史賢龍

過去30年，中國銷售渠道、消費(fèi)模式、媒體結(jié)構(gòu)等有三次變革創(chuàng)新，最后形成三個(gè)世界。

2013年雙11的輝煌戰(zhàn)果還沒有消散，淘寶-天貓的顛覆者已經(jīng)站在了門口——企鵝（騰訊）旗下的微信，中國市場進(jìn)入第三個(gè)大變革時(shí)期。

微信剛開始從IM（即時(shí)通訊平臺）向商業(yè)化方向轉(zhuǎn)化，阿里巴巴馬云卻已經(jīng)坐不住。兩個(gè)原因：微信的6億多活躍用戶，微信的分享、商業(yè)化將成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“流量的入口”，淘寶-天貓及旗下的網(wǎng)店，將成為微信流量的“接單者”。

2013年11月22日是個(gè)重要的日子，馬云決定切斷微信進(jìn)入淘寶天貓的流量接口。11月23日，微信與小米3手機(jī)的15萬臺微信購買活動(dòng)正式開場，9分鐘55秒即告售罄，3億元瞬間進(jìn)賬，標(biāo)志著微信進(jìn)入了電商階段，也意味著中國第二個(gè)虛擬商業(yè)王國——“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商圈”正在飛速長大。但是與小米3首發(fā)日86秒銷售10萬部回款超過2億元相比，微信支付的速度還是偏慢的。

如果說前兩次顛覆都是在潤物細(xì)無聲中實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)恐怕注定了是一場火藥味濃烈的戰(zhàn)爭：微信與淘寶互相接入口的屏蔽，標(biāo)志兩大新老巨頭，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的入口處，就展開了生死PK。

現(xiàn)在談移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式有點(diǎn)早，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的邏輯或框架已經(jīng)顯露真容，營銷模式需要在以下五個(gè)框架內(nèi)進(jìn)行創(chuàng)新、演化、完型：

O2O：即線上與線下的雙向互聯(lián)，團(tuán)購就是一種典型的O2O，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的O2O創(chuàng)新將更加豐富多樣。O2O不僅是線上支付、線下消費(fèi)，而是可以衍生出各種各樣的新商業(yè)模式。想一想如下消費(fèi)場景：當(dāng)你逛街或進(jìn)超市時(shí)，可以線下看貨、線上支付、線下收貨，你在超市完成了購買，卻可以空手回家，4-8小時(shí)內(nèi)，你購買的商品送貨上門，這樣的O2O難道不是對傳統(tǒng)零售的改造嗎？

So Lo Mo Co：即社會(huì)化（Social）的、本地定位服務(wù)（Local Based Serves）的移動(dòng)（Mobile）商務(wù)（Commerce），微信電商是領(lǐng)軍者。

LEC（Local EC）：本地服務(wù)電商，如餐館、百貨、零售店借助各種電商工具，實(shí)現(xiàn)最短距、社區(qū)化的深度服務(wù)，從而將本地客戶從PEC（平臺電商）手里爭取過來，LEC的服務(wù)優(yōu)勢，將擊敗PEC的快遞效率。萬達(dá)、蘇寧云商等都在向這個(gè)方向探索。

365*24小時(shí)的場景銷售：進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，全天候、全時(shí)段的銷售成為可能，所有企業(yè)都將從這種銷售機(jī)會(huì)與銷售時(shí)間的延長中獲利。

C2B：反向定制或團(tuán)購定制，包括眾籌這種新融資模式，意味著企業(yè)可以通過對客戶需求的柔性響應(yīng)，從成本效率兩個(gè)方向的優(yōu)化，在顧客性價(jià)比最優(yōu)化的前提下，獲取穩(wěn)定利潤。藍(lán)港在線創(chuàng)始人王峰的土曼T-Watch智能手表，憑借10條微信，近100個(gè)微信群討論，3千多人轉(zhuǎn)發(fā)，11小時(shí)售出18698只。加上追加4小時(shí)、禮品團(tuán)購，預(yù)售總金額36775302元，創(chuàng)下朋友圈電商紀(jì)錄。

中國市場及營銷正在進(jìn)入迭代周期以“周”計(jì)算的階段。

從時(shí)代變遷看營銷模式，過去30年中國銷售渠道、消費(fèi)模式、媒體結(jié)構(gòu)等有三次變革創(chuàng)新，最后形成三個(gè)世界：第一次，2003年前，現(xiàn)代零售渠道（以KA、連鎖店、shoppingmall等形態(tài)）對傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道的革命；第二次，2003--2013年，平臺電商對商業(yè)地產(chǎn)零售的革命；第三次，即將到來的2014年，移動(dòng)電商元年，微信商業(yè)化對平臺電商的革命。

三個(gè)階段不是簡單代替關(guān)系，而是互補(bǔ)的關(guān)系，我們的結(jié)論是：消費(fèi)與零售的三個(gè)世界已經(jīng)形成。

三個(gè)世界各自誕生三種營銷模式：1、傳統(tǒng)的推拉結(jié)合（地躺拳/渠道為王）的營銷模式，2、電商化網(wǎng)上流量攔截的營銷模式，3、社交化電商營銷模式。形象點(diǎn)說，實(shí)體零售時(shí)代，顧客攔截的戰(zhàn)場是賣場的貨架；在電商時(shí)代，顧客攔截的戰(zhàn)場是PC端的互聯(lián)網(wǎng)流量；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，攔截顧客的戰(zhàn)場是智能手機(jī)等移動(dòng)流量。endprint