創(chuàng)業(yè)感言：服務(wù)很關(guān)鍵，有時(shí)顧客會(huì)因一個(gè)微笑留下，也會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)眼神而離去，所以只要有顧客來(lái)，我們就要面帶微笑地接待。

江城陰雨連綿，胭脂路一家制衣店里，一對(duì)法國(guó)夫婦正在挑選做西裝的面料?！八麄兪抢峡蛻?hù)，做了十幾套西裝，還介紹來(lái)了很多法國(guó)人”，該店主要?jiǎng)?chuàng)辦人田玉珍告訴記者。

這家制衣店名叫鵬達(dá)服飾，專(zhuān)門(mén)從事男裝定制，三個(gè)老板沒(méi)一人懂外語(yǔ)，卻吸引了法、德、日、美等國(guó)及非洲的眾多消費(fèi)者前來(lái)做衣服；沒(méi)有做任何宣傳推廣，卻跟中建三局、中國(guó)五環(huán)、楚天激光及沌口的數(shù)家大企業(yè)等建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。沒(méi)有大門(mén)面和豪華裝修，也沒(méi)有頂尖的設(shè)計(jì)師，胭脂路這間20平米的小店，卻把生意做得風(fēng)生水起，竟做成了“聯(lián)合國(guó)服裝館”——逾30%的顧客是外國(guó)友人。其秘訣何在？

精明轉(zhuǎn)型免費(fèi)改衣

定制人數(shù)超15人上門(mén)服務(wù)

在創(chuàng)辦鵬達(dá)服飾制衣店之前，田玉珍在一家單位做會(huì)計(jì)，上世紀(jì)90年代下崗之后，學(xué)過(guò)縫紉的她為了生活而重操舊業(yè)，幫一位開(kāi)縫紉店的街坊打理布料。2000年，她跟兩位共事過(guò)的制衣師傅合計(jì)一番后，湊錢(qián)在胭脂路租了間20平米的門(mén)面，開(kāi)始從事布匹銷(xiāo)售和服裝定制。

開(kāi)業(yè)不久，田玉珍就遇上了考驗(yàn)。一天，一位年輕女顧客來(lái)訂做連衣裙，指定一款新潮的式樣；但田玉珍掌握的都是老款式的剪裁，裙子做出來(lái)后，女顧客臉上寫(xiě)滿(mǎn)失望。后來(lái)田玉珍根據(jù)顧客要求，幾經(jīng)修改才將裙子做好。

打那時(shí)起，除了在剪裁工藝上用心之外，田玉珍就格外注重給顧客帶來(lái)增值服務(wù)。

一次，一位顧客抱怨現(xiàn)在長(zhǎng)胖了，之前訂做的衣服穿不了，感覺(jué)特可惜。田玉珍將這件事放在了心上，通過(guò)詢(xún)問(wèn)老顧客得知，這一情況較普遍。

次年，田玉珍在店里推出了一項(xiàng)附加服務(wù)：凡在店里定做衣服的顧客，以后改大改小時(shí)費(fèi)用全免。這在整條胭脂路是首例。

聽(tīng)說(shuō)這個(gè)服務(wù)后，上門(mén)訂做衣服的人越來(lái)越多，特別是每年的下半年，平均每天都有二十多套西裝要趕。做衣服的人多了，有時(shí)忙不過(guò)來(lái)，原定好7天拿衣服的時(shí)間就可能會(huì)被推遲。有一次一位沌口的客戶(hù)來(lái)取衣服，發(fā)現(xiàn)還未完成，大發(fā)雷霆，田玉珍趕緊道歉，并讓裁縫加急做，當(dāng)天晚上還親自送到了顧客家里。

經(jīng)過(guò)這件事以后，考慮到客戶(hù)在沌口等地來(lái)一趟較遠(yuǎn)，除了在店內(nèi)提供服務(wù)，田玉珍還推出了上門(mén)服務(wù)：如果定制人數(shù)超過(guò)15人，就會(huì)帶著面料和款式親自去登門(mén)制作。

田玉珍稱(chēng)，跟顧客打交道中慢慢發(fā)現(xiàn)，服務(wù)很關(guān)鍵，有時(shí)候顧客會(huì)因一個(gè)微笑在這里做衣服，也會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)眼神而離去，所以只要有顧客來(lái)，店里的人就會(huì)面帶微笑地接待。

觀念變化

承認(rèn)弱點(diǎn)放棄女裝專(zhuān)攻質(zhì)量過(guò)硬男裝

現(xiàn)在武漢制衣市場(chǎng)流傳著這么一句話(huà)：做男裝找鵬達(dá)。而起初，田玉珍的店子幾乎什么服裝都做。

“當(dāng)初為了接生意，裙子、女襯衫等啥都做”，田玉珍告訴記者，女裝講究款式和色彩、男裝講究工藝和布料，做了兩年女裝后，發(fā)現(xiàn)由于眼光和設(shè)計(jì)跟不上潮流，店里的樣衣很難受到消費(fèi)者的青睞，很多款式一直掛著無(wú)人問(wèn)津。

見(jiàn)女裝特別是裙裝等不好把握，而男裝則款式相對(duì)穩(wěn)定，2005年，田玉珍跟合伙人去市場(chǎng)上調(diào)研，發(fā)現(xiàn)不管是賣(mài)車(chē)、賣(mài)房、賣(mài)保險(xiǎn)等銷(xiāo)售行業(yè)還是其他企業(yè)的工作服，男性正裝的需求量都比較大?；貋?lái)一合計(jì)之后，他們?nèi)∠藙e的服裝種類(lèi)，開(kāi)始專(zhuān)門(mén)做男裝，而且決定要做就做質(zhì)量好的男裝。

“質(zhì)量一般的男裝街上到處都能做，要想做出名就要質(zhì)量過(guò)硬”，田玉珍說(shuō)，店里的布料都從上海、江蘇的正規(guī)廠家進(jìn)過(guò)來(lái)的，沒(méi)有便宜貨，而且也不從布料上賺錢(qián)，主要在手工制作上掙點(diǎn)利潤(rùn)；即便名氣大了，鵬達(dá)制衣的定價(jià)也不高，一套西裝多在300到1500元之間，與周?chē)牡曜硬畈欢?。?duì)此，田玉珍解釋稱(chēng)，鵬達(dá)一直走薄利多銷(xiāo)的路子，店里從不差生意做，雖然單筆利潤(rùn)少，但是生意多了，總額就上來(lái)了， 她說(shuō)：“來(lái)過(guò)的顧客都說(shuō)我們這里服務(wù)好，還向周?chē)送扑]，口碑就慢慢起來(lái)了”。

口碑效應(yīng)口口相傳

做起了“聯(lián)合國(guó)生意”

記者在田玉珍的小店里看到，店子的一角掛了很多色彩鮮艷的襯衣，田玉珍告訴記者，這是一個(gè)非洲人訂做的，一共有三十多件。

說(shuō)起給外國(guó)友人做衣服，田玉珍對(duì)2005年的一天記憶猶新：那天，店里來(lái)了一名非洲客人，要求做一套西裝，價(jià)格在300元左右。令人頭疼的是，這名顧客只會(huì)說(shuō)幾個(gè)簡(jiǎn)單的中文字詞，溝通上非常困難；一丁點(diǎn)兒外語(yǔ)也不懂的田玉珍連比帶劃，總算把他的要求問(wèn)清楚，之后，她仍然用好的布料保本為他制作了一套西裝。

以為這樁偶然的生意就這樣結(jié)束了，沒(méi)想到，這位非洲人過(guò)了不久帶來(lái)了一波又一波老外，不乏法、德、日、美等國(guó)家的人，“現(xiàn)在有30%的顧客是老外”。

慢慢地，田玉珍摸出了老外們的心思：這些外國(guó)人很謹(jǐn)慎，會(huì)在每家服裝店試著做一套；也很專(zhuān)一，一旦認(rèn)定一家質(zhì)量好、價(jià)格實(shí)惠的店，就會(huì)一直在這家做，并且在朋友間口口相傳。

就這樣，不僅大批老外過(guò)來(lái)做衣服，中建三局、中國(guó)武漢、楚天激光和沌口的很多企業(yè)也都找田玉珍的店子做衣服，上到管理層服裝，下到普通員工的工作服，訂單像雪花一樣飛往胭脂路的那家小門(mén)面。

“有人在這里做過(guò)衣服，然后給單位的人推薦，試做幾套后，開(kāi)始大批量要求生產(chǎn)，而單位之間也會(huì)互相交流，客戶(hù)基本上都是這樣過(guò)來(lái)的”。談起源源不斷的客流，田玉珍顯得自信和幸福。

近年來(lái)，由于人們?cè)絹?lái)越個(gè)性，定制市場(chǎng)越來(lái)越大，田玉珍店里的訂單越來(lái)越多，而店子背后的加工廠也不得不一次次擴(kuò)容，“最初只有6個(gè)裁縫，幾經(jīng)擴(kuò)容現(xiàn)在已有二三十人，而且經(jīng)常還要加班加點(diǎn)”。

談起下一步的規(guī)劃，田玉珍顯然是成竹在胸，她告訴記者，早已跟合伙人合計(jì)好了，在漢口揚(yáng)子路上的婚慶街上開(kāi)一家禮服店。

人物素描

49歲的田玉珍，乍一看跟武漢其他的中年婦女沒(méi)什么兩樣，沒(méi)出過(guò)國(guó)門(mén)的她，不懂外語(yǔ)和時(shí)尚，但熟悉她的人都知道，她是個(gè)量體裁衣的高人。她那小小的服裝店，竟做成了“聯(lián)合國(guó)服裝館”。

初與她接觸，就能感受到她發(fā)自?xún)?nèi)心的熱情，還有那熱情中透出的精細(xì)勁兒，一如她此前的職業(yè)——會(huì)計(jì)所獨(dú)有的，讓人印象深刻。

（來(lái)源：長(zhǎng)江商報(bào)）