馬海巖

【文章摘要】

目前，保險(xiǎn)業(yè)正面臨著“產(chǎn)銷分離”的重大變革，保險(xiǎn)中介市場因此迅速發(fā)展。本文就目前保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，并闡明了其存在的基本問題，旨在全面促進(jìn)我國保險(xiǎn)中介行業(yè)的發(fā)展，走出一條適合我國保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展的特色道路。

【關(guān)鍵詞】

保險(xiǎn)中介；贏利模式；專業(yè)化；融資渠道

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，金融市場越來越繁榮，而保險(xiǎn)逐漸成為其不可或缺的重要組成部分，保險(xiǎn)業(yè)在保障人們正常生產(chǎn)生活中起著關(guān)鍵作用。對于如何全面促進(jìn)我國保險(xiǎn)中介行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，走出一條適合我國保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展的特色道路。這值得所有保險(xiǎn)中介人員去思考。

1 我國保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況

保險(xiǎn)中介作為一種中介服務(wù)活動(dòng)的組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人，它主要存在于投保人與保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間或者保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間，主要承擔(dān)損失鑒定與理算、價(jià)值衡量與評估、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢與招攬等工作，而且還要從服務(wù)項(xiàng)目中抽取一定的手續(xù)費(fèi)或者傭金。

最近幾年，我國保險(xiǎn)中介市場處于穩(wěn)健增長態(tài)勢，已經(jīng)初步建立起完善的中介市場體系，對于推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展有著顯著作用。但是，我國保險(xiǎn)中介市場仍處于發(fā)展的初級階段，粗放型發(fā)展模式的弊端日益顯露。

1.1近年來，我國中介機(jī)構(gòu)取得了快速發(fā)展，但是新增機(jī)構(gòu)速度和保險(xiǎn)收入的上升幅度不一致

而且保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)大都比較松散，注冊資金嚴(yán)重不足，企業(yè)的規(guī)模十分有限。

1.2保險(xiǎn)業(yè)受自身因素影響，規(guī)模普遍較小，極有可能被市場淘汰

2012年6月，相關(guān)部門頒布了《進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)市場中介市場準(zhǔn)入的通知》，規(guī)定將注冊資本低于200萬元的小型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)推出市場，要加快中介機(jī)構(gòu)重組與兼并的步伐。2009年《保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》指出，200萬元為保險(xiǎn)專業(yè)代理公司的最低注冊資本；經(jīng)營區(qū)域不僅在注冊所在省、直轄市、自治區(qū)的保險(xiǎn)專業(yè)代理公司的最低注冊資本為人民幣1000萬元；保險(xiǎn)專業(yè)代理公司許可證的有效年限為3年，保險(xiǎn)公司在向中國保監(jiān)會(huì)申請延續(xù)時(shí)必須至少提前30個(gè)工作日，此類違規(guī)中小保險(xiǎn)中介公司可增資的最后期限為2012年9月30日。例如，假如一家保險(xiǎn)中介公司當(dāng)初只有50萬元的注冊資金，那么他們必須在9月30日前湊夠200萬元注冊資金，否則將難以通過年審，最終只能吊銷營業(yè)牌照，由此可見，重組或退市是這類公司的不二選擇。

2 保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展過程中存在的問題

2.1濫開發(fā)票，屢次協(xié)助保險(xiǎn)公司套利

2012年上半年，各地區(qū)保監(jiān)局檢查了保險(xiǎn)中介公司業(yè)務(wù)，其中違法套取現(xiàn)金金額多達(dá)5600萬元，保監(jiān)局對涉嫌的47名負(fù)責(zé)人和24個(gè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)給予了行政處罰的決議，5家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)因此撤銷了營銷執(zhí)照。在保監(jiān)局對保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)進(jìn)行大規(guī)模檢查的時(shí)候，河南保監(jiān)局依法查明陽光產(chǎn)險(xiǎn)濮陽中支公司以虛掛業(yè)務(wù)的形式非法套取現(xiàn)金131.93萬元，而廣西保監(jiān)局在對大地產(chǎn)險(xiǎn)柳州和南寧兩家中支公司進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)他們共牟利168.2萬元。

2.2盈利模式陳舊、單一，企業(yè)利潤低，經(jīng)營壓力大

現(xiàn)在，費(fèi)差是我國保險(xiǎn)中介公司盈利的主要來源，但是單一的費(fèi)差來源加劇了保險(xiǎn)中介盈利模式的難度；同時(shí)，區(qū)域性中介組織是我國目前中介代理機(jī)構(gòu)的主要形式，而議價(jià)則主要依靠與保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)交涉來實(shí)現(xiàn)，保險(xiǎn)中介要進(jìn)一步提升自己的議價(jià)能力和水平，中介機(jī)構(gòu)獲得的利潤也會(huì)因?yàn)樽h價(jià)能力的不強(qiáng)而大打折扣。目前，保險(xiǎn)中介融資的渠道尚未放寬，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢。同時(shí)，盡管目前有一些大型保險(xiǎn)代理公司存在，他們能夠以規(guī)?；?jīng)營的方式降低經(jīng)營成本，保險(xiǎn)公司議價(jià)能力也有了顯著提升，但是仍然無法從根本上轉(zhuǎn)變大型保險(xiǎn)公司的主導(dǎo)地位，定價(jià)權(quán)依舊牢牢掌握在大型保險(xiǎn)公司手上。

2.3擴(kuò)張程序不規(guī)范，部分保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大經(jīng)營，不惜以傳銷的模式來完成

某些保險(xiǎn)公司為了增加員工數(shù)量，往往采用與傳銷類似的形式，大力鼓勵(lì)員工發(fā)現(xiàn)新代理，而新的代理必須繳納相當(dāng)一部分入職金，介紹人能從中分取一部分利潤，其余的全部由保險(xiǎn)公司所得。例如，只要員工發(fā)展了一位新的代理人，那么公司就會(huì)要求新人交2000元的入職金，介紹人從中抽取500元，剩余全部歸老板。保險(xiǎn)中介會(huì)將一部分卡單交給新人代理，但是僅限于簡單的意外險(xiǎn)卡，價(jià)格便宜，他們的主要經(jīng)濟(jì)來源是發(fā)展新人收取傭金。2012年12月22日，保監(jiān)會(huì)宣布環(huán)球愿景保險(xiǎn)聯(lián)盟涉嫌傳銷，命令相關(guān)保險(xiǎn)公司中止與其的合作協(xié)議，一部分保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)結(jié)合起來，共同組建了環(huán)球愿景保險(xiǎn)聯(lián)盟。環(huán)球愿景保險(xiǎn)聯(lián)盟內(nèi)部呈現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu)，中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部有著明顯的隸屬關(guān)系，上級機(jī)構(gòu)計(jì)酬的依據(jù)是下級機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)績，為了鼓勵(lì)員工還會(huì)發(fā)放一部分激勵(lì)費(fèi)用。這種經(jīng)營模式的特點(diǎn)是復(fù)式計(jì)酬，有傳銷嫌疑，違背了相關(guān)法律規(guī)范。

3 推進(jìn)保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展的若干建議

3.1提高市場準(zhǔn)入門檻，逐漸形成集團(tuán)化、規(guī)范化的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)

縱觀國家出臺(tái)的各項(xiàng)政策法規(guī)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)將逐漸消除專業(yè)代理和兼職代理的區(qū)別，提高市場準(zhǔn)入門檻，消除地域限制，保證保險(xiǎn)中介在全國范圍內(nèi)的正常經(jīng)營?，F(xiàn)在，保險(xiǎn)中介的準(zhǔn)入門檻極低，除了大型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以外，一般中介公司的注冊資本都不足5000萬元，這嚴(yán)重阻礙了中介公司的進(jìn)一步發(fā)展。保險(xiǎn)中介要獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，就要不斷加大資金儲(chǔ)備，建立后援服務(wù)平臺(tái)，做好風(fēng)險(xiǎn)控制和轉(zhuǎn)移工作，加強(qiáng)制度建設(shè)和信息化中心建設(shè)。目前，大部分中小中介公司受資金限制，無法繼續(xù)擴(kuò)大投資規(guī)模，他們將主要精力集中在開拓簡單業(yè)務(wù)上，專業(yè)化核心能力建設(shè)難以顧及，也就無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化和資源化經(jīng)營了。所以，從2009年開始監(jiān)管部門開始進(jìn)行工作整治，以期通過重組和兼并實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的集團(tuán)化和規(guī)?；?jīng)營。

3.2實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的優(yōu)化升級，產(chǎn)銷分離

保險(xiǎn)中介企業(yè)一般是中小企業(yè)，管理模式粗放，利潤低，嚴(yán)重?cái)_亂了中介市場的正常經(jīng)營秩序，無法發(fā)揮中介機(jī)構(gòu)的應(yīng)有作用。首先，保險(xiǎn)公司將大量精力集中在物力、財(cái)力以及人力資源投資上，忽視了對客戶服務(wù)、資金以及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測等業(yè)務(wù)的開發(fā)；其次，保險(xiǎn)中介的規(guī)模一般較小，面臨著嚴(yán)峻的市場競爭形勢，難以充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)只是簡單重復(fù)保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級。就一般保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)中介具有管理方便、業(yè)務(wù)費(fèi)用低、服務(wù)質(zhì)量高以及社會(huì)展業(yè)面寬等突出優(yōu)勢，能切實(shí)降低保險(xiǎn)企業(yè)的管理成本和經(jīng)營成本，增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)的核心競爭力；除此之外，保險(xiǎn)中介要加強(qiáng)與市場的聯(lián)系，及時(shí)調(diào)查和反饋市場保險(xiǎn)需求以及產(chǎn)品評價(jià)、理賠服務(wù)等，及時(shí)掌握市場最新動(dòng)態(tài)，及時(shí)改進(jìn)經(jīng)營策略，而且中介企業(yè)有著獨(dú)特的靈活性，要充分利用自身優(yōu)勢，加快改革創(chuàng)新步伐，激發(fā)員工的主動(dòng)性和積極性，促進(jìn)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的長期穩(wěn)定發(fā)展。endprint

3.3不斷提高從業(yè)人員專業(yè)素養(yǎng)，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢

保險(xiǎn)中介在近幾年的發(fā)展過程中，不斷模仿傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司經(jīng)營業(yè)務(wù)和模式，只注重機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)和疊加，對于提高銷售人員素質(zhì)不重視，限制了從業(yè)人員整體素質(zhì)的提升，難以適應(yīng)不斷變化的市場需求。保險(xiǎn)交易作為一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)行為，它有著較強(qiáng)的技術(shù)性，所以要求從業(yè)人員具有一定的專業(yè)知識(shí)，熟練掌握事故估損、險(xiǎn)種搭配以及費(fèi)率選擇等各項(xiàng)工作，提高自身理論修養(yǎng)，熟悉保險(xiǎn)法律法規(guī)、保險(xiǎn)條款以及保險(xiǎn)理論知識(shí)等?，F(xiàn)在，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)較為單一，從業(yè)人員只需要反復(fù)重復(fù)“拉保單”等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，無法為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)，難以體現(xiàn)分工優(yōu)勢。

3.4有效解決中介機(jī)構(gòu)發(fā)展資金不足的難題，放寬中介融資限制

保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，就必須建立健全制度和機(jī)構(gòu)建設(shè)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制和轉(zhuǎn)移能力，設(shè)置專業(yè)化的信息中心，做好后援服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，加大資金投入。目前，大部分中小型中介公司的盈利模式較為單一，發(fā)展資金嚴(yán)重欠缺，經(jīng)營壓力大，難以在市場轉(zhuǎn)型過程中向著專業(yè)化方向發(fā)展，所以拓寬中介機(jī)構(gòu)融資渠道是目前改善保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營現(xiàn)狀的唯一有效辦法。泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)登陸納斯達(dá)克是這一方面的一個(gè)很好范例，但是它不能有效緩解保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)面臨的困境，拓寬中介機(jī)構(gòu)融資渠道是目前保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展的唯一有效途徑。

3.5加大監(jiān)管力度，進(jìn)一步完善法律規(guī)范，同時(shí)加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)

首先，要不斷健全并完善保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)管程序，制定出切實(shí)可行的行業(yè)規(guī)范，堅(jiān)決打擊和查處違法犯罪行為，保障保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的規(guī)?；?、規(guī)范化和職業(yè)化經(jīng)營。其次，加強(qiáng)中介機(jī)構(gòu)的職業(yè)道德建設(shè)，樹立中介企業(yè)良好的信譽(yù)觀和價(jià)值觀，建立起符合行業(yè)規(guī)范的道德準(zhǔn)則，建立起以雙方共同利益為基礎(chǔ)的溝通渠道，時(shí)刻以客戶利益為活動(dòng)原則，爭取更多的市場和客戶。

4 總結(jié)

在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)“產(chǎn)銷分離”的時(shí)代趨勢下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)將面臨著巨大的發(fā)展機(jī)遇，但是面臨的挑戰(zhàn)也是不容小覷的。保險(xiǎn)中介企業(yè)要獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須進(jìn)一步拓寬融資渠道，改變傳統(tǒng)的粗放型經(jīng)營模式，改善素質(zhì)不高、大進(jìn)大出的問題，不斷強(qiáng)化專業(yè)化經(jīng)營理念，加強(qiáng)員工職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介的優(yōu)勢，走出一條適合我國保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)發(fā)展的新型道路，全面推進(jìn)“產(chǎn)銷分離”的步伐，提高保險(xiǎn)中介行業(yè)經(jīng)營水平。

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