我國銀保合作現(xiàn)狀及發(fā)展對策淺析

趙大明

【文章摘要】

隨著時代的進步，我國銀行保險也有了較好的發(fā)展，并有效推動了壽險市場的擴張進程。但對實際情況進行深入分析可知，銀行保險業(yè)務在獲得飛速發(fā)展的同時也面臨著諸多的問題。本文結合銀保合作市場的發(fā)展情況，對現(xiàn)存于其中的相關問題進行了深入分析，并進一步從客戶關系管理、合作模式、業(yè)務定位以及產(chǎn)品創(chuàng)新等方面提出了相關的措施和建議。

【關鍵詞】

銀保合作；戰(zhàn)略發(fā)展；措施

在20世紀80年代后期，銀保合作在歐洲興起。在我國，銀保合作起步較晚，但卻獲得了飛速發(fā)展。受國情以及歷史等因素的影響，分業(yè)監(jiān)管以及分業(yè)經(jīng)營仍舊是我國金融業(yè)的主要運營模式。當前，我國的銀保合作模式還處于低級階段，即協(xié)議代理為主要的合作模式。另外，在銀保合作過程中，依舊存在諸多嚴重的問題，例如技術水平低下、產(chǎn)品結構不夠完善以及市場惡性競爭等等。因此，為了對現(xiàn)存于銀保合作中的問題進行有效解決，繼而推動其穩(wěn)步飛速發(fā)展，我們就需從實際情況出發(fā)對科學合理的解決措施進行探究。

1 現(xiàn)存于銀保合作市場中的主要問題

1.1銀保合作機制不夠完善

首先，銀保雙方地位不具平等性。當前，“代理協(xié)議”模式依舊為銀保合作的主要模式，因此，在簽訂協(xié)議的時候，銀行往往憑借自身所具備的優(yōu)勢，拒絕加入相關條款規(guī)范，或是拒絕簽訂相關協(xié)議，面對這種情況，保險公司只能被迫接受。其次，銀保合作的時間較短，短期化現(xiàn)象十分嚴重。銀行和保險公司平均一年簽一次代理協(xié)議，并且存在著簽約多、合作少的問題。不論是銀行，還是保險公司，都將對方當成了短期合作對象，并都試圖在短時期內(nèi)對對方的利用價值進行挖掘，最終獲得最大的經(jīng)濟效益。再次，銀保合作不具深度性。在銀保產(chǎn)品的開發(fā)方面，銀保雙方并未進行深入溝通交流，也沒有對市場進行調(diào)查研究，因而就導致了銀行產(chǎn)品和銀保產(chǎn)品無法實現(xiàn)互補。最后是小型保險公司和銀行缺乏參與積極性。一般而言，大型保險公司和大型商業(yè)銀行為銀保業(yè)務的主要參與者。受人員物資少、市場占有份額低以及網(wǎng)店單一等因素的影響，小型銀行和保險公司就不具備參與銀保合作的優(yōu)勢和能力，因而他們只能依靠手續(xù)費率的提高、給予合作銀行優(yōu)惠來完成銀保合作。

1.2銀郵代理成為了保險退保的主要方法

對福建省的各個人身險公司提供的預測數(shù)據(jù)進行深入分析可知，在2013年，全省通過銀代渠道退保的金額大約占據(jù)了總退保金的70.4%。在2013年上半年，在壽險總退保金額中，銀郵渠道退保約占74.6%，而在全年銀代渠道預測退保額則占有45.9%。通過銀代渠道退保的概率達到31%，已嚴重超出了11.7%的行業(yè)累計簡單退保率的2倍。人們的退保原因主要分為以下幾種：受資本市場數(shù)年持續(xù)低迷的影響，消費者并未從保險投資中得到可觀的收益，因此他們就選擇了退保，并將資金投入到其他渠道中去；第二種情況是一些銀保產(chǎn)品短期化，保險公司通過銀行銷售渠道對一兩期的產(chǎn)品進行推出，而這就導致了客戶資金的快進快出。第三，營銷員存在不合理的銷售行為，使得客戶對保費繳納存在意見，繼而導致退保情況的產(chǎn)生。

1.3產(chǎn)品結構的不合理

首先，是產(chǎn)品結構較為單一。當前，簡易型壽險是銀保產(chǎn)品的主要部分，產(chǎn)品側重于分紅型以及儲蓄型，保障性產(chǎn)品較為缺乏，這就導致了客戶的多樣性需求無法得到滿足。而在和銀行的儲蓄產(chǎn)品進行競爭時，銀保產(chǎn)品也不具優(yōu)勢。其次，繳費結構會給保險公司的穩(wěn)步運營帶來不利影響。當保險公司面臨利差損失以及退保損失時，相較于夏繳保費業(yè)務，期繳保費業(yè)務所承擔的風險會小很多。但對當前的銀保業(yè)務進行分析可知，夏繳依舊是最為主要的繳費方式，夏繳一方面會使保險公司得不到充足的現(xiàn)金流入，另一方面還會使保險公司的手續(xù)費支出得到增加。另外，銀行希望能從中間業(yè)務中一次性獲得收益，而保險公司為了提高資金收益率則希望獲得更充足的可運營資金，而這就造成了新單繳交業(yè)務比重的提高。

1.4售后服務有待完善

首先，保險公司的網(wǎng)店覆蓋范圍不夠全面。銀行僅僅充當了代理銷售保險產(chǎn)品的角色，客戶在進行索賠進而退保時，還是需和保險公司進行聯(lián)系。其次，銀保業(yè)務的服務質(zhì)量還有待提升。在對承保流程進行處理時，一些保險公司還存在處理時效低的問題；在進行電話回訪時，保險公司的服務質(zhì)量也較差。另外，客戶信息校驗功能的不合理、銀保業(yè)務系統(tǒng)的不完善也是阻礙銀保合作業(yè)務得到穩(wěn)步發(fā)展的因素。

2 促進銀保合作市場發(fā)展的相關措施

2.1對銀保業(yè)務進行合理定位

在我國，許多大型的保險公司都擁有完善的網(wǎng)絡體系、雄厚的資金實力、豐富的產(chǎn)品線、大量的客戶資源以及多元化的銷售渠道等。因此，保險公司就具有豐厚的條件在客戶、資金以及網(wǎng)絡等方面和銀行進行合作，并完成協(xié)同效應，進而在和銀行的合作中掌握一定的話語權和決定權。但在當前的金融監(jiān)管體制下，中小保險公司要想在銀保合作中取得平等地位，繼而獲得可觀的經(jīng)濟效益，就需先進行自我定位，并從產(chǎn)品設計、客戶需求、售后服務等方面著手，采取科學合理的措施進行自我提升。

2.2對銀?？蛻絷P系管理工作進行深化

隨著我國金融市場的不斷完善，客戶對金融產(chǎn)品也隨之有了多元化的需求。因此，國內(nèi)許多大型保險公司和銀行都十分注重客戶關系管理工作。但對當前銀保合作的發(fā)展情況進行分析可知，數(shù)據(jù)管理機制缺失、業(yè)務系統(tǒng)不完善以及客戶信息散亂等問題依舊存在。所以，在對銀?？蛻絷P系管理機制進行重新建立時，就需考慮到以下幾個方面：首先，保險公司一方面需對自身的管理機制進行建立和完善，另一方面還需對銀行客戶信息管理機制的相關模式進行關注。其次，隨著客戶需求的不斷提高，銀保雙方客戶細分的模式將會出現(xiàn)變化。因此，保險公司就需從實際情況出發(fā)，在細分模式里面對結合點、相同點進行找出，進而對相關的產(chǎn)品進行設計。最后，為了使客戶細分模式能滿足保險公司和銀行的共同需求，使科學有效的客戶關系管理策略得到建立，保險公司就需對銀行進行協(xié)助，為不同需求的客戶提供差異化的服務，促進保險公司和銀行之間協(xié)同營銷的完成。

基于自身的商業(yè)價值保密工作以及監(jiān)管準則，在進行合作的過程中，銀行和保險公司都十分注重客戶的信息保密工作，但合作發(fā)展的經(jīng)營模式卻決定了保險公司和銀行需在客戶需求分析工作上進行通力合作。然而，銀保之間的合作機制卻依舊不具科學合理性，因此，雙方就需在嚴格依據(jù)規(guī)章準則的基礎之上對有效的管理方法進行制定，并對消費者的隱私進行維護。

2.3注重產(chǎn)品創(chuàng)新、調(diào)整業(yè)務結構

當前，協(xié)定合作關系是銀行和保險公司的主要合作關系，所以在客戶資源共享方面，保險公司和銀行之間還很難達成共識。另外，在銀保產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行和保險公司也缺乏密切合作，主要表現(xiàn)在未對市場需求進行深入調(diào)查，完成市場種類細分，使銀保產(chǎn)品市場同質(zhì)化問題出現(xiàn)。所以，銀行和保險公司就需加強合作，并對銀保產(chǎn)品結構進行有效調(diào)整，對新產(chǎn)品進行創(chuàng)新開發(fā)。具體建議如下：

首先，需對業(yè)務結構進行調(diào)整，在歐洲，銀保產(chǎn)品十分發(fā)達，不僅涵蓋了財產(chǎn)銀保產(chǎn)品，還包括了人身保險產(chǎn)品。另外，銀行保險產(chǎn)品也極具多元化，即壽險品種除了投資型壽險產(chǎn)品以及理財型儲蓄以外，還包括了保障型壽險產(chǎn)品，例如住房抵押信貨、儲蓄賬戶、信用卡、消費信貨、意外險、終生壽險、養(yǎng)老金保險以及健康險等險種。與此同時，財產(chǎn)保險的品種也多種多樣，主要涵蓋了信用保證保險、財產(chǎn)損失保險等險種。所以，我們就需對國外的薪金經(jīng)驗進行學習、借鑒，并在結合我國實際情況的基礎之上對我國保險產(chǎn)品的種類和結構進行調(diào)整和優(yōu)化。

其次，需從市場需求出發(fā)，對產(chǎn)品多樣性進行注重。對國外的銀行保險產(chǎn)品種類以及我國的主要銀行保險產(chǎn)品類型進行分析可知，我們還可對與銀行業(yè)務相關的險種進行創(chuàng)新開發(fā)，進一步使銀行保險產(chǎn)品的各種功能，例如投資、保障以及儲蓄等功能進行開發(fā)，旨在為人民群眾提供更多的服務和選擇。一般而言，市場需求就是銀保產(chǎn)品進行創(chuàng)新開發(fā)的內(nèi)在動力。因此，對銀行保險產(chǎn)品進行開發(fā)之前，就需先進行市場調(diào)查、確定市場目標、細分客戶，進一步使銀行保險產(chǎn)品的保障功能得到充分發(fā)揮，使客戶不斷變化的需求得到滿足。

2.4金融控股公司是銀保合作的最終選擇

一般而言，銀保合作的發(fā)展特點是循序漸進和由淺入深的。受我國現(xiàn)行分業(yè)經(jīng)營機制的影響和制約，協(xié)議合作模式依舊是銀保合作的主要模式。但對當前銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀進行分析可知，傳統(tǒng)的合作模式已無法對金融業(yè)的發(fā)展需求進行滿足了。但隨著時代的進步以及我國金融市場的不斷完善，采用金融控股公司模式一方面可依靠優(yōu)化資源配置對銀行、保險公司的經(jīng)濟效益進行提升，另一方面還可建立起科學合理的風險防范機制，并對金融風險進行有效控制。所以，在具有合作關系的金融機構之間對金融控股公司進行建立，可幫助我國金融業(yè)完成轉型，由分業(yè)經(jīng)營變?yōu)榛鞓I(yè)經(jīng)營，最終獲得最大的經(jīng)濟效益。

3 結語

總而言之，在經(jīng)濟全球化以及金融一體化的聯(lián)合驅動下，實現(xiàn)銀保合作是必然趨勢，而且銀保合作滿足了金融業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。目前，進一步明確戰(zhàn)略定位、加強創(chuàng)新合作仍是我國銀保合作管理過程中需要解決的突出問題。實現(xiàn)雙贏是銀保合作的最終目的；而實現(xiàn)利益共享是銀保合作的本質(zhì)要求；實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置和整合，不斷提升經(jīng)營管理水平，擴大盈利范圍，推動銀保合作的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展是銀保合作的關鍵。

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