王輝

摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，只有適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求才能實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷(xiāo)的成功也必須依托市場(chǎng)，尤其是在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，煤炭企業(yè)應(yīng)該以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境為背景，進(jìn)行合理的改革和規(guī)劃，制定出科學(xué)的煤炭營(yíng)銷(xiāo)方案，以促進(jìn)煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功。從目前來(lái)看，我國(guó)煤炭企業(yè)還沒(méi)有完全適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力還有待提高。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；煤炭；營(yíng)銷(xiāo)；策略

中圖分類號(hào)：F407.21文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2014）07-0065-02

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，煤炭行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)也在發(fā)生著一定的變化，力求在不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，謀求一條可持續(xù)發(fā)展之路。但是，影響市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境的因素較為復(fù)雜，煤炭企業(yè)為了適應(yīng)這種復(fù)雜的環(huán)境就必須進(jìn)行合理的改革，改革傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略，制定科學(xué)合理的煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略，使之符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

一、煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題分析

煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響較為嚴(yán)重，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，煤炭營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了諸多問(wèn)題，阻礙了煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行。從目前來(lái)看，煤炭營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下問(wèn)題。

首先，影響煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要方面就是煤炭營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的落后。我國(guó)長(zhǎng)時(shí)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，煤炭行業(yè)又是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)固的行業(yè)，由于其自身特點(diǎn)導(dǎo)致了國(guó)家過(guò)多的關(guān)注其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在國(guó)家的幫助下，煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行的十分順暢。但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，市場(chǎng)主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)于煤炭行業(yè)來(lái)說(shuō)是一種質(zhì)變，他們還沒(méi)有完全接受市場(chǎng)主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，這導(dǎo)致了煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想落后，沒(méi)有形成品牌思想、客戶思想，在品牌的打造和客戶的維護(hù)上還有所欠缺。

其次，營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容單一乏味，與豐富多彩的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)十分不吻合。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，各個(gè)行業(yè)都在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新，煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還保持著原有的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)效率低下，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境十分不符。

第三，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)有待提高。不能否認(rèn)的是我國(guó)煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是一支具有一定經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，但是，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)人員的要求不僅僅是經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，還需要一定的綜合素質(zhì)和對(duì)信息的搜集和整理能力。傳統(tǒng)的煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍無(wú)法跟上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的步伐，在綜合素質(zhì)和信息整理能力上有所欠缺，因此，建設(shè)一只強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是煤炭營(yíng)銷(xiāo)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一個(gè)重要表現(xiàn)。

最后，準(zhǔn)備不充分。面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來(lái)的一切競(jìng)爭(zhēng)，煤炭行業(yè)還沒(méi)有充分適應(yīng)煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，還沒(méi)有做好充分的思想準(zhǔn)備和理念準(zhǔn)備。作為一支優(yōu)秀的煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，需要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中不斷地提升自身的營(yíng)銷(xiāo)文化氛圍，使企業(yè)文化與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，這樣才能有效的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)行為。同時(shí)，對(duì)于煤炭營(yíng)銷(xiāo)要有清晰的思路，將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到每一環(huán)節(jié)上，制定精密的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)方案，理清營(yíng)銷(xiāo)思路，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)按部就班進(jìn)行。加之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，市場(chǎng)處于參與經(jīng)濟(jì)行為的主導(dǎo)地位，煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要在充分的市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行，主動(dòng)參與市場(chǎng)調(diào)研，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中處于主動(dòng)地位?？傊?，無(wú)論是在思想上的準(zhǔn)備，還是在營(yíng)銷(xiāo)思路與營(yíng)銷(xiāo)方案上的準(zhǔn)備，乃至是對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研準(zhǔn)備都明顯不足，這勢(shì)必會(huì)阻礙煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)脫節(jié)，阻礙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行。

二、制定符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

當(dāng)前煤炭營(yíng)銷(xiāo)還存在很多落后的地方，需要有針對(duì)性的對(duì)煤炭營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行改革和創(chuàng)新，在煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中創(chuàng)立合理的煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略，以機(jī)制為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合每一個(gè)煤炭企業(yè)的自身實(shí)際情況，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的獨(dú)有特點(diǎn)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，最終制定出科學(xué)的煤炭營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）加強(qiáng)管理

煤炭營(yíng)銷(xiāo)屬于對(duì)資源的一種營(yíng)銷(xiāo)，他與普通的營(yíng)銷(xiāo)有所不同，煤炭營(yíng)銷(xiāo)的自身特點(diǎn)是煤炭企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一個(gè)主要切入點(diǎn)，在煤炭企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為視角，進(jìn)行煤炭營(yíng)銷(xiāo)的管理工作，制定科學(xué)的管理理論和管理方案是十分必要的。

首先，加強(qiáng)常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)管理，即加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理工作。營(yíng)銷(xiāo)人員是營(yíng)銷(xiāo)獲得勝利的關(guān)鍵點(diǎn)，建立一支強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能夠有效地提升營(yíng)銷(xiāo)水平。在煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建立過(guò)程中，要選擇責(zé)任心較強(qiáng)，專業(yè)技術(shù)能力過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)人才，并結(jié)合煤炭營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況對(duì)煤炭營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)，從而保證煤炭營(yíng)銷(xiāo)方案能夠有效展開(kāi)。因此，高素質(zhì)的煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)是煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理的第一個(gè)環(huán)節(jié)，只有具備強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，才能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的成功，尤其是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，人才的作用是不容忽視的，煤炭企業(yè)需要一批適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的煤炭營(yíng)銷(xiāo)人才。

其次，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理。煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險(xiǎn)都是煤炭營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備人員所需要考慮在內(nèi)的，需要納入到煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理體系中去。以回款為例，回款問(wèn)題不僅僅存在于其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中，還存在于煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中，由于煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本相對(duì)較高，煤炭企業(yè)更應(yīng)該著重進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，在營(yíng)銷(xiāo)方案制定的過(guò)程中，將可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)因素納入到煤炭營(yíng)銷(xiāo)方案中，對(duì)客戶信譽(yù)進(jìn)行詳細(xì)的了解，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行詳細(xì)的部署，盡可能避免因?yàn)榛乜畈患皶r(shí)而造成不必要的損失?？傊袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)是靈活的，他為煤炭營(yíng)銷(xiāo)提供了更大的空間，同樣也設(shè)置了更多的風(fēng)險(xiǎn)，需要強(qiáng)化煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理，降低煤炭營(yíng)銷(xiāo)損耗。

（二）建立和諧客戶關(guān)系

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)最大的不同就在于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更為靈活，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境更加多變，客戶群也相對(duì)不固定。而對(duì)于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響較大的煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，處理好與客戶之間的關(guān)系是十分必要的。在整個(gè)煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要體現(xiàn)客戶利益，從客戶利益出發(fā)，在客戶與煤炭營(yíng)銷(xiāo)行為之間構(gòu)建起一架和諧之橋。同時(shí)，在煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)自身來(lái)說(shuō)，要選擇有利的客戶群，對(duì)不同的客戶指定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，選擇有利的市場(chǎng)環(huán)境，盡可能的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)環(huán)境中的潛在客戶，開(kāi)發(fā)大客戶群，利用地理優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)，與客戶之間建立和諧共處的關(guān)系。

（三）打“品牌”戰(zhàn)

所謂品牌無(wú)疑就是突出商品優(yōu)勢(shì)的地方，任何一個(gè)品牌都不僅僅是一個(gè)標(biāo)示，更多的是內(nèi)涵的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)質(zhì)量、服務(wù)、售后等等，煤炭營(yíng)銷(xiāo)也要注重品牌優(yōu)勢(shì)，力求通過(guò)品牌促進(jìn)煤炭營(yíng)銷(xiāo)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，煤炭營(yíng)銷(xiāo)面臨著來(lái)自各方的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)之激烈是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)所不具有的，煤炭營(yíng)銷(xiāo)要想適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，就必須在煤炭領(lǐng)域建立自己的品牌，并通過(guò)各種方式穩(wěn)固自身的品牌地位。品牌對(duì)于煤炭營(yíng)銷(xiāo)就是身份、地位、質(zhì)量、服務(wù)的代表，它能為煤炭營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)利潤(rùn)和銷(xiāo)量，使煤炭營(yíng)銷(xiāo)形成穩(wěn)固的市場(chǎng)環(huán)境。因此，注重品牌戰(zhàn)略對(duì)于煤炭營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是十分重要的組成部分。同時(shí)，在建立品牌的同時(shí)，還需要維護(hù)品牌，對(duì)自身的品牌形象負(fù)責(zé)。品牌代表的是自身的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是質(zhì)量上乘，還是服務(wù)到位，都是品牌所集中反映的，那么煤炭營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)就需要體現(xiàn)品牌所蘊(yùn)含的深意，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)進(jìn)行品牌的宣傳，對(duì)煤炭品牌負(fù)責(zé)是品牌戰(zhàn)取得勝利的又一個(gè)保證，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)誠(chéng)信要求的一種客觀體現(xiàn)。煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要想適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，就需要突出品牌優(yōu)勢(shì)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中打好品牌戰(zhàn)，打穩(wěn)品牌戰(zhàn)。

（四）營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境要求公平競(jìng)爭(zhēng)，反對(duì)不良競(jìng)爭(zhēng)，煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須體現(xiàn)公平與公正，堅(jiān)決杜絕一切不良競(jìng)爭(zhēng)。在煤炭營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要注重煤炭企業(yè)的形象，將形象作為一個(gè)切入點(diǎn)，在樹(shù)立良好形象的同時(shí)，再進(jìn)行公平合理的競(jìng)爭(zhēng)，則能更好的發(fā)揮煤炭營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)力。從目前來(lái)看，無(wú)論是我國(guó)還是世界環(huán)境下的煤炭營(yíng)銷(xiāo)，其客戶都圍繞著電力、水利、冶金等領(lǐng)域，這些客戶對(duì)煤炭的質(zhì)量有較高的要求，需要對(duì)煤炭的信息進(jìn)行詳細(xì)的了解，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中就需要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，向客戶如實(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和信息的宣傳，避免虛假信息的介入而導(dǎo)致的客戶關(guān)系不協(xié)調(diào)，破壞企業(yè)自身的形象。在公平、誠(chéng)信的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能更好的獲得客戶的信任和支持，使?fàn)I銷(xiāo)主體與客戶之間建立一種公平和諧的關(guān)系。因此，煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的對(duì)公平的要求，也只有這樣才能更好的促進(jìn)煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)，獲得更好的發(fā)展。

（五）充分利用現(xiàn)代信息平臺(tái)

與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的科學(xué)技術(shù)，在當(dāng)今時(shí)代，科技的發(fā)展是不同忽視的，科技的作用更是不容忽視的，每一個(gè)行業(yè)或者是每一個(gè)活動(dòng)都離不開(kāi)科學(xué)技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用，能更好的促進(jìn)人們的生活質(zhì)量。對(duì)于煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，信息的掌握是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要煤炭企業(yè)自身掌握精準(zhǔn)的市場(chǎng)信息，并對(duì)信息進(jìn)行處理和分析，掌握市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)定位，結(jié)合自身的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這就需要煤炭企業(yè)積極的利用現(xiàn)代平臺(tái)，通過(guò)現(xiàn)代平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行信息的收集和處理，掌握更多與煤炭營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的信息，包括市場(chǎng)信息、客戶信息、同行業(yè)其他煤炭企業(yè)的信息等等，這樣才能在充分了解市場(chǎng)需求環(huán)境中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因此，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，科技時(shí)代的不斷深入，煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要更好的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)秀的人才，充分的利用現(xiàn)代信息平臺(tái)，加強(qiáng)自身信息處理的能力。

（六）強(qiáng)化物流管理

物流管理是煤炭營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)組成部分，物流管理的不完善和缺失就意味著我國(guó)煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將無(wú)法進(jìn)行。從目前我國(guó)煤炭營(yíng)銷(xiāo)所依托的物流方式來(lái)看，鐵路是一種主要的方式，因此，在進(jìn)行物流管理的過(guò)程中，要集中力量進(jìn)行鐵路運(yùn)輸環(huán)節(jié)的管理。建立完善的鐵路運(yùn)輸機(jī)制，對(duì)鐵路運(yùn)輸進(jìn)行監(jiān)控和管理，使鐵路運(yùn)輸與煤炭營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，成為其中一個(gè)不可或缺的環(huán)節(jié)，協(xié)調(diào)鐵路運(yùn)輸與煤炭營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系。同時(shí)，在鐵路運(yùn)輸?shù)耐瑫r(shí)建立其他種類的運(yùn)輸，避免運(yùn)輸方式單一而帶來(lái)的運(yùn)輸環(huán)節(jié)不穩(wěn)定。

煤炭營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，須在充足的準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上進(jìn)，行適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略革新，使之與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，找到自己合理的位置。從煤炭企業(yè)自身出發(fā)，需要煤炭企業(yè)不斷的革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制和管理體系，在市場(chǎng)環(huán)境中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，從而凸顯企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和地位，為其自身的發(fā)展奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，要想取得煤炭營(yíng)銷(xiāo)的勝利，就必須加大力度，進(jìn)行革新，創(chuàng)造出一條屬于煤炭行業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)之路。

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［責(zé)任編輯：譚志遠(yuǎn)］