●張宏濤

20元1斤和兩塊錢1兩

●張宏濤

我開了家賣糯米酒的小店，酒的品質(zhì)沒得說，但銷量不佳。我很煩心，卻想不出任何辦法。

這天，在一個水果攤上看到一個小籃里盛著我沒見過的東西，就好奇地問是什么，賣家介紹說是桑椹。桑椹我還是第一次見到，便詢問怎么賣。賣家說：“20元1斤。”我覺得有些貴，沒講價就直接離開了。

走了幾步，另外一個賣桑椹的女子招呼我說：“新鮮的桑椹，買點兒嘗嘗吧？”我搖頭：“太貴了，買不起?！边@女子卻微笑著說：“兩塊錢1兩，不算貴啊?！?/p>

聽了這話，我心動了，忍不住說：“好，那給我來5塊錢的吧?！?/p>

為什么我剛開始嫌貴，現(xiàn)在不嫌貴了？其實兩家的價錢是一樣的，但說兩塊錢1兩給人的感覺比20塊錢1斤要便宜得多。而且，前面一位賣家說20元錢1斤容易讓人理解成，至少要買1斤，買5塊錢也不是不可以，但買家會沒底氣，會心虛，擔(dān)心遭到賣家的白眼。后面的賣家說兩塊錢1兩，潛臺詞就是兩塊錢就可以賣。同樣是買5塊錢的，在后者這里買就會有面子得多。

忽然間，我明白自己的生意為什么不好了。此前，為了節(jié)省成本，我定做的酒瓶最小的容量是1公斤的，賣110元。雖然我覺得不算貴，但現(xiàn)在想來，讓人一次買100多元錢的酒，尤其是對沒喝過、只是感興趣的人來說，確實花費大了點兒。想到這里，我又另外定制了幾款瓶子。最小的瓶子只裝1.7兩酒，賣10元錢。

新包裝推出后，受歡迎程度大大出乎意料。別小看小包裝的酒，每天的銷售收入是大包裝的好幾倍。顧客們反映說，小包裝的酒攜帶方便，錢也不多，每天吃飯時喝點兒小酒，快樂似神仙。而原來那種大包裝的，每次他們想買都覺得是種負擔(dān)，攜帶起來太不方便了。當(dāng)然，很多原來只買小瓶嘗鮮的顧客，后來也買了大瓶裝的，因為更劃算。

（郝景田摘自《遼寧青年》2014年3期）