□ 吳樹彬

近年來，河北石油在對市場進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，不斷開拓思維，更新發(fā)展思路，創(chuàng)新經(jīng)營模式，突破發(fā)展瓶頸，消除“成長中的煩惱”，讓非油經(jīng)營走上了發(fā)展的快車道，使易捷的生命更加鮮活。

看時(shí)機(jī)內(nèi)外兼顧巧營銷

節(jié)日營銷，已經(jīng)成為各個(gè)商家擴(kuò)大知名度、增加商品銷售的有利手段。河北石油抓住節(jié)日的有利時(shí)機(jī)，在開展便利店促銷的同時(shí)，還精心組織安排，系統(tǒng)內(nèi)外“兩手抓”，在節(jié)日營銷中取得不錯(cuò)的業(yè)績。

□ 河北石油公司員工購買商品。陳文波 攝

“現(xiàn)在公司銷售黑龍江大米，在便利店優(yōu)惠的基礎(chǔ)上對內(nèi)部員工還有一定的優(yōu)惠，而且大米的品質(zhì)優(yōu)良，絕對物美價(jià)廉，我剛才就買了3袋?！焙颖笔蛦T工小李在得知這個(gè)好消息后開始向身邊的同事介紹起來。

今年節(jié)日期間，河北石油在全系統(tǒng)內(nèi)組織開展了“員工惠購”活動(dòng)，受到了廣大員工的歡迎。該公司加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通，保證了貴州茅臺(tái)王子酒、黑龍江稻花香大米、唐山栗源等特色商品的供應(yīng)。春節(jié)期間，該公司共計(jì)銷售1324萬元，促銷效果顯著。

該公司在對內(nèi)優(yōu)惠的同時(shí)，還把目標(biāo)直接瞄向了系統(tǒng)外客戶，積極“走出去”，在河北省電信和石家莊市電信組織開展了“電信機(jī)關(guān)員工易捷惠購”活動(dòng)，將各地特產(chǎn)、汽車用品等搬到現(xiàn)場，立即引來了電信職工的搶購，場面十分火爆，當(dāng)天銷售額就達(dá)3.2萬元?！艾F(xiàn)在很多節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng)都是在便利店內(nèi)舉辦，惠及內(nèi)部員工，并直接擴(kuò)展到系統(tǒng)外一些企事業(yè)單位，這樣活動(dòng)的覆蓋面擴(kuò)大了，易捷的知名度提高了，銷售成績比我們預(yù)期的還要好?！痹摴鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人介紹說。

推介會(huì)揚(yáng)名促銷成效顯

節(jié)日以后怎么辦？河北石油創(chuàng)新思維，舉辦客戶聯(lián)誼和商品推介會(huì)的形式來引起顧客的注意，持續(xù)吸引客戶的關(guān)注，從而促進(jìn)商品銷售。

9月26日，河北秦皇島石油組織開展客戶聯(lián)誼暨柴油車尾氣處理液產(chǎn)品推介會(huì)，邀請了150余名大客戶參加，現(xiàn)場銷售柴油車尾氣處理液30萬元，茶酒禮盒、輪胎、茅臺(tái)系列酒及防凍液100萬元。10月23日，唐山石油組織召開了海龍柴油尾氣處理液、雙錢超級艦隊(duì)輪胎產(chǎn)品推介暨客戶答謝會(huì)，邀請了170余名大客戶參加，銷售柴油車尾氣處理液2530桶，輪胎520條，現(xiàn)場非油品銷售額416萬元。

“客戶聯(lián)誼，這種方式我很喜歡，每次舉辦我都參加，購買商品也有優(yōu)惠，算是讓客戶和河北石油達(dá)到‘雙贏’了吧?！币患疫\(yùn)輸企業(yè)的老板陳先生這樣介紹。今年以來，河北石油已在全省舉辦了6場客戶聯(lián)誼和商品推介會(huì)，在節(jié)日的“空檔期”增加了客戶的關(guān)注，激發(fā)了消費(fèi)熱情，加強(qiáng)了與客戶的溝通聯(lián)系，有效促進(jìn)了商品的銷售。

該公司積極做好會(huì)前籌備，對轄區(qū)內(nèi)的大客戶進(jìn)行調(diào)查走訪，鎖定目標(biāo)客戶群體進(jìn)行溝通聯(lián)系。公司組織人員精心布置會(huì)場，各種展板、宣傳頁等全部統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)，同時(shí)精選沙畫、古箏、水鼓等一些高雅、大氣并具有特色的演出節(jié)目。在會(huì)后還安排專人對顧客進(jìn)行一對一回訪，跟蹤了解用戶對商品的意見和評價(jià)，并建立檔案，以改進(jìn)工作。

泵島有償陳列價(jià)值高

除了在時(shí)間上增加顧客的持續(xù)關(guān)注，河北石油也開始謀求在空間上出效益。

加油站泵島，一直都是商品銷售的黃金陳列位置，但位置畢竟有限，如何陳列商品，值得研究一番。為了最大化地挖掘泵島位置價(jià)值，今年3月，河北石油針對不同類型的加油站，將泵島資源進(jìn)行有效整合，推出了定位、定價(jià)、定量的“三定”管理模式，對所轄519座便利店的839個(gè)泵島陳列位于今年4～9月實(shí)行有償使用，其中娃哈哈、農(nóng)夫山泉、可口可樂3個(gè)品牌的水飲供應(yīng)商通過競爭性談判，取得有償使用權(quán)，此舉為該公司創(chuàng)造收入57萬元。

看著加油站泵島陳列圖，娃哈哈相關(guān)負(fù)責(zé)人有些驚訝：“石油公司分得可夠細(xì)的。泵島上的每個(gè)位置都有具體的標(biāo)記安排?！睘榱烁淖冞^去加油站商品陳列的無序狀態(tài)，河北石油采用定位坐標(biāo)模式，按照靠近便利店的順序，將第一排加油機(jī)泵島陳列位從入口到出口方向依次設(shè)定A1、A2、A3，將第二排依次設(shè)定為B1、B2、B3，逐站統(tǒng)計(jì)出泵島陳列位，制作了加油站泵島陳列位統(tǒng)計(jì)表和加油站泵島陳列圖。

河北石油根據(jù)加油站泵島陳列位的位置分布，把市區(qū)、縣城同位置的泵島陳列位分成A1、A2、B1三組，本著“同組同價(jià)、優(yōu)位優(yōu)價(jià)”的原則，實(shí)行同組整體定價(jià)。為了保證陳列的美觀醒目，給顧客造成一定的視覺沖擊，刺激顧客的購買欲望，河北石油經(jīng)過探索，要求每個(gè)泵島陳列位不超過兩種單品，每種商品擺放至少3層以上?！斑@樣的陳列美觀大方，顧客一進(jìn)站就能被吸引住，比以前隨意擺放的效果好了很多?！笔仪f元南站加油員小陳笑著說，他所負(fù)責(zé)加油機(jī)旁的水飲一天能多賣出10多件。