□中農(nóng)控股產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)二部總經(jīng)理 王根杰

2013年是化肥行業(yè)進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)最艱難的一年，產(chǎn)能過(guò)剩影響加劇，出口市場(chǎng)價(jià)格疲軟，企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難。由于受?chē)?guó)內(nèi)外大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，2014年化肥市場(chǎng)維持低迷態(tài)勢(shì)，農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，農(nóng)民對(duì)商家廠(chǎng)家產(chǎn)品和服務(wù)要求也越來(lái)越高，這就更加劇了經(jīng)銷(xiāo)商的生存危機(jī)。在這樣的情況下，大部分的經(jīng)銷(xiāo)商訴求很明顯，就是保業(yè)績(jī)。

很多經(jīng)銷(xiāo)商雖然其在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)得比較好，但是也絲毫不敢松懈，準(zhǔn)備2014年大力開(kāi)展“技術(shù)＋服務(wù)＝營(yíng)銷(xiāo)”，給農(nóng)民提供一攬子的“種、肥、藥”和增產(chǎn)增效方案，讓農(nóng)民也能通過(guò)這個(gè)方案，獲得較為理想的收益，帶動(dòng)農(nóng)資銷(xiāo)售。同時(shí)，也想利用自己所承包的土地，牽頭組建合作社，等等?？傊ㄟ^(guò)自己努力，希望銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能再上一個(gè)新臺(tái)階，力爭(zhēng)在大轉(zhuǎn)型中站穩(wěn)腳跟。

為了能實(shí)現(xiàn)自己的愿望和夢(mèng)想，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商也希望能夠得到政府部門(mén)的支持以及業(yè)務(wù)單位和合作伙伴的幫助。一是希望農(nóng)技和植保部門(mén)在組織相關(guān)專(zhuān)家和技術(shù)人員開(kāi)展“科技下鄉(xiāng)”活動(dòng)時(shí)，能和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)共同進(jìn)行。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商比較了解農(nóng)民的實(shí)際情況，能使技術(shù)指導(dǎo)做到有的放矢，真正解決農(nóng)民實(shí)際生產(chǎn)中遇到的難題。二是希望行政執(zhí)法部門(mén)切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品，切實(shí)保護(hù)農(nóng)民和合法經(jīng)營(yíng)者的利益。三是希望廠(chǎng)家研發(fā)生產(chǎn)新型肥料，貨真價(jià)實(shí)，生態(tài)環(huán)保，適應(yīng)不同作物、種植區(qū)域和環(huán)境要求。四是希望有合作伙伴的資金支持和股份合作。

那么，這一切該如何實(shí)現(xiàn)呢？我認(rèn)為農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)通過(guò)以下努力去實(shí)現(xiàn)自己的愿望：

知識(shí)眼界決定未來(lái)發(fā)展

加強(qiáng)學(xué)習(xí)，精通農(nóng)化植保知識(shí)，掌握農(nóng)資產(chǎn)品常識(shí)和經(jīng)營(yíng)，將自己打造成鄉(xiāng)村“土專(zhuān)家”、“農(nóng)民技術(shù)員”，把自己的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)店辦成一個(gè)植物醫(yī)院。設(shè)計(jì)一個(gè)技術(shù)手冊(cè)，把產(chǎn)品和具體用藥施肥時(shí)期以及注意事項(xiàng)都寫(xiě)在上面，讓農(nóng)民作為參考。

選擇長(zhǎng)線(xiàn)合作廠(chǎng)家

根據(jù)農(nóng)民信奉眼見(jiàn)為實(shí)和口碑傳播的特點(diǎn)，用自家的地作試驗(yàn)田。在推銷(xiāo)一種新產(chǎn)品時(shí)，先在自家的地里進(jìn)行試驗(yàn)，如果效果明顯，就大力推銷(xiāo)；如果沒(méi)有效果或發(fā)生問(wèn)題，就停止推銷(xiāo)，提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

構(gòu)建屬于自己的團(tuán)隊(duì)

許多經(jīng)銷(xiāo)商在跟廠(chǎng)家談?wù)邥r(shí)一開(kāi)口就是你支持多少業(yè)務(wù)員給我？好像不支持業(yè)務(wù)員這個(gè)生意就沒(méi)辦法做了一樣，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商能夠做大那也是怪事了。廠(chǎng)家支持的業(yè)務(wù)員只是起到一個(gè)協(xié)銷(xiāo)作用，真正主導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)的應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)掌控這個(gè)市場(chǎng)，廠(chǎng)家一旦做好這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商成為砧板上的肉，那個(gè)時(shí)候你就是后悔也來(lái)不及了。

而且廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員是需要經(jīng)常換防的，如果換防的話(huà)你這個(gè)市場(chǎng)估計(jì)也會(huì)癱瘓。還有一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商之所以希望廠(chǎng)家來(lái)業(yè)務(wù)員是為了減少自己應(yīng)該承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)到底還是對(duì)市場(chǎng)不了解、對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有足夠的信心造成的。

做好終端渠道服務(wù)

重視售前、售中、售后的服務(wù)，幫助農(nóng)民解決實(shí)際問(wèn)題，平時(shí)注意及時(shí)發(fā)布病蟲(chóng)害的預(yù)報(bào)信息，提醒農(nóng)民朋友預(yù)防；對(duì)蔬菜大棚等經(jīng)濟(jì)作物堅(jiān)持深入田間地頭進(jìn)行技術(shù)服務(wù)，親自查看病蟲(chóng)草害發(fā)生的情況，具體指導(dǎo)施肥用藥，力求追肥跟進(jìn)，用藥及時(shí)；定期對(duì)用戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，幫助用戶(hù)排憂(yōu)解難。

進(jìn)行上下游業(yè)務(wù)延伸

統(tǒng)購(gòu)農(nóng)資，直接從廠(chǎng)家購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資，要價(jià)格低質(zhì)量好；統(tǒng)購(gòu)種子，不但要價(jià)低還要不擔(dān)心是假貨；統(tǒng)防統(tǒng)治，科學(xué)精準(zhǔn)施肥，成立統(tǒng)防隊(duì)，統(tǒng)一防病蟲(chóng)害，努力達(dá)到效果好、成本低、省力省心的目的。

統(tǒng)一銷(xiāo)售，及時(shí)掌握農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)行情和價(jià)格走勢(shì)，適時(shí)聯(lián)系客商，開(kāi)展訂單農(nóng)業(yè)，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、效益意識(shí)、爭(zhēng)取最大回報(bào)。

建立營(yíng)銷(xiāo)管理模式

通過(guò)學(xué)習(xí)外地經(jīng)驗(yàn)聯(lián)合周?chē)r(nóng)民成立種植合作社。做大的經(jīng)銷(xiāo)商很多，一個(gè)地方年銷(xiāo)售幾千萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商一找一大串，但這些經(jīng)銷(xiāo)商只能說(shuō)其銷(xiāo)售做大了，不能說(shuō)他就很強(qiáng)大了，因?yàn)橐坏┯袀€(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，某個(gè)品牌切出來(lái)不給他經(jīng)銷(xiāo)了，馬上就會(huì)像吹爆的氣球樣癟下去。而那些又大又強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商才真正經(jīng)得住風(fēng)吹雨打，不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)品牌的丟失影響自己在所在市場(chǎng)的地位，最重要的是其每年的利潤(rùn)很高之外，上繳的稅收也很多，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商才真正算是強(qiáng)大了。經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展各有方式，但了解自己真正需求，能夠沉下心來(lái)持續(xù)做一些事情的經(jīng)銷(xiāo)商才有希望實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。

我認(rèn)為，對(duì)核心分銷(xiāo)商最有效的掌控就是讓跟隨你的分銷(xiāo)商每年都能夠在你的產(chǎn)品身上賺取比其他同類(lèi)競(jìng)品更多的利潤(rùn)。而且隨著你的發(fā)展，他們每年也能有一個(gè)大的提升和發(fā)展。如果有一天，只要你說(shuō)他們不要賣(mài)某個(gè)產(chǎn)品了，他們都愿意聽(tīng)你的，共同形成市場(chǎng)壁壘，那就說(shuō)明你對(duì)核心分銷(xiāo)商的掌控能力已經(jīng)達(dá)標(biāo)了。這樣做的關(guān)鍵是為了提升自己以及二級(jí)分銷(xiāo)商的利潤(rùn)，同時(shí)也是為了不斷檢驗(yàn)自己的市場(chǎng)操控能力。

最后我認(rèn)為，誠(chéng)實(shí)守信經(jīng)營(yíng)是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)，真心為農(nóng)民服務(wù)，賣(mài)良心農(nóng)資，賺血汗錢(qián)才能心安理得。真心實(shí)意同合作伙伴利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，這樣才能同舟共濟(jì)，共同發(fā)展。