做大獵頭生意

陳思

今年4月，獵聘網(wǎng)創(chuàng)始人戴科彬開始向自己的用戶宣戰(zhàn)—自己做起了獵頭業(yè)務。在獲得了7000萬美元的融資后，獵聘網(wǎng)正在組建一個1000人以上的人工服務中心，為企業(yè)和個人提供輕型的獵頭服務。這會搶走獵聘網(wǎng)上一些低端獵頭的生意。

在過去6年中，獵聘網(wǎng)都是定位于純粹的獵頭平臺，獵頭在平臺上可以跟任意求職者互相溝通，求職者可以向企業(yè)免費投放簡歷，而企業(yè)可以付費獲得數(shù)據(jù)或廣告位。

正是依靠這樣的平臺策略，獵聘網(wǎng)如今已經(jīng)積累了6萬多個獵頭、1100萬名個人用戶、10萬個企業(yè)用戶和超過800萬份有效簡歷。戴科彬稱，公司去年營收已經(jīng)過億元，主要來源于1萬多家付費企業(yè)，它們?yōu)楹啔v下載、廣告、職位發(fā)布而支付費用。

2008年準備從寶潔辭職時，戴科彬想自己做點什么。那個時候，國內(nèi)三大互聯(lián)網(wǎng)招聘公司中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘、前程無憂正在打價格戰(zhàn)，“我很難在這3個網(wǎng)站上找到心儀的工作。想去找獵頭，但又不知道哪個獵頭好?！碑敃r正熱衷于LinkedIn的戴科彬想的是：“要成立一個能社交、能求職的中高端人才網(wǎng)站?！?/p>

他覺得自己想得特別完美。但事實是，網(wǎng)站真的成立后，因為職業(yè)社交在中國水土不服、網(wǎng)站缺乏真正吸引中高端人才的因素，并且這一年金融危機，根本融不到錢。

戴科彬很快領(lǐng)教到這門生意的不易之處。為了活下去，他把業(yè)務轉(zhuǎn)到線下，成立了一個50多人規(guī)模的獵頭公司，手里掌握著幾百家客戶資源。當時獵聘網(wǎng)網(wǎng)站只是線下獵頭公司的官網(wǎng)，但成為小作坊老板并不是他的目標，他甚至羞于向過去的同事提及自己的創(chuàng)業(yè)。

這讓戴科彬真正認識到中國人的面子文化。有能力的人要么低調(diào)，要么只愿意提及亮點歷史，也只愿意跟比自己等級更高的人社交，LinkedIn那種完全透明的方式，在中國極有可能淪為保險推銷員最愛的網(wǎng)站。

而且做職業(yè)社交很難賺到錢。

在2011年，經(jīng)緯中國看上了獵聘。當時的投資背景是，中華英才網(wǎng)和智聯(lián)招聘的模式常年無改變，且傳出巨虧、上市艱難與人員動蕩的新聞，投資人希望有非同質(zhì)化的公司出現(xiàn)，主打獵頭、求職者、企業(yè)三方互動求職的獵聘是市場上全新的模式。

拿到經(jīng)緯中國A輪融資后，2011年7月全新的獵聘網(wǎng)正式上線。這次的生意更像是智聯(lián)招聘的高級版：吸引從業(yè)經(jīng)歷3年以上的經(jīng)理人把簡歷掛在獵聘網(wǎng)上，企業(yè)支付一筆費用就能看到數(shù)據(jù)庫。因為要精準地吸引大量經(jīng)理人，又引入了獵頭這個角色。

獵頭是整個關(guān)系鏈中的關(guān)鍵點。獵頭的定期拜訪讓求職者在不急著換工作時，也能抱著“多結(jié)識獵頭有利以后跳槽”的心態(tài)瀏覽網(wǎng)站。這是一個良性循環(huán)。對獵頭免費能讓公司最快積累活躍用戶，活躍率的提升讓招聘的轉(zhuǎn)化率變高，質(zhì)量高的數(shù)據(jù)能在企業(yè)端賣到更好的價格，快速實現(xiàn)營收。

在2011年，獵聘最大的挑戰(zhàn)是內(nèi)部轉(zhuǎn)變。要從一個線下的獵頭作坊變成一個線上的平臺，因為存在內(nèi)部的客戶爭奪，觸動了很多老員工的利益。直到2012年下半年，獵聘才實現(xiàn)真正的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，標志是互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)研發(fā)開始主導公司的變革，而公司的收入終于有一半來源于互聯(lián)網(wǎng)。在此之前，獵聘的線下獵頭生意年收入能有兩三千萬元。

真正難點在于2012年—到底要怎么說服企業(yè)購買自己的產(chǎn)品？中高端求職者是一個全新的領(lǐng)域，相比于應屆畢業(yè)生，這群人數(shù)量偏小又不愛主動上傳簡歷，這讓獵聘的簡歷庫盡管相對精準，但規(guī)模遠遠小于傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站。而大公司的HR們還沒有轉(zhuǎn)變習慣，他們還習慣等著求職者主動投遞簡歷再去篩選。對經(jīng)理人，HR應該更主動一些。

獵聘網(wǎng)教育市場的方式是，靠專門的客服天天與HR們溝通，花了兩年時間才真正糾正HR的習慣。與此同時，獵聘還設(shè)置了意向溝通這款產(chǎn)品。通過簡歷上的意向溝通按鈕，HR可以直接與求職者對話。

不過中國的HR可能都非常忙，因此在2012年，獵聘就有人工服務團隊，這是全球職業(yè)發(fā)展中心的雛形。這批人除了要糾正HR的習慣，還得代替HR去完成意向溝 通。

為了節(jié)省人力，優(yōu)化簡歷匹配度也在進行。在2012年和2013年，這是一套比較粗糙的匹配方式—根據(jù)求職者的過去履歷、期望薪資、地點、工作類型來與企業(yè)和獵頭匹配。相對精準的事情是對獵頭分級，這是一個5鉆的分級體系。求職者可以在服務專業(yè)性、精準度、響應速度、對簡歷的處理速度、活躍度等角度對獵頭打分，最后顯示出獵頭活躍度、應聘查看度和服務好評度這三個指標，最好的獵頭是五鉆獵頭。

針對個人的增值產(chǎn)品也開始研發(fā)出來。比如人工的簡歷優(yōu)化、薪資評估、快速求職、給獵頭打電話等等，以月費至年費的方式結(jié)算。而針對獵頭，戴科彬定的策略是永遠免費?！爱敃r獵頭在其他網(wǎng)站是需要花錢買數(shù)據(jù)的，我們的免費能吸引大量的獵頭注冊，而且收費會影響獵頭的活躍度，因為獵頭的單子周期太長，短期內(nèi)看不到花錢之后的效益?！贝骺票蛘f。并且獵聘即使到現(xiàn)在也不向獵頭收費，獵頭獲取簡歷的方式是支付金幣，賺取金幣的方式在2013年年中之前時上傳職位List、回復求職者、得到求職者好評等。

到了2012年年底，已經(jīng)有1.5萬名獵頭注冊獵聘，另一組數(shù)據(jù)就比較寒酸了—1000多個企業(yè)用戶和150萬名注冊用戶，企業(yè)用戶多集中在IT互聯(lián)網(wǎng)、金融和房地產(chǎn)等領(lǐng)域。

2013年獵聘開始大規(guī)模擴張。這時市場上已經(jīng)出現(xiàn)了類似模式的競爭對手，戴科彬要守住先發(fā)優(yōu)勢?！安坏貌蝗绱耍凹词故俏覀兊闹攸c城市北上廣，獵聘的滲透率也很低?！蹦菚r獵聘的銷售團隊就已經(jīng)達到200人了。這是很瘋狂的擴張，獵聘一個月的人員增長甚至過百，廣告在地鐵里四處可見。到了2013年的3月、4月，獵聘的新增用戶就達到了4萬名。

問題終于也出現(xiàn)了。“公司開始出現(xiàn)內(nèi)部客戶的爭奪、跨地域管理混亂、成本過大收益降低這些問題，當時地域劃分也不準確，經(jīng)常出現(xiàn)華北的銷售去搶華南的市場?！钡搅诉@年的7月，戴科彬停掉了公司的一切擴張，拉著一批人去杭州開了次大會，講一些看起來很虛的價值觀的東西。會后，兩名高層和三名中層被辭退，嚴厲和細致的操作標準開始建立起來。endprint

為了爭取更多的企業(yè)用戶，人工服務這一年被提到重要的日程表上?！捌胀ǐC頭的工作流程是：簽約客戶、項目咨詢、人才鑒別、薪資談判、說服上崗、上崗后咨詢服務。其中獵頭的核心價值在于人才鑒別，這個我們是無法代替的。”戴科彬說。不能代替指的是很難挖到核心人才來做這件事。

“我們一單能夠拿到20%的提成，獵聘要做輕獵頭的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品就要降價，那么獵頭能獲得的薪資就很少，優(yōu)秀的獵頭互聯(lián)網(wǎng)公司是挖不動的?！比问诉_公司的獵頭王晶晶說，他已經(jīng)注冊獵聘3年時間。

“這個行業(yè)很亂，的確低端獵頭占了多數(shù)，但獵聘這樣做對真正意義上的獵頭沒有太大影響，它只是切了獵頭行業(yè)里的低端人才業(yè)務?！蓖蹙Ьдf。

戴科彬看得很清楚，獵聘能做獵頭產(chǎn)業(yè)鏈里價值最低的那一部分，即鑒別之外的工作—比如盡量提高企業(yè)提供的候選人名單的轉(zhuǎn)化率。這個工作靠反復的電話溝通和基本的職業(yè)咨詢可以完成。

這是華平投資董事總經(jīng)理程章倫非?？春玫臉I(yè)務。戴科彬稱這個中心至少是1000人，按照每人年薪5萬來算，年成本就有5000萬，但戴科彬覺得利潤空間還是很大：“以前企業(yè)招聘中高級人才，付給獵頭的錢一單以萬為單位，如果付過去一單的年費能獲得更多成功的招聘，他們會很樂意?！?/p>

這兩年程章倫看到越來越多的同類者出現(xiàn)，例如人人獵頭、推獵、獵上等同樣定位的公司，和拉勾這樣的垂直型招聘公司?！皬臄?shù)據(jù)上看，獵聘是最好也是做得最早的一個，有足夠好的數(shù)據(jù)、有價值的信息，有變現(xiàn)能力。用好先行優(yōu)勢是很難被人翻盤的?！?/p>

過去，獵聘基本上是純平臺，而現(xiàn)在獵聘正成為某種意義上的互聯(lián)網(wǎng)獵頭公司。為企業(yè)和個人提供更好的服務是很順理成章的事情，相對個性化的服務需要人工去完成，戴科彬要做的是把這部分輕獵頭服務做得更標準化?！矮C頭們做更有技術(shù)含量的工作好了，比如職業(yè)咨詢、更高級別的人才招聘等?！贝骺票蛘f。

新的一輪融資也會用來支撐獵聘移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。從2013年開始，戴科彬開始重視移動互聯(lián)網(wǎng)，推出了獵聘秘書和同道兩款App，并且推出微信服務號。獵聘秘書能讓求職者隨時跟進簡歷和應聘進程，同道是行業(yè)和職場咨詢平臺。

在獵聘官網(wǎng)上，同樣也有同道欄目，戴科彬希望這個欄目能提高平臺的活躍度—獵聘指的活躍用戶，是一個季度能回獵聘網(wǎng)更新簡歷或瀏覽信息的人。但實際上，人們擁有更好的替代品—知乎。盡管戴科彬?qū)Υ思挠韬裢?014年的融資發(fā)布會上也強調(diào)今年會加大內(nèi)容的建設(shè)，但同道對社區(qū)的活躍度提升應該被打上大大的問號。

2013年年中開始，獵聘開始更改獵頭賺金幣的規(guī)則，過去獵頭發(fā)布List就能賺取金幣，現(xiàn)在發(fā)布名單后還要通過回復求職者、處理簡歷等服務，并獲得好評才能得到相應金幣。這在一定程度上提高了獵頭和求職者的黏性，同樣減少了過去獵頭發(fā)布虛假信息掙幣的行 為。

程章倫非?？粗刈儸F(xiàn)能力，這可能也是戴科彬最重視的東西，獵聘有時甚至給人太過急迫的感覺。2012年獵聘員工大概300人，銷售人員占2/3，現(xiàn)在獵聘1500人，其中銷售人員800人，職業(yè)中心員工則有300人。銷售一直占著大頭，而隨著今年獵聘從11個城市拓展到15個城市，銷售人員還會進一步增多，如果再加上擴招后的1000人職業(yè)發(fā)展中心，會變成那種傳統(tǒng)的人力密集型公司。

但戴科彬反而覺得這正在形成公司的壁壘?！?000個人的個人服務，怎么實現(xiàn)標準化，怎么去管理人才和資金，這些做好了能樹立足夠的壁壘?！碑斎?，這種高成本的運作也很容易帶來問題。

“從美國的市場來看獵聘的輕獵頭服務真的很奇怪，但中國的行情是，需要人來提供這種低價值的服務。并且互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展會讓這個人工工作變得越來越智能化，未來的人員需求可能會減少?！背陶聜愓f，他和經(jīng)緯中國一起，是獵聘網(wǎng)的C輪投資方。

獵聘確實也在試圖讓自己變得更加智能。從今年第三季度開始，獵聘將會推行動態(tài)的簡歷匹配，將從用戶的瀏覽歷史和履歷中提取重要指標，比如技能標簽，代替過去呆板的死數(shù)據(jù)。盡管獵聘對活躍用戶的定義是，一個季度能回來一次，“但這不是電商，一個人一年內(nèi)的求職意向不會發(fā)現(xiàn)太大變動，十幾次瀏覽行為就能總結(jié)出用戶的求職規(guī)律?！贝骺票蛘f?！靶滤惴ㄆヅ涠忍嵘?00%?！?/p>

除此之外，獵聘還在對求職頻道進行細分，不久前推出了創(chuàng)業(yè)新秀欄目，一些拿到融資的創(chuàng)業(yè)企業(yè)會在此欄目出現(xiàn)，涵蓋“公司CEO介紹、公司融資情況、規(guī)?！钡刃畔?，而創(chuàng)業(yè)公司CEO將會開通賬號，親自上獵聘招聘求職者。endprint