李璐 李前

參加展覽是外貿(mào)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的重要途徑。近年來(lái)，企業(yè)更加注重展會(huì)的專業(yè)化與品牌化，參加展覽不僅是為了收獲訂單，更當(dāng)成對(duì)外展示企業(yè)形象，把脈行業(yè)趨勢(shì)的途徑。展覽組織方也拿出渾身解數(shù)，努力增加展覽的附加值，讓企業(yè)真正有所收獲。

憶往昔

回憶是刻骨銘心的，請(qǐng)大家和記者一起走進(jìn)出展世界，一起去銘記那所有，讓人或驚喜、或感動(dòng)、或收獲的，回味無(wú)窮的，產(chǎn)生共鳴的展覽瞬間。

：您從事出展業(yè)的時(shí)間，對(duì)出展業(yè)的發(fā)展有哪些貢獻(xiàn)？

魏?。何覐氖抡褂[工作9年，其中4年時(shí)間是以代理身份從事出展業(yè)，5年時(shí)間以海外主辦方身份。海外展會(huì)是我國(guó)企業(yè)走出去展示、銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)，感受最深的是能夠看到國(guó)內(nèi)企業(yè)的出口貿(mào)易不斷增長(zhǎng)，以及在品牌國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升。

趙進(jìn)昌：轉(zhuǎn)眼在展覽界工作24年了，1991年我加入機(jī)械電子貿(mào)促會(huì)，1993年轉(zhuǎn)入電子行業(yè)分會(huì)，2008年轉(zhuǎn)到商業(yè)行業(yè)分會(huì)。首次參展是1993年帶領(lǐng)中國(guó)企業(yè)在新德里參加印度工業(yè)博覽會(huì)。1998年帶隊(duì)考察了漢諾威CeBIT，2000年正式帶隊(duì)參展，同年與漢諾威公司在釣魚(yú)臺(tái)簽訂合約于2001年8月在上海光大會(huì)展中心舉辦亞洲信息展（CeBITAsia）。2010年，我開(kāi)始組織中國(guó)企業(yè)參加IMS美國(guó)微波技術(shù)展覽和會(huì)議，該展覽會(huì)已經(jīng)舉辦過(guò)62屆，我們參加了5屆。2013年把IMS引入中國(guó)，在北京舉辦IWS， 2014 在西安舉辦。

楊歐：20世紀(jì)90年代初我在中國(guó)國(guó)際廣告公司開(kāi)始接觸出展工作至今已有20多年。說(shuō)到貢獻(xiàn)實(shí)在談不上，只是自1996～2004年，連續(xù)9年為國(guó)際展覽聯(lián)盟（UIF）免費(fèi)出版中英文展覽目錄，給當(dāng)時(shí)信息匱乏的展覽市場(chǎng)提供了資訊。

李春杰：印刷行業(yè)世界級(jí)大展我們協(xié)會(huì)海外出展部均作為中國(guó)的合作方，推廣及組織企業(yè)赴國(guó)外參展，例如德魯巴（Drupa）、英國(guó)國(guó)際印刷展（IPEX）、美國(guó)國(guó)際印刷展（Print）、日本國(guó)際印刷展（IGAS）和意大利印刷包裝紙加工展（Grafitalia & Converflex），這些展會(huì)歷屆我們都有一定的規(guī)模。2012年德魯巴展會(huì)，我們組織了168家企業(yè)參展，凈面積達(dá)到9070平方米，展會(huì)地接人員達(dá)470多人，圓滿完成團(tuán)組接待及組織參觀團(tuán)等服務(wù)工作。

：請(qǐng)回憶一下，您最難忘的展覽或展覽上發(fā)生的最難忘的事。

魏?。涸趨⒄惯^(guò)程中，尤其是中國(guó)企業(yè)參加海外展會(huì)中，有很多不可預(yù)見(jiàn)因素存在，例如簽證問(wèn)題，航班取消或者延誤，展會(huì)舉辦地遇到游行罷工，運(yùn)輸展品不到位，參展人員突發(fā)疾病，展商遭遇偷盜搶劫事件等。由于對(duì)外國(guó)各項(xiàng)規(guī)定、政策及環(huán)境的不清楚，出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法及時(shí)解決，給展商造成困擾的情況屢屢出現(xiàn)。

其中印象較深刻的是在參展過(guò)程中出現(xiàn)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題引起的沖突。由于涉及侵權(quán)問(wèn)題，出現(xiàn)過(guò)出國(guó)參展企業(yè)展位被封，人員被拘留的情況。情況出現(xiàn)時(shí)，首先要與涉及雙方甚至多方企業(yè)保持順暢及良好的溝通，同時(shí)要求各企業(yè)提供相應(yīng)文件證據(jù)以證明產(chǎn)品是否涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵犯問(wèn)題，在問(wèn)題未擴(kuò)大到警方介入的情況下，先把問(wèn)題產(chǎn)品進(jìn)行暫停展示處理，待調(diào)查清楚后視結(jié)果決定產(chǎn)品需要銷(xiāo)毀還是繼續(xù)展出。當(dāng)問(wèn)題涉及警方介入，要及時(shí)與境外使館聯(lián)系，并聘請(qǐng)相關(guān)律師來(lái)做好應(yīng)對(duì)工作。各個(gè)國(guó)家對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)政策和治理的方法不一樣，這就要求各參展企業(yè)及組團(tuán)單位在出展之前詳細(xì)了解目的國(guó)家相關(guān)政策，做到風(fēng)險(xiǎn)防范，尤其在涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題多領(lǐng)域的行業(yè)和展會(huì)，做好文件準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)律師配合工作。

趙進(jìn)昌：我最難忘的展覽會(huì)是2004年10月在墨西哥瓜達(dá)拉哈拉舉行的電子展，展會(huì)已經(jīng)開(kāi)始，展品沒(méi)有運(yùn)輸?shù)秸古_(tái)。所以選擇運(yùn)輸單位，不能只看運(yùn)費(fèi)高低，更重要的是看效率和質(zhì)量。

李春杰：我最難忘的展覽是有印刷行業(yè)“奧林匹克”之稱的德國(guó)德魯巴展上發(fā)生的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。上屆展會(huì)14天的展期每天都有知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛。為了更好地推進(jìn)參展工作的順利進(jìn)行，出展前我們安排了知識(shí)產(chǎn)權(quán)培訓(xùn)。展會(huì)期間，我們又聘請(qǐng)了德國(guó)律師事務(wù)所的律師駐會(huì)，協(xié)助企業(yè)解決出現(xiàn)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。另外，我國(guó)駐法蘭克福領(lǐng)事館的商務(wù)參贊王衛(wèi)東專程到展館，就有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)事宜與參展企業(yè)進(jìn)行交流溝通，并協(xié)助企業(yè)在德尋找律師解決糾紛。雖然做了大量的工作，但是由于大部分中國(guó)展商知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律意識(shí)不強(qiáng)，糾紛不斷產(chǎn)生，但經(jīng)歷這些使企業(yè)提高并加大了對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)及重視。

展今朝

外展人用智慧和汗水，迎來(lái)了滿園春色。隨著我國(guó)外貿(mào)升級(jí)轉(zhuǎn)型，企業(yè)對(duì)參展也提出了更高要求，這里包含的新形勢(shì)和新機(jī)遇值得關(guān)注。

：您認(rèn)為，展覽的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

魏?。何艺J(rèn)為展覽的核心競(jìng)爭(zhēng)力是準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。很多人認(rèn)為品牌很重要，但我認(rèn)為再好的品牌不如一個(gè)好的口碑。一個(gè)展覽會(huì)只有市場(chǎng)定位好，給企業(yè)能夠帶來(lái)滿意的參展效果才是最關(guān)鍵的。否則再好的品牌，沒(méi)有準(zhǔn)確的預(yù)估目標(biāo)市場(chǎng)，簡(jiǎn)單的復(fù)制開(kāi)發(fā)所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)力是很有限的。

趙進(jìn)昌：展覽業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在于規(guī)模、專題和專業(yè)買(mǎi)家。好的專業(yè)可以從小發(fā)展壯大，然后專業(yè)細(xì)分。德國(guó)CeBIT開(kāi)始于通信與辦公自動(dòng)化，后來(lái)發(fā)展成包羅電信、無(wú)線技術(shù)、銀行技術(shù)等的一個(gè)大展。最高峰時(shí)期是2000年有200多家中國(guó)公司排隊(duì)要展位。

楊歐：我認(rèn)為展覽的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于展會(huì)本身的質(zhì)量。

：近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)到國(guó)外參展發(fā)生了哪些變化？

馮向軍：隨著外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)的放開(kāi)，會(huì)展業(yè)呈現(xiàn)多元化態(tài)勢(shì)，辦展主體多元化，服務(wù)模式多元化，中國(guó)企業(yè)赴國(guó)外參展面臨著新的全球競(jìng)爭(zhēng)秩序的挑戰(zhàn)：首先，中國(guó)企業(yè)參加出展已回歸理性，在重視貿(mào)易交流的同時(shí)，更注重企業(yè)品牌的推廣。與此同時(shí)，企業(yè)跟風(fēng)參展現(xiàn)象也不復(fù)存在，企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，開(kāi)始根據(jù)需要，選擇性的參展。此外，繼歐美傳統(tǒng)市場(chǎng)后，中東、拉美等新興市場(chǎng)近年來(lái)成為中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的熱門(mén)目標(biāo)。

魏巍：中國(guó)制造的影響力已逐步從之前單一的價(jià)格優(yōu)勢(shì)發(fā)展到質(zhì)量、技術(shù)、價(jià)格、專利、品牌的綜合優(yōu)勢(shì)上來(lái)。在每年的展會(huì)活動(dòng)中，最明顯的就是可以看到越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)躋身于世界行列之中，無(wú)論從展臺(tái)的面積以及形象設(shè)計(jì)方面，中國(guó)企業(yè)都不亞于國(guó)外企業(yè)。同時(shí)，在展會(huì)的論壇、商業(yè)演講、贊助商之中，中國(guó)企業(yè)的參與度也呈逐年上升勢(shì)頭。

趙進(jìn)昌：中國(guó)參展企業(yè)的規(guī)模在不斷壯大，參展的人員數(shù)量增加，參展的門(mén)類在擴(kuò)大，參展的技術(shù)含量在提高。

楊歐：企業(yè)參展目的性增加，針對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的增多，不再兼顧旅游。

李春杰：本著走出國(guó)門(mén)、引聚商機(jī)的原則，我們中印協(xié)海外出展部搭建國(guó)際平臺(tái)，組織行業(yè)企業(yè)到世界各國(guó)參展，使企業(yè)逐年擴(kuò)大海外市場(chǎng)。有的企業(yè)通過(guò)展會(huì)，不僅發(fā)展了當(dāng)?shù)貒?guó)的合作代理，還與發(fā)達(dá)國(guó)家的同類產(chǎn)品企業(yè)聯(lián)手合作，有貼牌合作的，有合資的。企業(yè)各方面有了大跨度的提高，包括產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)，企業(yè)理念的改變，管理的國(guó)際化等。更為突出的是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。尤其是浙江地區(qū)的企業(yè)，以生產(chǎn)印刷后道設(shè)備為主，短短幾年中國(guó)印后設(shè)備被世界認(rèn)可，無(wú)論是外觀、質(zhì)量及技術(shù)水平都達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)。因此在世界的印刷行業(yè)中（包括發(fā)達(dá)國(guó)家）中國(guó)的印后設(shè)備銷(xiāo)量最好。

：您所在的機(jī)構(gòu)目前在外展方面的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域或展覽有哪些？

馮向軍：科隆國(guó)際展覽有限公司，已有90年的成功辦展歷史，一直致力于公眾和市場(chǎng)資源的整合，是世界領(lǐng)先的展會(huì)組織者，每年在德國(guó)科隆以及世界各地主辦約75個(gè)國(guó)際展覽會(huì)?？坡≌褂[擁有世界第五大綜合性展館，在25個(gè)行業(yè)中，舉辦的展覽均是該行業(yè)內(nèi)的頂級(jí)展會(huì)，如世界食品博覽會(huì) （Anuga）、科隆國(guó)際家具展 （imm cologne）、科隆國(guó)際五金博覽會(huì) （INTERNATIONALE EISENWARENMESSE K?LN）、國(guó)際體育用品、露營(yíng)設(shè)備及園林生活展覽會(huì) （spoga+gafa）、國(guó)際牙科展 （IDS）、科隆國(guó)際游戲展（gamescom）、數(shù)碼營(yíng)銷(xiāo)展覽會(huì)（dmexco）及世界影像博覽會(huì) （photokina） 等。

魏巍：英富曼會(huì)展集團(tuán)是世界頂級(jí)的會(huì)展活動(dòng)組織專家，已有40年的歷史，其前身即國(guó)研會(huì)展集團(tuán)（IIR Exhibitions），在全球40多個(gè)城市運(yùn)作多達(dá)135個(gè)品牌的貿(mào)易及消費(fèi)類會(huì)展活動(dòng)。集團(tuán)通過(guò)其遍及全球的主要分支機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，積極不斷地開(kāi)拓世界上最具潛力的新興市場(chǎng)，每年組織的活動(dòng)超過(guò)10000場(chǎng)次。無(wú)論展覽、會(huì)議、培訓(xùn)、管理活動(dòng)還是為企業(yè)度身打造活動(dòng)項(xiàng)目，英富曼會(huì)展優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域在生命科學(xué)，電力能源，保健食品及原料，美容，娛樂(lè)，游艇， 物流等領(lǐng)域均在世界領(lǐng)先地位，知名展會(huì)包括：Arab Health， Middle East Electricity， Vitafoods Series Events， Supply-side East & West， China Beauty， Atheistic World Congress， SPA meeting， Palm China， Monaco Yacht Show， Intermodal Series等。

趙進(jìn)昌：目前我們外展的主要優(yōu)勢(shì)在于微波技術(shù)領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域技術(shù)含量高，參展人員的素質(zhì)與受教育程度高。主要展會(huì)有4月的中國(guó)國(guó)際微波無(wú)線技術(shù)展覽會(huì)和會(huì)議，6月的北美微波展覽與會(huì)議，9月的歐洲微波周。我們把技術(shù)商品化，把無(wú)形產(chǎn)品變成有形產(chǎn)品，把國(guó)防技術(shù)和產(chǎn)品民用化，為世界微波技術(shù)交流提供平臺(tái)，避免技術(shù)和知識(shí)的浪費(fèi)。

楊歐：北京邦企展覽服務(wù)有限公司全權(quán)獨(dú)家代理英國(guó)奧偉展覽集團(tuán)的展覽會(huì)，該集團(tuán)的展覽主要在亞洲，因此亞洲市場(chǎng)是我們的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。主要展會(huì)有，印尼塑料橡膠展，亞洲國(guó)際食品、加工包裝技術(shù)展，印尼國(guó)際五金工具展等。

李春杰：我們是中國(guó)印刷及設(shè)備器材工業(yè)協(xié)會(huì)的海外出展部，作為行業(yè)內(nèi)最大的協(xié)會(huì)，外展方面的優(yōu)勢(shì)是我們的國(guó)際服務(wù)水準(zhǔn)得到了很多會(huì)員單位的支持，并且在推廣展會(huì)的過(guò)程中得到同業(yè)人士和企業(yè)的認(rèn)可和支持。

我們的主辦展有北京國(guó)際印刷技術(shù)展覽會(huì)（China Print）和中國(guó)（廣東）國(guó)際印刷技術(shù)展覽會(huì)（Print China）?！暗诎藢帽本﹪?guó)際印刷技術(shù)展覽會(huì)”于 2013 年5月18 日落下帷幕。本屆展覽會(huì)的展出總面積 16 萬(wàn)平方米，比上屆增大了 60% ;1326 家參展廠商來(lái)自 28 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，比上屆增長(zhǎng) 4% ;觀眾來(lái)自 145 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，達(dá) 183809人次，其中海外觀眾 36772 人次，占總?cè)舜蔚?20%，大大超出預(yù)期。在國(guó)際上，成為僅次于 DRUPA 的世界第二大國(guó)際印刷展。中國(guó)（廣東）國(guó)際印刷技術(shù)展覽會(huì)（Print China）是北京國(guó)際印刷技術(shù)展覽會(huì)（China Print）的姊妹展，自2007年開(kāi)始，每四年舉辦一次。該展重點(diǎn)面向中國(guó)、東南亞、南亞和中東市場(chǎng)。參展商來(lái)自中國(guó)及世界各地，展示他們的新理念、新技術(shù)、新產(chǎn)品及先進(jìn)實(shí)用的機(jī)械設(shè)備。

：您認(rèn)為出展業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)是什么，目前或?qū)?lái)將面臨哪些變化，應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型升級(jí)？

馮向軍：現(xiàn)在僅依靠直郵、電話營(yíng)銷(xiāo)、紙媒等傳統(tǒng)的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)手段，傳播效果已大打折扣。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展，逐漸滲透并覆蓋整個(gè)行業(yè)，出展業(yè)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注度正在逐漸攀升，已有越來(lái)越多的展會(huì)中運(yùn)用所謂的O2O模式連接線上與線下世界，比如建數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行微信營(yíng)銷(xiāo)，線上注冊(cè)參展等。通過(guò)整合的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)手段提供全年可持續(xù)的業(yè)務(wù)交流與服務(wù)，這將給我們的客戶帶來(lái)更大價(jià)值。

面對(duì)這股足以顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的新技術(shù)浪潮，傳統(tǒng)會(huì)展行業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)思維和新興技術(shù)，將實(shí)體展與線上媒體緊密結(jié)合，推動(dòng)會(huì)展業(yè)不斷發(fā)展。

魏?。弘S著傳統(tǒng)歐美領(lǐng)域市場(chǎng)的成熟及飽和，未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)更多的轉(zhuǎn)向新興發(fā)展中國(guó)家，中國(guó)企業(yè)的參展模式也會(huì)從傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)攤位展出形式逐步向個(gè)性化、品牌化特裝領(lǐng)域發(fā)展。面對(duì)出展業(yè)的發(fā)展與變化，我們需要更好地了解行業(yè)背景，洞悉國(guó)際市場(chǎng)的行業(yè)發(fā)展方向，以及國(guó)際貨幣的波動(dòng)情況等，更好地為參展商提供有力的專業(yè)引導(dǎo)，由服務(wù)性向?qū)I(yè)性轉(zhuǎn)變，樹(shù)立良好的出展品牌。

程楊：展覽的發(fā)展趨勢(shì)是主題專業(yè)性更強(qiáng)，國(guó)際化程度更高。市場(chǎng)運(yùn)作模式是品牌展覽會(huì)能夠長(zhǎng)期持續(xù)健康發(fā)展的保證。展覽工程用品采用環(huán)保材料，并可多次重復(fù)使用;展覽組織和運(yùn)營(yíng)采用現(xiàn)代化電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和手機(jī)端推廣模式。

趙進(jìn)昌：出展是在向?qū)I(yè)化和市場(chǎng)細(xì)分轉(zhuǎn)化，逐步將淘汰落后的產(chǎn)業(yè)，向新產(chǎn)業(yè)發(fā)展，向會(huì)議與展覽并重的方向發(fā)展，比如網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售大會(huì)與展覽、零售商大會(huì)與展覽。

李春杰：目前的出展業(yè)展覽公司如雨后春筍般，數(shù)量過(guò)于飽和并且沒(méi)有規(guī)范化，造成了行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。希望可以在行業(yè)內(nèi)形成規(guī)范化管理，使出展業(yè)更加規(guī)范化、國(guó)際化。

：如何更好地為展商提供服務(wù)？

魏?。航M展單位在給企業(yè)提供更多的增值服務(wù)上面能進(jìn)一步提高。展覽會(huì)是一個(gè)展示產(chǎn)品、服務(wù)、品牌形象，以及了解目標(biāo)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及相關(guān)政策的綜合平臺(tái)，組展單位可以引領(lǐng)參展企業(yè)更多的參與到展會(huì)相關(guān)活動(dòng)中，例如論壇、會(huì)議、品牌發(fā)布會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)招商活動(dòng)等，讓參展企業(yè)能夠充分利用展會(huì)平臺(tái)，達(dá)到最佳的宣傳效果。

趙進(jìn)昌：按照參展商的要求，提供專業(yè)對(duì)口的展覽與會(huì)議。提供需要的服務(wù)，收取合理的費(fèi)用。商業(yè)的規(guī)則是互利性的，并非價(jià)格越低越好，要按照需求提供服務(wù)，而不是大包大攬的保姆式服務(wù)。

李春杰：組展公司加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，使銷(xiāo)售人員變成行內(nèi)人士，對(duì)于提高招展水平和服務(wù)質(zhì)量收效甚好。