孫華

摘要：隨著社會的進(jìn)步和周圍環(huán)境的不斷變化，企業(yè)市場營銷管理中敏捷性營銷越來越受重視，敏捷性營銷既是營銷行為又是刺激行為，敏捷性營銷注重從客戶的消費趨性變化中把握消費需求以及企業(yè)競爭行為的變化，以達(dá)到營銷效果的長期性和持續(xù)性。通過企業(yè)營銷業(yè)務(wù)活動的熟練性和掌握力度，來展開企業(yè)市場營銷管理中敏捷性營銷。

關(guān)鍵詞：營銷管理；敏捷性；市場競爭力

中圖分類號：F276.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）12-0063-01

敏捷性營銷是一種新的營銷理念，也是一種具體、精細(xì)的營銷方式，它對于傳統(tǒng)的營銷有了進(jìn)一步的改進(jìn)。敏捷性需要企業(yè)善于把握各種變化的挑戰(zhàn)，運用恰當(dāng)?shù)姆绞綉?yīng)對市場競爭，從而提高企業(yè)的市場競爭力，敏捷性贈與企業(yè)市場營銷管理利用合適的機會抓住各種機遇，并且通過管理不斷地領(lǐng)導(dǎo)潮流的能力。為了改變營銷的地位，實現(xiàn)敏捷性營銷，企業(yè)要用長遠(yuǎn)的眼光制定合理的營銷方案，從整體的利益出發(fā)，在市場競爭力加劇的今天，企業(yè)的成長、生存難度也在加大，這就需要在營銷管理中利用一切可利用的源泉來提高企業(yè)的市場競爭力。

一、敏捷性營銷過程中的問題

（一）消費客戶自身各方面的因素

在社會急劇發(fā)展的今天，客戶的消費水平也有了很大的改變和提高，他們不單單注重外在的，而且顧慮到了產(chǎn)品的內(nèi)在的優(yōu)勢，這就使消費者在營銷中會產(chǎn)生很多對比和討論，比如在買一輛轎車的時候，他們會去好幾個地點去看同一款車型，然后在對色差、亮度、空間、配置等方面進(jìn)行對比，最后找到自己覺得滿意的一款。如果在客戶選擇的過程中，企業(yè)由于貨源的短缺或者顏色方面暫時無法滿足客戶的需求，這就會造成客戶的流失，不能及時地抓住客戶，讓企業(yè)的營銷能力受到影響。

（二）企業(yè)銷售顧問自身的因素

企業(yè)的競爭力也在嚴(yán)重加劇，這就需要企業(yè)從自身的因素分析情況，首先與消費者直接接觸的就是企業(yè)的銷售人員，銷售人員的一言一行都會對客戶有很大的影響，銷售人員的態(tài)度、衣著、專業(yè)技能都是關(guān)鍵因素，例如，銷售人員對客戶說話不注意，不能引起消費者的意愿，更別說銷售給客戶產(chǎn)品了，干凈得體的外表衣著也能贏得客戶的好感，更重要的是專業(yè)技能，銷售人員通過眼看、對話、探討就能分析出客戶的真實需求情況，善于抓住客戶的心里，利用專業(yè)的術(shù)語對待客戶，有時客戶本身沒有想購買的欲望，但是經(jīng)過銷售人員的講解、誘惑，最后得到了客戶的認(rèn)可，使客戶滿意，最終與企業(yè)簽訂了一張銷售任務(wù)訂單。

（三）企業(yè)自身的因素

在消費急劇增長的同時，雖然客戶需求越來越多，但是這樣恰好對企業(yè)的要求也越來越高，比如在客戶服務(wù)滿意度、產(chǎn)品性價比、售后服務(wù)等等方面，都要做到最好，才能留住客戶，但是有些企業(yè)只是覺得自己做得好，表現(xiàn)好就行了，恰恰相反，這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到現(xiàn)在社會營銷中的目標(biāo)，只有企業(yè)從自己的公司分析現(xiàn)狀，找到與其他企業(yè)不同的地方，來贏得消費者的認(rèn)可，否則，企業(yè)只能處于基本的狀態(tài)，沒有突出的地方，達(dá)不到理想的效果，找不到提高企業(yè)競爭力的方法，在市場營銷管理中處于落后的狀態(tài)。

二、對企業(yè)市場營銷管理中敏捷性銷售提出的策略

（一）提高企業(yè)的社會責(zé)任感

當(dāng)企業(yè)經(jīng)營逐步而深入地進(jìn)入社會責(zé)任競爭的時代，越來越多的消費者都變成了社會責(zé)任意識非常強烈的消費者，消費者需求正在發(fā)展為成長性消費者，使企業(yè)改變了競爭方式，從傳統(tǒng)的經(jīng)營方式變成了對社會負(fù)責(zé)的經(jīng)營方式，具備了競爭的優(yōu)勢，從而在社會市場競爭中占據(jù)了上風(fēng)。面對社會責(zé)任時代背景下的消費理念，企業(yè)應(yīng)順應(yīng)變化趨勢，把營銷策略作為企業(yè)競爭的方向和目標(biāo)。

（二）敏捷性營銷要有鮮明的針對性

客戶的消費是根據(jù)消費者的實際情況而定的，客戶本身的消費觀念和消費水平?jīng)Q定了消費者的消費方式，這就需要企業(yè)在這方面有針對性地對待客戶。比如，客戶購買轎車時，大部分都是在現(xiàn)有資金的基礎(chǔ)上來考慮自己應(yīng)選擇哪款車型。如果企業(yè)在抓住客戶特點的同時，對他們進(jìn)行引導(dǎo)，舉出例子，做出對比，讓客戶看到自己處的位置，了解到自己并不是只能那樣消費，還可以換一種消費方式進(jìn)行消費。如果客戶要買全款車的時候，企業(yè)用貸款的銷售給他們說，讓他們看到現(xiàn)在消費并不是那么高，自己可以用現(xiàn)有的資金來享受到高一層次的待遇，改變他們的觀念，也許就會有一種意想不到的收獲，給客戶一個滿意的服務(wù)和對答，企業(yè)本身也有了一步轉(zhuǎn)變。敏感性銷售中用現(xiàn)有的資源和易變的消費觀念恰好組合在一起，有了一個滿意的結(jié)果，贏得了客戶和企業(yè)的雙向收獲。

三、結(jié)語

總之，基于企業(yè)敏感性營銷是鑒于企業(yè)社會責(zé)任和環(huán)境變化的結(jié)果，將營銷置于戰(zhàn)略層次加以分析和研究的產(chǎn)物，是根據(jù)消費者的心理特征和競爭者的行為在社會變化發(fā)展趨勢下進(jìn)行的。作為一種新的營銷理念，敏感性營銷重在實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，隨著企業(yè)競爭力的加劇，企業(yè)紛紛做出對策，廣告做好的同時，又進(jìn)行了對客戶本身給予贈與或者其他的利益，加大了企業(yè)的知名度和信譽度，贏得了客戶的滿意，在以后的競爭中處于優(yōu)勢，為以后的發(fā)展產(chǎn)生了正面的影響。

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[責(zé)任編輯：高 瑞]