張麗娜

[摘要]文章通過我國經(jīng)濟體制改革和醫(yī)藥流通體制改革的背景下，從市場定位、經(jīng)營觀念、管理手段、管理方式、與生產(chǎn)企業(yè)和銷售客戶之間的關(guān)系等方面對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展進行了探討。

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 發(fā)展 探討

[中圖分類號]R97

[文獻標識碼]A

[文章編號]1672—5158（2013）05—0433—01

隨著近年我國經(jīng)濟體制改革和醫(yī)藥流通體制改革的逐步深入，市場經(jīng)濟新體制的逐步建立，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的市場定位、經(jīng)營觀念、管理手段、管理方式、與生產(chǎn)企業(yè)和銷售客戶之間的關(guān)系都將發(fā)生深刻的變化。具體將表現(xiàn)在以下幾個方面。

批發(fā)商的重新定位

商業(yè)是生產(chǎn)、流通、消費、使用等人類生產(chǎn)生活必不可少的中間環(huán)節(jié)，是社會大分工的必然結(jié)果。批發(fā)商數(shù)量會減少，但絕不會取消。在激烈的市場競爭中，大批發(fā)商的市場覆蓋能力、物流配送能力、客戶服務(wù)能力、品種保證能力將會越來越強，越來越有競爭力。

商業(yè)不會消亡，但作為中間商的批發(fā)商將不復(fù)存在，取而代之的則是代理商。在市場經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品供過于求，生產(chǎn)企業(yè)過多，往往導致低水平重復(fù)。例如一個諾氟沙星產(chǎn)品全國就有128家企業(yè)從事生產(chǎn)，一般普通藥品也有幾家或幾十家生產(chǎn)，由此買方市場漸漸形成，現(xiàn)在相關(guān)企業(yè)已由計劃經(jīng)濟時的幾千家迅速發(fā)展到16500余家。在這種狀況下，批發(fā)商完成了從計劃經(jīng)濟條件下的貴族，到市場經(jīng)濟條件下的仆人，從短缺經(jīng)濟條件下的商品分配者，到相對過剩經(jīng)濟條件下的商品推銷者的角色轉(zhuǎn)變。

商業(yè)企業(yè)進入微利時代

從國家政策看，藥品虛高定價，是國家發(fā)改委要解決的首要問題。按照國務(wù)院要求，要建立一種藥品降價機制。從市場環(huán)境看，隨著市場競爭的加劇，利潤將進一步趨于平均化，利潤水平也將進一步降低，獲取暴利、超額利潤的機會將大大減少。從貨源單位看，工業(yè)給商業(yè)的讓利越來越小，有些品種只夠費用。從客戶要求看，醫(yī)療機構(gòu)的藥品差價收入需求是很難抑制的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶一部分。從批發(fā)商之間的關(guān)系看，還存在互相競爭，低價競銷的情況。

企業(yè)規(guī)模越來越大

降低成本、提高效益是企業(yè)發(fā)展的目標。商業(yè)企業(yè)的倉庫儲存量、汽車的運輸以及企業(yè)管理層次、管理崗位的設(shè)置等都存在這個問題。只有實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，才會帶來規(guī)模效益。目前企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、費用高、效益低的局面將在市場競爭和優(yōu)勝劣汰過程中，通過聯(lián)合、兼并、關(guān)閉、破產(chǎn)，逐步形成以區(qū)域n生核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道。這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域企業(yè)發(fā)展的基本趨勢，對此要有所準備。物流合理化將作為第三利潤的源泉，得到進一步開發(fā)。原國家經(jīng)貿(mào)委在《深化醫(yī)藥流通體制改革的指導意見》中提出要建立5～—10家年銷售額50億元、40家年銷售額20億元的大型的企業(yè)集團。使這些企業(yè)的銷售額占到全國醫(yī)藥市場的70%左右。目前，國內(nèi)外的醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合、兼并方興未艾。

批發(fā)商的服務(wù)、配送手段現(xiàn)代化

國辦發(fā)（2000）16號文件《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導意見的通知》曾明確提出：在藥品購銷活動中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費用。過去，我們成立全國電子計算機應(yīng)用領(lǐng)導小組，以推進企業(yè)管理手段現(xiàn)代化工作?，F(xiàn)在，到了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，電子商務(wù)代表了未來商業(yè)貿(mào)易的方向，各個企業(yè)一定要做好準備。在企業(yè)購銷活動中，首先要實現(xiàn)EDI，即電子數(shù)據(jù)交換，逐步實現(xiàn)從訂單到配貨、裝貨全部電子化。

批發(fā)商的數(shù)量將越來越少

據(jù)國家食品藥品監(jiān)督局市場司提供的情況：按照換證標準，有26.8%的企業(yè)因達不到要求而沒能換證，即通過換證方式市場中已有5000余家企業(yè)被淘汰出局。

目前全國藥品批發(fā)法人企業(yè)6000余家，非法人企業(yè)6300余家，零售企業(yè)近16萬家。

隨著市場的開放，醫(yī)藥企業(yè)間的競爭將日趨激烈。經(jīng)過競爭，兼并、重組、聯(lián)合，這12000余家企業(yè)有些還會成為大批發(fā)企業(yè)的配送中心。國家也會通過GSP（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）認證等相應(yīng)措施繼續(xù)進行宏觀調(diào)控。以齊全的品種、全面的服務(wù)為特征的藥品批發(fā)商的數(shù)量仍呈遞減態(tài)勢。

商業(yè)企業(yè)利潤來源將發(fā)生變化

目前，給合資企業(yè)銷售藥品幾乎不賺錢，收支持平。當批發(fā)商完成了一定的銷售量和回款額度后，合資給付一定的折讓費。實質(zhì)上，這是給廠家代銷的代理費，把它稱之為傭金更合適。也就是說，批發(fā)商的利潤來源不是以進銷差的形式體現(xiàn)，而是為工業(yè)代理所獲的傭金。特別是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，有些普通商業(yè)已打出零利潤銷售的招牌。他們的利潤來源是什么？那只能是廠家支付的廣告費，另一種形式的傭金。

批發(fā)企業(yè)將與生產(chǎn)企業(yè)、

醫(yī)院、藥店結(jié)成戰(zhàn)略伙伴

流通決定生產(chǎn)，訂單就是衣食父母，渠道、網(wǎng)絡(luò)、信息決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。作為生產(chǎn)某一類商品或幾個品種的生產(chǎn)企業(yè)將愿意利用商業(yè)批發(fā)企業(yè)強大的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力，把商品交給批發(fā)商進行銷售代理或物流代理。因廠家建銷售網(wǎng)絡(luò)得不償失，工廠建辦事處有時會勞民傷財，人員過多，應(yīng)收貨款居高不下。而再建一個銷售公司實際上還是批發(fā)企業(yè)，所以生產(chǎn)企業(yè)更愿意與大批發(fā)商結(jié)成合作同盟。

醫(yī)院、藥店等社會集團將與大的批發(fā)商建成緊密的合作關(guān)系。因為藥店本身不具備與工廠直接聯(lián)系的條件：一是一次性進貨品種少，需與多個廠家發(fā)生聯(lián)系，增加工作量；二是醫(yī)院、藥店經(jīng)營品種多；三是沒有檢測手段。最佳進貨渠道只能是具有配送能力的批發(fā)商。

批發(fā)商將以優(yōu)良的服務(wù)、可靠的商品質(zhì)量贏得廠家的厚愛和客戶的信賴。由于市場競爭激烈，企業(yè)兩極分化、優(yōu)勝劣汰的進程會大大加快。生產(chǎn)要素和市場份額會加速向優(yōu)勢企業(yè)及名牌產(chǎn)品集中，企業(yè)面臨管理革命，企業(yè)家將更加注重企業(yè)形象的塑造和企業(yè)文化的培育。