粥的前身——火齊湯

在所有粥品中，南方的粥要精細過北方，而潮汕粥則算是南方粥的一個重要代表。不難發(fā)現(xiàn)，在北方市場中也不乏有地道的潮汕粥小店正在默默地經(jīng)營發(fā)展。

我們找到的這家地道的潮汕砂鍋粥店，老板給它起名叫“火齊”，據(jù)《史記?扁鵲倉公列傳》記載，火齊湯就是粥的古名。因當(dāng)時的齊王腸胃不適，命扁鵲的徒弟西漢名醫(yī)淳于給齊王看病，曰：“臣意飲以火齊湯，一飲得前溲，再飲大溲，三飲而疾愈?！贝笾乱馑际牵骸拔医o您做些湯藥吧，火齊湯可實五臟六腑之氣，且能逐熱，一飲汗盡，二飲熱去，三飲病已?！庇谑钦伊艘恍┟紫滤局屏艘诲佅R王喝后大悅，身體頓時舒暢。由此便得名火齊湯。順著“火”的寓意，餐廳的生意也逐漸火熱起來，在重油、辛辣的餐飲環(huán)境下，不斷向人們傳達著健康的飲食觀念。

在北方市場尤其是北京市場，不管做什么實體店的生意，成本比重較大的還得是“房租”，所以小店有小店的絕對優(yōu)勢，火齊的李老板早在開店之初也考慮過做一個高端門店，后來研究市場發(fā)現(xiàn)還是做貼近百姓的小餐廳效果會更好，人員少，相對產(chǎn)品線就會專一， 品質(zhì)也會做到最好，要想讓店面堅持長久還是要保證自己最特色的產(chǎn)品，在保證質(zhì)量的前提下再談“發(fā)展”。 IT行業(yè)的人多出來做了餐飲，李老板也不例外，他想真正地做些事情，而不是單純?yōu)榱擞?，展望北京地區(qū)的餐飲市場，只有做稀缺產(chǎn)品，才有可能和其他餐飲共同搶占市場。一個廣東出生的北京“土著”，因為從小家庭原因受到了南方飲食文化的熏陶，所以一下子看重了北京稀缺的“粥市場”。表面看粥是小眾產(chǎn)品，北京做粥的餐廳很少，做得專業(yè)的就更是鳳毛麟角，技術(shù)難度也不大，設(shè)備也不需要太高端，但一進入行業(yè)開始著手來做，李老板發(fā)現(xiàn)僅僅是一款簡單的粥，背后的學(xué)問也復(fù)雜到難以想象。

從如今店內(nèi)擺放著的溫馨提示來看，也預(yù)示著粥這種傳統(tǒng)食物背后的功夫：粥不是炒菜，需要師傅精心熬制，所以上粥的速度會慢，等待時間會長。

因地制宜開新店

2011年小店開起來時北京只有三家砂鍋粥店，到現(xiàn)在已所剩無幾，沒想到火齊家的店面一開張，生意很好，人們對于新興產(chǎn)品的需求度和關(guān)注度超過了李老板的預(yù)想，經(jīng)常是早上10點開門，深夜一兩點才關(guān)門。比起南方人挑剔的口味，北方的市場要求不高，反倒能很快接納新鮮事物。

深圳當(dāng)?shù)氐娜撕戎鄮缀跞司?00元，但在北方人的認知里，僅僅喝一碗粥，這樣的價位根本不可能在市場上存活，考慮到成本的問題，老板把南方當(dāng)?shù)匾恍└邫n的海鮮食材做相應(yīng)的替換，例如螃蟹用巴西或者緬甸的黑蟹，也叫鐵蟹來代替，口味沒有變化，而且依然可以嘗到砂鍋粥的特色味道，定價整體降低了標(biāo)準(zhǔn)，最重要的是為了迎合大眾的接受程度，使之更加親民、更能得到食客的認可?；瘕R粥力圖做到最正宗但又最貼近北方市場的砂鍋粥，保證砂鍋里的內(nèi)容量大，有各式海鮮和粥的融合搭配，讓老百姓吃得實惠，并且吃完以后身體沒有任何負擔(dān)，既填飽了肚子又營養(yǎng)健康。

抓住客戶群 從器皿的改革下手

火齊家用的砂鍋是手工制的柴窯的老火煲，這種純手工的土砂鍋有兩個特點：第一是制作費勁，都是人工捏制，偏小號的鍋都需要特別定制。第二是它的耐用性差。由于是潮汕當(dāng)?shù)氐纳爸谱鞫?，砂質(zhì)稀松，煲制過程中因為人工的原因砂鍋壁的薄厚有所不同，受熱不均勻，使用起來極易破碎。店內(nèi)全部是這種專門從南方定制的土砂鍋，一個砂鍋最多只能用到10次，每天都要浸泡或者綁上鐵絲進行養(yǎng)護，一般使到5次的鍋基本就會被淘汰了，占用了店內(nèi)很大部分的成本。為了讓食客感受到潮汕粥的原汁原味，切身體會到身在南方的感覺，哪怕是一個餐具，老板也要做到百分百的還原。

砂鍋的制作粗糙，因為砂質(zhì)疏松，也看不到一般砂鍋的光滑表面，但也正是這樣的凹凸不規(guī)則的效果，使用起來配合粥里海鮮的味道更加鮮美，也帶來了還原當(dāng)?shù)氐拿朗丑w驗。使用次數(shù)越多，鍋內(nèi)所沉淀的香味就會越濃厚，在火上煲煮后，鍋邊上會有被火燒焦的痕跡，鍋內(nèi)的米漿有時會隨著鍋邊流下，食客體驗起來會感覺仿佛置身潮汕當(dāng)?shù)亍?/p>

在潮汕當(dāng)?shù)爻灾嗍菦]有小分量的，一做就是兩人起的分量。為了擴大所面對的客戶群體，老板在原先基礎(chǔ)上增加了一人份的粥，用小砂鍋熬制。小砂鍋熬制時固然不易，若不看住鍋很容易糊底，必須有專人盯煮、攪拌。但增加一人份之后，老板也發(fā)現(xiàn)，很多客人例如一個大人帶孩子，或是兩個學(xué)生一起要個一人分都可以吃飽，定價也不貴，看起來更加劃算，比較吸引食客的到來。很多客戶第一次到店里時往往不信任店里的口味，所以也會選擇一份量的皮蛋瘦肉粥來嘗。店里的皮蛋粥采用正宗潮汕做法，讓客戶從一個小的簡單的皮蛋粥接觸了店面的口味，于是贏得了一些潛在客戶的認可。老板發(fā)現(xiàn)，即使是低價位的一份量的粥，口味也非常重要，這將影響食客對整家店的口碑，必須要把握。

不同客戶造就不同的產(chǎn)品

對于李老板來說，開一家粥店最難的，還在于地域的差異性，首先是飲食習(xí)慣和認知的不同。南方多食用生米粥，將生米直接放到水里現(xiàn)煲。其中廣東講究“冇米粥”，即沒有米的粥，煲粥時米冒出米漿來，一般放進粥鍋的米可以出大約70%的米漿，沒有了米漿的米也就失去了營養(yǎng)，最后需要倒掉。賣相上來看，實際熬到最后只是一鍋濃濃的米湯。初期很多客人來到店里，一端上粥看到只有湯，都對小店極為不滿，一鍋米湯還敢叫“粥”，這不是在糊弄食客。但殊不知，南方的粥就是一鍋沒有米的湯。

開在北方的南方粥店一時間很難讓所有人滿足。老板嘗試著做了第一次調(diào)整，讓客戶來選擇口味。來了客戶服務(wù)員上來第一句話就問：您是要生米，還是要熟米？大多數(shù)食客往往又不了解生米、熟米粥的概念，點餐中光解釋這些服務(wù)員就要花上很長時間，日子久了，大部分服務(wù)員也懶得去和顧客解釋很多，結(jié)果造成誤會，給小店帶來了不少的麻煩。

第二次變革，較為短暫，老板想既然在北方市場，干脆就不做生米粥，直接做熟米粥。結(jié)果打著潮汕粥招牌的火齊家遭到了南方客人的不滿，被評價為不正宗，對品牌影響極為不利。后來又經(jīng)過很多次的改良，到現(xiàn)在為止，包括生米、熟米，米開花的程度，米的用量，老板找到了北方客人和南方客人都能接受的中和點。那些來到火齊工作的廚師，則首先就要重新學(xué)習(xí)所有的技術(shù)，因為即使包括篩米的時間、次數(shù)等都和傳統(tǒng)的潮汕粥有了變化。

南北方在經(jīng)營粥店的商業(yè)模式也大不相同。在南方喝粥，進店要先買海鮮。南方粥店的門口或等位區(qū)都有水族箱擺放，想吃什么海鮮進店就點，然后稱出斤兩，進店后收客戶數(shù)量的茶位費，粥基本算送，重點在于海鮮。但是如果將這種經(jīng)營原封不動的搬到北方，恐怕就難以經(jīng)營。在北方老百姓的認知里，一個餐廳的門口若擺上一個水族箱，都是高端消費的地方，海鮮并不是每時每刻可以吃到的。這樣的話店面即使是在賣粥，也會和大眾產(chǎn)生距離感，再加之北京市場高成本的房屋租金，沒有一個店家想要占去有限的餐位。另一方面來說，即便老板建起了水族箱，客人也進來了，但北方人卻完全不懂得要如何點海鮮，點多少量，食材之間怎樣搭配等等。于是老板又進行改良，將幾種受南方人喜愛的搭配直接做好，讓客人從中選擇。老板說：不管做什么產(chǎn)品，用戶體驗還是很重要的。如果只是單純按照南方的粥來做，北方的食客不需要，即使是好的產(chǎn)品也依然沒有市場。只有隨時對目標(biāo)客戶的需求進行調(diào)整，產(chǎn)品的市場才能做活，才能贏得良好的口碑。