□李德婧

工業(yè)自動化控制，簡稱工控，主要是指通過使用計算機技術(shù)、微電子技術(shù)、電氣手段，使工廠的生產(chǎn)和制造過程更加自動化、效率化、精確化，并具有可控性及可視性。工控技術(shù)的出現(xiàn)和推廣，使工廠的生產(chǎn)速度和效率大大提高。較廣泛使用的工業(yè)控制產(chǎn)品（簡稱“工控產(chǎn)品”）有PLC、變頻器與傳動、工業(yè)以太網(wǎng)、伺服電機、控機、電源、小區(qū)智能與安防等。這些產(chǎn)品和技術(shù)大力助推了制造業(yè)自動化進程。本文主要對上述工控產(chǎn)品在香港的銷售市場進行分析。

一、香港工控產(chǎn)品銷售市場的現(xiàn)狀分析

縱觀香港經(jīng)濟的發(fā)展，伴隨著金融行業(yè)的崛起和輝煌，工業(yè)領(lǐng)域及工控市場卻日漸衰落。香港工控市場的現(xiàn)狀，主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是由于內(nèi)地改革開放產(chǎn)生的虹吸效應(yīng)，香港工控市場不斷萎縮，雖仍有一部分轉(zhuǎn)口貿(mào)易，但香港本地需求量已逐漸縮小；二是隨著經(jīng)濟重心東移，世界經(jīng)濟增長的動力主要來自亞洲新興經(jīng)濟體的持續(xù)強勁增長，香港作為亞洲貿(mào)易的樞紐，仍然可以利用自身優(yōu)勢來為全球工控市場做很大貢獻。

二、香港工控產(chǎn)品銷售市場問題分析

1.本土需求量小

工控行業(yè)屬于勞動密集型行業(yè)，需要占用大量的土地開設(shè)工廠。香港所轄土地面積有限，人口密度非常大，土地成本居高不下，而且人力資源成本也非常高，并不是工控產(chǎn)品生產(chǎn)的理想場所。因此，多數(shù)香港財團選擇在大陸或東南亞地區(qū)投資設(shè)廠，以降低成本。同時，香港本地工控產(chǎn)品市場也只有部分政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及配套高樓大廈的暖通空調(diào)行業(yè)。由于本土需求量小，香港工控行業(yè)的發(fā)展也在很大程度上受到了限制。

2.海外采購

多數(shù)以香港為總部的財團，在工控產(chǎn)品選購環(huán)節(jié)中，雖項目投資決策和設(shè)備選型均在香港，但具體的采購行為卻多數(shù)是在工控產(chǎn)品產(chǎn)地進行。同時，由于很多發(fā)展中國家和地區(qū)的產(chǎn)品成本低，經(jīng)常憑借價格優(yōu)勢脫穎而出，這也給香港本地工控產(chǎn)品經(jīng)銷商帶來了巨大的競爭壓力。

3.關(guān)稅對貿(mào)易的影響

由于香港同大陸貿(mào)易交流的日漸深入，香港市場的工控產(chǎn)品價格不可避免地受到大陸市場的沖擊。由于香港是自由貿(mào)易港，沒有進口關(guān)稅，而大陸出口到香港的產(chǎn)品還有出口退稅，這對于香港本地工控產(chǎn)品經(jīng)銷商而言，其產(chǎn)品售價只有低于大陸產(chǎn)品出口退稅后的價格，才有可能不受到價格沖擊。反過來，由于大陸的進口關(guān)稅保護政策，香港工控產(chǎn)品經(jīng)銷商如果沒有足夠抵消進口關(guān)稅的價格優(yōu)勢，也很難涉足國內(nèi)市場。這就形成了一種只能“被動挨打”的局面。

4.售后服務(wù)優(yōu)勢的淡化

香港的社會文化非常重視信譽和服務(wù)，作為本地工控產(chǎn)品的經(jīng)銷商，其較好的售后服務(wù)對于維系相對固定的客戶群有很好的效果，但由于人力成本高，使得這些經(jīng)銷商必須有足夠的利潤空間才能提供此類服務(wù)。而隨著大陸和香港的聯(lián)系越來越密切，常駐深圳的國內(nèi)公司服務(wù)工程師已經(jīng)可以滿足香港客戶隨叫隨到的要求，并且收費更低，這也使香港本地工控產(chǎn)品經(jīng)銷商最引以為傲的優(yōu)勢不復(fù)存在。

5.非本土化管理對香港市場發(fā)展的限制

20世紀七八十年代，很多國際品牌的大型工控企業(yè)紛紛在香港設(shè)立公司，但隨著內(nèi)地改革開放的深入，這些企業(yè)又紛紛把總部轉(zhuǎn)移到了北京、上海等城市，以便享受大陸給予的各種優(yōu)惠政策，香港的工控行業(yè)大公司則成為中國公司下屬的一個子公司。由于中國工控企業(yè)的很多政策很難結(jié)合香港的實際市場情況，而香港本地市場又太小，這對于有意在中國廣袤土地大展宏圖的領(lǐng)導(dǎo)者來說，實在不能引起單獨考察香港市場、為其量身定制市場戰(zhàn)略的興趣。這也是很多工控企業(yè)在香港本地沒有更好發(fā)展的內(nèi)在原因。

6.成本居高不下

由于在工業(yè)項目中，設(shè)備不獨立運行，常常需要配套采購。此時，整個采購清單里每一種類產(chǎn)品的價格都會對最終價格產(chǎn)生不同程度的影響。而香港市場本身不大的需求量使得當?shù)毓た禺a(chǎn)品經(jīng)銷商的采購價格居高不下，很難找到有競爭力的籌碼與供應(yīng)商談判，這進一步加劇了香港本地工控產(chǎn)品經(jīng)銷商生存的艱難。

二、香港工控產(chǎn)品銷售市場的優(yōu)勢分析

1.香港本地市場穩(wěn)固

對香港本地市場而言，首先，由于受英國統(tǒng)治多年，很多工業(yè)控制方面的標準都是沿用英國及歐洲標準，與中國大陸有很大不同；其次，由于發(fā)展較早，現(xiàn)在香港工控市場已經(jīng)非常成熟，流程及標準規(guī)定得非常詳細；再次，香港工程行業(yè)有很多協(xié)會，人員流動并不是很大，這也使得香港工程師的圈子比較固定。因此，中國大陸背景的從業(yè)者很難深入香港本地的工控市場，這也是各品牌必須保留香港分公司的條件之一。

2.地緣優(yōu)勢

香港是亞洲著名的自由貿(mào)易港，具有世界第三大貨運港口，船運業(yè)發(fā)達，很多工控企業(yè)都將香港作為亞洲的中心倉庫，將各地生產(chǎn)的產(chǎn)品首先運到香港集中存儲，并依靠這個亞洲中心庫來供應(yīng)整個東南及東北亞市場，這在國際大企業(yè)的全球供應(yīng)鏈中，起到了節(jié)約成本、高效運營的良好效果。

3.經(jīng)濟政策優(yōu)勢

香港是亞洲著名的金融中心，相比中國大陸嚴格的外匯管理政策，香港的經(jīng)濟政策優(yōu)勢更為明顯。大陸的外匯管理政策要求兩個中國企業(yè)之間只能簽訂人民幣合同，而不可以直接簽訂外幣合同。例如，A、B兩家中國企業(yè)簽訂供貨合同，但產(chǎn)品是從C國發(fā)出，最終要在D國進行項目施工，如果簽訂一般的人民幣貿(mào)易合同，則工控產(chǎn)品需先進入中國，然后再出口。此時，很多公司都會選擇注冊香港公司，采用香港子公司來簽訂外幣合同，這樣工控產(chǎn)品就可以直接由C國運往D國，從而使整個貿(mào)易過程更便捷。

4.舉辦各種高端會議便利

香港作為國際上有重要影響的城市，每年有很多世界級會議、展覽在這里召開和舉辦，同時，對很多新產(chǎn)品的應(yīng)用，香港都會走在世界的前列。例如，電動汽車及直流快速充電樁等在香港很早就開始試運行。這使得香港又兼具了另外一個功能——世界的展示之窗。

三、對香港工控行業(yè)的建議

香港工控產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)該充分利用自己的優(yōu)勢資源，來彌補發(fā)展中逐漸出現(xiàn)的不足，使香港的工控行業(yè)繼續(xù)發(fā)揮重要的作用。

首先，通過推行高質(zhì)量的技術(shù)標準，提高所適用產(chǎn)品的技術(shù)含量，從而使競爭由最原始的價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為性能和技術(shù)的比拼。香港工業(yè)各個領(lǐng)域都有嚴格的標準，并且一直以來對其執(zhí)行力度也非常高，這使得對工控設(shè)備的選擇標準也要比其他地區(qū)高。例如，為了保證供電電網(wǎng)的穩(wěn)定及高質(zhì)量，香港對接入電網(wǎng)設(shè)備的抗諧波干擾能力要求很高，這使得市場上常見的產(chǎn)品都難以達到其技術(shù)標準，而只有少數(shù)幾家行業(yè)中的高端產(chǎn)品涉及到這個領(lǐng)域。諸如此類，如果經(jīng)銷商關(guān)注到了市場發(fā)展的某一趨勢，適時地提供了相應(yīng)的產(chǎn)品，不僅可以從價格戰(zhàn)中脫穎而出，還可以促進社會科技水平的進一步發(fā)展。

其次，應(yīng)該充分利用香港亞洲經(jīng)濟中心的地位，依托很多公司的決策中心及信息采集中心都在香港這個優(yōu)勢，從客戶的實際需求出發(fā)，深入了解客戶，給這些企業(yè)提供更多高質(zhì)量的信息，以便影響其決策層的選擇。例如，香格里拉酒店集團的總部在香港，其近年來在世界各地有上百個酒店開發(fā)計劃，雖然具體位置遍布全球，最終采購也可能在全球進行，但是最初的提案及選型等前期工作，卻是在香港實施的，這時，香港工控企業(yè)就需要和香格里拉之間有積極的互動，提供足夠的信息給客戶的參考，同時，作為其技術(shù)顧問，盡量展示企業(yè)的技術(shù)實力與合作誠意，為整個項目打下良好的基礎(chǔ)。

第三，隨著市場的發(fā)展，客戶并不僅僅滿足于產(chǎn)品的購買，而是希望得到一整套的解決方案。在這種情形下，工控產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)提高自身的技術(shù)實力，為客戶提供全方位、整體的打包方案。例如，節(jié)能增效已經(jīng)是目前世界上廣泛提倡的方式，很多客戶都開始關(guān)注如何能在自己的工廠及公司節(jié)約能源，這就需要工控產(chǎn)品經(jīng)銷商首先對目標客戶的工廠環(huán)境做節(jié)能審計評估，分析客戶的實際情況，提出行之有效的解決方案，不僅提供相關(guān)的產(chǎn)品，而且還包括與之配套的服務(wù)。

第四，結(jié)合香港工控市場的實際使用情況，尋找與之配套的上下游產(chǎn)品，進行打包供貨。當一個工控產(chǎn)品在市場競爭中沒有絕對優(yōu)勢的時候，可以試著尋找銷售合作伙伴，取長補短，提供適合的全線產(chǎn)品。例如，根據(jù)香港政府的要求，為了達到供電電網(wǎng)較高的輸電質(zhì)量，諧波含量必須低于某一數(shù)值，而這一要求，對傳動產(chǎn)品來說，只有外部加裝了諧波濾波器才能達到效果，此時，這兩款產(chǎn)品就可以達成戰(zhàn)略同盟，來供應(yīng)香港市場，實現(xiàn)打包銷售的戰(zhàn)略。

[1]龔喜春.工控產(chǎn)品的市場營銷[J].企業(yè)導(dǎo)報，2013（1）.

[2]馬慶圓.工控企業(yè)謀劃產(chǎn)業(yè)在擴張[N].中國證券報，2011-04-19。