文/中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連市分公司 李馨佳

一、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷路徑運(yùn)營(yíng)模式的類型

在我國(guó)大都采用以下幾種營(yíng)銷路徑運(yùn)營(yíng)模式在壽險(xiǎn)公司：

（一）個(gè)人營(yíng)銷型

即用保險(xiǎn)的代理人對(duì)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷的方式，這種方式一般針對(duì)的是針對(duì)分散型個(gè)人客戶，此種業(yè)務(wù)類型約占全部營(yíng)銷量的一半

（二）銀郵兼代型

此種方式是通過壽險(xiǎn)營(yíng)銷公司與銀行、郵政等公共的服務(wù)行業(yè)部門簽訂協(xié)議，代為銷售，銀行以及郵局等兼業(yè)代理根據(jù)其在業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的業(yè)務(wù)量提取一定的手續(xù)費(fèi)，該種銷售渠道主要以銷售個(gè)人分紅型的保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，此類渠道所產(chǎn)生的業(yè)務(wù)量約占總業(yè)務(wù)的百分之二十五左右。

（三）直銷型

這種項(xiàng)目的銷售主體主要為團(tuán)體保險(xiǎn)以及我們所說的大項(xiàng)目保險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)此類項(xiàng)目的銷售人員在享有底薪以及福利的基礎(chǔ)上根據(jù)銷售業(yè)績(jī)提取一定的手續(xù)費(fèi)，，從總體上看，占總業(yè)務(wù)的百分之二十以上的就是該類渠道業(yè)務(wù)。

二、銷售模式的創(chuàng)新

目前，我國(guó)針對(duì)壽險(xiǎn)的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司雖然有所萌芽，但是基數(shù)是相當(dāng)?shù)偷?并且此類公司并沒有體現(xiàn)出專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，相關(guān)的專業(yè)人員平均水準(zhǔn)也較低，這在一定程度上對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展構(gòu)成了較為嚴(yán)重的限制?；谝陨锨闆r，首先，應(yīng)該在政策上積極推進(jìn)并扶持相應(yīng)的專業(yè)代理機(jī)構(gòu)快速發(fā)展,在多元化的營(yíng)銷體制方面加以晚上,在運(yùn)作方面借鑒運(yùn)作成熟的國(guó)家的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

（一）促進(jìn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展

原來的保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)區(qū)域所受的限制現(xiàn)在已經(jīng)被保監(jiān)會(huì)放開，獲得了國(guó)家相關(guān)部門的認(rèn)可，也就是說保險(xiǎn)公司可以根據(jù)公司實(shí)際情況，選擇專業(yè)的代理機(jī)構(gòu)，或是采取整合多種銷售渠道的方式進(jìn)行營(yíng)銷，或者是設(shè)立相應(yīng)的分支機(jī)構(gòu)來有效協(xié)助營(yíng)銷業(yè)務(wù)的展開，這種方式不僅有利于新經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司或者是經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)較小的公司在較短的時(shí)間內(nèi)迅速拓展業(yè)務(wù)，還有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)移至保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及服務(wù)創(chuàng)新上來。將有利于促進(jìn)保險(xiǎn)公司走向效益化、集約化的發(fā)展道路，在一定程度上進(jìn)一步拓展保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，同時(shí)也降低了管理壓力。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很多明顯的優(yōu)勢(shì)，這是與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比：

1.節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的銷售和推出。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，立即進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以在第一時(shí)間提供給顧客選擇而幾乎不需要其他代理環(huán)節(jié)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)品的存在，投保人不用等待銷售代表的電話回復(fù)就可以自行對(duì)投保信息進(jìn)行查詢，進(jìn)而了解保險(xiǎn)公司所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且該營(yíng)銷方式有二十四小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，保險(xiǎn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷削弱了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

2.具有互動(dòng)性，且信息量大。網(wǎng)絡(luò)就像一位保險(xiǎn)專家，不僅迅速、準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷，而且隨時(shí)可以為客戶提供所需的所有資料。顧客可以在不經(jīng)過繁瑣的手續(xù)的前提下就能快捷、方便地訪問保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)客服系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，可以獲得諸如公司的背景、所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品以及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意比較投保產(chǎn)品的價(jià)格，客戶有什么問題和要求，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷的道

隨著社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，現(xiàn)有的很多營(yíng)銷模式正在逐步的進(jìn)行重新規(guī)劃，如進(jìn)行“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等較為流行的營(yíng)銷模式，在次基礎(chǔ)上，此等新興的營(yíng)銷模式也將逐步的引入到中國(guó)壽險(xiǎn)界，在一定程度上拓展?fàn)I銷渠道

1.媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司運(yùn)用公共媒體對(duì)顧客進(jìn)行公司信息以及壽險(xiǎn)產(chǎn)品的介紹。通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)。

2.電話營(yíng)銷。電話類營(yíng)銷方式將拋棄現(xiàn)有的團(tuán)險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)和個(gè)人代理等傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”的手段。營(yíng)銷人員將直接致電客戶，介紹保險(xiǎn)，并問其是否有投保意愿，保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍。

3.方案類營(yíng)銷。方案從賣產(chǎn)品到賣方案，即創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式。不同于傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式。詢問客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，公司提供一個(gè)切實(shí)能夠解決的投保方案給你。這就是“方案營(yíng)銷”改革的方向。

三、結(jié)語

越來越大的挑戰(zhàn)被傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式將面臨，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提出了新的要求。各保險(xiǎn)公司只有轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)手段和經(jīng)營(yíng)觀念，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，才能不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新。

[1]魚建光.當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問題與改革路徑.上海金融，2004，（12）.

[2]黃智勇.我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的問題和創(chuàng)新.特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2005，（6）.

[3]陳文輝.中國(guó)人身保險(xiǎn)2005年發(fā)展報(bào)告.中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社.2004.47