湯瀛洲

當前，壁掛爐市場最明顯的變化就是市場快速啟動，高速發(fā)展。在產(chǎn)品上呈現(xiàn)出更加節(jié)能及小型化、智能化發(fā)展的方向。品牌競爭呈現(xiàn)兩極化的趨勢，一是高端化趨勢，以進口品牌更具優(yōu)勢，二是平民化的發(fā)展，被國產(chǎn)品牌所占據(jù)，一些處于中間地帶的品牌，零售渠道越來越難開拓，主要走工程渠道。

當前，中高端市場已經(jīng)成為壁掛爐主流企業(yè)競爭的主戰(zhàn)場，蘭博基尼是法羅力集團旗下的高端品牌。雖然較早進入中國市場，但從去年開始才重點開發(fā)民用市場，雖然目前還處于起步階段，但很多經(jīng)銷商和用戶對蘭博基尼的產(chǎn)品都表現(xiàn)出極高的興趣度。這一方面基于對蘭博基尼品牌的好感度，但最重要的還是蘭博基尼產(chǎn)品本身的品質(zhì)，特別是熱效率和產(chǎn)品的穩(wěn)定性非常重要，燃燒技術更是如同壁掛爐產(chǎn)品的心臟，而蘭博基尼商用產(chǎn)品的技術優(yōu)勢主要就在燃燒技術方面。雖然從商用到民用領域在應用上會有差異，但某種程度上講，商業(yè)領域的技術要求更高。另外，我們集團的熱能產(chǎn)品線非常完整，整體產(chǎn)品的適配性更好，也會給消費者有更多的選擇空間。

在民用市場中，我們采取代理制。在尋找代理商時，首先會考慮代理商的理念與我們的營銷思路是否相匹配，如果思路不同，雙方就不可能在一起把市場做大。如果目標和理念都是一樣的，下一步我們會與代理商共同制定一個市場策略，因為每個市場中品牌的競爭格局是不同的，我們會根據(jù)代理商所在地的市場情況，制定營銷策略，包括品牌推廣、產(chǎn)品推廣、渠道推廣等具體可行的措施。其中，品牌推廣以企業(yè)為主進行引導，在產(chǎn)品和渠道推廣上則需要代理商投入更多的精力。我們要求代理商對我們的產(chǎn)品有非常深入的了解，知道自己所代理的產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品的差異化在哪里，優(yōu)勢在哪里。因為做民用市場面對的是不懂產(chǎn)品的消費者，一定要把自己好的方面展示出來，讓消費者知道，所以營銷會更為復雜，必須要廠商雙方共同努力，整合資源相互配合，并且在各個區(qū)域內(nèi)有針對性的逐步推進，不能急于求成。做壁掛爐市場，除產(chǎn)品品質(zhì)之外，服務是非常重要的一環(huán)。首先銷售時就已經(jīng)涉及到售前服務，經(jīng)銷商要對安裝環(huán)境有所了解，并結合用戶對取暖的需求進行有針對性的方案設計，如果系統(tǒng)方案設計不好，或者是配件的匹配性不好，使用效果會大大折扣。并且采暖系統(tǒng)在安裝中很多都是隱蔽工程，如果安裝和施工環(huán)節(jié)管理不善，同樣會帶來很多問題，引起消費者對品牌的不滿。另外，還有后期維護保養(yǎng)的問題等。我們已經(jīng)投入巨資在中國籌建專門的蘭博基尼熱能售后服務中心，建立快速服務響應機制和一體化溝通平臺。此外，通過對一級和二級經(jīng)銷商進行售后服務資質(zhì)的考核，在符合資質(zhì)的情況下，再把售后服務的責任交給經(jīng)銷商去發(fā)展培訓更多的售后服務人員。

另外，我們還將組建針對終端用戶的會員制俱樂部，依據(jù)會員購買產(chǎn)品的特點，產(chǎn)品使用的時間，是否推薦他人購買等信息進行細分，充分利用客戶對蘭博基尼品牌的好感度，通過分享蘭博基尼的產(chǎn)品及相關的信息如新跑車上市等，不定期組織各種活動的方式，例如靜距離感受蘭博基尼超跑、參觀蘭博基尼汽車工廠等活動，提高用戶對產(chǎn)品的忠誠度。另外，還會給會員提供更為主動的服務關懷，進一步了解他們對采暖系統(tǒng)的需求，不斷優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務，為用戶更多地提供主動式服務與關懷，如，售后服務部門會主動提醒用戶進行維護保養(yǎng)等，用服務將用戶凝結在一起。甚至會針對會員推出獨家的新產(chǎn)品，與市場中的產(chǎn)品形成差異，通過提升高端用戶的服務體驗，提升用戶的忠誠度來獲取消費者的認可。endprint