淺析煙草行業(yè)營銷渠道的變革趨勢與對策

摘 要：二十一世紀(jì)以來隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國內(nèi)煙草行業(yè)的發(fā)展速度也得到了迅速的提升，如今現(xiàn)代化的營銷理念已經(jīng)覆蓋了人們生活中的很多行業(yè)，而煙草企業(yè)在發(fā)展過程中也逐漸形成了自己獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略思想，那就是以品牌戰(zhàn)略為中心。但是這一模式的運(yùn)行在煙草企業(yè)的實際發(fā)展中并沒有取得預(yù)想中的效果。本文立足于煙草企業(yè)營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀，詳細(xì)的闡述了我國煙草企業(yè)營銷渠道的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，并提出了優(yōu)化煙草企業(yè)營銷渠道的具體策略，以期可以推動我國煙草企業(yè)在經(jīng)營過程中的效益。

關(guān)鍵詞：煙草；營銷戰(zhàn)略；改革策略

一、引言

隨著現(xiàn)代化的營銷理念在國內(nèi)各個行業(yè)的應(yīng)用和深化，市場營銷在煙草企業(yè)經(jīng)營管理中的地位也日益加重，當(dāng)前國內(nèi)各行業(yè)之間的競爭十分激烈，煙草企業(yè)如果想要在競爭中有所發(fā)展就必須提高對市場份額的占有率，而從煙草企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營模式來看是無法達(dá)到這一目標(biāo)的，因此必須對現(xiàn)有的經(jīng)營理念和營銷模式做相應(yīng)的改革，找到一條適合自身實際情況的發(fā)展道路。本文對我國煙草企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀作了一些簡單的描述，并且對改革煙草企業(yè)的營銷模式提出了幾點(diǎn)建議，希望對提升我國煙草企業(yè)的經(jīng)營效益和市場競爭力有所幫助。

二、煙草行業(yè)當(dāng)前營銷渠道的特點(diǎn)

煙草產(chǎn)品作為市場上一種特殊的消費(fèi)品，它的銷售群體和銷售渠道存在幾個突出的特點(diǎn)：

1.銷售地域性。從我國當(dāng)前的實際情況來看，無論哪一種煙草，其消費(fèi)存在著嚴(yán)重的地域局限性，這是由于消費(fèi)者受長期的吸食口味習(xí)慣影響導(dǎo)致的，這就使得其他品牌的煙草產(chǎn)品難以在本地區(qū)占據(jù)市場。

2.消費(fèi)的快速性。煙草產(chǎn)品是一種快速的消費(fèi)品，從市場的經(jīng)濟(jì)規(guī)模來看，可以與其他的快速消費(fèi)食品并肩而行。

3.品牌的價格無影響。煙草產(chǎn)品容易使消費(fèi)者對某一種品牌產(chǎn)生依賴和認(rèn)可，因此盡管該產(chǎn)品在價格上有所浮動，不會對消費(fèi)群體產(chǎn)生影響。

三、煙草行業(yè)營銷渠道的發(fā)展趨勢

1.煙草營銷渠道向扁平化發(fā)展

就煙草產(chǎn)品傳統(tǒng)的銷售渠道而言，所有的操作流程和流程中所包含的各種功能都是由該渠道中指定的機(jī)構(gòu)和人員來完成的，這種銷售渠道在信息傳遞上存在著很大的弊端，不能將市場最新的發(fā)展趨勢反饋到產(chǎn)品的銷售上，使企業(yè)在運(yùn)營過程中增加了一定的成本，因此煙草企業(yè)的銷售渠道向扁平化發(fā)展成為當(dāng)前的主流方向。銷售渠道的扁平化從本質(zhì)上來講是將銷售程序簡單化，提高對市場變化的反應(yīng)能力，也可以縮減產(chǎn)品的銷售成本。

2.煙草銷售渠道當(dāng)中的戰(zhàn)略聯(lián)盟

近幾年來隨著煙草產(chǎn)品市場的競爭日益激烈，在煙草產(chǎn)品的銷售渠道中出現(xiàn)了一個新的詞匯即銷售戰(zhàn)略聯(lián)盟。這種銷售理念的核心思想是依靠制造商和銷售人員相互支持的關(guān)系，建立一種銷售渠道伙伴聯(lián)盟，其最終的目的是將優(yōu)先的資源進(jìn)行合理的優(yōu)化再配置，在提高渠道銷售績效的同時降低銷售渠道的成本投入。

3.煙草企業(yè)的結(jié)構(gòu)重組

面對競爭激烈的市場環(huán)境，煙草企業(yè)開始從自身的結(jié)構(gòu)形式尋求突破，以期改革和重組當(dāng)前的企業(yè)結(jié)構(gòu)形式提升經(jīng)營效益，這一項改革主要是針對煙草行業(yè)中不準(zhǔn)跨區(qū)域銷售這一行政指令，這種指令在很大程度上限制了市場資源的優(yōu)化配置，因此為了打破這一傳統(tǒng)規(guī)則，必須對煙草企業(yè)的結(jié)構(gòu)重新整合，將煙草產(chǎn)品的銷售按照經(jīng)濟(jì)區(qū)域進(jìn)行劃分重組，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)區(qū)域的銷售配送主體。

四、煙草行業(yè)營銷渠道優(yōu)化策略

1. 改進(jìn)零售終端的管理方式，推行新型的零售方式

當(dāng)前國內(nèi)市場面臨著外來煙草產(chǎn)品的沖擊，因此為了擴(kuò)大國內(nèi)煙草品牌的影響，應(yīng)該適時的改革煙草的終端銷售形式，現(xiàn)在我國的物流配送體系發(fā)展的相對比較成熟，因此結(jié)合物流配送體系推行網(wǎng)路連鎖銷售，可以拓寬當(dāng)前的煙草銷售渠道并擴(kuò)大市場占據(jù)的份額?？梢栽诔鞘械娜丝诹鲃用芗牡胤皆O(shè)立煙草公司零售連鎖直營店，要允許在大型的賣場中設(shè)立煙草產(chǎn)品的特許經(jīng)營專柜，建立與銷售商緊密的合作關(guān)系，將雙方的利益規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，在以此擴(kuò)大煙草品牌的形象。

2.建立市場預(yù)警機(jī)制，培養(yǎng)煙草骨干品牌

煙草產(chǎn)品的價格控制和把握對市場占據(jù)的份額有很大的影響，因此要根據(jù)市場的環(huán)境變化對產(chǎn)品的價格做相應(yīng)的調(diào)整，并保證貨源有節(jié)奏有控制地投放到市場當(dāng)中，滿足消費(fèi)者對煙草產(chǎn)品的品牌和數(shù)量需求。企業(yè)對品牌發(fā)展建好的產(chǎn)品要重點(diǎn)培養(yǎng)，將骨干品牌突破地域銷售的范圍。

五、結(jié)語

在經(jīng)濟(jì)全球化的今天我國煙草企業(yè)的生存環(huán)境日益嚴(yán)峻，雖然現(xiàn)在國內(nèi)煙草企業(yè)先以骨干品牌占據(jù)地區(qū)領(lǐng)域在逐步擴(kuò)到市場范圍的營銷理念符合當(dāng)今的發(fā)展形勢，但是在營銷過程中存在著很多的問題，文章在分析了這些問題的之后提出了相應(yīng)的改進(jìn)策略，希望對我國煙草企業(yè)在今后的發(fā)展和銷售中有所幫助。

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作者簡介：肖文（1984- ），男，湖南株洲，高級客戶經(jīng)理，經(jīng)濟(jì)師，營銷技師，本科，湖南省邵陽市煙草公司新寧縣分公司，專業(yè)方向：金融學(xué)專業(yè)endprint