在與業(yè)內(nèi)人士交流時(shí)，一位大公司的資深客戶總監(jiān)感慨地說(shuō)：“現(xiàn)在回想起來(lái)，我在40歲之前做大客戶銷售，其實(shí)就是一個(gè)聽吆喝的，客戶叫我干啥就干啥，一心只想著陪客戶開心。”其實(shí)，這還不是最低級(jí)的銷售，有的銷售人員連聽客戶吆喝的機(jī)會(huì)也沒有。我們與廣東美的集團(tuán)企業(yè)大學(xué)的負(fù)責(zé)人交流時(shí)，提到深圳某培訓(xùn)公司，他馬上皺起了眉頭：“這個(gè)公司的銷售人員太討厭了，他們就是死皮賴臉坐在我辦公室不走，非叫我買他們的學(xué)習(xí)卡。”

毋庸置疑，銷售是一個(gè)企業(yè)最重要的職能之一，難道銷售人員一定要用如此不堪的方式去達(dá)成使命嗎？在今年的3月號(hào)，我們刊登了《用五維模型智取大訂單》一文，介紹了如何系統(tǒng)地去分析客戶組織結(jié)構(gòu)和采購(gòu)者，清晰地描繪出大訂單銷售的作戰(zhàn)地圖，并邀請(qǐng)了作者、大客戶銷售管理和咨詢專家齊洋鈺等在《商業(yè)評(píng)論》精英沙龍做了專題演講，受到讀者的廣泛好評(píng)。因此，我們邀請(qǐng)齊洋鈺和徐暉兩位作者在本期繼續(xù)為大家拆解大客戶銷售之道。

在過(guò)去十年的銷售培訓(xùn)中，作者每次課前都會(huì)向?qū)W員提出三個(gè)問題：

1.你知道客戶完成一筆采購(gòu)要經(jīng)過(guò)哪幾個(gè)階段嗎？或者說(shuō)，通常要完成哪些采購(gòu)動(dòng)作？

2.你能說(shuō)出客戶在不同采購(gòu)階段的關(guān)注點(diǎn)嗎？

3.作為銷售人員，當(dāng)客戶處于采購(gòu)流程的各個(gè)階段時(shí)，你通常采用的銷售動(dòng)作是什么？你認(rèn)為你采取的銷售動(dòng)作與客戶的采購(gòu)階段匹配嗎？

通常情況下，大部分參訓(xùn)人員都能比較順暢和準(zhǔn)確地回答第1個(gè)問題，但在第2個(gè)問題上語(yǔ)焉不詳。對(duì)于第3個(gè)問題，他們也能回答出銷售動(dòng)作，但這些動(dòng)作是否與客戶的采購(gòu)階段相匹配，他們則沒有信心。這時(shí)候，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)往往會(huì)出現(xiàn)短暫的沉默。

這種沉默在一定程度上說(shuō)明了銷售與采購(gòu)的關(guān)系現(xiàn)狀。從理想狀態(tài)來(lái)看，銷售與采購(gòu)應(yīng)該高度匹配，銷售方賣出了產(chǎn)品，得到了利潤(rùn)，采購(gòu)方則滿足了需求，解決了問題。但是，在實(shí)際情況下，太多的銷售人員過(guò)于關(guān)注如何賣出東西，卻不太考慮客戶的需求點(diǎn)，從而使得銷售動(dòng)作與采購(gòu)階段相脫節(jié)。銷售人員往往在客戶不同的采購(gòu)階段采取錯(cuò)誤的銷售動(dòng)作，比如，客戶還沒有決定立項(xiàng)，銷售人員就忙著提供產(chǎn)品和方案，白白耗費(fèi)售前支持人員的時(shí)間和精力。

上述道理，幾乎所有銷售人員都會(huì)認(rèn)同，但是，對(duì)大多數(shù)銷售人員來(lái)說(shuō)，僅憑經(jīng)驗(yàn)和感覺是很難做到的。那么，銷售人員該如何識(shí)別客戶的采購(gòu)階段？在不同采購(gòu)階段又該如何避免錯(cuò)誤的銷售行為，并采取正確的行為呢？

針對(duì)大訂單采購(gòu)中確認(rèn)需求、評(píng)估方案、解決疑慮和實(shí)施安裝的四個(gè)階段，作者細(xì)致剖析了每個(gè)階段中，客戶在做什么，銷售人員又該怎么做，最終引導(dǎo)客戶關(guān)系一步步深入，達(dá)到成功合作，既幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值，也提升了銷售人員自身的價(jià)值。（參見本期《你的銷售行為與客戶采購(gòu)流程匹配嗎》）

我們非常高興地告訴大家，根據(jù)讀者的強(qiáng)烈要求，徐暉和齊洋鈺兩位作者將為我刊撰寫一系列大客戶銷售管理的文章，在本期刊登的《你的銷售行為與客戶采購(gòu)流程匹配嗎》就是該系列之二?，F(xiàn)在就讓我們一起踏上價(jià)值提升之旅吧。