上海法利蘭光學(xué)眼鏡有限公司營(yíng)銷總監(jiān) 楊軍

1.微利時(shí)代來臨

廠家要求生存、求發(fā)展，必然會(huì)千方百計(jì)壓縮批發(fā)商的利潤(rùn)空間；批發(fā)商即使擁有決定企業(yè)命運(yùn)的營(yíng)銷渠道，但在現(xiàn)實(shí)面前也必須低下頭來，這是整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境所致。

2.制造商加強(qiáng)對(duì)渠道的掌控力度

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，制造商紛紛開始強(qiáng)調(diào)終端銷售，減少中間層（批發(fā)商層次）、節(jié)約營(yíng)銷成本、自建營(yíng)銷渠道、實(shí)施密集分銷成了制造商“追捧”的營(yíng)銷改革方向，制造商的手越伸越長(zhǎng)，批發(fā)商原有的壟斷經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)日漸削弱，生存空間逐漸縮小。

3.經(jīng)銷商勢(shì)力大增

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)下滑，制造商竭力降低營(yíng)銷成本，拋棄批發(fā)商，直接與經(jīng)銷商打交道就成為制造商在渠道選擇上的首選，在二者的“雙重”擠壓下，許多批發(fā)商或者消亡，或者被迫撤退或改革。

4.消費(fèi)心理日益理性化

隨著消費(fèi)者越來越成熟，其與批發(fā)商之間的隔閡也越來越大。消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)需求使得中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)提前進(jìn)入“品牌消費(fèi)時(shí)代”，經(jīng)銷商的“商業(yè)品牌”要明顯優(yōu)于批發(fā)商的“商業(yè)品牌”。消費(fèi)者內(nèi)心不大容易接受批發(fā)商的產(chǎn)品。以上種種，最終導(dǎo)致了批發(fā)商最終會(huì)被消費(fèi)者拋棄。

面臨新形勢(shì)，批發(fā)商必須要建立一支終端營(yíng)銷的生力軍服務(wù)于終端市場(chǎng)，依靠過硬的產(chǎn)品作為終端營(yíng)銷的依托，同時(shí)健全網(wǎng)絡(luò)，用周密的考核體系，提升終端營(yíng)銷的水準(zhǔn)線。讓分銷業(yè)務(wù)管理走向科學(xué)化；全面加強(qiáng)分銷能力。