趙睿

摘 要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展，中小企業(yè)也在快速崛起。為了提高品牌企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，本文對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行研究，在篩選以及管控中，制定了合理的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，為進(jìn)一步打造知名品牌提供更有效的說(shuō)服力。

關(guān)鍵詞：品牌企業(yè)；經(jīng)銷(xiāo)商；篩選；管控

0 引言

根據(jù)《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，分析了品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路以及在篩選和管控環(huán)節(jié)中的具體內(nèi)容，重點(diǎn)研究了管控為品牌企業(yè)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式，促使商業(yè)進(jìn)一步流通，同時(shí)為品牌企業(yè)進(jìn)一步提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提供了強(qiáng)有力的保障，促使其經(jīng)濟(jì)效益不斷提升。

1 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路

品牌企業(yè)為了提高更高的經(jīng)濟(jì)效益，在市場(chǎng)中占有更高的競(jìng)爭(zhēng)力。因此經(jīng)銷(xiāo)商在選擇過(guò)程中，需要全面考慮，不但要注重考查具體的實(shí)力，而且要對(duì)該企業(yè)的合作意識(shí)要分析到其中，這些商業(yè)因素有：商譽(yù)、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷(xiāo)意識(shí)等綜合指標(biāo)是否符合規(guī)定。

2 品牌企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合作的原則

企業(yè)為了提高更高的經(jīng)濟(jì)利益，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下降經(jīng)銷(xiāo)商定義為一個(gè)利益的爭(zhēng)奪者而非雙贏的合作者。品牌企業(yè)在制定銷(xiāo)售政策的過(guò)程中，要以銷(xiāo)售量為中心、以返利為手段，以鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商最大限度地銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的。因此在制定具體的營(yíng)銷(xiāo)政策過(guò)程中，確定產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后，要最大限度的鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商不斷的擴(kuò)大銷(xiāo)售量，另外品牌企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管控中要注重對(duì)四個(gè)指導(dǎo)思想的研究。

2.1品牌企業(yè)注重銷(xiāo)量還是市場(chǎng)

品牌企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，有了一定的銷(xiāo)售量但是不一定有較理想的市場(chǎng)環(huán)境，有了一定的市場(chǎng)占有率不一定在短期內(nèi)能夠獲取實(shí)際的銷(xiāo)售效益。因此企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了提高銷(xiāo)售量。則采用的戰(zhàn)略是：用“利”來(lái)促使經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)售量，在此過(guò)程中要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控和篩選，避免出現(xiàn)由于出現(xiàn)了損害銷(xiāo)售量以及企業(yè)長(zhǎng)期商譽(yù)的手段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中出現(xiàn)竄貨和降價(jià)傾銷(xiāo)的現(xiàn)象，影響品牌企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率得不到有效的提升。

2.2品牌企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中主力軍問(wèn)題

在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道資源十分嚴(yán)峻的形式下，由于受到外資企業(yè)的影響以及先進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)渠道管理理念和先進(jìn)的管理模式，造成經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越嚴(yán)格，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的影響力越來(lái)越大，這就需要在銷(xiāo)售政策上要制定合理的價(jià)格和返利政策，同時(shí)還需要品牌企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要想盡辦法為經(jīng)銷(xiāo)商提供科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃。

2.3品牌企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商篩選和管控中對(duì)大經(jīng)銷(xiāo)商和好經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，一定要結(jié)合“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的思想，在弄清了自己到底需要爭(zhēng)取哪種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)作為資深企業(yè)的合作者時(shí)，在確定經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)象，避免出現(xiàn)由于經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力太強(qiáng)，自身實(shí)力在不足的情況下，難以做到管控的目的，影響品牌企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

2.4品牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)中要選擇哪一種利益

這其中的利益包含合作雙贏、利益爭(zhēng)奪兩種形式。合作雙贏就是企業(yè)在幫助經(jīng)銷(xiāo)商得到自身想要的東西之后，在廠家也得到了自身想要的東西或者是利益，而廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商兌現(xiàn)了自身的承諾，并且得到了經(jīng)銷(xiāo)商的同意。但是在品牌企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略中，為了促使自身的利益更高，市場(chǎng)占有率更高，選擇的戰(zhàn)略是與廠家雙贏的模式。

3 品牌企業(yè)制定具體的政策和標(biāo)準(zhǔn)

3.1制定經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)從三個(gè)方面具體研究：首先是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于銷(xiāo)售量的完成狀況，其次是經(jīng)銷(xiāo)商在完成了預(yù)定銷(xiāo)售量時(shí)計(jì)算其成本，最后是根據(jù)自建銷(xiāo)售隊(duì)伍與委托經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)比之后，確定哪種方式更劃算。采用經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)約束，它實(shí)際上時(shí)一份經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)界定書(shū)，為品牌企業(yè)提供了強(qiáng)有力的銷(xiāo)售保障。

3.2控制標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)體制進(jìn)行研究，品牌企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中都采用的是獨(dú)立的企業(yè)，促使自身企業(yè)利益最大化。因此品牌企業(yè)在與經(jīng)銷(xiāo)商制定經(jīng)營(yíng)策略的過(guò)程中要根據(jù)相應(yīng)的控制標(biāo)準(zhǔn)具體對(duì)照，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管理另外還需要做好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)估問(wèn)題，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌企業(yè)的群體支援力度，擴(kuò)充品牌效益。

4 總結(jié)

通過(guò)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，為品牌企業(yè)制定了合理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，打造自身品牌的同時(shí)，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有比率。 [今]

參考文獻(xiàn)：

[1] 張玉紅，林玉麗，寧波，李敏，萬(wàn)思琪.基于平衡計(jì)分卡的企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略績(jī)效管理研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)研究，2014（23）

作者單位：廣西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院。

（編輯：徐軍旗）