王軍峰

2014年6月12日，星期四下午的16：00～20：00，一個(gè)并不是什么值得紀(jì)念的時(shí)間點(diǎn)，但內(nèi)蒙赤峰海達(dá)電器紅山區(qū)總店內(nèi)卻是人頭攢動(dòng)，其5個(gè)收銀臺(tái)每個(gè)都排起了長長的隊(duì)伍，企業(yè)又加開了一個(gè)臨時(shí)收銀臺(tái)，很快又排起了長隊(duì)。這就是海達(dá)電器平板節(jié)賀世界杯活動(dòng)的現(xiàn)場，絕對(duì)可以用十分火爆來形容。

本次活動(dòng)海達(dá)電器市區(qū)有4家門店參與，在4個(gè)小時(shí)的時(shí)間中，銷售額總計(jì)1700萬元，其中彩電銷售1200萬元，其它家電銷售500萬元。其中紅山區(qū)總店彩電銷售320萬元，銷售量為973臺(tái)。其中特價(jià)機(jī)銷售401臺(tái)，銷售臺(tái)量占比41%，金額占比20%，55寸以上的大平板彩電銷售225臺(tái)，銷售金額占比55%。筆者認(rèn)為，這次活動(dòng)是非常成功的，但海達(dá)電器采銷總監(jiān)魏立波在對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)時(shí)，還是認(rèn)為本次活動(dòng)總體并不是一個(gè)非常成功的活動(dòng)，與企業(yè)制定的2000萬元的總體銷售目標(biāo)還是有差距的。因?yàn)?，類似這樣的活動(dòng)只是海達(dá)電器眾多活動(dòng)中的一個(gè)普通活動(dòng)。2013年海達(dá)電器舉辦的TCL一個(gè)單品的兩次活動(dòng)，單次銷售額都達(dá)到了1600多萬元。而此次活動(dòng)一個(gè)品類多品牌參加，卻并沒有超越去年活動(dòng)，所以，魏總認(rèn)為這次活動(dòng)還有很多問題需要總結(jié)。

在與魏總的交流中，筆者對(duì)本次活動(dòng)的整體開始情況有了一定的了解。

多方位的活動(dòng)宣傳

1、對(duì)活動(dòng)的宣傳時(shí)間上，海達(dá)電器本次活動(dòng)宣傳時(shí)間是6月9日到12日，總計(jì)3天半的時(shí)間。

2、活動(dòng)的宣傳方式上，海達(dá)電器通過微信訂閱號(hào)在6月11日、12日兩天進(jìn)行了群發(fā)，公司全體員工都在朋友圈中進(jìn)行了轉(zhuǎn)發(fā)。

3、DM單頁的發(fā)放根據(jù)各個(gè)分公司的實(shí)際情況，只有一部分門店選擇了DM單頁。海達(dá)電器選擇在廣告公司的期刊上投放6期廣告，由廣告公司負(fù)責(zé)派人發(fā)放DM單頁，在赤峰市區(qū)總計(jì)發(fā)放DM單頁50000份。

4、在赤峰市區(qū)200家社區(qū)超市門口做了橫幅宣傳。

5、在赤峰市區(qū)50個(gè)消防栓上投入戶外噴繪廣告，每個(gè)噴繪大小3平方米左右。

6、發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工宣傳，員工通過電話等各種方式聯(lián)系自己的親戚朋友以及預(yù)定的老顧客。

與店慶活動(dòng)捆綁采購

在采購方面海達(dá)此次活動(dòng)的動(dòng)作是比較大的，在彩電品類方面的資源獲取上，企業(yè)結(jié)合6月18日的17周年店慶活動(dòng)與品牌商進(jìn)行了談判。

1、與所有彩電廠家談判了特價(jià)機(jī)型，其中32寸的特價(jià)機(jī)型達(dá)到3000臺(tái)的預(yù)備量，每個(gè)品牌的特價(jià)機(jī)型都有著大量的備貨，零售價(jià)1000元/臺(tái)敞開銷售。另外將60寸平板電視價(jià)格爭取到5000元，50寸電視價(jià)格爭取到3000元等等。

2、根據(jù)廠家提供的主推機(jī)型和特價(jià)機(jī)型的數(shù)量和優(yōu)勢來確定6月份的打款金額。

3、因?yàn)槭墙Y(jié)合6月18日～22日海達(dá)電器17周年慶一起與工廠談判，所以對(duì)特價(jià)機(jī)型的庫存量做了比較充足的備貨，就是考慮到了如果銷售不完，庫存可以留到店慶的時(shí)候再使用。

活動(dòng)前門店全員參準(zhǔn)備工作

本次活動(dòng)，海達(dá)電器赤峰市內(nèi)共有4家門店參與了活動(dòng)，各門店在銷售前也做了多方面的準(zhǔn)備工作。由于活動(dòng)從推出到開始的時(shí)間比較短，又與公司17周年店慶活動(dòng)相連，大家認(rèn)為門店準(zhǔn)備的并不是很充分，但活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場的效果還是非常好的。

1、在活動(dòng)開始之前由采銷總監(jiān)魏總親自和各門店以及采購部進(jìn)行了視頻會(huì)議，指導(dǎo)尋找活動(dòng)的要點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，活動(dòng)的準(zhǔn)備和布置。

2、在活動(dòng)宣傳期間，各門店全體員工都進(jìn)行了宣傳，電話聯(lián)系自己的老顧客和親朋好友，微信群發(fā)給自己的每一個(gè)好友，并多次進(jìn)行分享，創(chuàng)造了一種緊張的活動(dòng)氣氛。

3、無論是特價(jià)機(jī)型還是主推機(jī)型都對(duì)價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整和部署，以保證在活動(dòng)期間賣場銷售結(jié)構(gòu)的合理。

銷售中細(xì)節(jié)準(zhǔn)備到位

1、收款方面，各門店的行政主管到收銀臺(tái)協(xié)助收銀，總店增加收銀臺(tái)，增加收銀員，收銀臺(tái)邊上有專人組織顧客排隊(duì)付款，防止現(xiàn)場出現(xiàn)混亂。

2、將32寸的特價(jià)機(jī)型直接放在店門口，方便顧客交完款自提回家。為防止出現(xiàn)黃牛批發(fā)，特價(jià)機(jī)型每位顧客限量只能購買一臺(tái)，并且在每臺(tái)機(jī)器的外部包裝上用油漆直接噴涂上海達(dá)電器的字樣，盡可能的保證讓利于真正的老百姓，而不是黃牛。

3、事前告知消費(fèi)者送貨時(shí)間由平時(shí)的24小時(shí)送貨改為2～3天送到，并和廠家售后部門提前進(jìn)行了溝通，對(duì)安裝也相應(yīng)的進(jìn)行了調(diào)整，緩解了服務(wù)需求集中的問題。

對(duì)于為什么要在店慶前還做這樣一場活動(dòng)，魏總說，主要有三個(gè)目的，一是淡季期間可以借世界杯前帶動(dòng)彩電的銷售，同時(shí)拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷量。二是多爭取資源，今年的整體市場不好，通過這次活動(dòng)，提前把廠家的資源爭取過來，這樣競爭對(duì)手就沒有資源了，他們的活動(dòng)再做起來費(fèi)用投入可能就要大很多。三是打擊競爭對(duì)手的信心，本次活動(dòng)中，50寸以下平板電視都有特價(jià)機(jī)型，價(jià)格已經(jīng)放至底限，特別是32寸彩電，每賣一臺(tái)甚至虧200～300元，要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)從其它機(jī)型當(dāng)中賺回來，競爭對(duì)手如果沒有這樣的實(shí)力，直接就滅了他們的信心。

通過本次活動(dòng)的總結(jié)，筆者認(rèn)為，海達(dá)電器的活動(dòng)成功之處在于以下幾點(diǎn)：

一是領(lǐng)導(dǎo)的重視和正確的決策。采銷總監(jiān)魏總在這次活動(dòng)中親自負(fù)責(zé)全面的工作，包括采購的談判和具體活動(dòng)的指導(dǎo)。

二是活動(dòng)真正的讓利給有需求的顧客，通過口碑帶動(dòng)銷售。為了避免了一些門店的管理者鉆空子，把特價(jià)機(jī)型銷售給黃牛，企業(yè)在促銷銷售活動(dòng)開始前做好了充足的準(zhǔn)備，這樣就保證了特價(jià)機(jī)銷售到真正有需求的顧客手中，再通過他們之間的口口宣傳來帶動(dòng)銷售。

三是團(tuán)隊(duì)有實(shí)力。海達(dá)電器是全營業(yè)員制賣場，多年來企業(yè)培養(yǎng)了一流的銷售團(tuán)隊(duì)。特別是其紅山區(qū)總店一共140人的銷售團(tuán)隊(duì)中，有約40人都是都是經(jīng)歷過多年一線激烈的競爭成長起來的，銷售技能非常的專業(yè)和熟練。endprint