◎段嘉

論加強(qiáng)藥品銷售行業(yè)的內(nèi)部控制

◎段嘉

隨著我國藥品市場發(fā)展格局的變更，越來越多的藥品企業(yè)由傳統(tǒng)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)檫B鎖型發(fā)展模式，藥品企業(yè)不僅大力擴(kuò)展其市場份額，甚至提出了上市、發(fā)行有價證券的概念，這種發(fā)展戰(zhàn)略導(dǎo)致我國藥品企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)行為日趨復(fù)雜化。藥品企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動多以銷售為主，由此可見，銷售環(huán)節(jié)直接決定了藥品企業(yè)的整體效益，所以，對藥品企業(yè)銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格化內(nèi)部控制，十分關(guān)鍵且必要。本文簡要分析了強(qiáng)化藥品企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的必要性，并針對現(xiàn)階段銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的不足之處，提出了一系列優(yōu)化策略。

對于我國藥品企業(yè)而言，其一切生產(chǎn)經(jīng)營活動均以銷售環(huán)節(jié)為主，某種程度上而言，銷售環(huán)節(jié)的整體質(zhì)量，會直接影響藥品企業(yè)的市場效益﹑社會效益以及經(jīng)濟(jì)效益。藥品企業(yè)所生產(chǎn)的藥品，只有經(jīng)過銷售處理，其所具備的各項價值才能得以充分體現(xiàn)。而隨著我國藥品市場格局的不斷變更，藥品企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不斷創(chuàng)新，與此同時，其內(nèi)部財務(wù)行為越來越趨于復(fù)雜化，這給藥品銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制工作帶來了巨大的沖擊與挑戰(zhàn)。藥品企業(yè)只有采取有效措施，不斷強(qiáng)化其銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制力度，才能確保自身收獲良好的銷售效益，繼而在不斷變化的市場中實現(xiàn)良性發(fā)展。

加強(qiáng)藥品企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制力度的必要性

銷售是我國藥品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。藥品企業(yè)在開展銷售工作的過程中，不僅會受到相關(guān)產(chǎn)品﹑銷售渠道等因素的影響，還會受到會計帳本變化的影響。例如，我國某藥品企業(yè)，存在大量的外在應(yīng)收賬款，導(dǎo)致企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中，潛存現(xiàn)金流短缺的風(fēng)險，給其生產(chǎn)流程預(yù)埋了極大的隱患。當(dāng)藥品市場呈現(xiàn)為飽和狀態(tài)，這種風(fēng)險還可以有效壓制，不會給該企業(yè)帶來巨大的生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險，而一旦藥品市場需求量大幅度上漲，該企業(yè)為了滿足市場需求，大力生產(chǎn)﹑銷售藥品，此時企業(yè)資金難以順暢周轉(zhuǎn)，生產(chǎn)流程受阻，將會嚴(yán)重?fù)p害該企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。由此可見，藥品企業(yè)在日常銷售過程中，不僅要對自身因素進(jìn)行全面考慮，還要對銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部問題進(jìn)行綜合考慮。藥品企業(yè)銷售行業(yè)的內(nèi)部控制會直接影響藥品企業(yè)的整體內(nèi)部控制系統(tǒng)，因此，對于藥品企業(yè)而言，銷售行業(yè)的內(nèi)部控制工作至關(guān)重要，其要想在瞬息萬變的藥品市場格局中，實現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，必須加大對銷售行業(yè)的內(nèi)部控制力度。藥品企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)具有復(fù)雜多樣性，例如，貨幣資金﹑票據(jù)﹑賬款等，藥品企業(yè)只有建立健全銷售行業(yè)內(nèi)部控制系統(tǒng)，才能統(tǒng)籌兼顧，和諧發(fā)展這些業(yè)務(wù)，進(jìn)而給藥品企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)營利潤。綜上可知，銷售行業(yè)內(nèi)部控制系統(tǒng)是藥品企業(yè)發(fā)展的核心點，藥品企業(yè)只有不斷加大銷售行業(yè)的內(nèi)部控制力度，才能為其實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)保障。

藥品企業(yè)銷售行業(yè)內(nèi)部控制的不足之處

內(nèi)部控制不具有獨立性?，F(xiàn)階段，我國多數(shù)藥品企業(yè)仍以財務(wù)部門管控銷售行業(yè)，導(dǎo)致其銷售行業(yè)不具備良好的簡單化與高效性。加之藥品企業(yè)沒有建立健全財務(wù)控制制度，無法以其有效管控銷售行業(yè)，導(dǎo)致銷售過程中，內(nèi)部控制矛盾逐漸凸顯，藥品企業(yè)無法收獲良好的市場效益﹑社會效益以及經(jīng)濟(jì)效益。

內(nèi)部控制流程不規(guī)范。藥品企業(yè)的銷售過程中，會設(shè)計多項業(yè)務(wù)，例如，編制單據(jù)憑證﹑收支貨幣資金等，所以，對藥品企業(yè)而言，對其財務(wù)內(nèi)部控制流程進(jìn)行嚴(yán)格化規(guī)范，是其提高自身經(jīng)濟(jì)效益的根本保障。而由于我國藥品企業(yè)多處于初步轉(zhuǎn)型階段，其相關(guān)流程并不具有良好的完善性與規(guī)范化，因此，銷售過程中，并沒有有效明確財務(wù)收支狀況，導(dǎo)致企業(yè)難以順利實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

內(nèi)部控制沒有統(tǒng)籌審核與核算。當(dāng)前，我國藥品企業(yè)銷售行業(yè)的財務(wù)內(nèi)部控制系統(tǒng)由于缺乏完善性，并沒有 統(tǒng)籌和諧審核與核算，導(dǎo)致二者之間存在較大的相悖性，內(nèi)部控制無法有效貫徹落實。我國藥品企業(yè)在審核與核算過程中，仍延續(xù)傳統(tǒng)制度，這種制度已難以滿足信息化時代的發(fā)展需求。除此之外，藥品企業(yè)銷售行業(yè)的相關(guān)人員并沒有形成較強(qiáng)的審核與核算意識，審核與核算過程中，沒有良好的自主積極性。

沒有嚴(yán)格管理其他業(yè)務(wù)收入。我國藥品企業(yè)的財務(wù)人員并沒有對自身職責(zé)形成明確的認(rèn)知，在實際工作過程中，僅僅注重銷售業(yè)務(wù)中的貸款管理內(nèi)容，并沒有嚴(yán)格管理其他業(yè)務(wù)的收入。進(jìn)而導(dǎo)致藥品企業(yè)銷售行業(yè)的內(nèi)部控制人員沒有嚴(yán)格管控其他銷售費用，例如，保險費用﹑包裝費用﹑送貨費用等。這不僅嚴(yán)重降低了其內(nèi)部控制的準(zhǔn)確性，還會導(dǎo)致該企業(yè)的財務(wù)報表出現(xiàn)賬實不符的問題，損害藥品企業(yè)的整體效益。

存在大量的呆賬與壞賬。社會的發(fā)展，促使市場格局不斷變化，現(xiàn)階段，各個行業(yè)領(lǐng)域均開始推行賒銷機(jī)制。該機(jī)制的實施，不僅有利于提高客戶的銷售服務(wù)滿意度，還能有效提高企業(yè)的整體銷售額。但與此同時，賒銷機(jī)制也存在較大的實施風(fēng)險，例如，給企業(yè)財務(wù)造成大量的呆賬﹑壞賬風(fēng)險。例如，我國某藥品企業(yè)，為了提高自身的銷售額，推行了賒銷機(jī)制，導(dǎo)致該企業(yè)的貨幣資金大量外流，加之其無法及時對外流資金進(jìn)行有效清欠處理，呆賬﹑壞賬越來越多，不僅致使該企業(yè)面臨著巨大的資金壓力，還嚴(yán)重?fù)p害了該企業(yè)的整體生產(chǎn)經(jīng)營效益。

加強(qiáng)藥品企業(yè)銷售行業(yè)內(nèi)部控制的策略

建立健全信用管理機(jī)制。藥品企業(yè)在應(yīng)收款方面的管理質(zhì)量將會直接影響其資金周轉(zhuǎn)狀況﹑資金風(fēng)險防范﹑資金使用效益以及投資者利益?，F(xiàn)階段，我國藥品企業(yè)無法有效收賬款的主要原因便是合同管理缺失。例如，銷售完產(chǎn)品后，客戶提出驗后付款的條件，繼而客戶單方面推遲產(chǎn)品驗收時間，導(dǎo)致藥品企業(yè)無法及時回收貨款等。面對這種情況，藥品企業(yè)必須加大對合同的管理力度，建立健全信用管理機(jī)制。簽訂產(chǎn)品銷售合同過程中，藥品企業(yè)要使用自身版本的合同，不僅要邀請相關(guān)法務(wù)人員﹑財務(wù)人員共同制定合同條款，還要邀請其他相關(guān)部門的人員。如果客戶堅持自己提供合同版本，藥品企業(yè)要認(rèn)真檢查合同條款，避免其存在不合理﹑隱含條款，在明確相關(guān)風(fēng)險后，才能簽訂合同。除此之外，藥品企業(yè)還要全面收集客戶信息，通過分析﹑整合客戶信息，按照客戶的信用記錄，對其進(jìn)行信用等級劃分，繼而參考客戶信用等級，制定相應(yīng)的賒銷期。如果是新客戶，藥品企業(yè)則要參考客戶的相關(guān)背景信息，對其信用等級進(jìn)行客觀評估，進(jìn)而制定賒銷期。

建立健全內(nèi)部控制制度。藥品企業(yè)要想對自身銷售行業(yè)的內(nèi)部控制進(jìn)行有效強(qiáng)化，首要條件便是建立健全內(nèi)部控制制度，只有在規(guī)范制度的約束下，內(nèi)部控制系統(tǒng)的應(yīng)用能效才能得以全面發(fā)揮。藥品企業(yè)要合理分離不相容職位，提高審批權(quán)﹑合同簽訂的獨立性，分離應(yīng)收款監(jiān)督工作﹑應(yīng)收款催收工作，明確內(nèi)部控制人員的工作職責(zé)?，F(xiàn)階段，我國藥品企業(yè)多以銷售部分為主，銷售人員擔(dān)負(fù)著內(nèi)部控制的主體職責(zé)，而財務(wù)人員僅負(fù)責(zé)監(jiān)督工作。此種內(nèi)部控制制度，極易誘發(fā)財務(wù)舞弊等風(fēng)險。如果藥品企業(yè)的賬務(wù)混亂不明，相關(guān)人員難以有效管理應(yīng)收賬款，進(jìn)而降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以，藥品企業(yè)必須采取有效措施，清晰化﹑準(zhǔn)確化以及規(guī)范化要求賬務(wù)信息。財務(wù)人員要嚴(yán)格管理賬務(wù)以及應(yīng)收賬款，統(tǒng)籌和諧客戶賬務(wù)﹑銷售賬務(wù)﹑明細(xì)賬以及應(yīng)收總賬款。除此之外，還要嚴(yán)格管理相應(yīng)發(fā)票，定期對發(fā)票情況進(jìn)行全面檢查，如果發(fā)現(xiàn)異常，則要及時采取有效措施予以解決。

建立健全壞賬準(zhǔn)備金制度。對于藥品企業(yè)而言，賒銷回款情況會直接影響其資金狀況，因此，藥品企業(yè)必須合理分析銷售行業(yè)的資金回收情況，及時采取清欠措施。要藥品企業(yè)應(yīng)參考客戶的信用等級，決定發(fā)放藥品的數(shù)量，這樣可以有效減少財務(wù)出現(xiàn)呆賬﹑壞賬的情況。除此之外，藥品企業(yè)還要建立健全壞賬準(zhǔn)備金制度。通過分析應(yīng)收款賬齡，提前準(zhǔn)備壞賬準(zhǔn)備金，避免企業(yè)因資金回收不及時而出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不順暢的情況，給企業(yè)預(yù)埋生產(chǎn)經(jīng)營隱患。對于長期拖款的客戶，藥品企業(yè)則可以采取適宜的法律手段予以解決。最后，藥品企業(yè)還要從內(nèi)部控制入手，制定相應(yīng)的激勵制度，嚴(yán)格考核相關(guān)人員的執(zhí)業(yè)素質(zhì)，提高其執(zhí)業(yè)能力，降低貨款無法及時清欠問題的發(fā)生概率。

加大員工教育與培訓(xùn)力度。銷售人員的執(zhí)業(yè)素養(yǎng)﹑道德素質(zhì)會直接影響藥品企業(yè)銷售行業(yè)內(nèi)部控制的整體效果，因此，藥品也必須加大的銷售人員的道德教育與執(zhí)業(yè)培訓(xùn)力度。藥品企業(yè)可以開展崗前教育﹑執(zhí)崗培訓(xùn)，提高銷售人員的工作使命感與責(zé)任感，繼而培養(yǎng)其形成良好的道德修養(yǎng)，自我約束執(zhí)業(yè)行為?，F(xiàn)階段，隨著藥品企業(yè)的發(fā)展格局日趨復(fù)雜，相關(guān)審計工作的要求越來越高，審計人員不僅要具備良好的理論知識，還要具備發(fā)現(xiàn)問題﹑解決問題的能力，基于此，藥品企業(yè)應(yīng)設(shè)立相應(yīng)審計培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，定期開展相關(guān)培訓(xùn)活動，不斷提高審計人員的工作適應(yīng)能力以業(yè)務(wù)水平，使其成為符合企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)發(fā)展需求的雙復(fù)合性人才，提高企業(yè)的核心競爭力，推動企業(yè)實現(xiàn)良性發(fā)展。

綜上所述，藥品企業(yè)要想在現(xiàn)今市場格局中實現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，必須針對其銷售行業(yè)建立健全相應(yīng)的內(nèi)部控制制度，嚴(yán)格規(guī)范內(nèi)部控制流程，并實施人才戰(zhàn)略，只有這樣，才能提高自身的生產(chǎn)經(jīng)營效益，取得良好的市場立足之本。

（作者單位：武漢聯(lián)合藥業(yè)有限責(zé)任公司）