吳明靜

（西南鋁業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司，重慶 九龍坡 401326）

國有企業(yè)銷售人員退出機(jī)制若干思考

吳明靜

（西南鋁業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司，重慶 九龍坡 401326）

摘要：銷售人員是國有企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)，合理的銷售人員配置能夠有效提高銷售人員的工作效率以及工作質(zhì)量。但是隨著我國企業(yè)改革的不斷深入，國有企業(yè)的經(jīng)營體制以及管理結(jié)構(gòu)都發(fā)生了較大的變化，這就對國有企業(yè)銷售人員管理提出了新的挑戰(zhàn)與新的要求。根據(jù)在鋁加工企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)闡述了國有企業(yè)銷售人員退出機(jī)制的構(gòu)建，以供有關(guān)人士參考借鑒。

關(guān)鍵詞：國有企業(yè)；銷售人員；退出機(jī)制；構(gòu)建；途徑

0 前言

到目前為止，國有企業(yè)的人才進(jìn)入機(jī)制已經(jīng)相當(dāng)成熟，但是人才退出機(jī)制卻是相當(dāng)薄弱，特別是國有企業(yè)銷售人員退出機(jī)制更是如此，這就致使國有企業(yè)銷售人員流動性比較差，年齡大的銷售人員無法及時(shí)退出，年輕的銷售人員又無法進(jìn)入，這就使得國有企業(yè)銷售隊(duì)伍活力不足，嚴(yán)重影響了國有企業(yè)的銷售業(yè)績，一定程度上影響了國有企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。因此在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制不斷完善的背景下，國有企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)銷售人員退出機(jī)制建設(shè)，做好年齡較高銷售人員分流工作，制定詳細(xì)分流標(biāo)準(zhǔn)，完善分流渠道，合理配置銷售人員，保證銷售隊(duì)伍充滿活力，促進(jìn)國有企業(yè)的健康發(fā)展。

1 銷售人員退出機(jī)制內(nèi)涵

銷售人員退出機(jī)制是企業(yè)人力資源戰(zhàn)略的重要組成部分，主要是指企業(yè)管理人員以定期或者不定期的考核結(jié)果或其它標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，對那些達(dá)不到有關(guān)要求的銷售人員采取降職、調(diào)崗、解雇、退休等處理的人力資源管理方式。銷售人員退出機(jī)制的主要目的就是使企業(yè)銷售人員處于流動狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售人員進(jìn)入與退出的平衡，同時(shí)也能夠給在崗銷售人員一種危機(jī)感，進(jìn)而使銷售人員能夠保持較高的工作積極性，提高銷售工作績效。

2 國有企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員退出路徑

根據(jù)我國有關(guān)法律規(guī)定，國有企業(yè)現(xiàn)有的銷售人員退出路徑主要包括以下兩種。

2.1 內(nèi)部退養(yǎng)

內(nèi)部退養(yǎng)是國有企業(yè)安置富余銷售人員的常用方式，主要針對那些距離退休年齡5年內(nèi)的、績效較低的銷售人員，企業(yè)給予其一定的生活費(fèi)，在保留勞動關(guān)系的基礎(chǔ)之上使其退出現(xiàn)有的銷售崗位。但是這種銷售人員退出機(jī)制存在很大的弊端，這部分銷售人員不向企業(yè)提供勞動，但是企業(yè)卻要支付其一定的生活費(fèi)用，這樣在很大程度上增加了國有企業(yè)的經(jīng)營成本。此外，這種有勞動關(guān)系、沒有勞動實(shí)質(zhì)的中間狀態(tài)給國有企業(yè)管理工作帶來了很大的困難，在一定程度上影響了國有企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理。

2.2 解除勞動合同

一般情況下，解除勞動合同主要有三種形式，分別為協(xié)議解除、員工單方解除和企業(yè)單方解除。其中協(xié)議解除勞動就是指國有企業(yè)與銷售人員就勞動合同的解除協(xié)商一致，但是這種合同解除方式必須要員工本人同意。而員工單方解除不可能成為企業(yè)用于人員調(diào)整的主要方式。企業(yè)單方解除勞動合同必須要在某種條件下才能進(jìn)行，只有在員工過錯(cuò)和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不佳才有可能選擇這種合同解除方法，所以說，企業(yè)單方解除勞動合同的使用范圍受到了很大的限制。但是在實(shí)際調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于國有企業(yè)的獨(dú)特性質(zhì)，國有企業(yè)不能與職工隨便解除合同，這就致使解除勞動合同不可能成為國有企業(yè)人才退出的主要形式，這就使得有些年齡較高、績效較低的銷售人員占據(jù)著工作崗位，在一定程度上影響了國有企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

3 國有企業(yè)建立銷售人員退出機(jī)制的必要性

隨著國有企業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)中那些年齡較大、業(yè)績較低的銷售人員也越來越多，這不僅僅影響了年輕銷售人員的進(jìn)入，同時(shí)還在很大程度上影響了國有企業(yè)的銷售業(yè)績，因此在這種背景下，進(jìn)一步完善國有企業(yè)建立銷售人員退出機(jī)制就越來越有必要了。

3.1 保持銷售隊(duì)伍活力 提高銷售業(yè)績

在國有企業(yè)中，建立完善的人才退出機(jī)制，按照銷售人員績效考核對那些不符合公司規(guī)定的銷售人員采取降職、調(diào)崗以及提前退休等處理，這樣不僅僅能夠有效防止國有企業(yè)銷售人員冗余以及能崗不匹配等問題的出現(xiàn)，同時(shí)完善的人才退出機(jī)制還能夠創(chuàng)造一個(gè)競爭氛圍，提高銷售人員的工作積極性以及工作效率，保持國有企業(yè)銷售隊(duì)伍的活力，進(jìn)而提高國有企業(yè)的銷售業(yè)績。

3.2 為企業(yè)注入新的活力 提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

有效的人才退出機(jī)制能夠保持國有企業(yè)人力資源的更新，在企業(yè)銷售人員退出的同時(shí)能夠?qū)⒛切╀N售崗位空出來，進(jìn)而能夠使國有企業(yè)從外部招聘更加優(yōu)秀的銷售人員，為國有企業(yè)銷售隊(duì)伍補(bǔ)充新鮮血液，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)國有企業(yè)的快速發(fā)展。

3.3 防止人才退出不當(dāng)給國有企業(yè)帶來負(fù)面影響

在實(shí)際調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，我國國有企業(yè)由于人才退出不當(dāng)而引起的糾紛越來越多，這就在很大程度上影響了國有企業(yè)的健康發(fā)展。而完善的人才退出機(jī)制能夠?yàn)橥顺鋈藛T安排詳細(xì)的退出計(jì)劃，為離職員工提供心理輔導(dǎo)，這樣能夠在很大程度上防止勞動關(guān)系的惡化。

4 國有企業(yè)銷售人員退出機(jī)制的構(gòu)建

有效的銷售人員退出機(jī)制能夠及時(shí)更新國有企業(yè)銷售隊(duì)伍，提高國有企業(yè)銷售隊(duì)伍的活力，因此國有企業(yè)必須要進(jìn)一步加強(qiáng)銷售人員退出機(jī)制建設(shè)。

4.1 實(shí)現(xiàn)招聘機(jī)制與退出機(jī)制的有效融合

國有企業(yè)在銷售人員退出機(jī)制建設(shè)中應(yīng)該盡可能實(shí)現(xiàn)招聘機(jī)制與退出機(jī)制的有效融合，在招聘新銷售人員時(shí)，國有企業(yè)應(yīng)該在借鑒企業(yè)人才退出機(jī)制的基礎(chǔ)之上與銷售人員簽訂崗位合同書，并且在合同中詳細(xì)明確規(guī)定銷售人員退出標(biāo)準(zhǔn)。例如銷售人員達(dá)到一定年齡要主動退出企業(yè)、不能完成企業(yè)制定的銷售任務(wù)時(shí)要主動退出，這樣能夠有效發(fā)揮國有企業(yè)銷售人員退出機(jī)制作用的發(fā)揮，進(jìn)而及時(shí)更新國有企業(yè)的銷售隊(duì)伍。

4.2 積極完善績效考核 實(shí)行淘汰制度

國有企業(yè)必須要建立完善的績效考核制度。要根據(jù)國有企業(yè)銷售工作的實(shí)際情況制定各種評價(jià)指標(biāo)，盡可能使這些評價(jià)指標(biāo)涵蓋國有企業(yè)銷售人員工作的方方面面，這樣才能對國有企業(yè)銷售人員的工作進(jìn)行全面考核。其次，國有企業(yè)還應(yīng)該制定科學(xué)合理的考核方式，加強(qiáng)定性考核與定量考核方式的有效結(jié)合以及定期考核與不定期考核方式的結(jié)合，這樣能夠?qū)衅髽I(yè)銷售人員的工作進(jìn)行可觀公正的考核。最后，國有企業(yè)還應(yīng)該根據(jù)考核結(jié)果，實(shí)行淘汰的制度，對那些長期處于考核結(jié)果末尾的銷售人員進(jìn)行淘汰，這樣能夠有效提高國有企業(yè)銷售隊(duì)伍的整體水平，進(jìn)而促進(jìn)國有企業(yè)的健康發(fā)展。

4.3 制定合理的分流渠道

國有企業(yè)不能隨便解除銷售人員的勞動合同，國有企業(yè)要想及時(shí)更新銷售隊(duì)伍就必須要做好不符合崗位要求的銷售人員的分流工作。首先，國有企業(yè)應(yīng)該建立嚴(yán)格的分流標(biāo)準(zhǔn)，例如銷售人員的績效標(biāo)準(zhǔn)、身體標(biāo)準(zhǔn)、年齡標(biāo)準(zhǔn)以及工作作風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)，對于那些符合分流標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員要及時(shí)做好分流工作。其次，國有企業(yè)積極開拓分流渠道，積極完善調(diào)崗、人員租賃以及提前退休等銷售人員分流渠道，例如對于從事前臺營銷崗位、工作績效達(dá)不到銷售人員要求的銷售人員，國有企業(yè)可以考慮將該銷售人員調(diào)整到后臺的業(yè)務(wù)管理崗位，這樣就能夠?yàn)橐M(jìn)新的銷售人員奠定基礎(chǔ)。對于那些年齡較高的銷售人員可以根據(jù)國有企業(yè)的實(shí)際崗位需求調(diào)整到其它工作崗位上，這樣就能夠?qū)N售崗位空出來招聘年輕的銷售人員，有效提高國有企業(yè)銷售隊(duì)伍的活力，進(jìn)而提高國有企業(yè)的銷售業(yè)績。

5 結(jié)束語

（1）隨著國企改革不斷深入，企業(yè)之間的競爭也變得越來越激烈，這就進(jìn)一步提升了銷售人員在國有企業(yè)發(fā)展中的重要作用。因此，在新時(shí)期背景下，國有企業(yè)管理者必須要強(qiáng)化銷售人員退出機(jī)制的建設(shè)，在國有企業(yè)內(nèi)部塑造一種能進(jìn)能出、能者上、庸者下的競爭氛圍。

（2）建立以銷售業(yè)績結(jié)果評價(jià)為主體、輔之其它標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)的退出機(jī)制，是國有企業(yè)應(yīng)該選擇的銷售人員退出路徑。

（3）有效提高國有企業(yè)銷售人員流動性，保持可控范圍的銷售人員離職率，能最大限度提高國有企業(yè)銷售隊(duì)伍活力，徹底解決冗員多、銷售人員只進(jìn)不出的問題。

（編輯：楊毅）

中圖分類號：F406.15

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-4898（2014）06-0050-03

doi:10.3969/j.issn.1005-4898.2014.06.12

作者簡介：吳明靜（1973-），女，重慶人，大專，經(jīng)濟(jì)師、會計(jì)師。

收稿日期：2014-09-30

Some Thoughts on Exit Mechanism for Sales Staff in State-owned Enterprise

WU Ming-jing
(Southwest Aluminum(Group)Co.,Ltd., Chongqing 401326, China)

Abstract:Sales staff are the foundation of the state-owned enterprises which have been developing steadily. Reseasonable sales staff configuration can improve the work effeciency and work quality. Construction of exit mechanism for sales staff in state-owned enterprise is expounded, in order to reference for relevant personnel.

Keywords:state-owned enterprise; sales staff; exit mechanism; establishment; way