淺析油田物資采購中的價格策略

●陳曉偉

淺析油田物資采購中的價格策略

●陳曉偉

價格策略是市場營銷組合中最敏感也較難控制的因素，也是市場營銷組合惟一可以收取利潤而不用支付費用的因素。它直接關系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響企業(yè)收益。價格制定的高低也會涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者三方面的利益。合理地掌握采購價格己被越來越多的企業(yè)所重視，它是企業(yè)發(fā)展的一個重要經(jīng)濟增長點，又是企業(yè)能夠保持良性循環(huán)和市場競爭力的一個重要環(huán)節(jié)。而物資采購中的價格策略既是已完成物資采購的總結(jié)，又是下一步物資采購預測的前提，在財務管理中起著承上啟下的關鍵作用，不僅是挖掘潛力、改進工作、實現(xiàn)理財目標的重要手段，而且是合理實施采購決策的重要步驟，因此價格策略在物資采購中有著舉足輕重的地位。文章對此進行了分析探討。

油田 物資采購 采購價格 價格策略

一、各種采購價格的類別及優(yōu)缺點

1.物資采購價格確定的主要依據(jù)。中原油田按照總公司的政策，不斷完善物資采購價格的管理體系和定價程序，對物資采購價格的確定依據(jù)與控制積極采取實行“陽光采購”工程。規(guī)范物資價格的收集、整理、測算、控制、發(fā)布、評價等工作環(huán)節(jié)，狠抓物資市場行情分析預測和產(chǎn)品成本價格構(gòu)成研究，建立了一套“緊貼市場、遇漲則漲、遇落則落”的價格管理機制；強化價格信息應用，發(fā)布各類價格信息，有效指導了物資采購工作；規(guī)范物資定價管理程序，建立月度商情分析例會和專家論證價格制度，集中分析測算調(diào)價預案，跟蹤監(jiān)控物資采購價格差異變化，規(guī)范了物資價格管理，完善了物資價格體系，物資采購價格更加科學合理。中原油田的采購價格已經(jīng)實現(xiàn)了計算機輔助控制，物資采購價格的確定主要依據(jù)以下幾個方面：

（1）物資掛牌價。物資采購供應掛牌價格主要是油田概預算中心根據(jù)市場價格、歷史價格以及其它油田的物資采購價格，結(jié)合自身實際情況，與物資供應處共同制訂的價格控制體系，于2003年元月實施，其范圍涉及26個主要大類、12000多個品種，基本包括了油田大宗、通用和重要的物資，其主要優(yōu)點是提供了其他油田的一個相對的參考價格，由于其價格數(shù)據(jù)采集范圍廣，有很強的真實性和可操作性，所以在一定程度上完善了物資采購價格體系。

（2）歷史控制價。主要是物資供應處多年來通過招議標采購、專家采購、詢價比價等方式逐漸形成的一個比較系統(tǒng)和完整的價格體系。歷史控制價格是供應處在多年的采購實踐中，結(jié)合油田實際形成的，比較符合采購實際，價格的真實性比較可靠。

（3）商務談判價。這部分價格主要是指沒有掛牌價格和控制價格或者和實際市場價格相差較大，需要現(xiàn)場談判制定的采購價格。企業(yè)自行采購的物資通過招標采購、專家采購、密封競價三種方式進行。優(yōu)點是比較靈活，可以根據(jù)當前市場價格協(xié)商確定采購價格，比較符合雙方的經(jīng)濟利益。

以上這些采購價格控制體系基本上體現(xiàn)了以市場需求為導向，反映了供求關系的變化，在大多數(shù)物資處于買方市場的條件下，總體上是較合理或者說通過努力可以做到的。

2.采購價格存在的缺點。物資掛牌價、歷史控制價、商務談判價這三種采購價格也存在著一些缺點：首先，缺乏靈活性。由于掛牌價格普遍偏低，給實際的采購工作帶來一定的困難。由于不熟悉產(chǎn)品的成本構(gòu)成，在不了解和掌握市場行情的情況下，不能根據(jù)市場情況做出靈活反應，很多價格只降不升。其次，面對部分廠家缺乏誠信的報價單，由于不熟悉產(chǎn)品的成本構(gòu)成，明明知道其報價單所含“水分”較大，但卻不知道從哪里下手和對方談，即使談起來也不能做到有的放矢。第三，油田的采購價格體系，經(jīng)過多年的操作和實踐，很多供應商已經(jīng)對其中的規(guī)律非常熟悉，更有的供應商互相串通，操縱產(chǎn)品報價或者惡意報價。因此在很多時候，通過廠家的報價并不能了解到產(chǎn)品的真實的價格。我們也不能提供出一份合理的、有說服力的標底價格。最后，采購掛牌價、采購控制價、招標價或者專家采購或者密封報價，如果缺乏有效的成本分析定價，不做更加深入的產(chǎn)品成本分析，不做更加精細的、扎實的價格分析工作，很難在現(xiàn)有的價格基礎上做出有說服力的價格調(diào)整。如歷史控制價不能體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，部分控制價格存在錯誤，有的已經(jīng)過時。

以上這些采購價格出現(xiàn)的問題，主要是我們還缺乏對所采購產(chǎn)品的一個基本的價格構(gòu)成分析，不能對其主要的價格構(gòu)成情況做到心中有數(shù)。在采購價格水平上，如何進一步挖掘潛力，降低采購成本，僅僅靠招標等措施可能并不能取得實質(zhì)性的效果。根據(jù)采購實際，在物資采購中，報價一般只作為談判時的參考。關鍵還應該靠我們自己，逐步建立起以成本分析價格為主的價格管理和價格控制體系。

二、定價策略與方法

價格構(gòu)成的一般原理是我們研究定價和價格問題的出發(fā)點和理論依據(jù)。從理論上講，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、流通費用、利潤和稅金相加，就是產(chǎn)品的價格。其實，它只是價格的基礎，因為價格還要受到很多其他各種因素的影響和制約，因此，產(chǎn)品的價格制定顯得非常重要。

1.價格制定的方法。是企業(yè)為了在目標市場上實現(xiàn)定價目標，而給產(chǎn)品制定的一個基本價格或浮動范圍的方法。產(chǎn)品的價格制定與產(chǎn)品價格管理是評判一個營銷組織產(chǎn)品營銷執(zhí)行水平的一個重要標志。

（1）成本加成定價法。是以全部成本作為定價基礎.首先要估計單位產(chǎn)品的變動成本,然后再估計固定費用,并按照預期產(chǎn)量把固定費用分攤降低，加上單位變動成本,求出全部成本,最后再全部成本上加上按目標利潤率計算的利潤額,即得出價格。

（2）邊際成本定價法。當廠商從其商品的銷售中已收回固定成本或為了減少沉淀成本損失，以單位變動成本為可接受價格最低經(jīng)濟界限的一種定價方法，又稱“變動成本定價法”。

（3）收支平衡定價法。根據(jù)盈虧界限來確定最低價格水平的定價方法，又稱“盈虧平衡定價法”、“均衡分析定價法”。在銷售量一定的情況下，價格增加到一定界限時，產(chǎn)品生產(chǎn)的固定成本和變動成本才能為銷售收入所抵償。如果價格低于這一界限，就會虧損，高于這一界限則有盈利。

（4）比較定價法。是在定低價和定高價之間進行比較后采取的一種定價方法。

（5）依據(jù)競爭者的價格定價法。是通過研究競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價格、生產(chǎn)條件和服務等情況，對照本企業(yè)的相應的情況來制定價格的方法。

（6）傾銷定價法和壟斷定價法。傾銷定價法是壟斷企業(yè)在已經(jīng)控制市場的情況下，以低于市場平均價格甚至低于產(chǎn)品成本的價格向市場出售其產(chǎn)品。壟斷定價法是少數(shù)壟斷企業(yè)，控制了某些商品的生產(chǎn)和流通時，它們通過協(xié)議和聯(lián)盟的方式，將商品價格定位的大大超過其成本，向市場出售，又以大大低于產(chǎn)品或原材料成本的低價，購進生產(chǎn)資料，攫取超額利潤。

2.新產(chǎn)品定價。對新產(chǎn)品的報價尤其要注意。新產(chǎn)品的定價一般有以下三種：

（1）撇取定價策略。就是當新產(chǎn)品投入市場時，將其價格定得較高，以便在盡可能短的時間內(nèi)，獲取穩(wěn)定利潤的一種定價策略。初上市的新產(chǎn)品處于優(yōu)勢地位，其報價包含較大的利潤，一旦其遇到競爭，價格會逐步降低。

（2）滲透定價策略。與撇取法定價策略相反，就是當新產(chǎn)品投入市場時，將產(chǎn)品價格定得低于預期的價格，以吸引顧客，滲入市場，獲得穩(wěn)定利潤的策略。這種定價策略可以迅速打開銷路，有利于占領市場。

（3）滿意定價策略。這是一種介于前兩者之間的一種策略，其定價高于滲透價格，低于撇取價格，是一種中間價格，生產(chǎn)者和消費者都比較滿意。

由于石油企業(yè)生產(chǎn)所需物資品種繁多，大類復雜，以上幾種銷售價格的制定在不同的物資采購中都會遇到，需要我們針對企業(yè)的生產(chǎn)情況和銷售情況來做出判斷。

三、影響采購價格的因素

影響采購價格的因素主要是產(chǎn)品的供應價格發(fā)生了變化，引起價格變動的因素多種多樣，錯綜復雜?？赡苁怯捎谑袌龉┣蟮淖兓?，比如：經(jīng)濟增長速度的強勁和疲軟，使需求旺盛或者低迷，產(chǎn)品價格會相應地上揚和下跌。由于國際市場價格的變化，可能會波及國內(nèi)的價格走勢，由于國家金融政策的調(diào)整使貨幣價值和貨幣流通量發(fā)生了變化，或者國家行政控制和物價政策變化等等。有些原因促使價格高于價值，有些原因促使價格低于價值，有些原因?qū)r格的影響互相抵消，有些原因則促使某種趨勢更加強化，因此，價格本身處于不斷升降的運動之中。

價格有兩種調(diào)節(jié)作用：自覺調(diào)節(jié)和自發(fā)調(diào)節(jié)。前者是由國家制定符合經(jīng)濟規(guī)律要求的正確的價格政策調(diào)節(jié)生產(chǎn)、流通和消費；后者是價格在市場上根據(jù)社會生產(chǎn)和供求情況的變動，有升有降地調(diào)節(jié)生產(chǎn)、流通和消費，供求關系對價格形成具有非常重大的影響。例如當前，像鋼材、水泥、煤炭等重要物資，由于基礎材料需求量迅猛增加，采購價格一直上揚，波動幅度相當大。

四、確定合理的采購價格

物資的采購價格是物資價值的貨幣體現(xiàn)，價值是價格的基礎，價值是由社會必要勞動時間所決定的。生產(chǎn)者的勞動產(chǎn)品如果要得到社會的承認，必須使自己生產(chǎn)該產(chǎn)品的勞動時間低于社會必要勞動時間，生產(chǎn)者只有設法縮短勞動時間，提高勞動生產(chǎn)率，降低產(chǎn)品成本，以適應價值的要求。價值規(guī)律的基本內(nèi)容就是社會必要勞動時間決定商品的價值，商品交換要按照等價原則來進行。價值規(guī)律要求價格與價值相一致。但由于供求關系變化的影響，經(jīng)常出現(xiàn)價格與價值相背離現(xiàn)象，即價格以價值為核心上下波動。這正是價值規(guī)律起作用的表現(xiàn)。

1.價差類型。認識了價格的基礎就是價值，我們在采購過程中主要是要把握產(chǎn)品的價值。目前由于物資在流通過程中，由于購銷環(huán)節(jié)、購銷地區(qū)和物資質(zhì)量等差別，形成了一系列的差價關系，主要有以下幾種類型：

（1）購銷差價。購銷差價是指同一市場、同一時間、同一物資的出廠價與商業(yè)批發(fā)價格之間的差異。它是由各級批發(fā)商業(yè)環(huán)節(jié)的流通費用和利潤兩個因素構(gòu)成的，這一差額占批發(fā)價格的百分比是進銷差率。出廠價是生產(chǎn)企業(yè)向物資經(jīng)營單位和使用單位出售產(chǎn)品的價格，它由生產(chǎn)成本、工業(yè)利潤和稅金三部分組成，是批發(fā)價、零售價和調(diào)撥價的基礎，是生產(chǎn)資料從生產(chǎn)領域進入流通領域的第一道環(huán)節(jié)的價格。產(chǎn)品的出廠價格是我們采購人員首先要爭取的目標。尤其是大宗物資，例如；管材、鋼材、設備、批量大的電料等等。批發(fā)價格，即批量銷售價格，物資企業(yè)批發(fā)部門稱它為供應價格，一般是指物資批發(fā)企業(yè)向用戶或者零售商售出物資的價格，它由出廠價、批發(fā)流通費用和利潤構(gòu)成，供應價格只包括出廠價和流通費用兩部分。批發(fā)價格主要使用于零星采購物資，小批量，多品種物資。零星價格：主要是物資銷售部門直接賣給消費者或者最終用戶的零星物資的價格，由于我們基本上不采用此價格，所以它對企業(yè)采購成本影響也不大。

（2）批零差價。批零差價是指同一市場、同一時間、同一種物資批發(fā)價格與零售價格的差異。

（3）地區(qū)差價。地區(qū)差價是由于購銷地區(qū)的不同而形成的價格差異。

（4）質(zhì)量差價。質(zhì)量差價是同一種物資由于質(zhì)量不同而形成的價格差異，它有等級差價、品質(zhì)差價、規(guī)格差價等。按質(zhì)論價有利于促進企業(yè)生產(chǎn)，提高產(chǎn)品的采購質(zhì)量，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

2.通過分析確定合理的采購價格。我們在具體談判采購過程中，還需要根據(jù)供應商的不同資質(zhì)和生產(chǎn)能力，結(jié)合當時所購產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，對所采購的物資做出恰當?shù)漠a(chǎn)品成本分析，同時結(jié)合供應商的報價，商定出一個合理的采購價格。

（1）首先要充分了解所采購物資的采購價格中占主要部分的材料價格。前面我們談到了產(chǎn)品的銷售價格主要有生產(chǎn)成本、流通費用、稅金、和利潤四個方面。為簡化起見，我們可認為所有企業(yè)的稅金和利潤基本相同，運費部分因為有實際路程，因此也是可以計算的，以上幾項在實際采購過程中可不予考慮。目前在產(chǎn)品銷售價格中，我們要著重考慮的，也是最不好把握的是廠家的實際生產(chǎn)成本和利潤到底有多少？首先關注成本，目前是買方市場（當然不排除賣方市場的產(chǎn)品，例如：鋼材等很多的緊缺物資，受供求關系的影響，價格居高不下，這些特殊情況需要酌情處理）絕大多數(shù)廠家的利潤應該是平均利潤，一些高科技的產(chǎn)品，如高科技的儀器儀表、高附加值的產(chǎn)品等等，由于產(chǎn)品含有較高的人工成本，其利潤要高于其他普通行業(yè)的利潤也是正常的。這部分產(chǎn)品在采購過程中，除需要分析其原材料成本外，還要分析產(chǎn)品的科技含量和一定的人工成本。對于絕大多數(shù)產(chǎn)品來說，決定產(chǎn)品銷售價格的就是它的材料成本。舉例說明：電線電纜，普通的電線電纜現(xiàn)在應該說是一個微利行業(yè)，主要原因就是因為人們對電線、電纜的成本構(gòu)成非常清楚了，成本摸透了，價格自然就很明朗化了。構(gòu)成電線電纜的主要原材料是銅（或者鋁）、聚乙烯和聚氯乙烯絕緣、護套，鋼鎧、填充等，加上設備費用和人工費用。其實決定其價格的就是原材料的價格，而其中又以有色金屬的價格最高。因此有色金屬行情的高低對電纜的價格漲落影響非常大。

（2）物資的采購價格，除需要考慮原材料的價格以外，供貨廠家的自身因素也是一個重要的考慮因素。我處的戰(zhàn)略供應商普遍實力雄厚，他們的設備、技術力量好，人員素質(zhì)高，勞動生產(chǎn)效率高，同時大廠批量購進的原材料成本相對也較低，但由于大廠的人員工資等福利待遇相對較高，它的產(chǎn)品價格可能也會相對較高，但大廠產(chǎn)品質(zhì)量好，供貨渠道穩(wěn)定，應該是我們首先考慮的目標。小企業(yè)的人員福利少，開支小，設備、技術力量相對薄弱，雖然人工成本和設備成本較低，但由于受到規(guī)模的限制，可能材料成本會較高。在實際采購過程中，我們要根據(jù)供貨廠家的產(chǎn)品報價，分析其產(chǎn)品的定價策略，同時還要結(jié)合市場的行情變化和我們的采購數(shù)量、交貨時間、運輸方式、付款方式等具體情況。

（3）在采購過程中，除獨家生產(chǎn)和有特殊要求的產(chǎn)品除外，盡量采購和使用通用性強，替換性強的產(chǎn)品。因為獨家生產(chǎn)或有特殊要求的產(chǎn)品由于其替代性小，降價余地非常有限，成本分析的意義不大。通用物資的采購盡量做到貨比三家，只有將多家的產(chǎn)品成本分析匯總、比較，才能對產(chǎn)品成本做出比較準確的判斷。

（4）更多地深入產(chǎn)品的生產(chǎn)現(xiàn)場和使用現(xiàn)場，掌握第一手資料。只有熟悉了采購產(chǎn)品的基本技術指標和產(chǎn)品性能，我們才能更好地掌握產(chǎn)品的價格構(gòu)成。而這方面也是我們目前比較缺乏的，通過各種渠道獲取產(chǎn)品的第一手資料是非常重要的，對于采購渠道的選擇，應采取直接和廠家接觸的方式。目前的代理制非常不規(guī)范，從代理商處獲取的產(chǎn)品信息往往是經(jīng)過過濾的，不能真實反映產(chǎn)品的實質(zhì)內(nèi)容，給產(chǎn)品正確地定價帶來了困難。所以，應盡量縮短產(chǎn)品從出廠到我們手中的距離。

3.規(guī)范采購，控制成本。規(guī)范采購，控制采購成本，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理中的重要問題，而引入市場競爭機制，公開競價采購，降低原材料成本，是企業(yè)增加利潤的一個極有潛力的途徑。我處在對物資采購管理體制進行改革的過程中，確立了“集中采購為主，分散采購為輔”的采購模式和“招標方式為主，其他方式補充”的采購方式，對物資采購實行集中統(tǒng)一管理。明確規(guī)定：凡一次采購金額在20萬元以上或年累計在40萬元以上的原輔材料、燃料、備品備件均應招標或議標采購。按照“同等質(zhì)量比價格，同等價格比信譽”的原則，實行公開招標，直接與廠家訂貨。

物資采購各個環(huán)節(jié)如果控制不嚴，不但會直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟效益，而且還容易產(chǎn)生腐敗。為此我處規(guī)定了嚴格的物資、設備招、投標采購程序。

提出采購計劃清單→主管部門審批→考察供貨商→招標文件公告→發(fā)投標邀請→評議投標書→發(fā)中標通知→簽訂購貨合同。

五、結(jié)語

價格策略是市場營銷組合中最敏感也較難控制的因素，也是市場營銷組合惟一可以收取利潤而不用支付費用的因素。它直接關系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響企業(yè)收益。價格制定的高低也會涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者三方面的利益。合理地掌握物資的采購價，己被越來越多的企業(yè)所重視，它是企業(yè)發(fā)展的一個重要經(jīng)濟增長點，又是企業(yè)能夠保持良性循環(huán)和市場競爭力的一個重要環(huán)節(jié)。而物資的采購價格既是已完成物資采購的總結(jié)，又是下一步物資采購預測的前提，在財務管理中起著承上啟下的關鍵作用，不僅是挖掘潛力、改進工作、實現(xiàn)理財目標的重要手段，而且是合理實施采購決策的重要步驟。因此價格策略地分析在物資采購中有著舉足輕重的地位。一個企業(yè)材料成本占生產(chǎn)成本的比例往往達到50%以上，控制好材料采購價并使之不斷下降，是企業(yè)降低產(chǎn)品成本、增加利潤的直接手段之一。當今世界500強企業(yè)有2/3通過運用成本分析的方法，把采購成本降低10%~15%，有效地改變了企業(yè)的財務狀況，從采購管理方面挖掘了令人難以置信的利潤，大大提高了企業(yè)的競爭力。近幾年，中原油田噸油成本居高不下，生產(chǎn)經(jīng)營形勢非常緊張，迫切需要在降低生產(chǎn)成本方面有所突破。本文以油田物資采購工作為參照，揭示了價格策略在物資采購中的作用，以期對油田降低物資采購成本有所啟迪和幫助。

揭開現(xiàn)象見本質(zhì)，合理地分析產(chǎn)品的價格構(gòu)成要素，不僅能有效地降低采購成本，直接增加了企業(yè)的經(jīng)濟效益，更重要的是建立起一種成本分析機制，為企業(yè)注入活力，營造精細管理的良好環(huán)境，與供應商建立起“誠實互信，互利雙贏”的良好的、正常的市場經(jīng)濟關系和良好的合作關系，只有這樣，我們的企業(yè)才能適應時代的變化和要求，不斷發(fā)展和壯大。

[1]現(xiàn)代物流管理課題組.供應鏈管理.廣東經(jīng)濟出版社，2002

[2]徐二明.企業(yè)戰(zhàn)略管理.中國經(jīng)濟出版社，1998

[3]孫錚，王鴻祥主編.財務報告分析.企業(yè)管理出版社，1999

（作者單位：中石化中原油建工程有限公司 河南濮陽 457001）

（責編：若佳）

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1004-4914（2014）04-272-03