朱一童

商務(wù)英語談判中不合作現(xiàn)象的規(guī)避與利用

朱一童

商務(wù)英語會話中遵守“合作原則”是增強雙方的理解與互信、達(dá)成會話共同語義空間的核心理論；但是在正式商務(wù)談判中因特殊需要而有意偏離合作原則的“不合作”現(xiàn)象時有發(fā)生；本文試圖找出談判會話中不合作因素的基本原因，挖掘其內(nèi)在積極的語言效果，規(guī)避不利因素，激發(fā)雙方合作潛力，為促成良好商務(wù)談判關(guān)系作出必要的理論準(zhǔn)備。

商務(wù)談判；不合作現(xiàn)象；合作原則

朱一童/南京曉莊學(xué)院講師，碩士(江蘇南京 200017)。

商務(wù)英語談判是指運用英語言作為談判會話和簽署協(xié)議的法定語言，通過溝通、策劃、討論、協(xié)商，以完成是否采取合作的商貿(mào)交流過程。商務(wù)談判有書面式、桌面式、遠(yuǎn)程電話會議式等多種，在激辯中謀求己方利益最大化是參與者最直接的談判合作目標(biāo)。因此，成功的商務(wù)英語談判會話既要符合英語表達(dá)習(xí)慣與標(biāo)準(zhǔn)，又要在協(xié)商與合作的氛圍下達(dá)成某種共識。[1]這要求涉外商務(wù)談判工作者不但要熟知相關(guān)領(lǐng)域業(yè)務(wù)知識和基本外貿(mào)法規(guī)，更要靈活掌握英語言會話技巧，以便有效規(guī)避和利用因語言沖突導(dǎo)致的不合作現(xiàn)象，使談判各方順利完成談判活動、實現(xiàn)預(yù)期商務(wù)目標(biāo)。

一、商務(wù)英語談判中不合作現(xiàn)象的成因與利弊

美國語言哲學(xué)家格賴斯（Grice,H.p.）提出了會話的“合作原則”(cooperative principle)，他認(rèn)為在參與交談時必須根據(jù)你所參與交談的目的或方向的變化而提供適切的話語。合作原則細(xì)分為四準(zhǔn)則：量準(zhǔn)則(maxim of quantity)，所言不應(yīng)包含超出需要的信息；質(zhì)準(zhǔn)則(maxim of quality)，言者無假話，無證據(jù)不足之言；關(guān)系準(zhǔn)則(maxim of relation)，所言要有關(guān)聯(lián)，要切合題旨；方式準(zhǔn)則(maxim of manner)，所言要通俗、扼要、有序且無歧義。[2]商務(wù)英語談判過程充滿妥協(xié)與對峙，其間的語言沖突除了因為利益訴求不同以外，大多是因為違反或偏離了英語會話的“合作原則”。

（一）會話障礙導(dǎo)致的技術(shù)性不合作

格賴斯對合作原則的違反情況進行了梳理和概括。在商務(wù)英語談判過程中，違反合作原則導(dǎo)致的會話障礙通常有如下幾種情形：第一，違反質(zhì)準(zhǔn)則的說謊現(xiàn)象。比如，在談判中獲利較多方卻說：You have done great deeds in the negotiation.(貴方在這次談判中功不可沒。)顯然，這種安慰性的話語是失當(dāng)?shù)?。第二，意見背道而馳，言語公開違反合作原則。例如，甲方：To start the ball rolling,You must provide us with price list,catalogue and some sample.（為了開展業(yè)務(wù)，貴方必須向我方提供價格單、目錄本和一些樣品。）而乙方傲然反問：What would be the result if I refused your unreasonable demand? （我方拒絕貴方的無理要求又能怎樣？）第三，說話人顧此失彼，因維護某準(zhǔn)則而違反其他準(zhǔn)則。例如，甲方：If your equipment is of good quality,and we receive a favourable offer,we may be able to place large orders with you.（若貴方的淋浴設(shè)備質(zhì)量上乘，且我方能得以優(yōu)惠報價，我們愿與貴公司大批量訂購。）乙方：Despite our higher prices,the quality of the goods be shipped to you are always the best.（雖然價格較高，但我們運往貴方的貨物質(zhì)量總是最佳的。）此談判對話中質(zhì)與量準(zhǔn)則相悖，乙方只好違背量準(zhǔn)則來維護質(zhì)準(zhǔn)則，從而造成甲方談判預(yù)期部分落空。

（二）為達(dá)成特定意向而采取的故意偏離

格賴斯認(rèn)為，人們在交談時常常會在遵守合作原則的基礎(chǔ)上故意違反準(zhǔn)則及其次準(zhǔn)則，

目的是傳達(dá)一種潛在的真正意圖，即會話含義。故意違反某一準(zhǔn)則來傳達(dá)會話含義，使得聽話人明白另有用意，目的是推進談話進程。[3]當(dāng)然這種現(xiàn)象已經(jīng)排除會話故障的可能，因為它是對準(zhǔn)則的故意偏離。例如，甲方：Since the prices of the raw materials have been raised,I'm afraid that we have to adjust the prices of our products accordingly.（由于原材料價格上漲，我們不得不對產(chǎn)品的價格做相應(yīng)的調(diào)整。）乙方：If you come down to the old price,we can place an order of a large quantity.（貴方若能降到老價格，我們就向您大量訂貨。）甲方大談國際原料價格上漲，乙方卻著重強調(diào)訂貨的數(shù)量，雙方看似偏離主旨而各說各話，但可合作的預(yù)期空間卻變大了。

二、積極應(yīng)對商務(wù)英語談判中的不合作因素

康德在他的“范疇表”中早已經(jīng)列出的“質(zhì)、量、關(guān)系和方式”四個范疇的名稱，格賴斯把它闡述為會話中的質(zhì)量準(zhǔn)則、數(shù)量準(zhǔn)則、聯(lián)系準(zhǔn)則和方式準(zhǔn)則。

（一）在合作原則范疇內(nèi)規(guī)避不合作現(xiàn)象

首先，在商務(wù)談判中，參與者要以數(shù)量準(zhǔn)則約束談判用語的精確度。數(shù)量范疇要求談判雙方對于有關(guān)事物描述的信息量必須準(zhǔn)確、有效、無贅語，盡量體現(xiàn)商務(wù)活動的時效性和實效性。其次，合作原則中的質(zhì)量準(zhǔn)則強調(diào)語言的真實性，交際語力求誠信。在不可避免的言語交鋒中，要做到言之有理、言之有據(jù)。但這種激辯卻不可以像菜場還價那樣輕率。第三，在商貿(mào)交往活動中頻繁出現(xiàn)商品價格、數(shù)量、型號、規(guī)格等數(shù)據(jù)和物流時間、距離、運載方式等內(nèi)容時，這些基本的商務(wù)信息在談判中必須因“方式準(zhǔn)則”而得到最精準(zhǔn)的表述。而最后一點“關(guān)系準(zhǔn)則”如果要運用的靈活、恰當(dāng)，則需要許多談判的技巧。

（二）合理利用違反合作原則的特殊效果

出于會話語境的復(fù)雜性，在商務(wù)談判中也經(jīng)常會有“言外之意、意在言外”的現(xiàn)象，而這種現(xiàn)象通常是違背合作原則的。

合理利用違反合作原則的“會意式”表述，可以取得商務(wù)英語談判的特殊效果。但它要求談判語言不可以離題千里，在一定的邊際上可以適當(dāng)發(fā)揮。例如，甲方：Your price is quiet reasonable and in line with the world market.（貴方價格很合理而且與世界市場一致。）乙方：Prestigious for the high quality and delicate craftsmanship,our products sells well within the major outlets such as America,the European Community,Japan,Hong Kong,etc.（我方的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，工藝精湛，主要出口美國、歐盟、日本、香港等國家和地區(qū)。）乙方回答看似答非所問，其實正是價格和質(zhì)量兼顧的兩全其美的回答方式。這種質(zhì)優(yōu)價廉的談判方式很容易迎得對方好感。

另外，當(dāng)談判者故意偏離合作原則，而采取禮貌的、暗示的、反語的表達(dá)方式時，對方通過語境推理也能夠獲得想要的信息，從而取得相應(yīng)談判效果。例如，Personally,I think your counter-offer is reasonable.But I must contact my headquarter first and I'll inform you tomorrow.Because,another company's proposed conditions than your offer.在這番話里，談判者其實已經(jīng)暗示了己方態(tài)度，而“就我個人而言，我認(rèn)為貴方的還盤是有道理的”，只是出于對談判對手的尊重?！暗冶仨毰c總部聯(lián)系一下，明天通知您”，表示對方的條件其實并不符合總部當(dāng)下的即定要求。最后，還提到對方的競爭對手有更優(yōu)惠的條件，是明確告之對方談判失敗的原因。

三、結(jié)論

通過對于不合作現(xiàn)象在商務(wù)談判會話中不同表現(xiàn)的利弊分析，我們認(rèn)識到商務(wù)英語談判里的不合作障礙并非全是不利因素。會話含義多元化的語言特點使故意偏離合作原則的談判語言帶有言外之旨，并一定程度上表達(dá)了禮貌和尊重談判對手的交際色彩。合理地規(guī)避和利用違反合作原則進行商務(wù)英語談判帶來的特定效果，是現(xiàn)代全球化經(jīng)濟貿(mào)易活動中準(zhǔn)備參與各類型商務(wù)談判人士的必備素養(yǎng)。

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[1]于淮.商務(wù)英語談判的語用原則及策略[J].中國商貿(mào)，2011（33）

[2]劉煥明.格萊斯合作原則在經(jīng)貿(mào)英語合同文本中的應(yīng)用[D].延邊大學(xué)，2009（6）

[3]金立.合作與會話——合作原則及其應(yīng)用研究[D].浙江大學(xué)，2005（4）

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1671-6531(2013)24-0020-02

責(zé)任編輯：何 巖