曾令輝

5月的上海，天氣還不炎熱，在浦東新國際博覽中心舉辦的上海美博會上，定位肌膚亞健康修復(fù)專家的“基茵壹號”品牌展位卻熱鬧非凡，吸引了眾多經(jīng)銷商的關(guān)注，其打造的“千妝島”特色藥妝島柜，為前來參觀的人員提供著基茵壹號專業(yè)的藥妝服務(wù)體驗(yàn)。

美博會上的熱鬧不是出于偶然，根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，2004年到2012年，中國的藥妝市場銷售額不斷提升，以每年10%至20%的增長率推進(jìn)。而據(jù)了解，在國際品牌中，薇姿、理膚泉和雅漾等目前已經(jīng)占據(jù)中國藥妝市場的一半份額。

8月23日，廣東三九軍大生物科技有限公司副總經(jīng)理常福賓說道，藥妝市場正在面臨一個巨大的發(fā)展機(jī)遇，消費(fèi)者對這個品類的認(rèn)可度在不斷提高。而在國內(nèi)，基茵壹號作為藥妝品類先驅(qū)，需要更多的探索精神去完成市場的開拓。因?yàn)檫@是一次沒有任何先例可以依循的嘗試。

“基茵壹號的發(fā)展，將從上下游兩個方面著手，在上游立足三九企業(yè)集團(tuán)和原第一軍醫(yī)大學(xué)的科學(xué)技術(shù)實(shí)力，建立自己的研發(fā)基地和生產(chǎn)基地，保證品牌產(chǎn)品的質(zhì)量充分可靠；在下游，建立一支創(chuàng)意策劃和執(zhí)行能力更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，從基茵壹號的市場定位出發(fā)，不斷開拓網(wǎng)點(diǎn)?！背８Ｙe表示，同時，對于2015年的發(fā)展，基茵壹號還將更全面地推進(jìn)全渠道發(fā)展的策略。

立足科技的產(chǎn)品策略

在過去的兩年中，兩件事情的發(fā)生深遠(yuǎn)地影響著基茵壹號的未來發(fā)展。

2012年11月，三九軍大福建三明市大田縣產(chǎn)業(yè)基地項(xiàng)目簽約成功。該項(xiàng)目占地130畝，是三九軍大斥資5億元投資興建的，主要用于茶皂素、姜精油和茶多酚等一系列生態(tài)產(chǎn)品的生產(chǎn)?；亟ǔ芍?，基茵壹號的品牌產(chǎn)品，將有80%的原料由自己生產(chǎn)。除此之外，三九軍大還可以借此完善對保健品等其他產(chǎn)品的原料支持。

據(jù)了解，該項(xiàng)目整體規(guī)劃將分三期完成，2014年6月，在基礎(chǔ)原料生產(chǎn)車間建設(shè)完成之后，已經(jīng)開啟了基茵壹號藥妝美容產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。整個工程將在2016年前全部建設(shè)完成并投產(chǎn)，預(yù)計年產(chǎn)值約4至5億元，每年可為當(dāng)?shù)貏?chuàng)稅2000萬元以上。

同樣在2012年的11月，另外一個項(xiàng)目也簽約完成。三九軍大廈門生物制藥廠正式進(jìn)入建設(shè)階段。該項(xiàng)目投資總額達(dá)到4.3個億，位于廈門市海滄區(qū)的廈門生物醫(yī)藥港內(nèi)。該項(xiàng)目建成后，主要是用于生產(chǎn)基茵壹號相關(guān)的祛痘、祛斑、祛皺和抗衰等修護(hù)型醫(yī)學(xué)護(hù)膚系列產(chǎn)品。

而在2014年底，該項(xiàng)目整體已經(jīng)可以投入使用?！斑@有力地幫助了基茵壹號的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)跨越式升級，從衛(wèi)妝準(zhǔn)字號提升為藥妝準(zhǔn)字號。在不久的未來，三九軍大將以更加穩(wěn)健的姿態(tài)，引領(lǐng)中國藥妝行業(yè)的快速發(fā)展?！背８Ｙe感慨道。

對于護(hù)膚品品牌來說，產(chǎn)品的品質(zhì)是一切發(fā)展的前提，而對于藥妝行業(yè)品牌而言，產(chǎn)品的品質(zhì)更是立足業(yè)內(nèi)的生命線。面對國際藥妝品牌的強(qiáng)勢進(jìn)攻，中國的藥妝品牌面臨的環(huán)境更加艱險。

基茵壹號選擇從基礎(chǔ)出發(fā)，整合資源，發(fā)揮自身優(yōu)勢，將三九軍大的科研實(shí)力和資本實(shí)力結(jié)合，建立了一個完整的上游供應(yīng)鏈，這樣保證產(chǎn)品的質(zhì)量牢牢地控制在自己手中，降低了品牌在發(fā)展過程中可能存在的品質(zhì)上的風(fēng)險，為未來的市場策略的落地提供了保障。

全渠道發(fā)展的市場策略

“完善產(chǎn)品線只是發(fā)展的第一步，屬于基礎(chǔ)工作?！背８Ｙe說道，“未來最核心的還是深入挖掘市場的潛力?！睘榇?，基茵壹號現(xiàn)在制定了全渠道的策略。

到2014年為止，基茵壹號還主要專注于專營店渠道，但是未來會逐步過渡到OTC渠道、超市、百貨外圍、母嬰店和電商渠道，建立一個完整的市場分銷體系。

“專營店是發(fā)展的基礎(chǔ)，基茵壹號在專營店渠道的探索已經(jīng)積累了相對豐富的經(jīng)驗(yàn)?！背８Ｙe總結(jié)道，“對于專業(yè)店來說，所有的門店總體上遇到的困境都很類似，如生意下滑、增長緩慢、缺少有特色的產(chǎn)品吸引顧客進(jìn)店等。”

基茵壹號要解決的就是幫助終端完成店鋪的差異化建設(shè)。在門店，服務(wù)是動銷的一個關(guān)鍵點(diǎn)，而專業(yè)化的產(chǎn)品和專業(yè)動銷手段是挽回客流最好的利器。通過打造“體驗(yàn)營銷+會員服務(wù)+專業(yè)品牌形象”的模式，全方位挖掘吸客、鎖客和拓客的技術(shù)，最大程度地幫助門店改善會員流失、人氣不足、客單價低和顧客回頭率低等問題。

值得一提的是，在當(dāng)下火熱的移動互聯(lián)網(wǎng)熱潮中，利用微信進(jìn)行營銷早已是諸多化妝品專營店采取的措施之一，但是多數(shù)都收效甚微?；鹨继柹疃乳_發(fā)，在學(xué)習(xí)移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的同時，結(jié)合自身在藥妝行業(yè)的深厚積累，建立獨(dú)具特色的微信營銷方法，幫助終端門店網(wǎng)羅到了諸多的年輕新會員，再結(jié)合線上線下的互動，利用送禮品等多種形式，吸引了豐富的客流。

而對于其他渠道的發(fā)展，現(xiàn)在的常福賓正在積極籌備，“首先需要完成的事情就是人才隊(duì)伍的建設(shè)”。

在2014年，基茵壹號全年沒有進(jìn)行大的市場拓展，已經(jīng)將全部精力投入到人才的培養(yǎng)上。第一步是整合已有的資源，在專營店渠道耕耘多年的市場人員，積極總結(jié)自身的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行快速地分享傳遞，使得自身的優(yōu)勢可以迅速放大。其次，就是吸引外來人才的加盟。對于諸如超市渠道、百貨渠道和電商渠道等，面臨的市場環(huán)境跟專營店渠道迥然不同，不能進(jìn)行簡單的復(fù)制，而應(yīng)該加強(qiáng)落實(shí)差異化的政策，抓住渠道特點(diǎn)進(jìn)行突破。

常福賓說，藥妝市場的潛力是巨大的，基茵壹號要做的，就是結(jié)合自身的特點(diǎn)，走出一條跟國際品牌不同的路，把這個屬于本土的品牌做大做強(qiáng)。