張幗

摘要：為了實現(xiàn)持續(xù)獲利，保證持續(xù)的發(fā)展，企業(yè)必須與上下游企業(yè)建立良好的溝通，以便及時調(diào)整經(jīng)營策略。商貿(mào)企業(yè)臺賬在企業(yè)經(jīng)營過程中起著重要作用，尤其是在與上下游企業(yè)的溝通過程中，更是不容小覷。本文主要介紹了商貿(mào)企業(yè)臺賬，和它在與上下游企業(yè)溝通中的重要意義，以及從中獲得的啟示。

關(guān)鍵詞：商貿(mào)企業(yè) 臺賬 企業(yè)溝通

▲▲1.商貿(mào)企業(yè)臺賬的含義、作用、設(shè)置

1.1含義

商貿(mào)企業(yè)，也叫做商業(yè)零售企業(yè)，指的是不自產(chǎn)商品、設(shè)有營業(yè)場所或柜臺，直接面向最終消費者的商業(yè)零售企業(yè)。其中，最具有代表性的商貿(mào)企業(yè)包括常見的百貨商場、零售商店、超級市場等直接從事綜合商品銷售的企業(yè)。

企業(yè)臺賬是輔助賬簿的一種。雖然它不屬于會計核算中的賬簿系統(tǒng)，但是，它在企業(yè)加強某方面管理以及了解某方面信息時，發(fā)揮了重要作用。企業(yè)臺賬并沒有設(shè)置嚴格的編號、固定的格式賬本。因此，企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，自行設(shè)計符合自己企業(yè)情況、可以詳盡反映信息的臺賬。這就體現(xiàn)出企業(yè)臺賬具有極大的靈活性與個體性，它不拘于統(tǒng)一格式，而是意在更多地、更詳細地反應(yīng)企業(yè)信息。

1.2企業(yè)臺賬的作用

商貿(mào)企業(yè)臺賬對于企業(yè)本身管理具有十分重要的作用。

首先，因為它是一種流水賬，因此詳細記錄了進銷情況，包括進銷量、進銷品種、進銷價格，它能夠幫助企業(yè)了解進貨情況、存貨情況、銷售情況；其次，它能夠根據(jù)銷售情況，指導(dǎo)企業(yè)及時調(diào)整進貨與供貨數(shù)量及品種，洽談進貨價、修改銷售策略，對商貿(mào)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展起著重要作用。最后，臺賬也是企業(yè)的工作督查表，幫助管理者監(jiān)督、規(guī)范員工的工作，對加強企業(yè)的內(nèi)部監(jiān)督與控制，完善企業(yè)對員工的績效考核也很重要。

1.3企業(yè)臺賬的設(shè)置

企業(yè)臺賬主要有銷售管理、財務(wù)管理、人事管理、行政管理等幾大類。對于商貿(mào)企業(yè)來說，因為銷售時主要盈利來源，因此銷售管理臺賬是企業(yè)賬簿非常重要的一部分。

▲▲2.商貿(mào)企業(yè)臺賬與上游企業(yè)溝通中的意義

建立良好的上游企業(yè)關(guān)系，是維護企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。上游企業(yè)為商貿(mào)企業(yè)提供穩(wěn)定的貨源，關(guān)系著企業(yè)是否能夠持續(xù)擁有穩(wěn)定的成本和盈利空間。商貿(mào)企業(yè)對于上游企業(yè)的變動所做出的反應(yīng)是十分明顯的，所以，和上游企業(yè)建立良好的溝通十分的重要。企業(yè)臺賬是商貿(mào)企業(yè)與上游企業(yè)購貨溝通的依據(jù)。商貿(mào)企業(yè)臺賬在與上游企業(yè)溝通中具有重要的意義，其中主要有一下幾點：

2.1判斷上游企業(yè)供貨能力，構(gòu)建穩(wěn)定的貿(mào)易鏈

企業(yè)以臺賬作為與上游企業(yè)進行溝通依據(jù)，判斷上游企業(yè)的供貨能力，從而構(gòu)建穩(wěn)定的貿(mào)易鏈。

商貿(mào)企業(yè)想要盈利想要發(fā)展，前提是必須有穩(wěn)定的貨源供應(yīng)。建立穩(wěn)定的貨源，才可以滿足顧客的需求，企業(yè)也才能建立更加合理的銷售結(jié)構(gòu)，才能有效地控制成本，提高效率、增強競爭力。如果顧客所需的商品沒有，或者顧客的需求不能持續(xù)供應(yīng)，毫無疑問會為自己的競爭者提供了可乘之機，進而造成顧客的流失。在與上游企業(yè)溝通過程中，商貿(mào)企業(yè)在經(jīng)營過程中的企業(yè)臺賬，是企業(yè)確定進貨策略的關(guān)鍵。上游企業(yè)也有自己的生產(chǎn)銷售計劃，過多的生產(chǎn)會造成商品的積壓，過少的生產(chǎn)會造成顧客的流失。上游企業(yè)的產(chǎn)量、品種同樣受到嚴格的控制。這就要求企業(yè)與上游建立良好的溝通，根據(jù)企業(yè)臺賬及時了解銷售情況，并反映給上游企業(yè)，建立平衡穩(wěn)定的貨源結(jié)構(gòu)。

2.2引導(dǎo)雙方確定交易計劃

從銷售管理臺帳上可以看出，哪類商品以及什么品牌盈利較大，則要與上游企業(yè)及時聯(lián)系購進。它指導(dǎo)企業(yè)有計劃地訂購商品，保證足夠的商品存貨量，提高企業(yè)的盈利水平。

根據(jù)商貿(mào)企業(yè)臺賬，企業(yè)可以對過去的進銷情況進行分析，并對未來銷售情況做出預(yù)測，制定進貨方案。商品的銷售往往會分淡旺季，在進貨時，根據(jù)以往的進銷記錄，可以粗略的估計出下一階段的銷售情況。雖然商品的銷售也會因為各種不確定因素的影響，但是，根據(jù)這種方法做出的估計，是下一階段進貨情況的判斷依據(jù)。上游企業(yè)也會根據(jù)往年的下單情況，判斷今年的生產(chǎn)情況，從而形成一個較為平衡的商貿(mào)鏈。但是，這也要求企業(yè)臺賬的真實性與規(guī)范性，如果數(shù)據(jù)失真，那么就很難對未來商品銷售做出準確預(yù)測，很難進行及時的調(diào)控。這就要求企業(yè)相關(guān)人員進行準確、客觀的記錄。

▲▲3.商貿(mào)企業(yè)臺賬與下游企業(yè)溝通中的意義

商貿(mào)企業(yè)對下游企業(yè)的銷售收入是商貿(mào)企業(yè)盈利的主要來源，持續(xù)的需求是企業(yè)獲取持續(xù)利潤的基本要求。與下游企業(yè)的有效溝通，可以促使商貿(mào)企業(yè)確定正確合理的營銷策略。上面說到，如何確定合理的購進方案是企業(yè)經(jīng)營的重點。下面將談到，如何獲取持續(xù)穩(wěn)定的需求，同樣也是企業(yè)在營銷時要解決的重點。由于商貿(mào)企業(yè)無法與眾多的下游顧客進行溝通，而企業(yè)臺賬詳細的記錄了歷史交易情況，因此，企業(yè)臺賬便成為企業(yè)與下游溝通的橋梁。

3.1指導(dǎo)確定合理銷售價格

商貿(mào)企業(yè)對下游進行銷售時，價格的確定很重要。在企業(yè)確定銷售價格的時候，一方面要遵循市場需求規(guī)律與市場規(guī)則，確定合理銷售的價格；另一方面又要根據(jù)不同地域、不同時期的具體銷售情況，靈活調(diào)整價格策略。

下游企業(yè)以往對商品的需求，包括商品種類、需求量、交易價格，全都在臺賬中得到反映，企業(yè)臺賬成為雙方溝通的一個平臺。前面說過，企業(yè)臺賬實際上就是一個流水賬，它詳細客觀地記錄了各種銷售情況。因此，管理者不僅會把企業(yè)臺賬看作是對下游銷售的記錄，同樣也當做是對未來需求的預(yù)測。根據(jù)對下一期銷售的預(yù)測，商貿(mào)企業(yè)會對銷售價格進行一個調(diào)整，或者進行打折，或者進行捆綁銷售，以滿足下游的需求。與此同時，企業(yè)臺賬是對本期銷售做出評價的根據(jù)。有本期與前期的銷售情況進行對比，可以發(fā)現(xiàn)銷售情況的變化，進而評價本期銷售價格是否合理，是否有進行新一輪的價格調(diào)整的必要。

3.2指導(dǎo)營銷方案

企業(yè)的管理者通過銷售管理臺賬的內(nèi)容，了解到商品銷售情況后，一定要及時地反思營銷方案，修改不足、擴大優(yōu)勢，通過改進現(xiàn)有的營銷計劃來對市場的需求做出反應(yīng)。這是對下游顧客需求的有效溝通方式。商貿(mào)企業(yè)無法一對一的與下游企業(yè)進行溝通，但是根據(jù)銷售臺賬，管理者就可以了解近期下游企業(yè)的需求情況。銷售管理臺帳上可以詳細地反映出不同商品的銷售情況，管理者對待不同的商品、不同的品牌，需要采取不同的營銷方案。銷量大的商品要多購進，擴大優(yōu)勢；銷量小的要少購進，避免存貨的積壓；市場銷售潛力大的、消費者認可度高的多購進，能夠起到吸引顧客的作用；相反，市場銷售潛力小的、消費者認可度低的少購進，能夠節(jié)省成本。

與下游顧客溝通的目的，就是滿足下游顧客的需求，而達到有效溝通的目的，就需要通過對臺賬有效的分析，調(diào)整營銷策略，適應(yīng)市場的需求變化。所以，商貿(mào)企業(yè)銷售臺賬，可以說是企業(yè)與下游企業(yè)溝通的橋梁紐帶。

▲▲4.目前商貿(mào)企業(yè)臺賬中的主要問題

首先是管理意識的不足。目前，許多企業(yè)對企業(yè)臺賬的重視程度不夠，認識不到位，有的甚至認為臺賬的記錄只是形式主義，對于企業(yè)來說無關(guān)緊要。因此，就出現(xiàn)了登記與操作要求的不合理現(xiàn)象。登記與操作的不合理，直接影響到臺賬的質(zhì)量，影響了內(nèi)容的真實性、詳細性與客觀性，進而使管理者無法做出正確決策，影響商貿(mào)企業(yè)的發(fā)展，臺帳也沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

其次是商貿(mào)企業(yè)的臺帳手段不夠現(xiàn)代化，一些企業(yè)的臺帳停滯在手工階段，不能適應(yīng)商貿(mào)企業(yè)對信息及時化更新的需求。

▲▲5.啟示與建議

商貿(mào)企業(yè)臺賬對企業(yè)來說十分的重要，因此，企業(yè)要加強對臺賬的管理意識，規(guī)范臺賬的管理，對臺賬的填寫、管理、保存人員要進行嚴格教育，提高臺賬的管理水平，強化管理制度，增強臺賬真實性，充分發(fā)揮臺賬在商貿(mào)企業(yè)與上下游溝通中的作用。同時也用該利用網(wǎng)絡(luò)建立網(wǎng)絡(luò)電子臺帳，實現(xiàn)與上下游企業(yè)的銜接，把握上下游企業(yè)的需求信息。

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