過去的營銷經(jīng)驗和教訓(xùn)，至今依然有用

中國人自己發(fā)明的營銷理論和方法只有一個，就是深度分銷。深度分銷是基于中國國情的：幅員遼闊，人口密集，市場是立體的，渠道高度分散。要想實現(xiàn)高效率的深度分銷體系，只能自己做，掌控終端，控制貨物流動的最后一個小閘口，把這個閘口控制住。如今，垂直可靠的渠道體系是我們主流品牌的基礎(chǔ)。

這個做法在互聯(lián)網(wǎng)時代是不是已經(jīng)過時了？沒有。比如飼料品牌“雙胞胎”，最近幾年快速成為全世界最大的豬飼料企業(yè)，借助這個模式依然做成了全球第一。

隨后，中國市場上出現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是大賣場崛起。比如蘇寧、國美崛起，比如家樂福、沃爾瑪?shù)臄U(kuò)張。原來處于弱勢的渠道，伴隨著規(guī)模擴(kuò)張，地位改變，開始倒逼上游制造業(yè)。

制造企業(yè)怎么辦？

于是誕生了“平衡型渠道體系”。比如對家電企業(yè)來說，要不要跟蘇寧合作？肯定要合作，不合作可能失去未來。但只與大賣場合作，又可能失去三、四、五線市場，怎么辦？

平衡，一邊與蘇寧、國美簽協(xié)議，一邊在農(nóng)村市場建專賣店，同時還向建材市場等渠道滲透，最終形成一個相對平衡的市場格局。

21世紀(jì)以來，營銷界最大的事情就是電商來了，這曾經(jīng)讓傳統(tǒng)企業(yè)困惑不已。電商扁平價值鏈，憑借價格優(yōu)勢，以融資型的經(jīng)營模式（敢燒錢），形成顧客規(guī)模，以此發(fā)揮平臺價值。因為聚合，所以收益。

我們再來看看，過去給我們帶來了哪些教訓(xùn)。

比如方便面行業(yè)，純粹規(guī)模導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向，擴(kuò)大規(guī)模，把別人干掉，結(jié)果卻是全行業(yè)下滑。

比如白酒行業(yè)，概念層出不窮，卻沒有清晰的價值訴求，從來沒有告訴消費(fèi)者為何值得消費(fèi)，結(jié)果是腐敗程度決定銷量水平，腐敗打擊程度決定銷量下滑幅度。

再如文化文具類行業(yè)，對消費(fèi)新生代的漠視，導(dǎo)致幾十年也沒有做出有文化/情感附加值的產(chǎn)品來。

總之，歷史給我們的最大的教訓(xùn)是，我們對于時代潮流缺乏敏感度，我們過去對顧客需求的把握太懶惰了，導(dǎo)致時代變化太快的時候，我們被動焦慮。

展望一下未來

中國社會結(jié)構(gòu)是細(xì)分化和復(fù)雜化的。細(xì)分人群越來越多，你去看一個互聯(lián)網(wǎng)各種部落，各種論壇，就能了解了。未來做特大規(guī)模的市場越來越困難了，更好的思路是做一個密集市場，一個真正的細(xì)分人群。

我們生活在物理空間，但是未來就是既生活在物理空間也生活在虛擬空間，相互不能替代。

未來的營銷主流，一定無法脫離這幾個層面：社群、社交網(wǎng)絡(luò)、特定人群、細(xì)分市場、線上線下、基于互聯(lián)網(wǎng)定制，開放價值鏈和組織邊界，開創(chuàng)價值鏈，以大數(shù)據(jù)為支撐的精準(zhǔn)營銷，云結(jié)構(gòu)下的服務(wù)和運(yùn)營。“大數(shù)據(jù)”和“云”就是大資源池子，基礎(chǔ)就是用戶。