程艷　趙國浩

〔摘要〕 “勢”是《孫子兵法》的核心范疇?！皠荨崩碚撛跁x商經(jīng)營管理中的應(yīng)用主要體現(xiàn)在度勢定位、蓄勢謀動、造勢競先三方面。度勢定位，就是要度天地之勢，度“敵我”之勢，積極捕捉國家宏觀環(huán)境中的有利因素，改變思路，抓住商機；蓄勢謀動，就是要蓄方向勢——理念，蓄規(guī)矩勢——制度，蓄動力勢——人力資源，蓄文化勢——誠信，了解并利用自己的優(yōu)勢資源，形成核心競爭力；造勢競先，就是要造奇正之勢，造急緩之勢，凝聚優(yōu)勢，權(quán)變快速，合理運用多種經(jīng)營手段，占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先位置。

〔關(guān)鍵詞〕 《孫子兵法》，“勢”，晉商，度勢定位，蓄勢謀動，造勢競先

〔中圖分類號〕C93-0 〔文獻標識碼〕A 〔文章編號〕1004-4175（2014）03-0095-04

“勢”是《孫子兵法》的核心范疇，既是本體論又是其方法論。全文中直接提到“勢”的有15處之多，涉及《計篇》、《勢篇》、《虛實》、《地形》等，其中《勢篇》是闡述“勢”的專篇，其他篇幅雖未直接提到，但都是圍繞如何“借勢”、“蓄勢”、“造勢”展開的。本文主要研究晉商在其經(jīng)營管理中如何使其“勢”能最大化，包括“度勢”——進行宏觀環(huán)境分析，選擇利好行業(yè)，“蓄勢”——積蓄優(yōu)質(zhì)資源，培養(yǎng)核心能力，“造勢”——動態(tài)適應(yīng)，合理運用多種經(jīng)營手段，“得勢”——實現(xiàn)戰(zhàn)略目標和正反饋回路的有效閉合（見圖1）。

一、度勢定位

企業(yè)的戰(zhàn)略選擇由兩個中心問題構(gòu)成：產(chǎn)業(yè)選擇問題和競爭地位問題。這就要求企業(yè)既要探究其所處的包括政治、經(jīng)濟、社會文化、技術(shù)等要素在內(nèi)的宏觀環(huán)境狀況，又要分析包括競爭者、供應(yīng)商、顧客等成員的行業(yè)環(huán)境狀況，審時度勢，進行合理定位?！皩彆r”是本文提出的“勢”系統(tǒng)中要考察分析的環(huán)境要素，目的是要找出在對抗過程中最有利的局面，“度勢”是觀察分析各時間段里的狀況變化，這一過程可分為天地（宏觀）、敵我（行業(yè)）兩個階段。

（一）度天地之勢?！秾O子兵法》中《計篇》開篇提到的五事中即有“天者，陰陽、寒暑、時制也。地者，遠近、險易、廣狹、死生也?！薄胺泊宋逭?，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計，而索其情。”其后在《地形》篇中首先提出了“通者”、“掛者”、“支者”、“隘者”、“險者”、“運者”六種地形概念，進而提出了“夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險隘遠近，上將之道也。知此而用戰(zhàn)者必勝，不知此而用戰(zhàn)者必敗?！蓖瑫r在其余各篇都或多或少地提到了環(huán)境要素對行軍、對敵、用計的重要性。

晉商的成就是內(nèi)在機制與外部環(huán)境不斷耦合的結(jié)果，其發(fā)展史就是一部密切關(guān)注環(huán)境變化，敏銳地抓住機遇擴展或者改變經(jīng)營范圍適應(yīng)環(huán)境的歷史。晉商的真正崛起始于明代，雖然現(xiàn)在學(xué)術(shù)界普遍認為是晉商抓住了明初的“開中制”這一政策機遇，但是任何歷史結(jié)果都不會是只由一種原因?qū)е碌?，一定是在某一種普遍的背景下多種原因相互作用形成的一種“態(tài)勢”，晉商在這種“態(tài)勢”下“借力發(fā)力”發(fā)展壯大。晉商不僅利用“開中制”積極“輸糧換引”，跟進馬匹、布料、糧草……占領(lǐng)整個邊貿(mào)市場，又在“折中法”被“折色法”取代后，部分南下江淮，與徽商爭奪鹽業(yè)市場，由行商轉(zhuǎn)變?yōu)樽蹋⑶覍⒔?jīng)營范圍進一步擴大，由納糧中鹽，到納鐵中鹽、納布中鹽，走向了多種經(jīng)營的道路；留在山西省內(nèi)的晉商亦成功轉(zhuǎn)型，利用明蒙關(guān)系出現(xiàn)利好轉(zhuǎn)折的“朝貢八議”積極開展邊貿(mào)，到了清初晉商經(jīng)略北方，跟隨清政府西征葛爾丹，運送糧餉，販賣茶葉，從事農(nóng)墾，開通“茶路”，后又抓住清政府推行對蒙友好政策之機發(fā)展旅蒙貿(mào)易，直至俄羅斯境內(nèi)。在長期的經(jīng)營實踐中，晉商敏銳的商業(yè)觸角在不斷地感知外部環(huán)境的細微變化，及時調(diào)整“勢”系統(tǒng)中各要素的位置、關(guān)系，做出相應(yīng)的戰(zhàn)略決策，相互支持強化，與環(huán)境實現(xiàn)良性互動。

（二）度“敵我”之勢?！秾O子兵法》中有一句幾乎人人都耳熟能詳?shù)脑挕爸褐耍賾?zhàn)不殆?！保ā吨\攻》）所謂“知己知彼”，就是要知道敵我雙方的優(yōu)劣勢，明確提出戰(zhàn)爭的勝利取決于對敵情的透徹了解。雖然在商業(yè)活動中有時可以與競爭對手合作實現(xiàn)雙贏，但行業(yè)內(nèi)競爭情報的獲得對于企業(yè)戰(zhàn)略目標的制定，戰(zhàn)略計劃的執(zhí)行仍然起著至關(guān)重要的作用。

晉商有諺云：“買賣賺與賠，行情占一半?！睘榱肆私飧偁帉κ值男畔?，晉商建立了一個由內(nèi)到外的嚴密的信息收集網(wǎng)絡(luò)。在外部，晉商通過在全國各地的主要城市建立會館，互通商情，維護商權(quán)。衛(wèi)聚賢先生認為，“一種商業(yè)發(fā)達到了相當時期，而且同行甚多，于是有行會的組織，對內(nèi)可以聯(lián)絡(luò)感情，協(xié)商業(yè)務(wù)，對外則以團體行動，比較有利” 〔1 〕 （P76 ）。在組織內(nèi)部，晉商有一套從職務(wù)設(shè)計、組織機構(gòu)到規(guī)章制度的完整系統(tǒng)保障了信息收集的及時、準確。晉商的組織形式是聯(lián)號制，總號通過各分莊、分號收集各地信息，了解競爭者動態(tài)，分號通過信函、電報等由專人及時匯報總號各類信息，供決策者制定決策使用。由此可見，各個商號之間、分號與總號之間、總號與會館之間、分號與會館之間存在著一個組織嚴密、分工明確、龐大的信息網(wǎng)絡(luò)。通過這一網(wǎng)絡(luò)使晉商度敵知我，知于前、行于先，左右逢源、出奇制勝。

二、蓄勢謀動

早在幾千年前，孫子即提出了“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧，則內(nèi)外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣?！保ā蹲鲬?zhàn)篇》）指明戰(zhàn)爭中不僅要分析外部環(huán)境，還要積累必要的內(nèi)部資源，如戰(zhàn)爭所需人員、交通工具、糧草、財物等。除了物質(zhì)上的準備，孫子還強調(diào)“道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也?！薄皩⒄?，智、信、仁、勇、嚴也?！薄胺ㄕ?，曲制、官道、主用也。”（《計篇》）即軍事戰(zhàn)略、指揮官的素質(zhì)、法令制度等，強調(diào)內(nèi)部各項資源對組織的重要性。

晉商起源于黃土高原，這里土地狹小，人口眾多。資源的匱乏使得晉商極其重視資源的獲取與維持，明確“蓄勢”的重要性，并建立了一個從戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行能力，從人力資源到物質(zhì)資源，從組織機構(gòu)到規(guī)章制度的“蓄勢”模式。晉商所蓄之“勢”可以劃分為理念、制度、人才、文化四個維度，晉商的“蓄勢”既有方向指引、制度約束，又有人才施行、文化支撐，形成了“勢”系統(tǒng)中一個完整的“蓄勢”子系統(tǒng)。

（一）蓄方向勢——理念。企業(yè)家理念在組織的發(fā)展過程中成為組織戰(zhàn)略的表現(xiàn)形式，具有根本性、長遠性、方向性、全局性的特征。如果說晉商憑借其敏銳的眼光北上換鹽，南下販茶、建茶路，開絲路等只是順應(yīng)環(huán)境的變化，利用原有資源拓展已有的產(chǎn)業(yè)鏈以及經(jīng)營范圍，那么票號的產(chǎn)生則是晉商創(chuàng)新精神的體現(xiàn)，是不斷求新、求變的產(chǎn)物。道家思想里有一個重要的觀點：“天下萬物生于有，有生于無。”有形的資源可以獲得、復(fù)制，而企業(yè)家的理念、思想這些無形資源卻是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，是戰(zhàn)略的靈魂，是企業(yè)核心競爭力的重要構(gòu)成，具有稀缺、不可替代、不可復(fù)制的特點。晉商中的翹楚如雷履泰等人所具有的各種富有挑戰(zhàn)性的創(chuàng)新理念是晉商成功的“方向勢”。

（二）蓄規(guī)矩勢——制度。幾百年前，當管理的基本方式還是經(jīng)驗管理的時候，晉商的商號里便制定了明確的規(guī)章制度，這也是晉商成功的保障之一。

1.身股制。股份制的“股”分為銀股和身股。銀股是東家所出資金，承擔無限責(zé)任。出力者為身股，參與分紅但不對商號的虧損負責(zé)。這種制度產(chǎn)生了兩個結(jié)果：一是實現(xiàn)了股權(quán)多元化和有相對控股的大股東；二是實現(xiàn)了所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分離。在這種制度下，對大掌柜實行“全權(quán)授權(quán)經(jīng)營”，負責(zé)日常經(jīng)營管理的一切事務(wù)，東家不得過問，而在處理要由東家決定的重大問題時，大掌柜有建議權(quán)。這就有效地激勵了職業(yè)經(jīng)理人以及員工的工作熱情，且權(quán)、責(zé)、利分明。此外，“晉商的身股制解決了勞資雙方對立的矛盾，協(xié)調(diào)了勞資關(guān)系，實現(xiàn)了勞資雙贏得經(jīng)營格局” 〔2 〕 （P66 ）。

2.內(nèi)部經(jīng)營管理制度。晉商商號里上至股東、掌柜，下至普通號內(nèi)雇員，其權(quán)、責(zé)、利，日常行為規(guī)范在晉商的制度中都有明確詳細的規(guī)定，中國的主要制度約束機制是文化等隱性制度約束，而非契約等顯性制度約束，固然有影響深遠、長久的特點，但其不規(guī)范性，依靠接受者的主觀認同，約束性差的特點也是顯而易見的，晉商既用鄉(xiāng)情、鄉(xiāng)誼等隱性制度的“軟約束”，同時也用制度規(guī)范等顯性制度的“硬約束”，來規(guī)范包括股東在內(nèi)所有人的行為，隱形制度與顯性制度互相促進、互相補充，具有很強的科學(xué)性。

（三）蓄動力勢——人力資源。人力資源是組織各項資源中極其重要的一環(huán)，晉商的輝煌很大程度上就得益于其完善的選人、育人、用人機制。以地緣關(guān)系為基礎(chǔ)的晉商，其選人原則是選鄉(xiāng)不選親、擇優(yōu)保薦、破格提拔。即在選人過程中選用同鄉(xiāng)之人，明令禁止家族關(guān)系的介入，尤其不用“三爺”（少爺、姑爺、舅爺）。這樣做可以發(fā)揮兩方面的作用：一是有家眷和家產(chǎn)作為質(zhì)押，二是在同鄉(xiāng)圈里有一個口碑效應(yīng)和集體懲罰機制。擇優(yōu)保薦是指選擇優(yōu)秀人才，并且所用之人必須由有一定地位的人擔保并負連帶責(zé)任。破格提拔是指對優(yōu)秀人才打破常規(guī)，破格錄用。這在儒家思想占統(tǒng)治地位，趨向于保守，崇尚信奉權(quán)威的中國文化背景下是一項重大的變革。

（四）蓄文化勢——誠信。組織文化是一種精神的凝聚，晉商在長期的經(jīng)營活動中建立了儒家思想為背景，以地緣關(guān)系為基礎(chǔ)，以誠信為核心，以關(guān)公崇拜為象征的組織文化。誠信是晉商商業(yè)活動的出發(fā)點，也是其標志。誠信這一突出特點的產(chǎn)生既有其產(chǎn)生的土壤，亦有其存在上的多元保證。首先，誠信是儒家文化的重要組成部分，是中國文化中社會成員內(nèi)化社會規(guī)范、價值標準的主要方法；其次，正如上文提到的，晉商文化以地緣關(guān)系為基礎(chǔ)，用鄉(xiāng)不用親，并且在外不得娶妻納妾、攜帶家屬，這樣其實就以個人財產(chǎn)、家眷和保薦人財產(chǎn)為誠信提供了多項保證；第三，晉商所講的誠信是一種既對內(nèi)又對外，既是上對下又是下對上的全方位廣義誠信。晉商對內(nèi)誠信的原則是“賠東家不賠伙計?！鄙现链笳乒裣轮列』镉?，除非確認故意瀆職，一般對虧損并不負責(zé)任，全靠員工自覺履行合約；對外的誠信原則是認真選擇合作伙伴，考察其信譽及能力，一經(jīng)確定則輕易不再變更合作伙伴，既要公平分利，又要在危機來臨時互相幫扶，為了進一步強化誠信這一特征，在中國歷史上“義薄云天”的關(guān)羽代表了異姓兄弟間的信義，這正符合了晉商的誠信要求，因此晉商通過對關(guān)公的祭祀儀式強化“忠誠信義”、“以義制利”，“這不僅增加了同鄉(xiāng)伙伴背叛商人的道德成本，同時也有利于商人取信于主顧” 〔3 〕 （P98 ）。

三、造勢競先

任何組織即使有完整的戰(zhàn)略構(gòu)想，精準的市場定位，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)部資源但卻沒有良好的執(zhí)行力不能將上述優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為核心競爭力，使戰(zhàn)略與運營系統(tǒng)脫節(jié)，便會使企業(yè)戰(zhàn)略成為一紙空文，零落于故紙堆中。執(zhí)行力的提升首先要正本清源、解決思路問題：在《孫子兵法》中有一句眾人皆知的話“兵無常勢，水無常形”（《虛實篇》）。戰(zhàn)略執(zhí)行首先要有一個權(quán)變的思路，根據(jù)主客觀條件的變化，圍繞戰(zhàn)略目標，制定多種解決問題的方案從中選取最優(yōu)方案；其次在動態(tài)復(fù)雜的環(huán)境下，機會轉(zhuǎn)瞬即逝，唯有迅速行動才能爭取主動，以上兩方面，拉近了晉商與市場的距離，使得晉商面對市場的變化能夠快速反應(yīng)、出奇制勝，晉商的具體造勢方法可以分為奇正、急緩兩種。

（一）造奇正之勢?！胺矐?zhàn)者，以正合，以奇勝。”“戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也?！薄捌嬲嗌?，如循環(huán)之無端，孰能窮之哉！”（《勢篇》），強調(diào)勢的奇正，無窮無盡而又變化莫測。孫子的理論應(yīng)用在戰(zhàn)略管理中是說明一定要有權(quán)變思想，即依據(jù)主客觀條件的變化，圍繞戰(zhàn)略目標（以正合），設(shè)定各種解決方案，從中選擇最優(yōu)方案（以奇勝）。

中國從秦漢時期就有同周邊國家進行貿(mào)易往來的記錄，卻由于東部臨海，西部多山地高原，因此進行國際貿(mào)易困難重重，只余絲綢之路上單調(diào)的駝鈴訴說著旅途的漫長與辛勞，但晉商卻避開國內(nèi)市場相對激烈的競爭局面，尋找新的利潤源，成為歷史上中國對外貿(mào)易中的翹楚。利用1689年中俄兩國簽訂《尼布楚條約》，1728年簽訂《哈克圖條約》的契機，晉商“參與哈克圖市場的創(chuàng)建，確立并保持了在這個市場上的壟斷權(quán)，繼而深入俄羅斯內(nèi)地設(shè)莊經(jīng)商” 〔4 〕 （P75 ）。面對新的市場環(huán)境，新的消費特征，晉商奇招迭出，對產(chǎn)品、價格、渠道、營銷方法均采取了調(diào)整，更好地適應(yīng)了國際貿(mào)易的要求。例如，在銷售渠道上，旅蒙商中著名的大盛魁不僅采用在各地廣設(shè)分號負責(zé)產(chǎn)品的采購和銷售，而且適應(yīng)游牧民族流動性強的特點增設(shè)小號加“貨房子”，在產(chǎn)品價值方面，第一嚴格保證產(chǎn)品的質(zhì)量，達到“購買者不問價錢，只認商標，只要是大盛魁的商品，人們都樂意接受” 〔5 〕 （P126 ）。其次，按照俄蒙顧客的特點，將蒙民喜歡的斜紋布“裁剪成不同規(guī)格的袍料”，“對蒙民和喇嘛專用的物品，大盛魁則實行專門訂貨”，即“選擇技術(shù)精湛的工匠特別定制” 〔6 〕 （P155 ），銷售符合顧客偏好的產(chǎn)品，因而深受蒙民歡迎。從價格以及支付方式來看，晉商針對蒙民手中無大量白銀，并且路途遙遠白銀攜帶不便，而采用賒銷、實物交換、錢物交換三種方式進行。開拓性的戰(zhàn)略構(gòu)想，靈活多變的營銷策略，產(chǎn)生了“從北到南，從南到北，一進一出，獲利頗豐”的經(jīng)營成果 〔7 〕 （P120 ）。

（二）造急緩之勢?！凹に?，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短。勢如擴弩，節(jié)如發(fā)機”（《勢篇》）。這里的“勢”指的是兵貴神速，出其不意，隱蔽地行到離敵人最近的地方，突然發(fā)動攻擊，贏得勝利。應(yīng)用在商業(yè)活動中盡量縮短與顧客的距離，快速行動，往往可以取得事半功倍的效果。

晉商在其經(jīng)營過程中不是局限在產(chǎn)業(yè)鏈的某一個環(huán)節(jié)，而是積極向最終用戶推進：在“輸糧換引”的貿(mào)易當中，晉商不僅僅從內(nèi)地運輸糧食到邊關(guān)，更自出資金、招募游民，開墾土地，耕種谷物，甚至建立自己的“保伍”保障貿(mào)易的順利進行，節(jié)省了在內(nèi)地購糧運糧的時間與沿途消耗，使糧食能夠迅速抵達目標客戶手中。在茶葉貿(mào)易當中，晉商是“無茶”之茶商，山西不是產(chǎn)茶區(qū)，晉商經(jīng)營所需的茶葉都需從福建等產(chǎn)茶區(qū)購得，茶葉本身屬不易儲存商品，加之路途遙遠，因此晉商在產(chǎn)茶區(qū)建立了專用的種植場和加工場，對商品進行加工，發(fā)明磚茶，從數(shù)量和質(zhì)量上給茶葉貿(mào)易上了雙保險，再使用自己的船隊將茶葉運往北方，《哈克圖條約》簽訂后，組建自己的駝隊，將運到北方的茶葉輸往國外，形成一條與“絲綢之路”齊名的“茶路”，其后晉商的票號也使貨幣流通速度加快，便利了買賣雙方的支付。雖然與現(xiàn)代交通工具相比，“駝隊”、“船隊”的運輸速度不堪比擬，票號的業(yè)務(wù)范圍與現(xiàn)代銀行也相差甚遠，但在當時有自己的運輸系統(tǒng)、支付系統(tǒng)足見晉商對經(jīng)營效率的重視程度。造急緩之勢、把握時機、快速響應(yīng)是晉商迅速占領(lǐng)國外市場的重要手段，也是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營策略的重點。

本文合理運用《孫子兵法》的“勢”理論對晉商的經(jīng)營管理模式進行分析，營造“勢”系統(tǒng)管理模型，即首先借“天勢”，順“天”而動，積極捕捉國家宏觀環(huán)境中的有利因素，改變思路，抓住商機；其次蓄“地勢”，了解并利用自己的優(yōu)勢資源，形成核心競爭力；第三人造“勢”，凝聚優(yōu)勢、權(quán)變快速，合理運用多種經(jīng)營手段，占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先位置。當代中國社會，“主義之爭”業(yè)已讓位于經(jīng)濟發(fā)展，改革必然性的討論也已讓位于改革的效率與效果，企業(yè)生存意義從利潤提升至個人、組織、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，個人、組織、環(huán)境構(gòu)成了一個“勢”系統(tǒng)，企業(yè)生存的方法就是要實現(xiàn)“勢”系統(tǒng)的“勢能”最大化。借鑒晉商的經(jīng)營管理歷史，是以“鹽茶銀”為綱，“駝隊、船隊、票號”為線鋪就的巨大網(wǎng)絡(luò)，通過“度勢”、“蓄勢”、“造勢”這一動態(tài)過程，構(gòu)建了一個完備的“勢”系統(tǒng)，覆蓋了明清時的中國商業(yè)領(lǐng)域，散發(fā)著奪目的光華，時過境遷，雖然歷史上的晉商已經(jīng)湮滅在歷史的塵埃中，并且現(xiàn)在的經(jīng)營環(huán)境也與過去截然不同，但是，由于中國傳統(tǒng)文化的影響具有長遠性、深刻性的特點；以及事物發(fā)展的一般邏輯，企業(yè)經(jīng)營管理的一般假設(shè)古今皆準，因此晉商寶貴歷史經(jīng)驗依然值得現(xiàn)代企業(yè)學(xué)習(xí)、借鑒。

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責(zé)任編輯 于曉媛