周歡

7月22日，北京酷暑難擋，劉勝在第七屆中國化妝品大會的品牌展廳獨自徘徊。不遠(yuǎn)萬里從四川趕來，這位江油粉竹緣化妝品連鎖店的老板帶著許多目的，除了學(xué)習(xí)新知識了解新趨勢，他更想尋找?guī)卓睢肮砸稽c兒”的產(chǎn)品。

“乖”的產(chǎn)品是一種俏皮的四川方言表述，意思為包裝可愛、產(chǎn)品好用、性價比高，深受小女生喜歡，同時，劉勝希望最好利潤也能“乖”一點兒。當(dāng)一個開店12年的中年老板開始迎合90后、00后消費者的需求而定制產(chǎn)品，這已然是一種思路上的勝利。

四川江油：貼身肉搏式競爭

四川省綿陽市下屬的縣級市江油是劉勝的老家，這里物產(chǎn)豐饒、人民富足，女人們能干愛美。1972年出生的劉勝在這樣的氛圍里成長，耳濡目染，2002年便做起了化妝品生意，開了第一家粉竹緣化妝品店。

12年的發(fā)展換取了豐碩的成果。如今粉竹緣連鎖已經(jīng)擁有13家日化專營店、3家美容院，人員規(guī)模在150人左右，年營業(yè)額達5000萬元。在四川除了藍(lán)天、美樂、金甲蟲等幾大連鎖，粉竹緣屬于化妝品專營店第二梯隊中的佼佼者。作為江油市最強勢的連鎖，粉竹緣也表現(xiàn)出了領(lǐng)頭羊的氣質(zhì)，在店鋪數(shù)量、年營業(yè)額、單店產(chǎn)量上占據(jù)了優(yōu)勢，并在十多萬常駐人口的小城市發(fā)展了3萬名有效會員。

然而，整個大成都及綿陽地區(qū)，百貨都很強勢。劉勝告訴《化妝品觀察》，綿陽市有15家百貨，“禍及”江油，也已經(jīng)有匯星百貨、沃爾瑪?shù)葟妱艑κ秩腭v。同時，專營店之間的競爭幾乎可以用貼身肉搏來形容。在粉竹緣東勝店所在的民生巷附近，記者看到短短的一百多米街道上，粉竹緣、美樂和三商化妝品一字排開，展開最直白的競爭。

據(jù)悉，美樂集團旗下的美樂化妝品連鎖很早之前就在綿陽周邊地區(qū)開店，1994年美樂進駐了江油市，目前在江油已經(jīng)有五家店鋪。劉勝表示，一個小城市適合開商店的檔口只有那么多，對于一條街上的“廝殺”早已司空見慣。

“競爭越激烈，越要練好自己的內(nèi)功?！鼻坝袕妱輩^(qū)域連鎖連鎖追擊，后有百貨電商的逼迫，“腹背受敵”的劉勝表示，雖然經(jīng)濟形勢不好，仍然要充滿信心。

劉勝的信心來自于多個方面，最主要的是以定位謀發(fā)展。據(jù)他介紹，目前粉竹緣店鋪有兩種未來走向，前一種是位于江油市區(qū)的店鋪，目前遭遇的競爭最為激烈。由于江油有商場，離綿陽市區(qū)也比較近，所以店內(nèi)的品牌相對比較大眾，但時尚品類比較突出。目前江油的店鋪彩妝占比在25%左右，有瑪麗黛佳、美寶蓮、密佛、謎尚、妙巴黎、VOV、巧迪等多個品牌，這在川北地區(qū)首屈一指。

另外一種是位于梓潼縣（綿陽市下屬、跟江油市平級的縣城）的店鋪，定位為精品日化，走品牌服務(wù)的路線。由于梓潼縣的日化發(fā)展起步較晚，也沒有強勢的商場，粉竹緣從2007年起就在當(dāng)?shù)亻_店，搶占了這一空白的市場。目前已經(jīng)有兩家100多平米的店鋪，主營的品牌主要有資生堂、夢妝、佰草集、珀萊雅、自然堂等一些基本上屬于三線城市商場里的品牌。

根據(jù)市場需求，粉竹緣也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，目前在江油市的武都鎮(zhèn)和青蓮鎮(zhèn)各有一家分店。由于綿陽的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟相對發(fā)達，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民對品牌的認(rèn)知度也很高。劉勝表示，粉竹緣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店目前活得也還不錯。尤其是武都鎮(zhèn)，人口密度大，在當(dāng)?shù)亻_展名品低價促銷，吸引了很多的“粉絲”。

賣與不賣之間

雖然近年來發(fā)展迅速，但在謙虛的劉勝看來，自己的產(chǎn)業(yè)表面上都是直營店，卻算不上真正的連鎖，只能算作“偽”連鎖，并表現(xiàn)出了對諸如屈臣氏這樣的大連鎖的忌憚。他說，由于缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的管理，粉竹緣最大的店面有100多平米，最小的店只有30多平米，產(chǎn)品的配送、陳列、供應(yīng)和財務(wù)都不健全，在連鎖的道路上還有很長的路要走。

“偽”連鎖一詞道出了劉勝內(nèi)心的彷徨。劉勝認(rèn)為，目前經(jīng)濟形勢不景氣，消費者買不起，很難想辦法刺激消費者，但店鋪之間的競爭也相當(dāng)激烈；同時，品牌庫存壓力大，每年都在漲任務(wù)，因此做起來非常累。基于此，他甚至有賣掉粉竹緣的想法。

然而，話雖如此，劉勝仍然沒有停下“折騰”的腳步。就像上京尋找“乖一點兒”的產(chǎn)品，他一直在尋找高性價比的產(chǎn)品。在產(chǎn)品的采購供應(yīng)方面，他一直尋求著和其他連鎖店主、代理商、廠家合作，遵從量大從優(yōu)的原則，希望通過大量采購，能讓價格更低一點，成本也低一點。

劉勝介紹，目前他與自貢雪兒、達州1+1、射洪匯麗坊等屬于四川第二梯隊的區(qū)域連鎖店鋪已經(jīng)達成了“六合原”聯(lián)盟，并注冊了公司，進行聯(lián)合采購，降低采購成本。據(jù)了解，“六合原”現(xiàn)在已經(jīng)成為了一些品牌在四川省的代理，這給聯(lián)盟內(nèi)的店鋪帶來了更大的利潤空間。

除了在采購上下功夫，粉竹緣也在努力增加品類，迎合市場的需求，店內(nèi)的小清新包裝的產(chǎn)品不少，彩妝工具也占據(jù)了很大一部分陳列。

“經(jīng)營中我最關(guān)注的就是人，最頭疼的也是人”，劉勝的頭疼不無理由，因為員工的付出是他堅持開店的原因之一，但是如今江油的青壯年都去綿陽和成都打工，時常會遭遇用工荒，人員的素質(zhì)也參差不齊。他表示，店內(nèi)人員工資平均3000元左右，除掉美容院，人力成本要占到總成本的15%。

賣掉粉竹緣，機會難覓，很難找到一個合適的買家，賣到一個貼心的價格；不賣，粉竹緣就將繼續(xù)在“偽”連鎖的泥濘中掙扎，需要很長一段時間來修正由來已久的層層問題。劉勝也將在尋求低價大日化的道路中上下求索。他堅信低價日化受眾面廣，是未來的趨勢。