客戶邀約話術(shù)的提煉與演練

□北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司 楊勇

客戶邀請語言組織要點

在確定了客戶邀請名單之后，下一步的就是客戶邀請及發(fā)放邀請函了。為了提高客戶邀約的成功率和保證客戶到場的及時率，在發(fā)放邀請函前，還需要做兩項重要的工作：一是對邀請話術(shù)進行提煉，突出會議的重點；二是充分進行話術(shù)演練，讓每個參與客戶邀請的業(yè)務(wù)人員用最簡潔的話向客戶傳遞最重要的信息。

一份合格的客戶邀請話術(shù)應(yīng)包含以下幾方面內(nèi)容：

首先，準確無誤地傳遞會議內(nèi)容。簡單地說就是，客戶參加此次會議會有什么好處。

其次，再次確定會議的時間地點及到達方式。到達方式是一個細節(jié)，讓客戶清楚地知道去某地點開會非常便利。

再次，強調(diào)會議的正規(guī)性。從客戶邀請開始就反復(fù)重申這一點，與會場嚴肅大氣的整體氣氛相呼應(yīng)，使會場紀律更易保證。

最后，禮品、獎品等信息根據(jù)實際情況由業(yè)務(wù)員決定是否提前告知。通俗來說，要么誘之以利，要么動之以情，選擇哪一項視客戶性格特點而定。

對于演練邀請話術(shù)，很多營銷人員覺得小題大做，認為這是一件最簡單的事。然而事實證明，用統(tǒng)一的標(biāo)準話術(shù)進行客戶邀請，不但可以提高邀約成功率，更高意義上講是對公司形象的提升。在企業(yè)追求品牌效應(yīng)和企業(yè)形象的今天，長久堅持下去就能在細節(jié)上展現(xiàn)出高于競爭對手的精神面貌。

話術(shù)演練需要情景模擬

話術(shù)的演練可采用情景模擬來實現(xiàn)，即每個人都上臺表演。上臺演練前，先將業(yè)務(wù)人員按照兩個人一組進行分組，分別模擬業(yè)務(wù)人員及客戶。本組人員上臺演練時，市場部經(jīng)理及其他業(yè)務(wù)代表作為觀眾，從意思表達、體態(tài)語言、流利程度等方面衡量話術(shù)是否合格。合格者當(dāng)天不再上臺演練，不合格者，待其他業(yè)務(wù)人員演練完畢后再次上臺。

一般來說，經(jīng)過若干次上臺演練之后，可做到脫稿流暢。對營銷人員而言，演練話術(shù)不僅僅是簡單的對話表演，在增加登臺經(jīng)驗、提高個人演講水平上也有很大的幫助。

對營銷人員來說，現(xiàn)場演講能力也是業(yè)務(wù)素質(zhì)的一部分，在組織田間地頭的觀摩會、小型技術(shù)論壇時，都需要營銷人員現(xiàn)場富有激情的演講從而打動我們的客戶。

另外需要提醒的一點是，邀請函一定要親自發(fā)放到每位客戶手中，而不是通過經(jīng)銷商轉(zhuǎn)送，有特殊情況的需電話解釋說明。