于彩輝， 付云嶺， 蘇鳳蘭

(1．石家莊鐵道大學 人文學院，河北 石家莊 050043；2．河北體育學院，河北 石家莊 050041)

九型人格理論把人格被分為九型，每個人必然屬于其中一型。一個人的基本人格類型是不會變的，即使在現(xiàn)實生活中因為人生閱歷、生活經(jīng)歷等因素而有了變化，也只會導致基本人格型態(tài)可能有某部分的隱藏或調(diào)整，而不會真正改變。不同類型的人可能會有相似的方式行動、思考和感覺，但是并不能因此否認其最根本的、潛意識的個性。律師在法庭中進行辯論，如果要贏得成功會受到很多因素的影響，其中對對手、主審法官的性格的了解是最關(guān)鍵的因素之一。

一、九型人格的概述

(一)九型人格的概念

九型人格，又名九種性格，是一種深層次了解人的方法和學問，也是一種精妙的性格分析工具。九型人格最卓越之處在于能穿透人們表像進入內(nèi)心最隱秘之處，通過對對方的洞察發(fā)現(xiàn)人的最真實、最根本的需求和渴望。九型人格能夠幫助人們洞察內(nèi)心，用有效的方式應(yīng)對他人，最終提升人們的處事技巧和促使自身的成功。[1]九型人格可以讓人們認清自己的劣勢和優(yōu)勢，從而揚長避短；讓人真正地知己知彼，發(fā)現(xiàn)對方的性格類型，針對不同的性格進行不同的處事方式。

(二)九型人格的類型

九型人格按照人們的核心價值觀和注意力焦點的不同，按照人們的思維、情緒和行為，將人的性格分為九種：[2]

一號型(完美主義型)的特征是腰板挺直、肌肉緊繃、目光直視、衣著講究；愛批判自己，也愛批判別人，認真盡責，希望所做的每件事情都絕對正確。有種道德優(yōu)越感，很厭惡那些不守規(guī)矩的人，做事井井有條。

二號型(給予型)的特征是笑容滿面、和藹可親、熱情可愛、天真爛漫，激動時眉頭緊皺；不管在時間、精力和事物三方面都表現(xiàn)得主動、樂于助人、普遍樂觀，以及慷慨大方。他們對別人的需要的感覺非常敏銳，他們善于付出更勝于接受。

三號型(實干型)的特征是非常精靈、醒目，衣著講究，搭配整齊，儀表出眾，非常注意形象。精力超強的工作狂，無論他們處在何種場合都有競爭意識，可是一旦受到指責，卻可以表現(xiàn)出不合時宜的感覺。

四號型(浪漫主義型)的特征是感性迷人，富有藝術(shù)家的氣質(zhì)，有一雙柔情似水的眼神，目光永遠是有所憧憬地凝視遠方。比較憂郁、傷感，渴望自己是獨特的，非常容易情緒化、戲劇化。

五號型(觀察者型)的特征是冷靜、木訥和不拘言笑，喜怒不形于色，深沉而有書生氣；喜歡獨處，不喜歡被打擾，不太喜歡社交活動；喜歡研究事物的真相，喜歡分析，但不一定行動。

六號型(懷疑性)的特征是擁有警覺性高的眼神，去監(jiān)視周圍環(huán)境的變化，喜歡提出質(zhì)疑，眼神里常有焦慮和不安的表現(xiàn)。做事拖延，對他人動機猜疑，他們不喜歡權(quán)威，也可說是害怕權(quán)威。

七號型(歡樂型)的特征是活力充沛，神采飛揚，笑容親切，痛恨被束縛或控制，而且盡可能保留許多愉快的選擇。在不愉快的情況下，他們會從心理上逃脫到愉悅的幻想中。容易接受新的經(jīng)驗、新的人群和新的點子。

八號型(保護型)的特征是氣宇不凡，目光淡定，有大將之風，具有霸氣；有時粗豪魯莽，大情大義，有壓迫感；聲音嘹亮，不拘小節(jié)，昂首闊步；獨斷，有時具有攻擊性，具有鋤強扶弱的秉性，關(guān)心正義和公平。

九號型(和平型)的特征是平和，樂觀豁達，樸實無華，面向和善，節(jié)拍較慢。以別人的思想觀點為主，與人為善。如果被人施壓，他們會變得很頑固，有時甚至會動怒。做事拖沓，有自我麻醉的傾向。[3]

二、法庭辯論中的技巧分析

法庭辯論技巧不僅是一門口才辯論藝術(shù)，更是律師參與訴訟活動的基本技能之一。[4]法庭辯論技巧是指訴訟中各方當事人及其代理人為保護本方合法權(quán)益，在依據(jù)事實和法律的基礎(chǔ)上就自己的訴求所作出的計劃、方法及謀略。在法庭審理的過程中當事人或代理人進行陳述之后，對方當事人或代理人都要有針對性地進行辯駁，法庭辯論階段最能體現(xiàn)當事人或代理人法庭辯論的真正水平。當法庭進入辯論階段，各方之間或圍繞爭議焦點針鋒相對，或不偏不倚反對詭辯，或以理服人邏輯嚴密，或避實就虛出其不意，或借題發(fā)揮巧于利用，或攻其不備迂回包抄，或補救失誤以退為進。[5]此時一方當事人或代理人如果不講究技巧，就不能以事實為依據(jù)以法律為準繩發(fā)表辯論言辭，更難于應(yīng)付辯論中出現(xiàn)的突發(fā)情況。司法實踐中雖然有好的辯論方案計劃，但在法庭辯論時如果不能把握時機，不知己知彼，不善于采取相應(yīng)的對策，很容易使本來可以成功的案件因為沒有把握好時機導致辯論失利。所以在法庭辯論中的技巧多種多樣，需要當事人或代理人在領(lǐng)悟的前提下予以利用，才會有更大的勝訴機會。

三、九型人格在法庭辯論中的應(yīng)用

在法庭辯論中，雖然對方準備得很充分、言辭善辯，但是百密一疏，都會露出破綻。針對不同的人格要做出不同的應(yīng)對辦法，利用對方性格中易犯的錯誤加以誘導，抓住對方性格中的弱點加強攻擊，從而提升自己在法庭辯論中的成功幾率。針對不同的人格缺陷提出具體的應(yīng)對方式：

一號型容易受自己良心責備或遭他人譴責會恐懼，渴望事事追求完美，當事情一錯再錯時會有情緒、埋怨和自責。事必躬親，做事細心，太注意小節(jié)。針對一號型，我方更要在情和理上著重闡述，以引起對方良心的拷問，我方必須以理性并且合乎邏輯、比較端正的態(tài)度與之辯論和溝通，從而使對方承擔自己的責任；關(guān)注對方的細節(jié)性錯誤，并在對方言辭上出現(xiàn)的細節(jié)錯誤進行糾正，讓其陷入本不重要的瑣碎細節(jié)中，擾亂對方辯論思路，從而在辯論過程中取得主動。

二號型害怕孤獨和不被喜愛，當他人漠視自己的幫助時會有情緒。如果對方不感興趣，就會迅速逃離；精力浪費之處是過多的迎合他人。針對二號型，我方要在法律規(guī)定上入手進行辯解，擺出法不容情的姿態(tài)，要盡可能地否認對方依據(jù)情感的論斷，要表現(xiàn)出更多的漠視，這樣會使對方感覺非常不安、膽怯和不自信，在辯論過程中會認為自己觀點錯誤，打亂辯論思路。

三號型害怕被人否定，擔心自己的能力未為他人所認同，渴望自己的能力被人賞識和認同。當訂立的目標無法實現(xiàn)時會有情緒，虛榮，愛出風頭。針對三號型，我方盡可能地減慢語速，減緩辯論的步伐，抓住對方所有的漏洞，事無巨細，不厭其煩辯論，這樣對方會因為沖動會有更多的錯誤和漏洞。然后對其錯誤進行否定?？傊欢ㄔ谵q論過程中讓對方感覺到被否定，這樣才能使對方陷入困境。

四號型恐懼生命中仍有不足之處，情感世界仍有缺陷?？释苌钊氲刈晕伊私?，看透人生。當無法遵從自己的感覺時會有情緒，當遭到拒絕、挫折時，便會退縮，變得沉默、害羞。針對四號型，我方要動之以情，說之以理，多打感情牌。因為感覺對四號型最為重要，讓對方知道我方很重視他的感覺，當然也讓對方知道我方的感覺和想法，這樣也有利于案件的處理，尤其是最終為調(diào)解結(jié)案作出鋪墊。

五號型恐懼被人取締或駕馭，對身邊事情感到無知。思考時受到干擾會有情緒，精力浪費在將自己投入思考，拙于行動。針對五號型，我方盡可能避免和對方在具體法律規(guī)定上的辯論，應(yīng)從司法實踐中入手，更側(cè)重于現(xiàn)實生活。不要給對方過多的思考時間，加快辯論的速度，刻意打亂對方的思考空間。

六號型恐懼被人遺棄和受孤立，對人和事缺乏安全感。當不受他人重視時會有情緒、驚慌、焦慮。容易恐懼、焦慮，疑心太重。怕犯錯，怕得罪別人，怕被責罰。針對六號型，在對方表述完自己觀點之后，我方可以表現(xiàn)得不過多關(guān)注，迂回包抄，抓住其漏洞予以攻擊，提出更多的質(zhì)疑。在案件的分析上，對方會表現(xiàn)的疑慮太多，我方可以對對方的疑慮提出批評，這樣會使對方更缺乏自信。

七號型恐懼自己的時間和空間被人占用，受人制服。渴望能開開心心，無拘無束地尋找樂趣。當時間及空間受到限制時會有情緒，比較貪玩，不專一，沒有時間和精力去做有目標、有計劃的行動。針對七號型，我方要在具體的法律規(guī)定上展開議論，對案件本身的細節(jié)進行論證，多對對方提出質(zhì)疑和否認，加快辯論的速度。在辯論中我方不要過于嚴肅和拘謹，最好以一種比較輕松的方式進行交流，這樣才能夠更容易得到對方的認同。

八號型恐懼被人支配和指揮，渴望自己當家作主。當事情說了不算，決定后還有異議時會有情緒，容易憤怒，好勝，精力浪費在渴求堅強，解決問題方面。針對八號型，我方盡可能避免與其正面沖突，多采取迂回的方式，并多利用程序法的規(guī)定提請審判長對對方的發(fā)言予以制止，側(cè)重在公平和正義上，以引起對方的同情。我方在提出辯論意見時盡量說重點，不要過于瑣碎，否則對方不會愿意聽取我方辯論意見。對方在提出辯論意見時我方不要表現(xiàn)出譏諷或取笑，否則不利于案件的解決。

九號型恐懼與人群疏遠，渴望與人和平共存并接納他的存在。當別人大聲命令時會有情緒，怕事、懶惰、無主見。精力浪費在配合別人，成全別人。針對九號型，我方要做到理直氣壯，正面交鋒，義正言辭，加快辯論的進程。如果案件允許，可以采取調(diào)解方式結(jié)案。

參考文獻：

[1]唐·理查德·里索,拉斯·赫德森.九型人格—了解自我洞悉他人的秘訣[M].徐晶,譯.海南:南海出版公司,2010.

[2]海倫·帕爾默.九型人格[M]. 徐揚,譯.北京:華夏出版社,2009.

[3]戴維·丹尼爾斯.九型人格自我發(fā)現(xiàn)與提升手冊[M]. 程艮,譯.北京:中信出版社,2008.

[4]周國均.律師制度理論與實務(wù)技巧[M].北京:中國人民公安大學出版社,2003.

[5]單立明.淺談法庭辯論的技巧[EB/OL].http://www.cztvu.ah165.net.