孫于涵：二代風范

齊雪帆

3月16日，晚上8點52分。

巴城的夜，清冷、濕潤。

陣陣微風拂過，空氣里蕩起淡淡的油菜花香。

立華彩印廠區(qū)中央的人工湖上，一輪明月的倒影給夜晚的湖水平添了幾分靈動。

不遠處的路燈下，一個穿著連帽衛(wèi)衣、牛仔褲、運動鞋的短發(fā)女生，正在路旁輕快地奔跑著。

此刻，在這片方圓210畝的土地上，數(shù)百名晚班工人正在寬敞明亮的車間里，井然有序地工作著。

印刷機的轟隆聲，在這個寧靜的夜里，如同交響樂一般奏響。

夜?jié)u深，女生蹦蹦跳跳地回到自己的小窩——一間設(shè)在辦公樓頂層的小臥室。在經(jīng)過同一層的餐廳時，父親為其準備的一桌子水果瞬間映入她的眼簾，她不禁跑過去，嘴角微微上揚，露出了那顆可愛的小虎牙。

吃過水果、沖了個澡之后，她又端坐在電腦前，專心致志地回復美國那邊發(fā)來的郵件。

三個多小時過去了，她在確認了收件箱里沒有未讀郵件之后，迅速關(guān)上電腦，滿懷欣喜地鉆進了被窩。

3月的江南，春寒料峭。她在被窩里縮作一團，瑟瑟發(fā)抖地用手機在朋友圈里寫下一段話：“夜晚在工廠跑步好舒服丫...伴著月光好美丫...上來后有老爸買的滿桌的水果，又在口袋里找到了100元，生活真是處處充滿‘小確幸丫！”

伴著印刷機的轟隆聲，她帶著微笑進入了夢鄉(xiāng)……

抉擇只在一瞬間

她就是孫于涵，立華彩印（昆山）有限公司的業(yè)務副總，立華彩印董事長孫福助的女兒，一個“印”范十足的“印二代”。

與很多步入而立之年的二代一樣，今年剛剛?cè)鲱^的孫于涵，已然成為父親公司的一員干將。從3年半之前加入立華彩印以來，孫于涵的大部分生活都如故事開頭講述的一樣，每天要忙到深夜才睡。周而復始，樂此不疲。

然而，這樣的生活，對于七年前的孫于涵來說，卻是未曾想象過的。

彼時的她，剛剛從澳洲學成歸來，拿著商科碩士的學位證，滿懷對未來的無限憧憬，準備開始人生的第一份工作。父親給她的建議是，先在外面好好闖一闖，不用急于加入自家公司。雖然無法完全理解父親的良苦用心，但她還是迅速地憑借自己的能力，在臺灣最大的液晶面板制造企業(yè)——友達光電找到了一份客戶服務部的工作，第三年即帶領(lǐng)8人團隊，頗受公司器重。

現(xiàn)在回想起那段職場經(jīng)歷，孫于涵感慨良多，“那時真的鍛煉了很高的EQ，學到了很多在學校接觸不到的談判技巧和理論，也訓練了很強的情緒控制能力。尤其前老板也是一位女性經(jīng)理人，她處理事情的思路和行為模式，對我自身管理風格的塑造也有很大的影響。”

后來，當她在友達光電工作到第四個年頭、事業(yè)蒸蒸日上之時，父親的一句話，讓她改變了原有的職業(yè)發(fā)展路徑。“差不多了，你也在外面工作四年了，現(xiàn)在家里面還蠻需要人的，你回來吧。”幾乎沒有經(jīng)過太多考慮，孫于涵果斷地答應了父親的請求，向友達光電遞交了辭呈。

當時父親問她，想要多少薪水，孫于涵毫不猶豫地說出了一個遠低于之前薪水的數(shù)字，父親不禁愣住了，只是說“好，我知道了?！焙髞恚瑥耐聜兊目谥械弥?，父親一直為這件事而備受感動。孫于涵坦言，“我不想一進來就拿高薪、做很好的職位，我要給自己一個機會，試試看，是否真的適合家里的工作。”

組建臺北R&D中心

進入立華彩印的第一件事，就是組建臺北工作室。

這件事要從孫于涵還沒進入公司時說起。因為常常聽到父親講公司的事情，所以孫于涵知道公司之前主要服務于IT客戶，其營收來自于業(yè)內(nèi)的代理商。這些代理商通常在美國、日本有自己的設(shè)計工作室或設(shè)計中心，但沒有實體工廠，他們憑借設(shè)計從終端客戶那里接到訂單之后，就會外包給中國的印刷廠來做代工。而印刷廠這邊就會被代理商一再壓價，并且提供很多樣品，利潤變得越來越微薄。看著父親愁眉不展的樣子，孫于涵從年輕人的視角幫父親分析問題的根源，兩人多次聊天，慢慢建構(gòu)了一個日漸清晰的想法：自己做設(shè)計，直接面向終端客戶！

他們還發(fā)現(xiàn)，代理商大都會在離客戶很近的地方設(shè)置一個設(shè)計據(jù)點，能夠讓客戶隨時隨地找到他們。所以，組建臺北工作室成為實現(xiàn)這一夢想的第一步，具體執(zhí)行由孫于涵一個人來負責。很快，父親就調(diào)過來一筆足夠開公司的錢給孫于涵，對她說“這筆錢給你，你去把公司建起來！”

那段時間，孫于涵還沒有完全離開友達光電，她白天要上班，晚上和周末就獨自騎著摩托車去找房子、租辦公室，聯(lián)系水電、網(wǎng)絡(luò)、電話等各項事情?！拔乙郧皬膩頉]想過，開個工作室是這么難。每天一回家，就在車上偷偷掉眼淚，就是覺得好辛苦，一直是一個人，都沒有人幫助我，我要怎么樣才能兼顧好兩份工作……”

后來，工作室終于建成了。孫于涵也遇到了她的臺北團隊的第一個伙伴，兩個人志同道合，但是又都不懂印刷。所以，最初跑業(yè)務的時候，遭遇了很多冷眼。“第一個月，我們每天睜開眼睛就被客戶指責，因為我們搞不懂什么是A楞、B楞、AB楞、BE楞，連印刷是怎么印的都不了解。我們兩個人去送樣的時候，每天都是周而復始的被指責、修改、再被指責、再修改……”

兩個月后，孫于涵終于慢慢找到了幾名專業(yè)的團隊伙伴，形成了各司其職的8人團隊，其中4個人做設(shè)計，其余人做業(yè)務，工作室還配有專業(yè)的打樣設(shè)備，可以快速地為客戶提供打樣服務。

至此，立華彩印的臺北R&D中心（Research and Development研究與發(fā)展中心）正式成立了。

近三年來，這個團隊的設(shè)計、響應速度和服務能力，得到客戶很高的評價，為公司創(chuàng)造了上億元人民幣的產(chǎn)值。

回想起臺北工作室從無到有、從小到大的過程，孫于涵感慨萬千，“那時候我們真的很有激情，充滿熱血，就像在創(chuàng)造夢想和奇跡一樣。同時，我也深切地感受到了父輩創(chuàng)業(yè)時的艱辛?！?/p>

占領(lǐng)金字塔頂端endprint

說明書、標簽、卡片、彩盒是立華彩印服務于IT客戶的四大支柱業(yè)務。當孫于涵進入立華彩印時，公司的說明書業(yè)務已經(jīng)出現(xiàn)明顯的下滑趨勢。

她逐漸發(fā)現(xiàn)，立華彩印雖然服務于高端客戶，但是其產(chǎn)品分布卻處于供應鏈的低端。由于產(chǎn)品的工藝水平較低，難逃競爭紅海。由此，她開始思考公司如何才能跳出低價競爭。

孫于涵接到的第一單業(yè)務是為美國一家公司的導航儀做包裝盒。那是一種“類精裝”的盒子，需要燙金、燙銀、局部UV、覆膜等多種復雜工藝。雖然這些工藝對于現(xiàn)在的立華彩印來說，是再簡單不過的事情，但是在三年前，當孫于涵拿著客人的樣品，跟生產(chǎn)人員討論的時候，卻遭到了極大的反對。大家都認為這樣的產(chǎn)品，立華彩印沒有辦法承接，業(yè)務員們也建議她不要做。

“為什么會這樣子？我們不是在做包裝嗎？為什么大家對這個產(chǎn)品這么反感？”孫于涵陷入了沉思。與此同時，她意識到，自己畢竟剛到立華彩印，可能還沒有獲得大家足夠的信任。無奈之下，她打電話給父親，講述了她遇到的困難?！案赣H一直是很有想法、敢于創(chuàng)新的人，他也早就意識到立華彩印必須要轉(zhuǎn)型，而且要從業(yè)務接單開始，去觸摸金字塔的頂端，去服務于那些對產(chǎn)品要求很高的客戶?！庇谑?，在父女倆的共同推動下，立華彩印接下了這個單價接近3美元的精裝盒訂單。這對于此前單價一直徘徊在小數(shù)點后三位的立華彩印來說，的確是向金字塔頂端邁出了一大步。

當然，這一次的教訓也是慘痛的。盡管最后順利交貨，但是由于各項工藝不夠成熟，良品率很低，各個部門在生產(chǎn)過程中都遇到了前所未有的困難，加上客戶又要求年前交貨，因此孫于涵直到除夕的前一天，還在公司工作到很晚。

“以前我們從來沒有想過會花五六千元去買一部蘋果手機，當時覺得這太不可思議了，可是現(xiàn)在大家都有能力去買這個東西。而且蘋果還引領(lǐng)了一個精裝盒的風潮，他們通過使用高端精致的包裝，迅速拉開了與其它品牌的差距。”幾乎在蘋果手機開始風靡全球的同一時期，立華彩印也正式走上了面向金字塔頂端的“精裝盒”之路。

2011年底，立華彩印斥資1億元，大手筆購進了16臺世界頂級精裝盒后道加工設(shè)備，不僅大幅提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)效率和工藝水平，而且有效降低了人工成本。這一設(shè)備在歐洲很受推崇，但主要集中在Godiva巧克力盒、高檔酒盒及奢侈品包裝的生產(chǎn)領(lǐng)域。立華彩印創(chuàng)造性地將這一設(shè)備引入中國，用于IT包裝生產(chǎn)，在行業(yè)內(nèi)首開先河，也吸引了眾多高端客戶。

與此同時，孫于涵提出了“整體包裝（total solution）”概念。她所謂的整體包裝，并不只是通常意義上的從設(shè)計到物流的一條龍服務，而是更深層次的、包含客戶所需全部包裝產(chǎn)品的一站式服務。具體來說，就是立華彩印不僅可以為客戶提供包括說明書、標簽、彩盒、袋子等全套包裝產(chǎn)品，同時可以為客人采購相關(guān)附屬產(chǎn)品，提供全方位的整體包裝解決方案?！爸灰蛻粼诎b方面可以想到的東西、需要的東西，都可以在立華做?！毖鐾鹱炙敹耍瑢O于涵躊躇滿志。

逐夢北美大陸

隨著臺北R&D中心逐漸步入正軌，孫于涵的工作也更加游刃有余。這時候，敢于開拓創(chuàng)新的父親對孫于涵說，“你去美國，復制一個臺北R&D中心！”

于是，孫于涵再次踏上了新的征程。

與臺北項目不同的是，這一次的拓疆之旅不是從零開始。父親的朋友為其介紹了一個4人小團隊，他們一直充當代理商的角色，在美國接單，發(fā)到大陸生產(chǎn)，但是由于語言不通，因此遇到了很多困難。見面之后，孫于涵發(fā)現(xiàn)這個團隊是再好不過的合作伙伴了，彼此的目標一致，又可以相互補充。于是他們一拍即合，在明確了雙方的權(quán)益之后，很快簽訂了合約，注冊成立了立華彩印美國公司。

似乎一切都很順利，可是真正工作起來，孫于涵才發(fā)現(xiàn)有很多困難。受文化差異和管理模式的影響，雙方在一些細節(jié)問題上出現(xiàn)很多摩擦。中國的管理方式是，員工應該告訴老板，每天都做了什么，錢都花在了哪里，而且要一切以工作為重。而美國人卻并不喜歡這樣，他們更注重家庭生活，希望至少有1/3的時間留給家庭。

有一次，孫于涵與一名團隊成員發(fā)生了爭執(zhí)，原因是工作拖延。同樣一個訂單，通常在臺北的工作進度是，從跟客戶討論設(shè)計方案到做出實際的樣品，一天內(nèi)就可全部完成。而發(fā)給這名美國同事之后，她等了一天、兩天、三天，直到第四天才有回應，于是孫于涵特別生氣?？墒悄敲聟s振振有詞，“你知道我為了公司，錯過了多少我兒子的足球比賽嗎？你知道老婆在生產(chǎn)的時候，我一個月都沒有時間陪在她身邊嗎……”孫于涵這才發(fā)現(xiàn)，東西方的思維很不一樣，他們會認為犧牲本來要去看兒子足球比賽的周末時間，來公司加班已經(jīng)是個人權(quán)益的最大讓步，老板沒有理由再去抱怨什么。

這種文化差異，讓孫于涵在管理上遇到了一定的阻力。后來，這些美國員工也慢慢意識到，畢竟為亞洲公司工作，不能完全按照美式的工作邏輯。孫于涵也在適當調(diào)整自己的管理方式，交待工作任務的同時，會跟員工談好時間點，告訴他們明確的要求和規(guī)則。她幾乎每天晚上都要凌晨才睡，因為她要回復美國那邊發(fā)來的郵件，及時解決問題。每天早上到辦公室時，正好是美國那邊的傍晚，她會立即同美國同事召開視頻電話會議，讓他們可以快速得到中國總公司的支持。而且她每兩個月都會去美國一次。

盡管文化差異給孫于涵的管理帶來一些困難，但她依舊認為，立華彩印多年來堅持“全球在地化”（利用客戶所在地的資源開展研發(fā)活動，以當?shù)乇就粱漠a(chǎn)品和服務搶占市場）是十分明智的方式?！氨热缭谥袊?，一個會講中文的老外和一個你的老鄉(xiāng)同時向你推銷產(chǎn)品，你一定覺得老鄉(xiāng)比較親切，甚至會愿意多花一點錢來買一個具有親切感或者說一個很順暢的溝通平臺?！蹦壳埃⑷A彩印在中國大陸設(shè)有昆山、遂寧兩個生產(chǎn)基地，在臺北和美國設(shè)有兩個R&D中心，各地的中高層管理者及員工均是當?shù)厝??！耙驗樗麄兏苓m應當?shù)厣鐣私猱數(shù)厝说男袨榱晳T和商業(yè)模式?！笔聦嵶C明，“全球在地化”的確為立華彩印的發(fā)展帶來很大的推動作用，美國團隊已經(jīng)開始源源不斷地為公司創(chuàng)造更多產(chǎn)值。

一起成長的力量

“感謝在我們公司很小很小的時候，立華彩印愿意陪我們一起成長……”前段時間，孫于涵隨父親參加了一家品牌客戶的供應商大會，這家公司CEO說的一段話，讓孫于涵頗受感動。

“兩年前剛開始合作時，他們還是一家很小的企業(yè)。他們的辦公室很小，但是跟我接觸的每一個人，都充滿熱血，很有激情。他們大多都是從全球知名企業(yè)跳槽過來的年輕人，他們說，‘我們是為了夢想而來，這里才是我們實現(xiàn)夢想的平臺。”那時的孫于涵，仿佛在他們身上看到了自己。

后來，關(guān)于這家企業(yè)的很多事情，孫于涵都已記得不那么清晰了，“我們只是按部就班地做好每一件事情，幫助客戶認真地解決每一個問題，但是沒想到，我們每一點滴的付出，都能給客戶提供成長的動力?！眱赡旰蟮慕裉?，這家公司成為頻頻見諸新聞頭條的大企業(yè)，訂單量成倍增長，立華彩印也已不再是兩年前的立華彩印。

一起成長的故事還有很多。你能想象到，一位副總經(jīng)理，在周末參加馬拉松比賽的途中，一邊氣喘吁吁地跑步，一邊通過電話幫助一個名不見經(jīng)傳卻極為挑剔的小客戶催貨嗎？是的，這位副總就是孫于涵！這個客戶，后來被谷歌收購，市值100萬美金，正是感念于這個“馬拉松催貨”的故事，他們堅持與立華彩印永續(xù)合作。這就是一起成長的力量！

最近，臺灣流行一個詞“小確幸”，即“微小但確切的幸福”。在孫于涵看來，成功和幸福是對等的，當一個人進入專心致志、活在當下、渾然忘我的狀態(tài)時，一定會感受到最真切和細微的幸福。她的一個個“小確幸”，正在成長為引領(lǐng)時代的“大夢想”。在孫于涵身上，我們已然看到了二代經(jīng)理人的強者風范，也看到了這個行業(yè)的希望與未來。endprint