○何建瑞 雷山彬

（湖北能源集團股份有限公司 湖北 武漢 430062）

新形勢下煤炭貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的思考

○何建瑞 雷山彬

（湖北能源集團股份有限公司 湖北 武漢 430062）

在全球經(jīng)濟放緩、企業(yè)成本持續(xù)上升、國家節(jié)能減排政策緊逼等因素的影響下，我國煤炭貿(mào)易企業(yè)面臨著市場需求疲軟、供過于求、風險增多等巨大壓力。本文在分析當前煤炭市場形勢的基礎(chǔ)上，探討了煤炭貿(mào)易企業(yè)面臨的困難，并提出了未來企業(yè)應(yīng)對策略和發(fā)展轉(zhuǎn)型之路。

煤炭 貿(mào)易 轉(zhuǎn)型升級

煤炭產(chǎn)業(yè)“黃金十年”過后，煤炭市場日漸低迷，需求下降，價格大幅下跌，煤炭企業(yè)當前的經(jīng)營狀況日益糟糕。這種情況對于煤炭貿(mào)易企業(yè)來說，更是雪上加霜，企業(yè)貿(mào)易經(jīng)營頻頻虧損，生存舉步維艱，轉(zhuǎn)型升級成為煤炭貿(mào)易企業(yè)發(fā)展的必由之路。

一、當前煤炭貿(mào)易面臨的煤炭市場形勢

我國是世界上最大的煤炭生產(chǎn)國與消費國，一直以來，我國煤炭貿(mào)易是以國內(nèi)市場為主，國際市場為輔。但至2013年，我國煤炭市場呈現(xiàn)出總量寬松、結(jié)構(gòu)性過剩態(tài)勢。煤炭市場價格持續(xù)走低，中途出現(xiàn)小幅回升，但在市場需求增幅回落、產(chǎn)能建設(shè)超前、進口煤影響范圍擴大和煤炭企業(yè)稅費負擔與歷史包袱較重等多重因素疊加影響下，煤炭貿(mào)易企業(yè)經(jīng)濟大幅下滑，交易疲軟，庫存積壓較嚴重，整體銷售價格持續(xù)下滑，不少企業(yè)經(jīng)營陷入困境。當前，煤炭市場仍然延續(xù)了2013年的供需總量寬松、結(jié)構(gòu)性過剩態(tài)勢，且面臨著很多不穩(wěn)定、不確定因素，市場形勢不容樂觀。

1、產(chǎn)量增速下滑。至2013年，全國煤炭產(chǎn)量已從前10年年均增加2億噸，首次降至5000萬噸以下。

2、消費增幅回落。至2013年，全國煤炭消費增幅已由前10年年均增長9%左右下降到4%以下。

3、庫存處于高位。至2013年底，煤炭企業(yè)存煤同比增加了70萬噸；重點發(fā)電企業(yè)存煤同比增長0.6%。

4、凈進口繼續(xù)增加。我國自2009年成為煤炭凈進口國以來，煤炭進口量已經(jīng)連續(xù)5年實現(xiàn)大幅或較大幅度增長，年增幅分別為225%、39.3%、20.4%、29.7%和10.9%。

5、價格大幅下滑。從全國來看，由于煤炭市場疲軟，嚴重供過于求，煤炭生產(chǎn)地、中轉(zhuǎn)地、消費地的煤炭交易價格下滑幅度均很大。2013年全國煤炭價格比2012年高點下降41.2點。

6、市場景氣指數(shù)持續(xù)下降。由于市場疲軟，煤炭需求量、產(chǎn)銷量、鐵路和港口轉(zhuǎn)運量增速下滑，凈進口持續(xù)快速增長，由此帶來全社會庫存和企業(yè)應(yīng)收賬款繼續(xù)增加、煤炭價格指數(shù)和市場景氣指數(shù)大幅下滑，出現(xiàn)了部分煤企停產(chǎn)或限產(chǎn)的情況。2013年全國大型煤炭企業(yè)主營業(yè)務(wù)成本同比增長17.03%，行業(yè)利潤同比下降33.7%。

二、煤炭貿(mào)易企業(yè)面臨的困難

1、煤炭需求增幅減速。從全國煤炭消耗量看，雖然整體上消費量在增加，但由于經(jīng)濟形勢不樂觀，煤炭需求增速放緩。特別是在我國，電力、鋼鐵、化工和建材四個行業(yè)是主要耗煤產(chǎn)業(yè)，煤炭貿(mào)易企業(yè)的生存離不開以上行業(yè)。2013年全國煤炭消費量同比增長3.7%，較前10年年均9%的增長率，增幅有所減速。

（1）電力行業(yè)耗煤增幅減少。目前，由于新能源發(fā)展加速，火電投資連續(xù)下降，新增火電裝機減少。雖然長期看，全社會用電量還有很大增長空間，火電還有發(fā)展?jié)摿?。但火電受?jié)能減排制約，投資占比已越來越少。2011年火電投資僅為2005年的46.4%，同比銳減26%；2012年同比下降13.23%，延續(xù)下降態(tài)勢。2012年電煤需求同比增長2.5%，增幅回落8個百分點；2013年電煤新增需求持續(xù)下降。

（2）鋼鐵市場不景氣，需求增幅回落。2012年鋼鐵行業(yè)首次出現(xiàn)全行業(yè)虧損，庫存高企、資金短缺、銷路不暢，停產(chǎn)、改行、歇業(yè)現(xiàn)象持續(xù)不斷。尤其在當今房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)、基建規(guī)模難以持續(xù)維持的情況下，鋼鐵行業(yè)供需形勢更難改觀。冶金行業(yè)持續(xù)惡化的需求不足，進一步減少了煤炭消費量。2012年前11個月，鋼鐵行業(yè)耗煤同比增長4.8%，增幅回落了0.7%。

（3）建材化工需求疲軟。受房地產(chǎn)市場低迷影響，建材行業(yè)需求增速趨緩，水泥產(chǎn)需量增速回落，導致耗煤增幅縮小。國內(nèi)甲醇行業(yè)產(chǎn)能過剩、需求疲軟；煤焦化行業(yè)技術(shù)逐漸成熟，但因低碳要求和環(huán)保壓力加大，化工行業(yè)發(fā)展緩慢，煤炭需求回落。2012年，建材行業(yè)耗煤同比增長8.5%，增幅與2011年同比持平，化工行業(yè)耗煤同比增長11%，增幅回落1.8%。

2、市場競爭壓力加劇。在市場化情況下，貿(mào)易類企業(yè)要想取得主動權(quán)，就必須擁有資源優(yōu)勢、價格優(yōu)勢或占據(jù)市場主導地位等。煤炭貿(mào)易是經(jīng)營者通過煤炭收購、轉(zhuǎn)賣，從中賺取價差，實現(xiàn)盈利的經(jīng)營活動，煤炭貿(mào)易企業(yè)作為中間商，兩頭受壓，競爭壓力空前巨大。

（1）無優(yōu)質(zhì)資源。面對煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩，價格持續(xù)低迷，國家節(jié)能環(huán)保更高要求的嚴峻形勢，各大煤炭生產(chǎn)企業(yè)積極推進煤炭資源整合，建立了內(nèi)部營銷機構(gòu)，并加強產(chǎn)銷合作，牢牢把控優(yōu)質(zhì)資源，對于純貿(mào)易企業(yè)來說，獲得優(yōu)質(zhì)資源困難重重。

（2）無價格優(yōu)勢。一方面，國內(nèi)各煤炭生產(chǎn)企業(yè)可“以銷定產(chǎn)”，同時內(nèi)部機構(gòu)對于市場信息掌握充分，對于市場變化反應(yīng)靈敏，可合理控制使成本更低，而煤炭貿(mào)易企業(yè)對市場變化的關(guān)鍵信息無法及時掌握，同時在煤炭采購、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)上增加了成本，導致在煤價競爭上不占優(yōu)勢；另一方面，優(yōu)質(zhì)低價的進口煤不斷輸入，增加了競爭對手。

（3）無市場優(yōu)勢。在煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年，各大火電廠為降低用煤成本，紛紛和相應(yīng)大型煤礦、煤炭生產(chǎn)企業(yè)建立了長期合作機制，建立了穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，掌控了大量老用戶資源，信用的提升，同時也帶來了新用戶資源。在當前用戶掌握主動權(quán)的形勢下，煤炭貿(mào)易企業(yè)雖然擁有部分老用戶資源，但關(guān)系維護較難，且很難挖掘優(yōu)質(zhì)新用戶資源。

3、面臨各類風險。貿(mào)易企業(yè)是通過商品進銷差價實現(xiàn)價值，借助內(nèi)部管理制度控制銷售、管理、資金等成本，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。煤炭貿(mào)易企業(yè)在瞬息萬變的市場中發(fā)展，面臨各類風險。

（1）資金風險。煤炭貿(mào)易是大宗散裝交易，對資金的需求量很大，特別是在市場需求放緩、貨款回籠緩慢的情況下，煤源企業(yè)一般要求現(xiàn)匯預(yù)付，部分煤礦甚至要求先押部分煤款，占用貿(mào)易企業(yè)資金情況較普遍。而用煤單位一般要求貨到驗收合格后付款或規(guī)定一定時間為結(jié)算期限。正常情況下，大型用煤單位，如電廠、鋼廠基本都是國企，處于強勢地位，賬期長短難以控制。以發(fā)電廠為例，一般情況下可正常結(jié)算，但其資金充裕時可三個月清賬、資金緊張時甚至三年都不結(jié)算。貿(mào)易企業(yè)隱含較大的資金風險。

（2）價格風險。貿(mào)易企業(yè)不是最終煤炭用戶，且煤質(zhì)受運輸、倉儲、季節(jié)、氣候的影響，容易使交易雙方產(chǎn)生質(zhì)量異議，引發(fā)價格下跌風險。以一筆5200大卡的原煤生意為例，在礦區(qū)坑口價為350元/噸，經(jīng)過煤場洗選后結(jié)算價為550元/噸，扣除鐵路運費100元/噸后，每噸能賺約100元，但扣除各種中間環(huán)節(jié)支出，如拉煤人工服務(wù)費、鐵路車皮調(diào)度費、點裝費等費用后，利潤僅剩10～20元/噸。若出現(xiàn)煤質(zhì)不符或不滿足用戶要求等問題，則很容易導致價格下降甚至倒掛。

（3）運輸風險。鐵路運力緊張時，運輸難以保證，各種原因會導致無法按時交貨，若耽擱用戶用煤，用戶追究責任，煤貿(mào)企業(yè)將面臨賠償。據(jù)有關(guān)鐵路貨運內(nèi)情人士介紹，我國既有鐵路運力已趨于飽和，目前實現(xiàn)運力增長的方式，大多是通過提高貨運列車運行速度，縮短貨運列車的發(fā)車間距，加開對次貨運列車以及超載實現(xiàn)的。

（4）決策風險。由于煤炭銷售具有一定季節(jié)性，供需旺季煤炭產(chǎn)品流轉(zhuǎn)快，而淡季容易出現(xiàn)囤貨擠壓流動資金的情況，導致企業(yè)經(jīng)營成本增加。且煤價受下游需求影響較明顯，若電力、鋼鐵對煤炭需求減緩，則煤價降低。經(jīng)營者在決策時若對市場形勢把握不準，則會導致決策失誤風險。

三、煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)對策略

2014年，我國經(jīng)濟仍將保持7.5%左右的增速，全國煤炭需求仍將繼續(xù)保持小幅增長，但受節(jié)能環(huán)保、清潔能源等因素影響，煤炭產(chǎn)能過剩的現(xiàn)狀在短期內(nèi)仍難以改變，且受全球經(jīng)濟形勢低迷影響，進口煤仍占據(jù)了一定的國內(nèi)市場份額。煤炭市場仍然面臨著很多的不穩(wěn)定、不確定性因素，煤炭貿(mào)易企業(yè)將繼續(xù)面臨較大困難，積極探索轉(zhuǎn)型升級才是有效策略。

1、積極開拓上下游市場。煤貿(mào)企業(yè)處于市場中間環(huán)節(jié)，上下游市場是立足之本，搶占有利的上下游市場對于企業(yè)生存發(fā)展意義重大。

（1）加強研究，掌握市場需求。當前，國家嚴控劣質(zhì)進口煤，這為國內(nèi)優(yōu)質(zhì)煤騰出了市場空間。煤貿(mào)企業(yè)要抓住這一機遇期，從上游市場采購優(yōu)質(zhì)煤炭。同時要準確把握不同的用戶對煤質(zhì)有不同的要求，高煤質(zhì)不等于一味強調(diào)發(fā)熱量。尤其是火電企業(yè)新機組或經(jīng)技術(shù)改造后的老機組，對煤質(zhì)衡量的指標有了變化。煤貿(mào)企業(yè)也可發(fā)展配煤，按電廠、工業(yè)用戶要求配制相應(yīng)標準的煤炭，有利于電廠直接接收使用，從而打開銷售市場，在煤炭貿(mào)易中取得主動。

（2）加強與上游市場合作，獲得有利資源。通過加強與國內(nèi)外大型煤炭企業(yè)的合資、合作，獲得更多優(yōu)質(zhì)資源，降低采購成本，增強市場競爭力。煤貿(mào)企業(yè)通過與煤礦開展戰(zhàn)略合作，既可以獲得穩(wěn)定煤炭貨源，又能有效降低上游資源成本，還能共同分擔市場風險，從而有利于提高盈利能力。

（3）加大與下游用戶合作，獲得有利市場。通過投資參股下游用戶市場，打開銷售渠道，增強企業(yè)抵抗風險的能力。如與各大燃煤電廠、煉鋼、建材等工業(yè)企業(yè)合作，簽訂供貨合同，建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)互利共贏發(fā)展。

2、做實做優(yōu)煤炭產(chǎn)業(yè)。盡管煤炭企業(yè)面臨著諸多實際困難，但煤炭產(chǎn)業(yè)作為我國主要能源的地位短期內(nèi)不會改變，煤炭貿(mào)易企業(yè)要推進煤炭產(chǎn)業(yè)建設(shè)，優(yōu)化煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，積極推進煤炭貿(mào)易轉(zhuǎn)型。

（1）發(fā)展煤炭交易中心。煤炭行業(yè)正面臨市場化的大變革，煤炭的交易開始走向全面的市場化，在當下成立煤炭交易中心，符合市場及國家政策的發(fā)展需求，有利于促進煤炭的標準化生產(chǎn)和標準化貿(mào)易。例如，可依托國家“北煤南運”大通道（蒙華鐵路）建設(shè)機遇，大力推進煤炭儲備基地建設(shè)，發(fā)展煤炭物流港口，建成煤炭交易中心，形成規(guī)模效應(yīng)。這樣既可以更好地滿足供貨商和客戶的需求，又可以利用此平臺進行信息共享、資源共享、政策共享，增強貿(mào)易企業(yè)實力。

（2）發(fā)展煤炭深加工，延伸煤炭產(chǎn)業(yè)鏈。煤炭經(jīng)過深加工，大大提高了煤炭及附屬產(chǎn)品的價值，提高了煤炭的綜合利用率。在煤價大幅下挫的情況下，發(fā)展新型煤化工可拓寬煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條、提高煤產(chǎn)品附加值，可投資或參股煤制氣、煤制油、煤制烯烴等項目建設(shè)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（3）積極參與煤炭期貨市場。我國動力煤期貨的上市，補充了現(xiàn)貨市場功能的不足，使煤炭市場機制更加完善。同時，期貨交易的引入，將對煤炭產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)供求間的力量均衡帶來影響。貿(mào)易企業(yè)要積極參與煤炭期貨交易，將現(xiàn)貨、期貨與金融產(chǎn)品相結(jié)合，充分利用金融衍生品對沖煤炭價格波動導致的利潤下滑，尋找新的利潤增長點。

3、加強企業(yè)自身建設(shè)。在競爭激烈的產(chǎn)品市場，世界一流的貿(mào)易企業(yè)必須要有頂級的營銷策略和團隊。煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)研究和調(diào)整煤炭銷售戰(zhàn)略，學習神華集團、中煤集團等煤炭能源企業(yè)營銷策略中適宜的部分，同時結(jié)合企業(yè)定位和發(fā)展規(guī)劃，及時調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，拓展煤炭銷售網(wǎng)絡(luò)，增強自身實力。

（1）制定合理目標。當前國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境十分復(fù)雜，尤其是煤炭銷售受整體經(jīng)濟下滑的影響較大，因此煤炭貿(mào)易企業(yè)要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，了解行業(yè)現(xiàn)狀，結(jié)合自身優(yōu)勢，以市場為導向，充分考慮當前和今后一定時期內(nèi)各種不利因素對企業(yè)經(jīng)營的持續(xù)影響，提高前瞻性和預(yù)見力，編制科學合理的年度企業(yè)管理目標，并通過對目標的控制和考核，防止各類風險的發(fā)生。

（2）加強營銷隊伍建設(shè)。加大對營銷人員業(yè)務(wù)培訓，使其能熟練運用《合同法》、《煤炭法》等相關(guān)業(yè)務(wù)知識和法律知識，減少煤炭購銷中的盲點和漏洞。同時，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)當加強各項新舊制度、政策等學習，避免因地域法規(guī)不同給企業(yè)造成損失。

（3）探索企業(yè)混合所有制的發(fā)展。經(jīng)驗表明，員工持股有利于完善企業(yè)內(nèi)部治理、提高勞動生產(chǎn)率、激發(fā)企業(yè)活力。通過鼓勵員工持股，可激發(fā)員工工作積極性，創(chuàng)造更高效益。此外，要結(jié)合企業(yè)實際情況，不斷完善績效考核方案，充分運用物質(zhì)和精神手段調(diào)動各級人員的工作熱情和積極性。如加大回款考核力度，在明確責任的基礎(chǔ)上分解指標，加強考核，充分調(diào)動營銷人員的回款積極性。

（4）積極探索非煤業(yè)務(wù)。未來煤炭產(chǎn)業(yè)的集中度會進一步提高，諸多煤貿(mào)企業(yè)將面臨淘汰出局的危機，與其被市場兼并淘汰，不如主動開辟新的業(yè)務(wù)。煤炭銀行的建設(shè)便是企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要標志，未來會有更多的企業(yè)涉足非煤業(yè)務(wù)，如物流交通、光伏風電、金融等產(chǎn)業(yè)的機遇已經(jīng)顯現(xiàn)出來，參股相關(guān)公司或能盡快走出泥沼。

4、增強風險防控能力。煤貿(mào)企業(yè)面臨的各類風險不可避免，要通過強化干部職工的風險意識，采取相應(yīng)措施，加強各方面管理，明確全員職責，各司其職，充分調(diào)動各方面的積極性，將企業(yè)在煤炭購銷中的風險最大限度地降低。

（1）避免交易風險。由于煤炭貿(mào)易環(huán)節(jié)多、數(shù)量大、交易金額大，而社會上又充斥著各種大小規(guī)模的煤炭貿(mào)易企業(yè)，其自有資金量與本身履約能力不匹配，導致合同無法執(zhí)行，使企業(yè)蒙受不必要的損失，所以企業(yè)要重點選擇一些證照齊全、有實力的煤炭生產(chǎn)企業(yè)和一些信譽好的最終煤炭用戶作為供應(yīng)商和下游客戶，在日常的業(yè)務(wù)中補充完善上游供貨企業(yè)和下游用戶企業(yè)的資信檔案，設(shè)定未來質(zhì)量、數(shù)量、價格交易目標，避免交易風險。如煤炭貿(mào)易企業(yè)在與上游供貨商和下游企業(yè)簽訂合同時，可約定相應(yīng)煤質(zhì)要求，先預(yù)付一定比例的貨款，貨到驗收合格后支付余款，以避免上游供貨商出現(xiàn)煤種不符、以次充好、數(shù)量短缺等風險。

（2）加強合同管理。高質(zhì)量的購銷合同是保證煤炭商貿(mào)企業(yè)正常業(yè)務(wù)開展，提高經(jīng)濟效益，防范經(jīng)營風險的重要手段。一是要審查資質(zhì)是否真實、有效、齊全，考察其規(guī)模、信譽、履約能力。二是審查合同各項條款是否齊備，有效降低經(jīng)營風險。三是規(guī)范合同審批流程，建立多級會簽制度，形成相互制約、防范風險的機制。如財務(wù)部門接到合同后，要在充分考慮虧噸因素的基礎(chǔ)上測算單筆業(yè)務(wù)的毛利率，符合要求再簽批。

（3）強化資金管理。企業(yè)進行各項生產(chǎn)經(jīng)營活動都有一定數(shù)量的資金，但一定時期內(nèi)企業(yè)資金有限，這樣就產(chǎn)生了資金的需求與供給之間的矛盾。因此企業(yè)要強化資金管理，管好用好資金，一方面要及時組織貨款回籠，督促銷售部門及時結(jié)算，避免形成呆賬壞賬，影響企業(yè)正常經(jīng)營的資金運轉(zhuǎn)；另一方面要堅持量入為出，合理地調(diào)配資金，統(tǒng)籌兼顧各方利益，充分考慮短期效益和長遠效益、資金效益與資金風險之間的關(guān)系。

（4）避免物流風險。運輸環(huán)節(jié)出差錯或漲價也會加重企業(yè)的成本，煤炭貿(mào)易企業(yè)要加強與鐵路貨運公司、汽運公司、水運公司等物流公司合作，充分了解當時運力情況和價格等信息，便于及時應(yīng)對。如不能按時交貨，則可能面臨違約；物流漲價，則會直接增加貿(mào)易成本。

總之，面對當前煤炭市場低迷，外部多變的環(huán)境，煤炭貿(mào)易企業(yè)要理性分析當前煤炭市場形勢，積極主動應(yīng)對困難和挑戰(zhàn)，明確發(fā)展思路和具體措施，堅持不懈地推動煤炭貿(mào)易的創(chuàng)新，以實現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型升級。

[1]中國能源網(wǎng)：2013年煤炭經(jīng)濟運行基本情況[EB/OL].2014-01-17.

[2]中國投資咨詢網(wǎng)：2013年煤炭需求局面分析[EB/OL].2013-03-28.

[3]李建明：煤炭貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營風險及防控的思考[J].會計之友，2012（8）中.

[4]張熙霖：國際煤炭貿(mào)易新規(guī)律和神華集團應(yīng)對方略探討[J].內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟，2014（7）.

張瓊芳）