陳冬君

[摘 要]中國農業(yè)銀行作為一家大型上市商業(yè)銀行，主要的經(jīng)營宗旨就是實現(xiàn)股東利益最大化，而在實現(xiàn)股東利益最大化的過程中，信貸資產業(yè)務的管理在整個商業(yè)銀行的經(jīng)營管理中不可忽視。作者結合齊齊哈爾市金融發(fā)展實際，對齊齊哈爾分行信貸資產業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀、面臨的同業(yè)情況進行了深入分析，對個人信貸業(yè)務、公司信貸業(yè)務和三農信貸業(yè)務提出了具體措施，同時在隊伍建設、激勵考核發(fā)展進行了深入研究和探索，提出了切實可行的措施。

[關鍵詞]商業(yè)銀行；信貸資產業(yè)務；隊伍建設；激勵考核

[中圖分類號]F832 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009 — 2234（2013）06 — 0107 — 02

一、齊齊哈爾分行信貸資產業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

（一）從齊齊哈爾分行資產業(yè)務發(fā)展歷史的角度分析，經(jīng)營質量和發(fā)展趨勢都在向可喜的方向轉好。一是資產質量走出困境，向良好態(tài)勢發(fā)展。齊齊哈爾分行資產業(yè)務發(fā)展曾經(jīng)走過了痛苦曲折的歷程。2000年是農行資產業(yè)務發(fā)展的新起點和轉折點，一方面1999年第一次不良資產剝離后，各家銀行資產質量和規(guī)模相差無幾，另一方面，信貸新規(guī)則全面實施是信貸業(yè)務經(jīng)營和管理上的一個新起點。2000年以后，齊齊哈爾分行資產業(yè)務進入了一個快速發(fā)展期，但高額的不良貸款也一直伴隨，使齊齊哈爾分行經(jīng)營不堪重負，到第二次剝離的2007年底，貸款不良率達到了99%。 2008年第二次資產剝離后，齊齊哈爾分行不良貸款基本可控制在1%左右。截止2012年末，齊齊哈爾分行各項貸款總額36.3億，不良貸款余額1328萬元，不良貸款占比0.37%，低于全省1.08%平均水平。其中縣域不良貸款余額和占比雙雙低于城區(qū)，不良貸款業(yè)務品種主要集中在農戶和個人住房貸款。二是資產結構呈現(xiàn)法人、農戶、個人住房貸款“三分天下”局面。到2012年末，齊齊哈爾分行各項貸款余額36.3億，其中法人客戶貸款總額12.2億，占比33.0%；個人類貸款余額24.8億，占比67.0%，其中農戶貸款11.0億，占比29.7%。三是縣域資產業(yè)務發(fā)展好于城區(qū)支行。2008年剝離后，縣域貸款幾乎為零，2009年以后，隨著農戶貸款的開辦，縣域資產業(yè)務發(fā)展突飛猛進，到2012年末，縣域貸款余額11.3億元，占全市貸款的三分之一左右?？h域資產業(yè)務無論是總量還是質量，都對齊齊哈爾分行資產業(yè)務的發(fā)展起著舉足輕重的作用。

（二）齊齊哈爾分行的資產業(yè)務發(fā)展還處于比較傳統(tǒng)的初級階段，在產品結構、發(fā)展速度和機構分布等方面還很不均衡，具體表現(xiàn)在：一是各機構業(yè)務發(fā)展特點不突出。從貸款業(yè)務品種全轄機構分布情況看：一是城區(qū)支行資產規(guī)模普遍偏小，過億元的一級支行只有一家；二是業(yè)務品種分布平均，支行特色信貸品種不明顯，無明顯優(yōu)勢信貸資產業(yè)務品種。二是信用等級平均水平不高。AAA級以上客戶占比過低，信用等級不高的原因是優(yōu)質一般法人貸款少。三是信貸資產經(jīng)濟資本占用高。齊齊哈爾分行經(jīng)濟資本占用出現(xiàn)“倒置”現(xiàn)象，按經(jīng)濟資本占用由高向低的排列順序，BBB-和BBB+級小企業(yè)簡快貸款系數(shù)最高，甚至高于個人不良貸款，依次為A-級簡快、農戶、個人助業(yè)貸款，上述資本系數(shù)在8%以上的貸款消耗了齊齊哈爾分行67.3%經(jīng)濟資本。而資本系數(shù)較低的業(yè)務品種比較少。齊齊哈爾分行平均資本系數(shù)達到6.12%，高于全省5.6%的平均水平。這就要求齊齊哈爾分行要不斷優(yōu)化資產組合，把稀缺經(jīng)濟資本優(yōu)先配置到低風險高回報的業(yè)務品種上，實現(xiàn)經(jīng)濟資本約束下的理性發(fā)展。

二、齊齊哈爾金融同業(yè)對比分析

雖然齊齊哈爾分行信貸資產質量有了顯著提高，但在綜合創(chuàng)利能力、發(fā)展速度和效率上，還與系統(tǒng)內先進分行、當?shù)赝瑯I(yè)有差距。

1.全市金融機構貸款總量發(fā)展情況：2012年末，全市金融機構各項貸款余額752億元，較年初增加118億元，增長18.61%。按期限分析，短期貸款較年初增21.96%，中長期貸款增幅13.54%；按單項業(yè)務品種分析，企業(yè)短期貸款和個人中長期消費類貸款增幅較為明顯，分別為22.94%和19.66%。說明隨著下半年我國經(jīng)濟運行企穩(wěn)，我市實體企業(yè)經(jīng)濟融資需求逐步回升，個人類客戶的融資需求有持續(xù)快速增加的趨勢。

2.全市四大國有商業(yè)銀行對比分析。一是齊齊哈爾分行貸款總量小。從2010年至2012年近三年的數(shù)據(jù)分析，四大國有商業(yè)銀行中，農行的貸款總額始終最小，三年分別為34億、36億和37億，與最多的工行相比，分別是其貸款總額51.51%、46.15%和42.53%，與相對較弱的建行相比，是其貸款總額69.38%、70.58%和67.27%。2012年齊齊哈爾分行貸款總額僅占全市金融機構貸款總額（752億）0.49%。資產規(guī)模無論與四大國有銀行比，還是與全市金融機構貸款總量比，差距還很大，資產業(yè)務發(fā)展迫在眉睫。二是貸款平均收息水平高。從近三年的四大國有銀行貸款收息水平分析，齊齊哈爾分行的平均收息率一直處于較高水平，最高時為2011年度高出建行0.23個百分點。從全省情況看，齊齊哈爾分行的平均利率達到7.21%，高于全省平均值（0.53%），在全省13家分行排名第3。反映出齊齊哈爾分行利率上浮比率高，提升空間小，同業(yè)競爭處于劣勢。

綜上所述，齊齊哈爾分行信貸資產業(yè)務特點是：總量小、結構差、資產回報率低。

三、業(yè)務發(fā)展的指導思想和措施

基于對同業(yè)金融市場情況的分析，今后齊齊哈爾分行3-5年發(fā)展的指導思想：圍繞建設一流商業(yè)銀行的目標，以“快增長、深轉型、增效益”為主線，強化資本約束，調整信貸結構，加快業(yè)務發(fā)展，全面提升資產創(chuàng)造價值能力。按照這一思想的指導，要重點做好以下幾項工作。

抓住熱點，全面推進個人消費貸款。零售業(yè)務是商業(yè)銀行的經(jīng)營基礎。堅持持續(xù)、穩(wěn)定地推動個人消費類貸款，特別是個人住房貸款的營銷力度，努力提高市場競爭力。鑒于此，齊齊哈爾分行將從以下三個方面做好個人信貸業(yè)務的發(fā)展。一是加大個人住房按揭貸款營銷力度。個人住房按揭貸款是個人信貸業(yè)務的基礎，優(yōu)勢不容忽視。要大力發(fā)展按揭貸款，注重采集市場信息，對全市房地產市場和同業(yè)競爭情況要及時掌握，切實提高營銷工作的主動性。加強與相關部門的溝通與聯(lián)系，及時掌握當?shù)匕唇覙潜P情況，加強與已合作的開發(fā)企業(yè)的聯(lián)系，及時掌握開發(fā)企業(yè)后續(xù)工程進度情況。早調查、早介入，以最快速度搶占市場，為個人信貸業(yè)務可持續(xù)發(fā)展做好充分準備。二是加大個人消費類和個人經(jīng)營類貸款的投放力度，實現(xiàn)個貸品種的統(tǒng)籌發(fā)展。分析當?shù)亟?jīng)濟形式和客戶情況，最大限度挖掘客戶資源，大力發(fā)展個人住房按揭貸款、個人質押貸款、個人自用車等經(jīng)濟資本占用系數(shù)較低個貸業(yè)務品種，擴大齊齊哈爾分行個人信貸業(yè)務品牌影響力。三是加大個人信貸業(yè)務培訓力度。隨著個貸品種逐漸增多以及個貸業(yè)務的不斷發(fā)展，對支行客戶經(jīng)理的要求是越來越高。要加強針對個貸產品和政策制度的更新、業(yè)務操作流程的完善、營銷渠道的建設等方面內容的培訓，使客戶經(jīng)理能夠準確理解和掌握個人貸款業(yè)務方面的各項規(guī)定和操作辦法，不斷提升個人信貸人員的整體素質。

因地制宜，重點發(fā)展法人資產業(yè)務。一是突出重點區(qū)域。在城區(qū)市場，結合全市經(jīng)濟總體布局，按就近原則，落實位于城郊支行區(qū)域優(yōu)勢，重點加大對東西兩大高新區(qū)和工業(yè)產業(yè)園區(qū)客戶和優(yōu)勢項目的營銷開發(fā)力度。在縣域市場，根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟特點做出特色品種，第一產業(yè)占比大，農業(yè)產業(yè)規(guī)模化經(jīng)營的地區(qū)，圍繞農業(yè)產業(yè)鏈、農村城鎮(zhèn)化、農產品流通、農業(yè)科技等領域，重點推進規(guī)模以上農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)及農產品加工的中小企業(yè)貸款。對第二產業(yè)占比較高、大型客戶資源豐富的地區(qū)，以工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、農業(yè)現(xiàn)代化為突破口，以中高層次客戶需求為目標，擇優(yōu)支持縣域中小企業(yè)，全力營銷推進大型優(yōu)質法人客戶貸款。二是突出重點行業(yè)。圍繞齊齊哈爾市政府“十二五”規(guī)劃中實施“兩區(qū)兩帶一城”和“十項重點工程”戰(zhàn)略為中心，加快推進工業(yè)化和城鎮(zhèn)化建設，重點拓展裝備制造業(yè)、優(yōu)質糧食及綠色食品加業(yè)、新能源和新材料工業(yè)，擇優(yōu)介入對俄經(jīng)貿、旅游和文化等現(xiàn)代服務業(yè)，著力拓展教育、醫(yī)療和社保等社會事業(yè)領域。

優(yōu)化方式，做精做細農戶貸款。農戶貸款是齊齊哈爾分行服務“三農”的拳頭產品之一，其推進的深度和廣度是檢驗齊齊哈爾分行深化“三農”金融事業(yè)部改革成效的重要標志。因此齊齊哈爾分行要從以下幾個方面做精、做細農戶貸款。一是要加強農戶貸款基礎管理，通過建設“信用村“、“信用鎮(zhèn)”等形式提高農民的信用水平和金融知識水平，實踐證明在這些地區(qū)投放貸款不僅可以實現(xiàn)較高收益，而且單個客戶經(jīng)理可以管理更多的農戶貸款，從而降低管理成本。二是要考慮歷年農戶貸款投放情況。農戶貸款的歷年投放情況是過去的一段時間當?shù)匦庞铆h(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展水平、支行經(jīng)營管理水平的集中反映。如果當?shù)亟鼉扇臧l(fā)放的農戶貸款利率定價高、不良率低、余額也較大，說明該地區(qū)農戶貸款需求旺盛、擁有較高的利潤空間以支持高利率定價，且當?shù)匾呀?jīng)培育了一批與齊齊哈爾分行有穩(wěn)定合作關系的老客戶，對這一地區(qū)的農戶貸款應當足額保證，如我們的蓮江口地區(qū)。三是市場容量既取決于當?shù)剞r戶貸款的市場需求，也取決于區(qū)域信用風險水平。一般而言，在農戶貸款市場容量大的地區(qū)，競爭程度會相對緩和一些，在市場容量小的地區(qū)，現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)金融機構為了生存發(fā)展會對少量的優(yōu)質客戶開展全方位競爭。因此，在市場容量大的地區(qū)，可適當加大農戶貸款投放力度。四是在區(qū)域選擇上要求各經(jīng)營行在原有“三農金融生態(tài)圖譜的基礎上再繪制一張所轄區(qū)域的金融生態(tài)圖譜，鼓勵目前貸款質量較好、管理能力匹配、農戶貸款覆蓋面較為合理、信用環(huán)境較好、轄內增信機制較完善的地區(qū)進行新增貸款投放，對這些地區(qū)可繼續(xù)適度下達農戶貸款新增計劃；六是在客戶選擇上，必須結合齊齊哈爾分行行情和當?shù)貙嶋H，重點支持產業(yè)鏈上的規(guī)?；?jīng)營農戶、支持農機大戶、支持個體工商戶、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)個私業(yè)主等新型農戶；在擔保方式選擇上，要不斷壓縮多戶聯(lián)保貸款，對于原有的存量多戶聯(lián)?？蛻艨刹扇∞r民專業(yè)合作社+農戶、信用村+農戶、專業(yè)擔保公司+農戶等推進模式，降低齊齊哈爾分行存量農戶的聯(lián)保風險，適度提高抵質押擔保占比，特別是提高撫遠土地抵押的貸款額度。在有條件的地區(qū)可推廣財政直補擔保、個人農用機械抵押貸款、財政直補資金擔保貸款等擔保方式；在貸款方式上，根據(jù)農戶生產經(jīng)營特點對新增貸款主要采取一般方式，逐步降低自助可循環(huán)貸款占比。

強化考核，激發(fā)主動創(chuàng)利積極性。現(xiàn)在經(jīng)營行普遍存在抓存款，抓中間業(yè)務收入，而對資產業(yè)務興趣不高等特點，部分城區(qū)行法人資產業(yè)務又出現(xiàn)了空心化的情況，主要原因包括：部分經(jīng)營行領導對資產業(yè)務不熟悉，本區(qū)域內客戶目標不明確；營銷獎勵機制分配不合理，按齊齊哈爾分行現(xiàn)行綜合績效考核體系，權重1040分，與貸款直接相關的考核指標僅有三項，權重只有40分，占總權重比3.74%，明顯低于存款、中間業(yè)務收入、銀行卡等。針對上述問題，一是要圍繞營銷目標、營銷計劃、營銷額度，制訂齊齊哈爾分行信貸資產業(yè)務發(fā)展考核機制，由市行前臺部門確定，經(jīng)營行具體實施操作，按季通報營銷成果，納入領導班子干事創(chuàng)業(yè)考核，與其領導班子績效工資掛鉤。二是增加有利于信貸結構調整的考核項目，如信用風險經(jīng)濟資本占用控制額、優(yōu)勢一般法人客戶增量及增長、新興優(yōu)勢業(yè)務品種增量和增長等。

提升素質，加強各級客戶經(jīng)理隊伍建設。當前齊齊哈爾分行客戶經(jīng)理隊伍存在年齡老化、知識結構偏低、操作上重個貸輕法人等問題。此次調查顯示，齊齊哈爾分行有客戶經(jīng)理共計325人，其中40-50歲的占54%，30歲以下的僅占2%；在知識結構上，中專及高中、大專和本科學歷各占三成，大專以上大部分為第二學歷。因此，要做到：一是要將一批年輕、知識結構新、有創(chuàng)新能力的員工充實到客戶經(jīng)理隊伍，尤其是法人客戶經(jīng)理，要有較高專業(yè)素質和業(yè)務能力，熟悉相關的國家政策，熟練地運用財務、法律、統(tǒng)計等專業(yè)工具，并能要不斷地自覺地更新相關業(yè)務知識。二是要對現(xiàn)有的客戶經(jīng)理培訓。定期專題專品種業(yè)務培訓，使培訓連續(xù)性強。通過經(jīng)驗交流、觀摩學習，提高業(yè)務實際操作技能。還要加強業(yè)務培訓的連續(xù)性和實用性，要讓一個新業(yè)務品種通過培訓能夠真正應用在實踐當中。三是建立客戶經(jīng)理人才庫，加強人才儲備。

〔責任編輯：杜 宇〕