高珊珊（大慶石化公司開發(fā)公司 黑龍江省大慶市 163714）

一、緒論

經(jīng)營性單位獨(dú)立核算，但不能自主經(jīng)營。公司年初下達(dá)了利潤、可控費(fèi)用、五項(xiàng)費(fèi)用、勞務(wù)費(fèi)、油料消耗等各項(xiàng)指標(biāo)，對減少支出起到了控制作用，但同時(shí)對增加經(jīng)營收入、開拓市場也起到了極大的負(fù)面作用。市場份額從占總銷售收入的31%下降到21%。市場萎縮存在經(jīng)濟(jì)形勢影響的主觀原因，但對經(jīng)營性單位差旅費(fèi)、招待費(fèi)、油料消耗等指標(biāo)的嚴(yán)格控制影響了市場的開拓，對企業(yè)的發(fā)展形成了瓶頸制約。

為開拓市場，充分調(diào)動銷售人員積極性，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，借鑒其他經(jīng)營企業(yè)在銷售考核方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營情況，綜合分析設(shè)計(jì)銷售考核辦法，進(jìn)行銷售考核實(shí)施的試點(diǎn)工作。

二、銷售考核辦法的設(shè)計(jì)

1.考核對象

考核對象由上至下分別是基層單位、基層經(jīng)理和銷售經(jīng)理、銷售人員。

2.考核者

首先，成立企業(yè)銷售績效考核領(lǐng)導(dǎo)小組。負(fù)責(zé)基層單位具體考核兌現(xiàn)方案審核批準(zhǔn)和對考核兌現(xiàn)過程的監(jiān)督審核工作。

其次，計(jì)劃經(jīng)營部門負(fù)責(zé)考核辦法的起草制定以及修訂完善對各基層單位具體考核兌現(xiàn)方案進(jìn)行審核。

再次，財(cái)務(wù)部門對各基層單位利潤完成情況、區(qū)域銷售人員業(yè)績完成情況進(jìn)行核算，并統(tǒng)計(jì)各基層單位銷售人員欠款情況。

最后，人事部門職責(zé)按照銷售考核辦法對銷售人員的薪酬進(jìn)行設(shè)計(jì)，并按照考核辦法進(jìn)行工資獎金的發(fā)放。

3.績效指標(biāo)和權(quán)重

基層單位的績效指標(biāo)為：財(cái)務(wù)部門核定的利潤指標(biāo)和形成的欠款。

基層單位經(jīng)理每月按基層單位的績效指標(biāo)正常核定。

基層單位銷售經(jīng)理按本單位所有銷售人員年終考核兌現(xiàn)的平均獎金乘以1.5倍進(jìn)行計(jì)算。銷售副經(jīng)理為1.2倍。

銷售人員包括月考核和年終考核，月考核有基本工資獎金、業(yè)績考核、管理目標(biāo)考核，年終考核有超額提成嘉獎。

三、具體銷售考核辦法

1.對基層單位的考核

年初由財(cái)務(wù)部門對各基層單位核定利潤指標(biāo)，完成利潤指標(biāo)，得正常工資獎金。超額部分各基層單位可按30%計(jì)提管理費(fèi)，由基層單位自行支配。管理費(fèi)節(jié)余部分各基層單位可按50%比例計(jì)提獎金。但各基層單位不能形成欠款，若形成欠款，各基層單位下年度管理費(fèi)參照上年度標(biāo)準(zhǔn)減半，直到清回為止。同時(shí)各基層單位經(jīng)理、主管銷售副經(jīng)理獎金按50%發(fā)放，具體銷售人員暫不發(fā)放，直到清回為止。

2.對基層單位經(jīng)理的考核

對基層單位的經(jīng)理、副經(jīng)理的考核以獎金形式進(jìn)行兌現(xiàn)。按公司核定每月正常發(fā)放。

3.對基層單位銷售經(jīng)理的考核

各基層單位經(jīng)理銷售兌現(xiàn)按本單位所有銷售人員年終考核兌現(xiàn)的平均獎金乘以1.5倍進(jìn)行計(jì)算。銷售副經(jīng)理銷售兌現(xiàn)按本單位所有銷售人員年終考核兌現(xiàn)的平均獎金乘以1.2倍進(jìn)行計(jì)算。經(jīng)考核測算若兌現(xiàn)獎為負(fù)數(shù)，則從下年度月獎金中扣除。

4.對銷售人員的考核

各基層單位按銷售狀況確定銷售人員數(shù)量，并進(jìn)行區(qū)域劃分。銷售區(qū)域劃分的原則如下：使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入；使銷售人員認(rèn)識到銷售區(qū)域的分配是合理的；使銷售人員有足夠的工作量。

考核辦法分為兩部分：

（1）月收入方面考核

①基本工資獎金：每月工資正常發(fā)放，獎金按崗位系數(shù)由人事部門進(jìn)行核算。

②業(yè)績考核：各基層單位根據(jù)銷售品種、區(qū)域情況、歷史業(yè)績、難易程度、新老客戶等因素確定銷售人員的年利潤基數(shù)，并平均分解到月。每月按目標(biāo)完成率進(jìn)行業(yè)績考核。目標(biāo)完成率以100%為基數(shù)，當(dāng)月獎金按目標(biāo)完成率增加或減少的比例進(jìn)行發(fā)放。目標(biāo)完成率低于60%，扣發(fā)當(dāng)月獎金。

③管理目標(biāo)考核:業(yè)績目標(biāo)是評價(jià)銷售人員業(yè)績的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理目標(biāo)來進(jìn)行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來進(jìn)行考核。管理考核打分由基層單位主管銷售副經(jīng)理負(fù)責(zé)組織。但銷售人員不能形成欠款，否則扣發(fā)自欠款形成之日起全部獎金，直到清回為止。

（2）年終考核

①超額提成：全年目標(biāo)完成率100%以上部分，銷售人員享有10%提成，但需扣除全年月獎金考核中增發(fā)部分?？紤]到超額部分可能存在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、非主觀人為因素影響、偶然因素影響，對超額提成設(shè)定封頂，金額為3萬元。

②特別嘉獎：銷售人員在年度銷售過程中有突出表現(xiàn)，可通過經(jīng)理嘉獎令對銷售人員的特殊貢獻(xiàn)進(jìn)行嘉獎：提供公司“合理化建議”，為公司采用，一年內(nèi)使公司獲利20萬元以上者，公司視個(gè)人貢獻(xiàn)情況給予5000元-10000元嘉獎；開拓新地區(qū)、新客戶，成績卓著者，公司視個(gè)人貢獻(xiàn)情況給予5000元-10000元嘉獎。

四、實(shí)施效果

效果一：基層單位從經(jīng)理到銷售人員，再到生產(chǎn)員工的工作積極性被充分調(diào)動起來，員工的工作熱情十分高漲。

效果二：每一位銷售人員充分發(fā)揮自己的潛能，做市場調(diào)研，走訪客戶，想方設(shè)法開拓市場，圓滿完成銷售目標(biāo)。在客戶滿意情況調(diào)查中，服務(wù)滿意率達(dá)100%。

效果三：新開發(fā)了黑龍江、黑河、吉林、滿洲里等新客戶，產(chǎn)品與去年同比銷售量增加，確保了全年銷售額和利潤指標(biāo)的順利完成。

總之，本論文對企業(yè)銷售部門設(shè)計(jì)了考核方案，并分別設(shè)定了績效考核指標(biāo)和所占權(quán)重，為日后銷售人員績效考核提供了更為全面的考核角度，幫助公司增強(qiáng)在市場競爭中的競爭優(yōu)勢，提高公司經(jīng)濟(jì)效益和品牌價(jià)值。銷售部門的績效考核非常重要，這不僅關(guān)系到公司員工的個(gè)人價(jià)值，對于公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有重要意義。

[1]袁飛，銷售人員的薪酬與績效考核[J]，經(jīng)濟(jì)論壇，2005年09期.

[2]王核成，姚忠，營銷人員的考評體系研究，商業(yè)研究，2001年10期.

[3]陳黎明，績效考評，北京：煤炭工業(yè)出版社，2001.