“排隊(duì)搞促銷”

街道上，緊鄰著兩家出售相同商品的小店，一家店門前排著長長的隊(duì)伍，另外一家根本無人問津。是不是兩家商品在質(zhì)量或價(jià)格上有很大差別呢？事實(shí)上，并非如此。

按理說，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量基本一致的時(shí)候，人們會(huì)選擇人少的那一家購買產(chǎn)品，這樣可以節(jié)省不少時(shí)間成本。但很多時(shí)候人們的理性認(rèn)知大有差別，在大商場里，同樣的商品一部分掛在商品區(qū)銷售，一部分?jǐn)[在促銷區(qū)銷售。盡管價(jià)格是一樣的，但商品區(qū)的很少有人會(huì)選購，而促銷區(qū)前可能圍了一大圈的人在爭搶。

在小地?cái)偵?，也多出現(xiàn)這樣的情況。你路過某個(gè)小地?cái)?，本來一直沒有人光顧，但是當(dāng)你好奇走過去在攤前蹲下身子，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不一會(huì)兒你的身邊就陸陸續(xù)續(xù)地站滿了人。

人們這種“跟風(fēng)”行為，在心理學(xué)中有個(gè)專有名詞，叫“同調(diào)行動(dòng)”，對于很多意志不堅(jiān)定、沒有主見的消費(fèi)者來說，只有和別人的行動(dòng)保持一致，才能使他們獲得安心。購買某種商品的顧客越多，就說明這種商品的質(zhì)量越好、越值得信任。因?yàn)檫@些人將他人的行為當(dāng)成了對商品質(zhì)量評價(jià)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

很多商家抓住了消費(fèi)者的這種心理，搞起了別具一格的“促銷”活動(dòng)。有些書店和音像店，專門雇傭一些大學(xué)生，兼職到自己店里看書或聽音樂，給自己的商鋪添“人氣”。外面路人看到里面有很多人在看書，便會(huì)不自禁地走進(jìn)來看一看，或是買上一兩本。研究人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)書店有了“人氣”后，銷售額隨之上升約30%。

很多有經(jīng)驗(yàn)的售貨員在推銷商品的時(shí)候，也會(huì)特別向顧客說明，某種產(chǎn)品是店里賣得最好的“明星產(chǎn)品”，或者“這是最后一件，賣得太好了已經(jīng)脫銷了?！边@樣一來，前面已經(jīng)購物的顧客無形中便成了產(chǎn)品質(zhì)量的保證人，后面的顧客就會(huì)更傾向于購買這種“脫銷”的商品了。

通過排隊(duì)制造出一種產(chǎn)品稀缺的假象，是當(dāng)前非常有效的營銷模式之一。愛馬仕鉑金包10000美元起的售價(jià)，還需在等候名單上等待數(shù)年。排隊(duì)營銷更是蘋果最主要的營銷利器，從iPhone到iPad，無不如此。