中鐵四局集團有限公司第八工程分公司 王瓊

在傳統(tǒng)意識中，“信”字與誠實、可靠、真實等詞語的意思關(guān)聯(lián)。而到了經(jīng)濟領(lǐng)域中，“信用”這一詞便與財產(chǎn)的借貸聯(lián)系在一起，對于企業(yè)來講因信用銷售而產(chǎn)生了應(yīng)收帳款。

1 信用政策及應(yīng)收賬款管理有關(guān)理論知識

1.1 信用政策有關(guān)理論知識

市場經(jīng)濟產(chǎn)生了賒購、賒銷，賒購、賒銷引起風險，風險需要管理，賒銷管理即信用管理。企業(yè)信用政策是企業(yè)實施信用管理和防范信用風險的戰(zhàn)略方針。如果企業(yè)想長久立于市場而不敗，那么就必須制定一套行之有效的信用政策。企業(yè)信用政策是指在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡了與應(yīng)收賬款有關(guān)效益和成本后，為指導(dǎo)公司信用管理部門處理賒銷業(yè)務(wù)與收賬措施所制定的一系列的配套政策的總稱。它包括一整套政策制度、組織機構(gòu)和業(yè)務(wù)方案的制定和實施，是公司對應(yīng)收賬款進行規(guī)劃和控制的原則性規(guī)定。

1.2 應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論知識

應(yīng)收賬款是指核算企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等，應(yīng)向購貨單位收取的款項，以及代墊運雜費和承兌未到期而未能收到款的匯票?，F(xiàn)在市場競爭日益激烈，越來越多的企業(yè)面臨“銷售難，收款更難”的雙重境地。因此，企業(yè)在經(jīng)濟活動中大量運用賒銷手段以提高其銷售額，但卻使得應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中的比重在不斷提高，可能會形成虛假繁榮的現(xiàn)象。因為一旦這些應(yīng)收賬款到期不能按時收回，就會形成壞賬，造成企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)困難，更甚者，可能使企業(yè)資金鏈斷裂，無法繼續(xù)經(jīng)營下去，致使該企業(yè)倒閉、破產(chǎn)等情況的發(fā)生。誰的錢收回得最快、最多，誰才是市場中的真正贏家，因此應(yīng)收賬款管理對于企業(yè)來說是十分重要的一項工作。

2 企業(yè)的信用政策及應(yīng)收賬款管理之間的影響

隨著市場競爭日趨激烈，作為促銷手段的賒銷會顯得越來越重要，其風險和成本也會相伴而生。因而，加強應(yīng)收賬款管理勢必要提上議事日程。而應(yīng)收賬款管理關(guān)鍵是信用政策的選擇，然而企業(yè)運用信用政策又是產(chǎn)生應(yīng)收企業(yè)的信用政策及應(yīng)收賬款管理之間影響的直接原因。因此，反過來講，信用政策對應(yīng)收賬企業(yè)的信用政策及應(yīng)收賬款管理之間的影響款的管理控制又可以幫助企業(yè)修訂和改善原有的信用政策。這就是信用政策與應(yīng)收企業(yè)的信用政策及應(yīng)收賬款管理之間的影響款管理的相互依存關(guān)系。

企業(yè)加強信用管理對應(yīng)收賬款的影響有以下幾點：(1)可以使現(xiàn)有的應(yīng)收賬款所占用的資金盡快回籠；(2)能夠使企業(yè)的應(yīng)收賬款始終處于可控之中，減少無效資金的占用，可以充分利用資金上的時間價值獲取更大的利益；(3)可以降低應(yīng)收賬款隨意增減的可能性，為將來合理地估計壞賬損失創(chuàng)造了條件，在一定程度上遏制人為的調(diào)整利潤的行為。

3 企業(yè)信用政策存在的問題及解決對策

3.1 我國信用政策制定中存在的問題

(1)盲目制定信用政策。許多企業(yè)制定了信用政策，可能用了許多的條條框框來規(guī)定信用政策。但許多企業(yè)往往不知道自己制定信用政策的最終目的是什么，也許僅僅是模仿成功企業(yè)的信用政策，并未考慮到它是否適合自己的企業(yè)。結(jié)果可能會因為盲目制定了過于寬松的信用政策(信用期限長、現(xiàn)金折扣高、信用額度高、信用標準低)，而取得了較好的銷售業(yè)績，但因過松的信用政策導(dǎo)致應(yīng)收賬款到期不能收回，或收回很少，形成呆賬、壞賬的可能增加，而使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，進而陷入財務(wù)困境；也有可能因為制定了過于嚴格的信用政策，而喪失了應(yīng)有的市場份額，失去了更多的發(fā)展機會，這樣雖然減少了應(yīng)收賬款形成壞賬、呆賬的風險，但也制約了企業(yè)的發(fā)展。

(2)信用政策制定內(nèi)容不完整，忽略了催收政策的制定。信用政策的內(nèi)容包括信用標準、信用條件、信用額度和收賬政策四部分。但多數(shù)企業(yè)僅注重前三項內(nèi)容，對第四項內(nèi)容收賬政策往往忽視，并沒有意識到收賬政策的重要性，使應(yīng)收賬款的回收缺乏健全有效的催收計劃，僅依靠客戶的自覺，有些款項甚至超過了信用期限都沒有發(fā)現(xiàn)。

3.2 信用政策執(zhí)行中存在的問題

(1)忽視制定好的信用政策。企業(yè)一味追求銷售額增長，忽略制定好的信用政策。很多企業(yè)把銷售額增加置于首位，交易中一味重視、遷就客戶的需要，不注意信用風險防范，把信用政策看成是不利于銷售額增加的因素，結(jié)果是不重視信用政策，不按照制定好的信用政策辦事，以至于否定信用管理的重要性。

(2)執(zhí)行信用政策可能忽略了“因地制宜、因材施教”的原則。信用部門在執(zhí)行信用政策時，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)自身特性及內(nèi)外部環(huán)境的變化來綜合考慮。一方面，信用人員執(zhí)行信用政策過于死板。企業(yè)的信用政策可以根據(jù)不同的客戶、不同的行業(yè)去實施執(zhí)行，要做到具體問題具體對待。另一方面，信用人員只把信用政策作為一種形勢上的東西，沒有真正付諸行動。執(zhí)行信用政策時沒有把企業(yè)財務(wù)狀況和在特定產(chǎn)業(yè)、特定地理區(qū)域進行有效競爭的需要結(jié)合起來，與企業(yè)的政策不一致。

3.3 企業(yè)信用政策存在問題的解決對策

(1)應(yīng)重視信用政策管理。企業(yè)管理者應(yīng)充分了解信用政策對企業(yè)的重要性，加大對信用政策的重視，多學習有關(guān)信用政策相關(guān)知識。如果企業(yè)管理者能充分認識到信用政策的重要性，就不會盲目地制定信用政策，而是加大對信用管理的投入，系統(tǒng)地制定信用政策。

(2)設(shè)立信用管理部門和聘請信用管理專業(yè)者。為貫徹實施企業(yè)內(nèi)部管理牽制制度，信用管理部門應(yīng)獨立于銷售、財務(wù)部門。信用管理人員除應(yīng)當具備營銷、信貸、財務(wù)、法律、企業(yè)管理等方面的專業(yè)知識，還應(yīng)具有良好的職業(yè)素質(zhì)，具有敬業(yè)愛崗、吃苦耐勞的精神，具有處事果斷的工作作風，做到制定的信用政策能得到落實。

(3)在客戶信用管理中利用風險類別對客戶進行分類債務(wù)管理?？蛻麸L險類別的設(shè)置和改動只能由信用部的信用管理人員進行，可以將客戶分類為：標準客戶、現(xiàn)銷客戶、密切關(guān)注的客戶、特殊行業(yè)的客戶等。對于相應(yīng)的客戶制定相應(yīng)的信用標準和信用額度。

4 企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題及解決對策

4.1 企業(yè)應(yīng)收帳款管理中存在的問題

(1)信用銷售前對客戶資信評估不到位。壞賬形成主要是因為賒銷即信用銷售。企業(yè)進行信用銷售前，應(yīng)對合作客戶信用狀況、是否能到期償還債務(wù)、資產(chǎn)負債率、流動比率、速動比率等方面進行評估。根據(jù)評估結(jié)果決定是否與被評估客戶進行信用銷售。

(2)應(yīng)收賬款日常管理不佳，造成大量逾期賬款。在我國多數(shù)企業(yè)對應(yīng)收賬款管理并非十分重視，應(yīng)收賬款形成后未做任何管理，僅在賬面掛著，也不對其進行分析其是否發(fā)生減值，若減值就應(yīng)提壞賬準備以備未來變?yōu)閴馁~時減少其對企業(yè)貨幣資金產(chǎn)生較大的影響。一般情況下，除欠款企業(yè)主動還款以外，多數(shù)企業(yè)都是在分析應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期時，才被動地向欠款企業(yè)進行催款，結(jié)果導(dǎo)致應(yīng)收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，甚至會帶來破產(chǎn)威脅。愛德華的10比1規(guī)律“由于貨款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞帳損失十倍”，可見應(yīng)收帳款的顯性成本和隱性成本對企業(yè)現(xiàn)金流及利潤的影響。

(3)應(yīng)收帳款管理不善的重要風險就是壞帳損失。商業(yè)信用的存在可能產(chǎn)生了無法收回的應(yīng)收賬款，形成了壞帳損失，直接造成企業(yè)盈利水平下降。按企業(yè)會計準則，企業(yè)需根據(jù)應(yīng)收帳款的帳齡計提壞帳準備，計入當期損益，沖減當期營業(yè)利潤。而一旦形成壞賬損失，企業(yè)不但不能收回應(yīng)收賬款對應(yīng)的收入項目形成的利潤，就連企業(yè)在該項目上投入的生產(chǎn)成本也會付之東流，嚴重影響企業(yè)盈利水平，直接導(dǎo)致利潤下降。舉個簡單的例子，假設(shè)企業(yè)的銷售毛利率為20%，那么增加1元的利潤，需增加5元的銷售額才能實現(xiàn)，如果上一年度產(chǎn)生了100萬元的壞帳，那么本年需額外增加500萬元的銷售額來彌補這個虧損。

4.2 加強應(yīng)收賬款管理的對策

一是做好應(yīng)收帳款日常管理：(1)因信用而產(chǎn)生的應(yīng)收帳款，業(yè)務(wù)部門應(yīng)提交“客戶基本信息登記表”，根據(jù)應(yīng)收帳款類別建立動態(tài)管理臺帳，及時確認性質(zhì)、金額及到期日，對債務(wù)人進行跟蹤分析；(2)明細管理，財務(wù)部應(yīng)設(shè)置客戶明細科目核算，根據(jù)已發(fā)貨或完工進度及時估算確認應(yīng)收帳款，并及時開具發(fā)票，及時反映應(yīng)收款各項內(nèi)容發(fā)生增減及帳齡變動等財務(wù)信息；(3)賬齡統(tǒng)計分析，財務(wù)按月編制帳齡分析表，提交各主管部門領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)業(yè)務(wù)部門；(4)定期向客戶發(fā)詢證函，并需取得客戶蓋單確認，對于有差異的雙方及時溝通分析調(diào)整，并于下期對帳關(guān)注是否雙方確認一致。

二是實行回款責任制：應(yīng)收帳款形成后，成立應(yīng)收帳款清欠小組，指定由企業(yè)營銷副總及總會計師為直接領(lǐng)導(dǎo)的專門機構(gòu)，負責企業(yè)應(yīng)收款的清欠工作，清欠領(lǐng)導(dǎo)小組要定期對應(yīng)收賬款進分析和評審，督促應(yīng)收賬款的責任部門和責任人進行清欠，了解債務(wù)人的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況，制定應(yīng)收賬款催收辦法和激勵措施，制定應(yīng)收賬款的按期收回方案、訴訟實施方案。同時應(yīng)收帳款的責任部門和責任人將回款率納入業(yè)績考核指標中，與獎金績效直接掛勾。每年年終時，公司組織專人成立應(yīng)收賬款清查小組，全面清查各項應(yīng)收賬款，并與債務(wù)人核對清楚，做到債權(quán)明確，賬實相符、賬賬相符，確保在兩年的法律訴訟時效內(nèi)及時、定期地確認債權(quán)，以便最終通過法律途徑尋求債權(quán)保護。

三是應(yīng)收帳款信控監(jiān)管部門與銷售部門的“紅臉”和“白臉”：對于已逾期應(yīng)收帳款，必要時信控監(jiān)管部門與銷售部門需到客戶現(xiàn)場實地考察了解情況，當面與客戶溝通催款，此時“紅臉”可告知客戶如不能及時付款，可能會采取相應(yīng)的措施，如停止供貨、停工或進入法律程序等，銷售部門“白臉”會與客戶溝通，還愿意與客戶友好解決債務(wù)問題，期望與客戶能長期合作。筆者曾在企業(yè)就成立了這樣兩個部門，客戶服務(wù)部在催款時扮”紅臉”角色，銷售部門在催款時扮”白臉”角色，實踐證明此效果較之前應(yīng)收帳款帳的帳齡有明顯改善。

四是采用先進的技術(shù)建立應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)，系統(tǒng)盡可能做到客戶付款期限、風險類別、催款程序、信用額度等管理，利用系統(tǒng)自動信用管理方式，根據(jù)客戶設(shè)定不同，自動生動不同的應(yīng)收帳款限額，識別和避免高風險的客戶。筆者曾在企業(yè)利用SAP(System Applications Products in Data Processing)中應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)，系統(tǒng)定期向不同欠款級別的客戶生成不同級別的滯納金函及催款信，通過寄送客戶，如客戶未及時付款，客戶的所有新訂單會被鎖定，客戶將無法使用此帳戶進行采購，以減少可能出現(xiàn)的壞帳對公司的影響。

五是實行壞賬核銷制度，進行“賬銷案存”管理：嚴格的壞賬核銷制度有利真實反映企業(yè)經(jīng)營成果和財務(wù)狀況，同時有利于減少企業(yè)舞弊行為的發(fā)生。壞賬核銷包括：(1)壞賬核銷審批制。嚴格的壞賬核銷標準和審批權(quán)限、審批程序，減少企業(yè)舞弊的可能，根據(jù)核銷金額的大小而制定相應(yīng)的企業(yè)內(nèi)部核銷審批權(quán)限。(2) “賬銷案存”制度。對已核銷的壞賬要進行專門的管理，只要債務(wù)人不死亡或破產(chǎn)，都盡可能地進行追收。(3)對于既是債權(quán)人又是債務(wù)人，及時從應(yīng)收賬款中抵扣應(yīng)付賬款，以確認應(yīng)收賬款的真實數(shù)額，清晰債權(quán)。

綜上所述，企業(yè)的信用政策越緊，DSO(應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù))就越短。如何更好地加強企業(yè)應(yīng)收賬款的核算和管理，不僅關(guān)系到企業(yè)的運營是否正常，直接影響到企業(yè)的血脈——現(xiàn)金流，甚至關(guān)系到企業(yè)生死存亡。因此，企業(yè)更應(yīng)把信用政策作為一項長期的、制度化的工作來抓，使各項措施落到實處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平，把壞賬降到最低。而實踐經(jīng)驗也表明，越是把客戶的信用排在首位，制度完善、管理良好、措施得當?shù)钠髽I(yè)，應(yīng)收賬款的問題也越少，應(yīng)收賬款的風險也就更小。

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