甄玉連

摘 要：商務(wù)談判是一種溝通活動，人作為其活動的主體，談判人員素質(zhì)要求就更加的不可忽視。談判人員具有政治素質(zhì)和道德品質(zhì)修養(yǎng)、良好的心理素質(zhì)、過硬的文化素質(zhì)及較強(qiáng)的語言文字能力，才是獲得談判成功的重要保障。

關(guān)鍵詞： 談判；素質(zhì)；能力

商務(wù)談判是雙方為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議，從而達(dá)到雙贏的經(jīng)濟(jì)活動。談判作為一門科學(xué)，需要談判人員具備良好的談判技巧和策略；作為一門藝術(shù)，則要求談判人員具備良好的素質(zhì)。

商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求包括以下幾個方面：

一、政治素質(zhì)和道德品質(zhì)修養(yǎng)

（1）能準(zhǔn)確處理與談判有關(guān)的國家、企業(yè)和個人利益之間的關(guān)系。不能為了一己之利，損害國家和企業(yè)的利益，損害企業(yè)的形象，樹立正確的價值觀。

（2）以合法為前提，正確的政策觀，不違背國際、國內(nèi)及商業(yè)法律法規(guī)，堅(jiān)決執(zhí)行政策，要有用政策分析問題與解決問題的自覺性。

（3）要加強(qiáng)日常行為的修養(yǎng)，包括了解到各國談判人員的特色、習(xí)慣。例如，美國人性格開朗、果斷自信，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚。 日本人進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長遠(yuǎn)影響，同日本人談判就要講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。但在實(shí)際商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

（4）商務(wù)談判人員的職業(yè)道德必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心與開拓進(jìn)取的精神，強(qiáng)烈的成就感，強(qiáng)烈的事業(yè)追求，堅(jiān)持的克服挫折意志，強(qiáng)烈的工作信心。

二、心理素質(zhì)

（1）果斷。果斷必須建立在準(zhǔn)確可靠的信息并對自己有利的基礎(chǔ)之上，但切記果斷不等于武斷。必須做好充分的前期準(zhǔn)備，做到知己知彼！

（2）自信。具備自信才能使自身潛能得以充分釋放，是談判成功的重要前提，能夠使談判者勇敢面對壓力和挫折。自信是在充分準(zhǔn)備、充分占有信息和對談判雙方實(shí)力科學(xué)分析的基礎(chǔ)上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。

（3）冒險。談判中愿望的高低、冒險的大小，成功的可能性都息息相關(guān)。除此之外，還包括耐心，誠心等心理品質(zhì)，在僵局面前，有充分的耐心，可以轉(zhuǎn)危為安；有了誠意才可以取得對方的信賴，求大同存小異，取得和解和讓步，促成合作。

三、文化知識素質(zhì)

（1）基礎(chǔ)知識。一個優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備哲學(xué)、數(shù)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)等各方面的基礎(chǔ)知識。

（2）專業(yè)知識。商務(wù)談判人員應(yīng)具備國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還需具備談判技巧和策略，談判標(biāo)的物所涉獵到的相關(guān)專業(yè)知識，以及有關(guān)國家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。

四、語言文字能力

語言文字能力主要包含以下幾個方面：①清楚、流利、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己意見的能力；②認(rèn)真傾聽、分析、理解對方表達(dá)的想法。在談判過程中不僅要能聽，還要善聽，在傾聽過程中要做到多聽，全聽，恭聽，記錄、適時復(fù)述與提問；③準(zhǔn)確運(yùn)用書面語言表達(dá)交易條件和談判協(xié)議的能力；④協(xié)調(diào)運(yùn)用人體語言和其他語言的能力；⑤熟練沿用外語的能力。

綜上所述，一個優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)心智機(jī)敏，而具有無限的耐心；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉莉芳.文化差異對國際商務(wù)談判的影響[J].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2006（9）.

[2]戴瑞亮.淺議國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)[J].中國商貿(mào)，2010（4）.

[3]王硯俠.淺談商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)[J].天津市財貿(mào)管理干部學(xué)院學(xué)報，2008（2）.

[4]左小平.商務(wù)談判人員素質(zhì)探析[J]. 經(jīng)濟(jì)師，2003（6）.

[5]謝 毅.國際商務(wù)談判中語言的運(yùn)用及特點(diǎn)[J].國際商務(wù)研究，1999（2）.

[6]陳?；?國際商務(wù)談判中的跨文化因素分析[J].江西社會科學(xué)，2007（1）.

[7]陳莉莉.商務(wù)談判者的心理影響因素分析與訓(xùn)練[J].金陵科技學(xué)院學(xué)報（社會科學(xué)版），2008（1）.

（作者單位：天津青年職業(yè)學(xué)院）endprint