石建鵬

曾經(jīng)網(wǎng)友們熱血沸騰地發(fā)出“自媒體宣言”：當(dāng)你的微博粉絲超過100個(gè)，你就是一本內(nèi)刊；超過1000個(gè)，就是一個(gè)布告欄；超過1萬個(gè)，就是一本雜志；超過10萬個(gè)，就是一份都市報(bào)；超過100萬個(gè)，就是一家電視臺(tái)；超過1000萬個(gè)，就是一家省級(jí)衛(wèi)視；超過1億個(gè)，那你就是CCTV。

不過，博客、空間還在踉蹌的時(shí)候，手機(jī)APP、微博直接路過，微信又來襲啦！

日趨火熱的微信營(yíng)銷受到許多出不起正式媒體廣告費(fèi)、或者不愿意出廣告費(fèi)的企業(yè)的關(guān)注。

自媒體時(shí)代，企業(yè)如何營(yíng)銷？尤其是汽車企業(yè)，微營(yíng)銷能否將營(yíng)銷效果最大化？我們請(qǐng)北大縱橫電商營(yíng)銷總裁班的專家們談?wù)勊麄兊挠^點(diǎn)和案例......

營(yíng)銷的本質(zhì)是“眼球經(jīng)濟(jì)”，是在讓消費(fèi)者能夠看到你、找到你、喜歡你、愿意和你“發(fā)生關(guān)系”，對(duì)你有潛意識(shí)的識(shí)別感，所以這個(gè)時(shí)候運(yùn)用當(dāng)下時(shí)髦的微信營(yíng)銷手段，也是在迎合消費(fèi)者的習(xí)慣。

微信是關(guān)系營(yíng)銷，強(qiáng)關(guān)系建立后才能夠發(fā)揮其作用。微信不具備擴(kuò)散作用，想要帶來收益，首先是將自己變成意見領(lǐng)袖，當(dāng)你說出一句話時(shí)，你的朋友圈、微信群的好友都會(huì)跟著“嗷嗷叫”。但是一般人是做不到這點(diǎn)的，只能在少數(shù)人中可以實(shí)現(xiàn)，要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)需要打造自己，讓自己成為名人。

微信在很大程度上可以發(fā)揮“銷”的目的，“營(yíng)”卻很難實(shí)現(xiàn)。我們也看到了有好多人通過微信賣了貨，一個(gè)月有的可以賣幾十萬，這對(duì)于中小企業(yè)來說還是非常有價(jià)值的，起碼可以幫助企業(yè)清貨。營(yíng)的核心是能夠讓不認(rèn)識(shí)你的人，自動(dòng)來找你買東西，微信私密的模式做不到，只能借助外力來實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，如微博、搜索引擎等。

全網(wǎng)營(yíng)銷才是正道

企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)際上是按照人性來規(guī)劃設(shè)計(jì)的，也就是說“企業(yè)要圍繞客戶的行為來針對(duì)性地做好營(yíng)銷布局”。在合適的時(shí)間，合適的地點(diǎn)，做出合理的營(yíng)銷布局是最科學(xué)的，最終能夠與客戶成交，而且客戶愿意主動(dòng)找你，才是最佳。

核心產(chǎn)品有問題時(shí)，營(yíng)銷做得越好企業(yè)死得越快

營(yíng)銷始于產(chǎn)品終于產(chǎn)品，所有的營(yíng)銷都是圍繞這個(gè)核心的活動(dòng)。如果我們只是談營(yíng)銷，最后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，銷做得越好，企業(yè)死得越快。

營(yíng)銷是一個(gè)大話題，具體到微信營(yíng)銷，實(shí)際上是傳播里面IM營(yíng)銷中的一個(gè)點(diǎn)，如果一個(gè)點(diǎn)就能解決企業(yè)的生存問題，那全世界都是億萬富翁了。現(xiàn)在做營(yíng)銷的都在研究傳播的問題，研究各種傳播技巧，如微信、微博、搜索引擎、論壇、博客等。那我們傳播什么呢？

找點(diǎn)傳播切入點(diǎn)從產(chǎn)品的亮點(diǎn)中提煉

在實(shí)際操作中，傳播切入點(diǎn)應(yīng)該從產(chǎn)品中的亮點(diǎn)提煉出來。提煉出核心產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，能夠說出賣點(diǎn)的故事。這樣的營(yíng)銷消費(fèi)者才會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感，不會(huì)排斥。

找到傳播點(diǎn)之后，再找出自己的核心客戶，針對(duì)核心客戶的行為進(jìn)行節(jié)點(diǎn)布局，讓客戶隨時(shí)隨地找到你，看到你。

如某某產(chǎn)品有幾大亮點(diǎn)：壽命延長(zhǎng)1年；雙層保護(hù)穩(wěn)定性強(qiáng)；殺菌效果極好等等......

傳播的點(diǎn)可選擇“殺菌效果極好”，把這個(gè)亮點(diǎn)變成營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，然后將其故事化，事件化，讓目標(biāo)客戶群關(guān)注這個(gè)話題，然后引導(dǎo)客戶關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，這樣，把企業(yè)的強(qiáng)制推銷變成客戶的主動(dòng)關(guān)注，讓目標(biāo)客戶自己發(fā)現(xiàn)，原來這個(gè)產(chǎn)品就是他關(guān)注的這個(gè)事件里的產(chǎn)品。

傳播為引流到解析平臺(tái)，即引導(dǎo)客戶成交的地方

傳播是為了引流到解析平臺(tái)，解析平臺(tái)就是引導(dǎo)客戶成交的地方。作為企業(yè)的高級(jí)管理者，必須把每一個(gè)能夠帶來業(yè)績(jī)的平臺(tái)都要進(jìn)行專業(yè)化的設(shè)計(jì)，做好“公信力、傳播力、成交力”的打造。具體分析如下：

（1）客戶為什么買你，因?yàn)槟闶悄骋活I(lǐng)域的權(quán)威認(rèn)證，在該領(lǐng)域，客戶都用你們的產(chǎn)品，這些用戶評(píng)價(jià)如何，購(gòu)買你的產(chǎn)品后帶來的結(jié)果等等，這些都能夠提升公信力。

（2）看了、用了你的產(chǎn)品非常好，鼓勵(lì)用戶分享，如用禮品、返點(diǎn)等手段刺激用戶參與傳播活動(dòng)，這就是傳播力。

（3）當(dāng)潛在客戶看了你的產(chǎn)品信息后，不想關(guān)掉網(wǎng)頁(yè)，不想離開，因?yàn)樗F(xiàn)在能夠占到便宜，所以當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值已經(jīng)打動(dòng)對(duì)方后，學(xué)會(huì)讓客戶感受到現(xiàn)在購(gòu)買能夠占到便宜時(shí)，潛在客戶成交的可能性才會(huì)加大。技巧如“限時(shí)、限價(jià)、限量”。

銷售、服務(wù)、再生

銷售技巧在網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)化會(huì)有兩種可能：

1、電話咨詢，此時(shí)的電話溝通技巧需要加強(qiáng)。

2、在線客戶。此時(shí)在線客戶的Q&A話術(shù)是否準(zhǔn)備就緒，能否及時(shí)合理解答客戶提出的每一個(gè)問題，引導(dǎo)客戶成交。同時(shí)線下銷售也是如此，因?yàn)橛袝r(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)將客戶引流到線下來成交，線下的銷售人員的銷售技巧如何，也直接決定了最終的成交結(jié)果。

服務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是一家企業(yè)能夠做久做大最重要的環(huán)節(jié)，假如客戶的滿意率達(dá)到100%，60%是產(chǎn)品，40%歸功于服務(wù)。在當(dāng)下服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，微信公眾平臺(tái)是一個(gè)做客戶服務(wù)非常不錯(cuò)的工具，訂閱號(hào)每天推送信息，服務(wù)號(hào)提供客戶便捷的獲取價(jià)值資訊的功能，保持與客戶及時(shí)互動(dòng)，還可以保持私密性。當(dāng)然這取決于客戶群的適用范圍。

再生即客戶買了一個(gè)產(chǎn)品再買另一個(gè)，客戶自己買后介紹朋友來買。

產(chǎn)品升級(jí)

產(chǎn)品升級(jí)是在用戶體驗(yàn)后得出信息反饋，或者通過用戶的適用習(xí)慣得出數(shù)據(jù)分析從而進(jìn)行的產(chǎn)品調(diào)整。是從客戶角度出發(fā)進(jìn)行的，所以是“倒逼式”產(chǎn)品改變，也是再次贏得消費(fèi)者認(rèn)同的最佳時(shí)機(jī)。蘋果手機(jī)就是一個(gè)典型案例。endprint