王鈺

外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該選擇哪些展會出展，如何甄別展覽服務(wù)企業(yè)，在選擇展會及甄別展覽服務(wù)企業(yè)的過程中有什么注意事項(xiàng)，帶著這些企業(yè)普遍關(guān)注的問題，本刊記者采訪了勵展博覽集團(tuán)的大客戶經(jīng)理臧威，她為外貿(mào)企業(yè)提出了建議。

選擇展會：進(jìn)行詳細(xì)參展分析

明確參展目的

外貿(mào)企業(yè)在選擇展會時不能盲目，要清楚自己的參展目的。如本次參展是想在行業(yè)內(nèi)發(fā)掘新客戶、拓展新市場，還是要開發(fā)新技術(shù)、了解最新市場趨勢。決定好參展目的后，再去選擇展會。對于展會信息，外貿(mào)企業(yè)可以通過網(wǎng)上搜索或同行推薦進(jìn)行了解。在網(wǎng)上搜索展會信息時，最好通過其官網(wǎng)進(jìn)行搜索，盡量不要輕信非官方來源的信息，因?yàn)槠渲锌赡軙刑摷傩畔?。此外，一些國外展會的官網(wǎng)可能無法在百度等國內(nèi)搜索引擎上找到，外貿(mào)企業(yè)可以在Google上嘗試搜索。

臧威說：“如果一家外貿(mào)企業(yè)要參加制冷行業(yè)展會，其參展目的是為了保持在行業(yè)中的活躍度。那么該企業(yè)可以通過同行或客戶推薦，互聯(lián)網(wǎng)搜索等方式搜集信息并進(jìn)行分析，最后可以選擇諸如意大利米蘭衛(wèi)浴展這種行業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先的展會。如果該企業(yè)想開發(fā)其他市場，則需要向同行了解目標(biāo)市場比較知名的當(dāng)?shù)卣箷?。?/p>

同時，臧威還告訴記者，雖然展會上獲取的內(nèi)容可能是多方面的，但外貿(mào)企業(yè)的參展目的最好只有一個，切忌既想?yún)⒓有袠I(yè)內(nèi)領(lǐng)先的展會，又要發(fā)掘特定國家或地區(qū)的客戶。因此，外貿(mào)企業(yè)參展一定要有個現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，這決定了其所參加展會的規(guī)模及所在地。

考慮參展預(yù)算

參展預(yù)算的多少決定了外貿(mào)企業(yè)每年參加展會的次數(shù)。一般對于外貿(mào)企業(yè)而言，為了保持自己在行業(yè)中的活躍度，行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先展會是一定要參加的。然后再根據(jù)剩下的預(yù)算決定是否需要拓展其他市場。臧威表示，由于這兩年世界整體經(jīng)濟(jì)形勢比較復(fù)雜，外貿(mào)企業(yè)可以將預(yù)算分散，在參加一個規(guī)模較大的展會同時，把預(yù)算分出一部分，參加一個其他國家或地區(qū)的展會，來拓展新市場。

挑選參展行業(yè)

外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)行選展分析的過程中還要注意展會行業(yè)的選擇。例如，有的國家或地區(qū)會有一些跨行業(yè)的綜合展，即一些規(guī)模較小的展會把很多行業(yè)融合起來，這種做法有可能會降低展會質(zhì)量，減少外貿(mào)企業(yè)的收益。臧威告訴記者，這里說的跨行業(yè)，是指沒有關(guān)聯(lián)的兩個行業(yè)，如新能源和服裝、制冷和電力等，但對于新能源和電力這種存在行業(yè)上下游聯(lián)系的展會，外貿(mào)企業(yè)是可以選擇參加的。

根據(jù)勵展公司對外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行的現(xiàn)場調(diào)研及其搜集的市場資料來看，臧威建議外貿(mào)企業(yè)每年一定要參加行業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先、有決定作用的展會。參展頻率最好為單年展至少兩屆要參與一次，而雙年展每屆都能參與。同時，外貿(mào)企業(yè)還要進(jìn)行新興市場的拓展與布局，不能完全依賴歐美展會。

甄別企業(yè)：注重官方權(quán)威信息

到官網(wǎng)查信息

當(dāng)記者問到外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何選擇展覽服務(wù)企業(yè)時，臧威說，由于正規(guī)展會一般會把指定代理商發(fā)布在官網(wǎng)上，所以外貿(mào)企業(yè)最好通過目標(biāo)展會的官網(wǎng)了解該展會的代理商信息。最好不要只憑招展函上的信息進(jìn)行選擇，因?yàn)檎姓购话愣际怯纱砩套约鹤珜懙?，其?nèi)容是沒有任何權(quán)威依據(jù)的。因此，臧威建議外貿(mào)企業(yè)可以與合作時間較久的合作伙伴或公認(rèn)口碑較好的展覽服務(wù)企業(yè)合作，或者通過同行推薦的方式，向自己值得信賴的合作伙伴或者同行業(yè)企業(yè)了解目前有哪些展覽服務(wù)企業(yè)代理目標(biāo)行業(yè)或市場的展會。

臧威對記者說，曾經(jīng)發(fā)生過某家展會服務(wù)企業(yè)聲稱自己是某展會的代理商，在取得外貿(mào)企業(yè)信任并收取費(fèi)用后，這家企業(yè)便人間蒸發(fā)的事情。對于這種情況，如果突然發(fā)現(xiàn)有一家不熟悉的企業(yè)正在進(jìn)行招展，則需要引起外貿(mào)企業(yè)的警覺。這時，外貿(mào)企業(yè)可以通過其他展覽服務(wù)企業(yè)了解這家企業(yè)是不是該展會的代理商。另外，外貿(mào)企業(yè)還可以在網(wǎng)上（如目標(biāo)展會的官網(wǎng)）搜索其給出的代理信息。

據(jù)臧威介紹，勵展公司負(fù)責(zé)的展會會出具相應(yīng)的證明，證明哪些展覽服務(wù)企業(yè)是其中國指定代理商，并由其負(fù)責(zé)招募外貿(mào)企業(yè)以及后續(xù)服務(wù)的工作。然后，勵展公司就會把每一個代理商的聯(lián)系方式放在其官網(wǎng)上，并會發(fā)出上述聲明。特別是在多家代理商一起合作代理某一展會的情況下，這種聲明為外貿(mào)企業(yè)提供了準(zhǔn)確、權(quán)威的代理商信息。如果有外貿(mào)企業(yè)向勵展公司咨詢某會展服務(wù)企業(yè)的信息，勵展公司就會告知外貿(mào)企業(yè)該展會服務(wù)企業(yè)是否為其代理商。

警惕過低價格

外貿(mào)企業(yè)在選取展會服務(wù)企業(yè)的過程中，一定要警惕過低的價格。如一個展會有四五家國內(nèi)展覽服務(wù)企業(yè)組展，如果其他企業(yè)的價格都是5萬元，而只有一家提出的價格是3萬元時，外貿(mào)企業(yè)就一定要小心這家企業(yè)。對于這種情況，臧威提出建議：“適當(dāng)?shù)牡蛢r還是可以理解的，但如果價格過低的話，這個會展服務(wù)企業(yè)就很有可能存在問題。因?yàn)楦鞔砩痰某杀净臼且粯拥?，價格差別可能只會體現(xiàn)在其運(yùn)營組展成本上，因此外貿(mào)企業(yè)不能盲目地選取低價代理商?！?/p>

注意參展形式

“曾經(jīng)有一個展會限制了中國外貿(mào)企業(yè)參與的數(shù)量，但因?yàn)檎箷衢T，一些代理商就會以英國、美國或迪拜貿(mào)易公司的名義向展會申請展位，然后再把一個大展位分成若干個小展位賣給中國企業(yè)。中國企業(yè)到現(xiàn)場后，就被當(dāng)?shù)毓芸馗嬷俜讲⒉徽J(rèn)可這樣的參展形式，并禁止他們繼續(xù)參展?！?臧威介紹說。因此，外貿(mào)企業(yè)在聯(lián)系展覽服務(wù)企業(yè)的時候一定要詢問清楚，如果展會代理商說自己是利用外國貿(mào)易公司的名義進(jìn)行聯(lián)合參展，外貿(mào)企業(yè)就一定要先確認(rèn)一下這種形式是否被官方認(rèn)可。

謹(jǐn)慎支付訂金

臧威表示，還有一種情況需要引起外貿(mào)企業(yè)的注意。由于一些國外的展會沒有中文信息，而多數(shù)中國外貿(mào)企業(yè)也不愿對展會信息進(jìn)行更多的搜索或更深入的了解，于是就有一些會展服務(wù)企業(yè)謊稱自己是該展會的官方代理，并報出一個合理價格。在取得外貿(mào)企業(yè)的信任后，該企業(yè)會向外貿(mào)企業(yè)收取一定數(shù)量的訂金，然后再以展位變更或展位短缺等借口進(jìn)行漲價。此時外貿(mào)企業(yè)由于已經(jīng)支付了訂金，往往會陷入兩難的境地。