雷祖波

喬東家幕后推手

說起喬東家脆皮火燒的幕后推手，今年剛32歲的王朝中，因為家里欠債，為了給父母減輕負(fù)擔(dān)，15歲就輟學(xué)用借來的3000元錢賣起了副食，17歲便還清二十幾萬外債；隨后又經(jīng)營起德克士，先后涉及粥店、網(wǎng)吧連鎖。順風(fēng)順?biāo)耐醭?6歲便積累近千萬資產(chǎn)，甚至成了當(dāng)?shù)乜h領(lǐng)導(dǎo)的座上賓，鼓勵他開一家大酒店，為了縣領(lǐng)導(dǎo)的期許，倉促上馬大酒店項目致使資金鏈斷裂，從此大傷元氣。

幾經(jīng)創(chuàng)業(yè)折騰后，王朝中遠(yuǎn)赴四川成都，憑借當(dāng)初賴以起家的脆皮火燒圖謀東山再起。能夠有如今的火爆，他把握了兩個要素，一是新品口味獨特，符合大眾選擇的價格，同時必須保證真材實料。

只做一種產(chǎn)品

選擇火燒，王朝中受了麥當(dāng)勞模式的啟發(fā)。盡管中美有著飲食差異，但漢堡包卻能受到各地人的喜歡，究其原因在于面包夾層下，豐富多樣的食材，在保證口味的同時，圍繞招牌口味不斷豐富其產(chǎn)品線。

王朝中腦中搜索著，自己要經(jīng)營的項目怎樣才可以匹配漢堡包的特性，他想到了第一次創(chuàng)業(yè)特意去河北學(xué)習(xí)過的——火燒?；馃愃茲h堡包，在保持外層酥脆的同時，中間可以填充不同的餡料以此豐富口味。這給喬東家火燒豐富產(chǎn)品打開了閥門——喬東家的做法是圍繞“脆皮火燒”主題做文章。

四川人喜辣，王朝中在研發(fā)過程中，圍繞辣推出椒香牛肉，雙椒鳳爪火燒。圍繞產(chǎn)品深層次豐富，喬東家形成了驢肉火燒、飄香肥腸、椒香牛肉等十余款經(jīng)典風(fēng)味火燒，喬東家脆皮火燒定期每三個月推出一款新品。

王朝中如今每天仍然保持著深夜12點后才睡覺的習(xí)慣，晚上匯總各店反饋的情況以及市場趨勢，然后研究新品。他笑稱自己就是喬東家最大的“研發(fā)師”。

2兩稱重之謎

如何讓火燒符合顧客喜愛的胃口？喬東家從選料到制作都有一套嚴(yán)格的規(guī)范，以椒香牛肉火燒為例：牛肉必須是上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。王朝中琢磨出了一套“最佳組合”：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果餡料全是牛肉卻難以達(dá)到最好味道，通過反復(fù)嘗試，王朝中發(fā)現(xiàn)用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式味道相當(dāng)好吃。同時成本得到有效控制，牛腩20多元一斤，牛油卻不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。

王朝中告訴記者，廣受顧客喜愛的“驢肉火燒”，選驢肉時一定要選帶皮驢肉，方便辨別新鮮度，經(jīng)秘制的調(diào)料包配上蜂蜜和的面，烤出的味道才酥脆鮮香。

不僅是餡料的搭配，和面時也是嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行。一次只和4斤面，搟出的每個火燒皮控制在80—85克，所有的火燒必須過秤，肉餡必須是2兩的重量。將火燒從面皮到餡料制作的每一個環(huán)節(jié)像加工零件一樣嚴(yán)格控制標(biāo)準(zhǔn)，這便是喬東家脆皮火燒美味的秘訣之一。

7元火燒賺多少

一個火燒只要7元錢，還送一杯豆?jié){或者蘇打水，喬東家是怎么做到的？

經(jīng)營小店有三個境界：1.顧客覺得東西貴，老板賺錢；2.顧客覺得超值，老板不賺錢；3.顧客覺得老板賠了，老板賺錢。

王朝中掰起手指，喬東家脆皮火燒做到了這三點成功了，而成本的有效控制也基于這關(guān)鍵的三點。

在喬東家脆皮火燒之前，王朝中曾經(jīng)成功將上海著名“小楊生煎包”復(fù)制到成都春熙路，一年營業(yè)額達(dá)到百多萬元。有段時間“煎包生意好，買賣差”，王朝中分析發(fā)現(xiàn)，一份生煎包10元錢12個，多數(shù)人僅僅是為了嘗鮮，幾個人吃一份，客單價自然上不來，成長空間不大，他遂果斷關(guān)掉盈利中的煎包項目。

客單價無法提上去，再好的生意也只是假繁榮。火燒便很好地解決了這個問題，通常一人至少吃一個火燒，而且由于攜帶方便，一個人打包三四個火燒的情況更是常事?？蛦瘟可先チ?，客單價便成為了提升利潤的關(guān)鍵。

王朝中通過“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成末，通過特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到錢。這就是為什么食材那么好，燒餅卻只賣7塊錢的原因”。

也就是為什么前文所述，每個火燒要控制同樣重量，一是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，二是喬東家成本有效控制法。

排隊經(jīng)濟(jì)學(xué)

對于一個新近冒出的街邊小店，每天顧客排起長隊購買火燒，已然成為成都春熙路的一道亮麗風(fēng)景?！?8℃高溫都還在排隊，有時要排半小時才能買到?！睘楹晤櫩透试概抨牭群?？

王朝中也自有一套。街邊小店通常意義是臨街的小門面，這種街道普遍人流量大，選擇人流量與吸引人流量是街邊店賺錢的兩個重要因素。

王朝中分析喬東家脆皮火燒保持旺盛生命力，原因在于真正做到了為顧客服務(wù)。

喬東家脆皮火燒開業(yè)初就出現(xiàn)排隊現(xiàn)象，王朝中欣喜過后認(rèn)真思考起來。有了人流量，如何將潛在客戶轉(zhuǎn)化成顧客，這就是后來王朝中推出的“火燒哥”服務(wù)。

喬東家脆皮火燒店除了負(fù)責(zé)做火燒的廚師外，還會有一兩個穿著印有“火燒哥”T恤的伙計在門外招攬顧客。除了負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品，火燒哥夏天幫忙為排隊的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時不時地開玩笑解悶，“一個兩個吃不飽，三個四個剛剛好！”“好吃的火燒會說話，不好吃全額退錢！”配上店鋪門前播放節(jié)目的電視，充分緩解了顧客在排隊時的焦慮。

從另一點，也可體現(xiàn)王朝中踏實為顧客服務(wù)的理念。顧客購買火燒后，他還需要一瓶水，由于火燒屬于酸性，那么就需要一瓶屬于堿性的水，這樣有助于平衡胃。

通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客排隊，通過燒餅哥、店外電視、附贈飲品的增值服務(wù)“維穩(wěn)”排隊顧客，通過排隊人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循環(huán)。十月份其中一個暴雨天，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊，當(dāng)天的火燒硬是賣出了1000多個。以至于，外地游客前來排隊購買火燒，竟然是導(dǎo)游介紹過來的。

在保證店外渠道與店內(nèi)渠道暢通的同時，王朝中堅持“一個都不能放過”的經(jīng)營原則。早上七點開門，晚上十一點歇業(yè)，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費的顧客。這就是他的“循環(huán)連鎖銷售”的一部分。

“就是要讓顧客知道，起早上班能吃到喬東家，夜晚宵夜依然能吃到喬東家。生意就是要這樣踏踏實實地做?！蓖醭姓f。

王朝中沒有高談闊論，喬東家的每一步都是建立在“踏實做”的基礎(chǔ)上，成立剛一年時間的喬東家，目前已有100多家店星羅棋布于各省市，而這些投資者也是慕名前來一拍即合。endprint