田真真

摘 要：本文從引起零售商退出的原因入手，分析了零售商退出對供應鏈造成的危害，并提出了相應的應對措施，以此來避免退出損失和額外成本的發(fā)生。

關鍵詞：合作關系；零售商退出；危害；應對措施

一、引言

如今，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭已經(jīng)延伸為供應鏈與供應鏈之間的競爭，與上下游合作伙伴之間維持一種長期穩(wěn)定的、信任與合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系至關重要。通過建立良好的合作伙伴關系，企業(yè)就可以很好地與用戶、供應商和服務商實現(xiàn)集成與合作，共同在預測、產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、運輸計劃和競爭策略等方面設計和控制整個供應鏈的運作。

然而，由于客戶需求多變、買賣各方不愿犧牲自身利益、缺乏透明度等原因，供應鏈合作關系終止的現(xiàn)象時有發(fā)生。2010年6月23日，蘇寧電器（安徽區(qū)域）與安徽格力空調因雙方自身經(jīng)營原因，終止合作。零售商的退出不僅給供應鏈雙方造成利潤損失，而且各自需要尋找新的合作伙伴，增加了建立新關系的成本。研究致使零售商退出的原因及退出產(chǎn)生的嚴重后果，就可以在一定程度上防止零食商退出，避免退出損失和額外成本的發(fā)生。

二、致使零售商退出的原因

零售商退出供應鏈，究其原因，主要包括以下幾個方面：（1）產(chǎn)品銷量過低，導致零售商盈利不足，難以維持自身生存和發(fā)展；（2）全球化縮短了需求距離，客戶需求提前期變短，而供應商供貨周期長，致使雙方矛盾突出；（3）一些特殊產(chǎn)品供應商壟斷價格，零售商不得不另尋供應商；（4）買賣各方不愿犧牲自身利益，互相之間缺乏透明度，建立供應鏈合作伙伴關系障礙多；（5）客戶需求多變，給采購、計劃、生產(chǎn)與銷售的協(xié)調和快反應提出了更高的要求，而供應商在滿足快速要求方面能力不足；（6）一些突發(fā)事件，如自然災害、政治風險、戰(zhàn)爭等，也會致使供應鏈關系中斷，嚴重危害企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，給企業(yè)造成重大損失。

三、零售商退出產(chǎn)生的后果

（一）企業(yè)績效受損。市場占有率、資產(chǎn)回報率、客戶服務等都是衡量企業(yè)績效的重要因素。零售商退出對供應商產(chǎn)品的市場占有率的影響是顯而易見的，如沃爾瑪?shù)却笮土闶凵?，做為一些供應商的主要銷售渠道，一旦停止某供應商的供貨，勢必對供應商的市場占有率產(chǎn)生深刻的影響；在資產(chǎn)回報率方面也同樣如此，市場占有率下降，必然導致原有的生產(chǎn)線及生產(chǎn)設備閑置，資產(chǎn)的回報率必然大大降低。

在客戶服務方面，供應鏈關系斷裂后，供應商就不能更快速地響應訂單完成周期，會使供應鏈訂單完成的總周期延長，增加客戶成本，降低客戶的價值；還會對客戶關系造成不良影響，不能按客戶的需求滿足客戶，還會降低客戶的忠誠度，使企業(yè)績效受損。

（二）轉換成本高昂。零售商與供應商關系斷裂的成本是非常巨大的，這些成本包括前期投資成本、尋找替代的搜尋成本、協(xié)商成本和建立新關系的成本，以及可能的高昂訴訟費用，無形中增加的成本還包括因為關系斷裂帶來的消費者負面口傳，對企業(yè)形象和信譽產(chǎn)生的損害等。

四、供應商避免遭受巨大損失的對策

（一）避免獨家零售商、制定應急措施。為求降低風險，確保產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，供應商應發(fā)展多個零售商，不能單單依靠某一個零售商。對于一些偶發(fā)但破壞性大的事件，可預先制訂應變措施，避免臨渴掘井，手忙腳亂，以減少甚至避免損失。

（二）信守承諾、增加信任。承諾是指貿易伙伴為了合作關系付出努力的意愿，是基于對雙方發(fā)展穩(wěn)定關系有信心而對保持長期關系的渴望，甚至在某種程度上愿意犧牲短期利益來獲得長期利益，由對自身局部的利益考慮變?yōu)閷溦w的利益考慮。有了整體的利益考慮，才能產(chǎn)生供應鏈企業(yè)之間的真正信任。隨著相互信任增加，承諾水平也會不斷提高。

（三）建立戰(zhàn)略伙伴關系、人為提高退出成本。供應鏈的結盟是基于利益的企業(yè)間組織形式，無論是資本層面的聯(lián)姻還是信息系統(tǒng)、物流配送和設計開發(fā)等運營層面的合作，無不取決于各企業(yè)之間最終能否獲得更高的利潤。因此，在供應鏈關系的建立和保持中，必須拋開“各掃門前雪”的思想，努力與供應商結成戰(zhàn)略伙伴關系，利益共享、風險共擔。通過各種協(xié)議、合同事先規(guī)定好各自的責任和義務，通過資產(chǎn)、資本層面的合作等提高人為造成供應鏈關系斷裂的成本，使供應鏈關系的各方共同成為一個利益共同體，將供應鏈關系斷裂對企業(yè)造成的損失降到最低。

結論：良好的合作關系是維持供應鏈穩(wěn)定的基礎，是增加雙方利潤、互利共贏的保證，對于提高供應鏈績效、企業(yè)競爭力起著至關重要的作用。然而，現(xiàn)實中一些不可抗力因素或人為因素會影響到供應鏈關系的穩(wěn)定性，零售商的退出導致供應鏈關系斷裂。本文分析了致使零售商退出的原因，推演了零售商退出產(chǎn)生的嚴重后果，并提出了使供應商避免遭受重大損失的對策，旨在增加供應鏈的穩(wěn)定性，降低不必要的損失和轉換成本。企業(yè)間應增強信息交換，加強交流與協(xié)作、信息與知識共享，避免零售商的退出和供應鏈關系斷裂情況的發(fā)生。

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