一、前言

隨著電腦、手機(jī)等電子產(chǎn)品的普及，高校在校生成為此類電子商品及通信服務(wù)業(yè)的主要消費(fèi)群體，移動、聯(lián)通、電信通信業(yè)的寡頭們自然都想從此市場上獲利。在2003年3月中國移動就率先推出”動感地帶”，憑借該套餐對學(xué)生用戶的吸引，使其已搶占市場布局的先機(jī)，在河南省眾多高校中，相較于聯(lián)通、電信，取得巨大的成功。本文主要以河南大學(xué)為例，對中國移動公司通過校園代理在校園進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣取得成功的原因進(jìn)行分析，引出高校通信校園代理工作中出現(xiàn)的優(yōu)勢和問題。最后給出相應(yīng)建議。

二、中國移動在校園推廣中的優(yōu)勢

以河南大學(xué)為例，雖然技術(shù)上移動的網(wǎng)絡(luò)制式落后于兩家競爭對手，但是在通信網(wǎng)絡(luò)的用戶保有量上移動卻占有絕對優(yōu)勢。根據(jù)我們的調(diào)查分析，中國移動的成功主要得益于兩點(diǎn)：第一，與河南大學(xué)建立了良好地合作關(guān)系；為大型動感地帶品牌宣傳活動，宣傳推廣動感地帶品牌以及各項校園熱點(diǎn)業(yè)務(wù)打下了良好地基石；第一，中國移動在高校的營銷方式。招募大量的校園學(xué)生代理，推過校園代理的營銷模式——人海戰(zhàn)術(shù)，推銷移動的產(chǎn)品。

中國移動與高校建立良好地合作關(guān)系，在宏觀上為自己奠定了良好地發(fā)展環(huán)境，而校園代理就相當(dāng)于在微觀上推動了中國移動的成功。

三、校園代理在通信市場上的優(yōu)勢

（一）校園代理采取一對一的方式，介紹推廣校園套餐及其他業(yè)務(wù)，靈活性高

高校校園代理憑借其靈活性為中國移動拉來眾多學(xué)生用戶，據(jù)調(diào)查我們了解到，售賣一張手機(jī)卡，扣除給代理的提成和活動費(fèi)，只要保證每個號碼基本上在網(wǎng)半年以上就會有收益。而學(xué)生代理推廣的業(yè)務(wù)都是捆綁業(yè)務(wù)，如“交六送六”“充50元話費(fèi)送五月wlan業(yè)務(wù)”等。這些活動周期大都能使學(xué)生使用手中的手機(jī)卡至少在半年以上，這樣中國移動自然而然的就能獲得收益。

（二）校園代理能幫助通訊公司有效的完成上級分派的任務(wù)

各高校的通信公司，每年都會設(shè)定新增用戶量，通過高校校園代理為中國移動牽線搭橋，獲得與高校學(xué)生舉辦的大型活動的合作機(jī)會，可以使公司輕松完成上級分派的任務(wù)。

（三）收購競爭對手的手機(jī)卡，規(guī)避投訴風(fēng)險

所謂的“灰色競爭”，即收購競爭對手的手機(jī)卡，但這種“灰色競爭”都是都過校園代理本人，通過發(fā)送短信的方式，與消費(fèi)者保持聯(lián)系，即使被舉報，也只是舉報發(fā)短信的代理，并且沒法證明此代理與中國移動公司有聯(lián)系。此方式很好地規(guī)避了公司被投訴的風(fēng)險。

由此可見，高校校園代理在中國移動校園推廣業(yè)務(wù)上起到了至關(guān)重要的作用。

四、校園代理在通信市場上存在的問題

通信公司招募校園代理也會給公司帶來風(fēng)險。在這個市場上，校園代理的利益只與其辦理的業(yè)務(wù)量有關(guān)，并且高校校園代理與運(yùn)營商間的委托-代理的關(guān)系多為一次性，移動公司沒有對他們制定詳細(xì)的道德約束機(jī)制，由于學(xué)生代理的行為對他以后的工作沒有影響，這樣他們的收入就等于他們不規(guī)避風(fēng)險所得。出于自身利益考慮，一些校園代理就會不顧道德風(fēng)險，通過欺騙消費(fèi)者，隱瞞費(fèi)率，做虛假承諾，詆毀競爭對手等方式，為自身謀利。這在極大程度上損害了運(yùn)行商的商譽(yù)和學(xué)生消費(fèi)者的利益。

五、促進(jìn)高校通信校園代理市場發(fā)展的建議

為使通訊校園代理更大的發(fā)揮他們的優(yōu)勢，維護(hù)運(yùn)營商和學(xué)生消費(fèi)者的利益，我們建議通過以下方式規(guī)范校園代理的行為：

（一）針對運(yùn)營商的建議

1、與代理進(jìn)行深入溝通簽訂正規(guī)的代理協(xié)議明確責(zé)任。強(qiáng)調(diào)運(yùn)營商予以代理的最大權(quán)限，不得越矩。同時讓代理繳納一定的保證金，使代理和運(yùn)營商簽署一定的協(xié)議，保證不做虛假宣傳，如果被發(fā)現(xiàn)違約，則不退還保證金，并處一定的罰款；同時獎勵信譽(yù)好的代理。

2、對新增學(xué)生用戶進(jìn)行隨機(jī)的電話回訪，為了得到真實(shí)的數(shù)據(jù)，在回訪結(jié)束后，可以給予一定的話費(fèi)獎勵或者業(yè)務(wù)量獎勵。

3、規(guī)范校園代理管理機(jī)制，如：設(shè)運(yùn)營商校園代理總代理，下設(shè)代理組長，再者為校園代理。上級要對下級進(jìn)行詳細(xì)的登記，記錄，如果出現(xiàn)問題，方便迅速找到責(zé)任人。

4、制定新的報酬機(jī)制。校園代理的報酬不僅與其業(yè)務(wù)量掛鉤，同時與他們過去的信譽(yù)掛鉤。對那些只做一次運(yùn)營商的校園代理們，使他們組長的報酬與他們信譽(yù)掛鉤，進(jìn)而通過組長約束他們的行為。

（二）針對校園代理的建議

1、以最大誠信進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，以客戶利益至上原則盡可能在權(quán)限范圍內(nèi)滿足消費(fèi)者的要求。

2、尊重客戶意愿，將所購號碼（套餐）的條款、費(fèi)率以及運(yùn)營商的優(yōu)惠幅度價格優(yōu)勢、業(yè)務(wù)量優(yōu)勢、服務(wù)質(zhì)量優(yōu)勢向用戶解釋清楚。

3、將消費(fèi)者真實(shí)、完整的資料交給運(yùn)營商以方便對數(shù)據(jù)的審核。

4、留存好業(yè)務(wù)憑證和存根，在發(fā)生糾紛時及時與運(yùn)營商和消費(fèi)者溝通厘清責(zé)任，首先可以給消費(fèi)者以良好印象 同時還可提高自身聲譽(yù)當(dāng)再次推銷產(chǎn)品時良好的信譽(yù)會起到一定作用。

（三）針對消費(fèi)者的建議

1、貨比三家，綜合評個運(yùn)營省的實(shí)力以及優(yōu)惠力度分清其中區(qū)別切勿片面聽從代理的宣傳和推銷；

2、在簽訂通信、移動通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)合同時仔細(xì)瀏覽合同所列條款，弄清其內(nèi)容。

3、在拿到號碼卡 或者寬帶網(wǎng)絡(luò)安裝完畢后一定確認(rèn)好首月資費(fèi)以及所剩余額，對于運(yùn)營商提供的終端務(wù)必索要保修憑據(jù)和三包憑證，并測試性能好壞。

作者簡介：王一帆（1990-），女，漢，河南省鄭州人，單位：河南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，專業(yè)：金融學(xué)（投資）。