困惑

韋仕強(qiáng)（某國(guó)企銷(xiāo)售總監(jiān)）：

我任職于一家國(guó)有集團(tuán)的下屬事業(yè)單元，該單元是集團(tuán)的第二大事業(yè)單元，占整個(gè)集團(tuán)銷(xiāo)售額的30%，在集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中舉足輕重。進(jìn)入公司后，我先后做了3年銷(xiāo)售、4年管理，從銷(xiāo)售工程師做起，到組長(zhǎng)、科長(zhǎng)、銷(xiāo)售副部長(zhǎng)，再到國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部長(zhǎng)，把國(guó)內(nèi)事業(yè)部占整個(gè)事業(yè)單元的銷(xiāo)售額比重從不到10%提高到了40%。我性格隨和，善于協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系，工作上也得到了同事和其他部門(mén)的有力支持。由于近幾年工作業(yè)績(jī)突出，加上集團(tuán)內(nèi)部要大力培養(yǎng)年輕管理干部，我有幸被提拔為整個(gè)事業(yè)單元的銷(xiāo)售總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)事業(yè)部、臺(tái)灣事業(yè)部、日韓事業(yè)部和歐美事業(yè)部的銷(xiāo)售工作。

走上新崗位后，我認(rèn)真分析了當(dāng)前的工作挑戰(zhàn)。從外部環(huán)境看，形勢(shì)不容樂(lè)觀(guān)：整體市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，價(jià)格持續(xù)下跌，市場(chǎng)份額遭小廠(chǎng)商蠶食，產(chǎn)品利潤(rùn)率下降等。但是，盡管環(huán)境如此嚴(yán)峻，我還是有足夠的信心，相信大家都會(huì)支持我，通過(guò)共同的努力，一定會(huì)取得好成績(jī)。

然而，令我意想不到的是，我的信心很快受到了重創(chuàng)。我與其他部門(mén)的溝通和協(xié)調(diào)沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題，反倒是自己部門(mén)出現(xiàn)了“內(nèi)訌”，而且對(duì)我意見(jiàn)最大的兩個(gè)人還是我之前的領(lǐng)導(dǎo)和戰(zhàn)友。

吳成浩現(xiàn)在是日韓事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，這個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售額占到了整個(gè)事業(yè)單元的50%，但從發(fā)展來(lái)看，今后1～2年內(nèi)，這個(gè)比例會(huì)明顯下降。當(dāng)初就是他把我招進(jìn)公司的，進(jìn)公司前3年我一直在他手下做事，所以很敬重他。后來(lái)，因工作表現(xiàn)突出，他被調(diào)到了日韓事業(yè)部開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)。他是朝鮮族，跟日韓客戶(hù)溝通有語(yǔ)言?xún)?yōu)勢(shì)，所以業(yè)務(wù)開(kāi)展得有聲有色。3年后他成為了日韓事業(yè)部的負(fù)責(zé)人。此次銷(xiāo)售總監(jiān)任命，原來(lái)呼聲最高的人選就是吳成浩，但他也有劣勢(shì)。首先，雖然他的韓語(yǔ)和日語(yǔ)都非常好，但漢語(yǔ)的理解能力略差，跟老板匯報(bào)工作時(shí)，表達(dá)總是不夠清楚。其次，他比較固執(zhí)，堅(jiān)持己見(jiàn)，不愿與人協(xié)商，哪怕是面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候。

鮑榮是我之前并肩作戰(zhàn)的好兄弟，我們一起打拼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)南中國(guó)區(qū)，他負(fù)責(zé)北中國(guó)區(qū)，我提干負(fù)責(zé)整個(gè)中國(guó)區(qū)時(shí)，鮑榮也到歐美事業(yè)部做了部長(zhǎng)。雖然現(xiàn)在歐美事業(yè)部的業(yè)績(jī)不太好，但客戶(hù)資源豐富，未來(lái)發(fā)展空間大。鮑榮表達(dá)能力突出，業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，對(duì)事業(yè)部的管理也非常到位。同時(shí)，他工作嚴(yán)謹(jǐn)，篤信流程，做事也很強(qiáng)勢(shì)。作為銷(xiāo)售，特別是對(duì)歐美客戶(hù)，嚴(yán)謹(jǐn)和強(qiáng)勢(shì)是非常必要的。聽(tīng)說(shuō)總經(jīng)理在考慮銷(xiāo)售總監(jiān)人選時(shí)在我和他之間有過(guò)猶豫。

晉升快2個(gè)月了，我感覺(jué)吳成浩的工作熱情明顯不如以前，每次銷(xiāo)售周會(huì)都匯報(bào)得非常簡(jiǎn)單，好像不愿讓我知道太多。去拜訪(fǎng)大客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)也反饋很久沒(méi)看到吳成浩了。鮑榮更是消極應(yīng)對(duì)，每次銷(xiāo)售周會(huì)基本都不來(lái)，只叫他的下屬向我匯報(bào)，托詞不是出差就是約了客戶(hù)。在此期間，我組織了兩次團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，他們兩個(gè)都沒(méi)有參加。我感到很困惑，我知道是因?yàn)闀x升的緣故，但如果是他們做銷(xiāo)售總監(jiān)，我肯定會(huì)全力支持的，為什么他們就不行呢？我該如何協(xié)調(diào)與他們的關(guān)系？

支招

劉文玉（北京儀器信息網(wǎng)CEO）：

我的經(jīng)驗(yàn)是：軟硬兼施！

從軟的方面來(lái)看，人都是要面子2LWpZPj3ryldMCJSSosuMA==的，從你描述的情形來(lái)看，估計(jì)你被提拔的時(shí)候，沒(méi)有及時(shí)與吳成浩和鮑榮私下交心。應(yīng)該盡快找他們單獨(dú)進(jìn)行感情交流，以你認(rèn)為最合適的方式——因?yàn)槟阕盍私馑麄儭苯诱f(shuō)出你的心里話(huà)：他們是你的恩人和朋友，現(xiàn)在是將來(lái)也是！目前你的業(yè)務(wù)工作更需要朋友和恩人的支持，特別是在集體會(huì)議決策上，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)上。把你現(xiàn)在不好的感覺(jué)直接說(shuō)給他們聽(tīng)，了解他們的想法——千萬(wàn)不要繞圈子。

你有能力發(fā)現(xiàn)他們業(yè)務(wù)上需要你關(guān)照的地方，對(duì)他們的業(yè)務(wù)關(guān)照也要表現(xiàn)出你比以前的領(lǐng)導(dǎo)更盡心。本著平衡原則，既然吳成浩和鮑榮沒(méi)有得到提拔，而他們又非常重要，你就需要在別的方面給予彌補(bǔ)。

而對(duì)于他們業(yè)務(wù)“不夠理想”的方面你也要做到心里有數(shù)，找機(jī)會(huì)私下里可以輕描淡寫(xiě)地談及，但要讓他們知道問(wèn)題的嚴(yán)重性，同時(shí)表示你會(huì)“罩著”他們。

從硬的方面來(lái)說(shuō)，在工作上自己要懂得一個(gè)原則：地球離開(kāi)誰(shuí)都轉(zhuǎn)！

反復(fù)溝通以后（一般6個(gè)月左右），如果還感覺(jué)不到位，甚至跟你有作對(duì)的嫌疑，你應(yīng)該抓住他們的業(yè)務(wù)把柄，比如業(yè)績(jī)完成不好、大項(xiàng)目流失、折扣率控制、成本過(guò)高、傭金不當(dāng)?shù)?，把?wèn)題適當(dāng)擴(kuò)大——內(nèi)部會(huì)議提醒，適當(dāng)不給面子，體現(xiàn)你的權(quán)力，或直接與本人強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的嚴(yán)重性，但又不讓你的上司知道或插手此事。

同時(shí)，逐步在他們下面——我覺(jué)得吳成浩比較合適，因?yàn)槟愎烙?jì)1～2年內(nèi)他的部門(mén)業(yè)績(jī)會(huì)下降，他又曾經(jīng)是你的上司，你有理由跟你現(xiàn)在的上司解釋為了提升業(yè)績(jī)而要采取的行動(dòng)方案，而且你動(dòng)了他的“奶酪”，別人就啥都明白了——安排你認(rèn)為跟你同心又能干的副手，或者調(diào)整他們擔(dān)當(dāng)?shù)氖聵I(yè)部門(mén)——前提是你的調(diào)整不會(huì)給你帶來(lái)過(guò)大的業(yè)績(jī)波動(dòng)或其他麻煩，并且你現(xiàn)在的上司會(huì)給你撐腰；給你上司的理由是他們能力強(qiáng)，弱勢(shì)的事業(yè)部門(mén)更需要他們帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，但實(shí)際是他們?cè)谶@些事業(yè)部門(mén)是不可能發(fā)揮自己長(zhǎng)處的。

這些招數(shù)我都用過(guò)，效果都不錯(cuò)，但要注意在溝通或使用招數(shù)時(shí)把握好“度”！

韋仕強(qiáng)（某國(guó)企銷(xiāo)售總監(jiān)）：

感謝劉老師的軟硬兼施方案！

上周我與“恩人”吳成浩進(jìn)行了非正式溝通，把我這些年對(duì)他的感情又抒發(fā)了一下，感覺(jué)他還是很理解老板的決定，也表示會(huì)繼續(xù)努力配合我的工作，同時(shí)也給了我一些建議，主要是集團(tuán)經(jīng)常接觸的一些高管的性格、脾氣、為人處事風(fēng)格等，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常重要的信息。吳成浩還大體表達(dá)了接下來(lái)他所在部門(mén)的一些規(guī)劃：一方面是業(yè)績(jī)的展望，他有信心把目前的業(yè)務(wù)做好，并對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的不確定性制訂了一些應(yīng)對(duì)方案；另一方面是對(duì)獎(jiǎng)金提成的要求，我很高興他能提出這樣的需求。

但是，目前為止我還沒(méi)有機(jī)會(huì)和“朋友”鮑榮促膝長(zhǎng)談，其實(shí)我認(rèn)為鮑榮最為棘手，還是要先“軟”著溝通。

劉冶風(fēng)（發(fā)電企業(yè)高管）：

一、獲得提拔的原因分析

吳成浩：固執(zhí)己見(jiàn)，溝通能力欠缺，可能導(dǎo)致集體不團(tuán)結(jié)，上級(jí)難以駕馭；

鮑榮：性格強(qiáng)勢(shì)，業(yè)績(jī)不佳，如果獲得提拔，可能引起吳成浩的不滿(mǎn)，對(duì)大局不利，尤其是其業(yè)績(jī)不佳，所占比重較??；

你：業(yè)績(jī)較好，性格溫和，擅長(zhǎng)溝通，能夠很好地團(tuán)結(jié)吳成浩和鮑榮，對(duì)大局最為有利。

二、關(guān)系疏遠(yuǎn)的原因分析

吳成浩：對(duì)領(lǐng)導(dǎo)提拔決定有意見(jiàn)，自己業(yè)績(jī)好，卻沒(méi)有被提拔，面子上過(guò)不去，工作懈怠，業(yè)績(jī)有下滑趨勢(shì)；

鮑榮：對(duì)領(lǐng)導(dǎo)提拔決定有意見(jiàn)，認(rèn)為自己能力比你強(qiáng)，見(jiàn)到你覺(jué)得抬不起頭，耿耿于懷，業(yè)績(jī)可能保持平穩(wěn)。

三、對(duì)策分析

吳成浩：需要的是關(guān)心和理解，首先要和吳成浩推心置腹地做一次長(zhǎng)談，達(dá)成諒解，生活中要以徒弟身份多關(guān)心他，這很有用；

鮑榮：要有一些策略，他不愿和你打交道，是因?yàn)樗X(jué)得本可以坐你的位置。他需要尊重，你千萬(wàn)不要以上下級(jí)的身份和他談事情，以兄弟身份會(huì)更好。他不見(jiàn)你，但你可以向他匯報(bào)，征求他的意見(jiàn)，《三國(guó)演義》中劉備的做法值得借鑒。

上述做法符合你的性格特點(diǎn)，管理層也認(rèn)為你會(huì)這樣做，所以才重用你。通過(guò)這次考驗(yàn)，你會(huì)成為一名合格的管理者。

黃力（資深管理者）：

首先恭喜你高升！你目前面臨的問(wèn)題就是老上級(jí)和同僚不服氣，但是他們用如此極端、赤裸裸的方式來(lái)表達(dá)，著實(shí)讓我十分詫異。從你的描述來(lái)看，你和老上級(jí)似乎并沒(méi)有過(guò)節(jié)，而同僚鮑榮似乎還是你的好兄弟。按理說(shuō)，在這種情況下，即使心有不服，表面文章還是會(huì)做的。他們做得如此極端，近乎于宣戰(zhàn)，我認(rèn)為只有幾種可能：

1. 他們?cè)瓉?lái)就對(duì)你有看法，你卻渾然不知。

2. 你的能力無(wú)法服眾，讓大家對(duì)公司喪失信心，用消極怠工的方式表達(dá)對(duì)公司的不滿(mǎn)。兩個(gè)業(yè)務(wù)骨干同時(shí)表現(xiàn)出這種態(tài)度，很難用心胸狹窄來(lái)解釋。

3. 你高升后可能不經(jīng)意間怠慢了他們（姑且用“不經(jīng)意間”這個(gè)詞吧）。少年得志，沒(méi)有幾個(gè)能夾得住尾巴的。

好了，問(wèn)題確實(shí)不小，他們做得也夠過(guò)分！蓋子到了非揭不可的時(shí)候了，這樣下去不僅影響業(yè)務(wù)，也會(huì)影響團(tuán)隊(duì)。你和他們坦誠(chéng)地談一下，回顧一下當(dāng)年的戰(zhàn)斗友誼，同時(shí)展望一下共同的美好未來(lái)。你是領(lǐng)導(dǎo)了，對(duì)他們今后的發(fā)展有至關(guān)重要的作用，對(duì)老同志別板著一副公事公辦的面孔。當(dāng)然，你給足他們面子，如果他們不領(lǐng)情，那你也只有翻臉了。最后，管理者要有個(gè)人魅力，即所謂的氣場(chǎng)。你的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，為人隨和，可能氣場(chǎng)差點(diǎn)火候，不然吳成浩和鮑榮怎么會(huì)用如此極端的方式！

韋仕強(qiáng)（某國(guó)企銷(xiāo)售總監(jiān)）：

非常感謝黃力的建議！

這段時(shí)間一直沒(méi)能抽空審視一下自己。關(guān)于黃老師提到的第一點(diǎn)和第三點(diǎn)，個(gè)人感覺(jué)可能性不大，第二點(diǎn)倒是有可能，論資歷我沒(méi)有吳成浩和鮑榮深，因此他們可能會(huì)懷疑我的能力。另外，對(duì)于黃老師提到的氣場(chǎng)，我確實(shí)還需要鍛煉，這對(duì)我非常重要。

有一點(diǎn)我可能沒(méi)有說(shuō)清楚。由于公司正處在高速擴(kuò)張階段，所以機(jī)會(huì)很多，包括這次的提拔也是由于之前的銷(xiāo)售總監(jiān)突然升職而有了空缺。來(lái)的比較突然，大家都想把握，既然我上了，其他人就會(huì)有心理落差。其實(shí)還有一個(gè)銷(xiāo)售部的部長(zhǎng)也是人選之一，沒(méi)選上后他態(tài)度變化不大，依然非常支持我的工作。

上周，我和吳成浩溝通之后，感覺(jué)他的態(tài)度有一些轉(zhuǎn)變，愿意主動(dòng)和我溝通部門(mén)的工作了。我也會(huì)找合適的機(jī)會(huì)與鮑榮好好溝通，我感覺(jué)鮑榮的心理落差非常大，也就造成了這段時(shí)間的消極態(tài)度。

黃力（資深管理者）：

我很不解為什么你遲遲沒(méi)與鮑榮溝通。你不主動(dòng)找他溝通，對(duì)他來(lái)說(shuō)，你就是準(zhǔn)備和他進(jìn)入冷戰(zhàn)。我想這不是你所希望的。冷戰(zhàn)狀態(tài)下，你的一舉一動(dòng)都會(huì)被對(duì)方過(guò)度解讀，矛盾會(huì)越來(lái)越深。你是領(lǐng)導(dǎo)了，必須迅速解決這個(gè)問(wèn)題，久拖無(wú)益，還極有可能發(fā)酵出其他問(wèn)題。除非你想讓他走，讓他繼續(xù)這樣表現(xiàn)，直到大家都認(rèn)為他太過(guò)分了，然后順理成章地請(qǐng)他走人。

史珍珍（《易友》雜志副主編）：

從案例的標(biāo)題“老領(lǐng)導(dǎo)變下屬，我咋辦”來(lái)看，背后的潛臺(tái)詞是：升遷后，原來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)和同事應(yīng)該怎樣配合我，支持我，但是他們沒(méi)有！他們不僅沒(méi)有，還處處不配合，甚至拆臺(tái)，他們太過(guò)分了。

但反過(guò)來(lái)想想，他們憑什么要支持你、配合你，并且無(wú)條件挺你？在管理者注定稀缺的機(jī)制中，你升遷就代表著他們?cè)谶@場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)斗中輸?shù)袅耍行┤松踔凛數(shù)煤軕K。比如，你原來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在被你領(lǐng)導(dǎo)了，這其實(shí)是很跌份的事情。當(dāng)然了，他被你領(lǐng)導(dǎo)肯定有他不如你的地方。

如果事情僅止于此，而晉升的管理者也困于此，那么這場(chǎng)晉升就是失敗的晉升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大約有60%的新任經(jīng)理因?yàn)闊o(wú)法勝任新角色而夭折。這個(gè)數(shù)據(jù)本身就說(shuō)明了：管理者不是那么好當(dāng)?shù)?，雖然看起來(lái)很多人都渴望得到晉升；能熬下來(lái)并且持續(xù)獲得晉升的，一定是工作業(yè)績(jī)（晉升的首要標(biāo)準(zhǔn)）、責(zé)任心、心態(tài)、情商、胸懷等都很出色的人，雖然他們可能性格各異。

如果注定要走上管理的道路，建議學(xué)會(huì)以下幾點(diǎn)：

1.忍受委屈：下屬的工作成績(jī)好，一定是他們本身夠勤奮用心，你的輔導(dǎo)只是錦上添花。下屬犯了錯(cuò)誤，自然有他們不用心的地方，但你的責(zé)任肯定是最大的，因?yàn)槟銢](méi)有管理好。

2.建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)，先禮后兵：如果剛獲得晉升，又要帶領(lǐng)原來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)和同事，那么一定要低頭，要非常有誠(chéng)意地表示你和他們?cè)谝粭l船上。在各種匯報(bào)會(huì)上，要積極肯定他們做出的成績(jī)，哪怕是微不足道的成績(jī)，讓他們覺(jué)得你獎(jiǎng)罰分明。如果你覺(jué)得實(shí)在沒(méi)有什么值得一提的成績(jī)，那就你帶領(lǐng)大家做出一件漂亮的事情，但在匯報(bào)會(huì)上要肯定是他們的功勞。對(duì)于他們的種種不配合，尤其是危害到公司利益和制度的不配合行為，你一定要替他們受罰，最好讓他們和全公司都知道。

能做到這些是很難的，尤其是對(duì)于剛晉升、還沉浸在受到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的興奮之中的管理者來(lái)說(shuō)更難。但是再難，也必須做，因?yàn)槟阆Ｍ掷m(xù)進(jìn)步，除非你根本就不想把事情做好。

當(dāng)然，也不是一味這樣。在禮遇他們的同時(shí)，你也需要將平時(shí)的這些事實(shí)依據(jù)匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，尤其是那些以辭職口吻說(shuō)話(huà)的人員。只要他們以這樣的口吻跟你談話(huà)，不管他們是試探性的，還是其他什么原因，都要第一時(shí)間上報(bào)公司，因?yàn)檫@樣你就有理由招兵買(mǎi)馬了。記?。翰灰蛐?bào)告，這樣一點(diǎn)意思都沒(méi)有。你是管理者，沒(méi)有什么比團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、高效更重要了。

如果你表示出了種種誠(chéng)意，但他們?nèi)匀徊慌浜稀@個(gè)時(shí)間大概在3～6個(gè)月，這時(shí)候你差不多已經(jīng)適應(yīng)了新角色，并且適當(dāng)?shù)谋R也在物色中——你就只有“出兵”了。

很喜歡康熙年少制服鰲拜的故事。映射到職場(chǎng)，每一個(gè)比同齡人更早獲得晉升的人，都會(huì)面臨帶領(lǐng)老人甚至老領(lǐng)導(dǎo)的情況。如果你能通過(guò)各種努力，收服對(duì)方自然最好，如果不行，就要果斷地逐步換血，別心存幻想。