你的談判陷入“錨定效應(yīng)”了嗎？

你的談判陷入“錨定效應(yīng)”了嗎？

所謂“錨定效應(yīng)”（Anchoring effect）是指當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)時(shí)，會(huì)將某些特定數(shù)值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測(cè)值。在做決策的時(shí)候，會(huì)不自覺地給予最初獲得的信息過(guò)多的重視，并且易受他人建議的影響。實(shí)際上，當(dāng)人們對(duì)某件事的好壞做估測(cè)的時(shí)候，其實(shí)并不存在絕對(duì)意義上的好與壞，一切都是相對(duì)的，關(guān)鍵看你如何定位基點(diǎn)。

以往的許多研究也表明，如果在談判前你已和其他意向合作者敲定了不錯(cuò)的備選方案，那么你有可能會(huì)談出一個(gè)更好的結(jié)果，因?yàn)榇饲暗膫溥x方案已經(jīng)在無(wú)形中提高了你的機(jī)會(huì)成本，如果對(duì)方想要吸引你，他就必須拿出更誘人的方案來(lái)。

許多人在談判時(shí)都喜歡給自己留好退路，這樣做的普遍邏輯是，沒有退路的談判是沒有底氣的，很容易在雙方拉鋸的過(guò)程中處于劣勢(shì)。而來(lái)自INSEAD商學(xué)院的一項(xiàng)研究則指出，如果在談判前你所收獲的備選方案不甚令人滿意，那么與其他人再行談判的結(jié)果有可能會(huì)變得更差，甚至可能不及你在沒有備選、沒有退路之際所談出來(lái)的結(jié)果。而這背后的邏輯也很簡(jiǎn)單，那些并不如意的備選拉低了你的選擇區(qū)間，從而限制了談判的自由度。

被譽(yù)為“美國(guó)體育經(jīng)紀(jì)之父”的斯坦伯格就在他的談判過(guò)程中，完美地展示了沒有備選的優(yōu)勢(shì)所在。斯坦伯格于1975年簽下了他的第一個(gè)客戶——初出茅廬的橄欖球四分衛(wèi)巴特科夫斯基。在剛開始為其尋找俱樂(lè)部的過(guò)程中，斯坦伯格卻遭遇了很大的挑戰(zhàn)，他們沒有拿下任何一家俱樂(lè)部的邀約，此時(shí)從談判的角度而言，斯坦伯格已經(jīng)明顯處于下風(fēng)。但在和一支橄欖球強(qiáng)隊(duì)接洽的過(guò)程中，斯坦伯格卻毫不示弱，他一口氣給出了高達(dá)75萬(wàn)美元的薪酬要求，這創(chuàng)下了有史以來(lái)橄欖球新秀的最高要價(jià)。談判初始，連俱樂(lè)部也多少被這個(gè)價(jià)格嚇到了，但經(jīng)過(guò)多次的討價(jià)還價(jià)后，雙方最終以60萬(wàn)的價(jià)格簽約了，而這份合約，也讓巴特科夫斯基變成了美國(guó)橄欖球聯(lián)盟有史以來(lái)最賺錢的新人。

如果巴特科夫斯基此前拿到了15萬(wàn)美元的合同邀約，你覺得斯坦伯格還能要得出75萬(wàn)的高價(jià)嗎？他最終的簽約價(jià)又能夠拿到60萬(wàn)嗎？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我想大家的答案是一致的——根本不可能。用一個(gè)現(xiàn)在比較流行的理論來(lái)解析的話，那就是“錨定效應(yīng)”。所謂的“錨”指的是我們對(duì)事物認(rèn)知的第一印象，尤其是被數(shù)值所定量的印象，這一印象會(huì)對(duì)你今后的判斷或決定起到很大的影響。

從談判的角度來(lái)理解的話，你手中的備選會(huì)成為“錨”，你給出的報(bào)價(jià)會(huì)參考這個(gè)錨，所以擁有“強(qiáng)備選”的人容易報(bào)高價(jià)，而“弱備選”的人會(huì)報(bào)低價(jià)，因?yàn)樗麄兊乃伎紖^(qū)間已經(jīng)被“弱備選”給限制了，反而不如沒有備選方案的時(shí)候自由。而對(duì)談判的另一方而言，你所給出的報(bào)價(jià)就成為了他的錨，最終的成交價(jià)從一個(gè)低報(bào)價(jià)上大幅向上浮動(dòng)會(huì)很難，但從高報(bào)價(jià)向下浮動(dòng)則更容易被接受。

為了證明這一點(diǎn)，INSEAD商學(xué)院的組織行為學(xué)教授Michael Schaerer聯(lián)同哥倫比亞商學(xué)院教授Adam Galinsky進(jìn)行了一系列實(shí)驗(yàn)。

實(shí)驗(yàn)的第一步是要確定在談判過(guò)程中，人們是不是更傾向于留有退路的情形，即為自己準(zhǔn)備一個(gè)備選方案，即使這個(gè)備選并不吸引人。有數(shù)百人參與了該實(shí)驗(yàn)，他們被問(wèn)及在面試的過(guò)程中，是更傾向于有一個(gè)自己并不是很喜歡的保底選項(xiàng)，還是沒有任何備選。最終的結(jié)果是，有高達(dá)90%的受訪者選擇了先拿一個(gè)保底選項(xiàng)。這就證明了我們此前的判斷，即人們傾向于認(rèn)為“有備選”會(huì)比“無(wú)備選”要好很多。

接下來(lái)，兩位教授的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容是，“弱備選”情況下的最終結(jié)果是否會(huì)強(qiáng)于“無(wú)備選”。他們招募了許多實(shí)驗(yàn)者，并要求實(shí)驗(yàn)人員假想自己將要去出售滾石的二手唱片。隨后兩位教授將這群實(shí)驗(yàn)者分為了三組，其中第一組被告知沒有人對(duì)這張唱片出價(jià)（無(wú)備選）； 第二組被告知有人想用兩美元來(lái)買這張唱片（弱備選）； 第三組則被告知有人愿意出八美元（強(qiáng)備選）。然后教授要求實(shí)驗(yàn)者們給出自己的賣價(jià)，并描述一下他們對(duì)這一價(jià)格是否有把握。

實(shí)驗(yàn)的結(jié)果一方面很符合大家的心理預(yù)期，即強(qiáng)備選的實(shí)驗(yàn)者對(duì)自己的賣價(jià)最有把握，弱備選者次之，而無(wú)備選的人則最沒底氣。但另一方面，要價(jià)的底氣卻并未與要價(jià)的高低形成正比，強(qiáng)備選的人給出的價(jià)格最高，但無(wú)備選者給出的價(jià)格要高于弱備選者。

這樣的實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，雖然有備選會(huì)給人們帶來(lái)更多的底氣，但卻并不一定能保證最終的收益，弱備選者會(huì)受到選項(xiàng)的限制從而降低了自己的要價(jià)，而無(wú)備選者則可以不受羈絆地給出自己的要價(jià)。

至此，實(shí)驗(yàn)并未結(jié)束，兩位教授下一步的目標(biāo)是，高要價(jià)者是否也能夠達(dá)成更高的成交價(jià)。接下來(lái)他們將實(shí)驗(yàn)者分成了買家和賣家兩類，交易的對(duì)象是星巴克的杯子。有一半賣家在交易前收到了電話，對(duì)方開出了一個(gè)很低的價(jià)格想要買杯子（弱備選），另一半賣家收到的電話內(nèi)容則是，買家對(duì)杯子不感興趣（無(wú)備選）。電話過(guò)后，實(shí)驗(yàn)賣家又和其他的買家面對(duì)面進(jìn)行了交易。

最后實(shí)驗(yàn)的結(jié)果再次出人意料。雖然無(wú)備選的賣家在要價(jià)時(shí)感到更沒底氣，但最終交易價(jià)格卻顯示，無(wú)備選賣家達(dá)成的成交價(jià)更高。

所以，以上的這些實(shí)驗(yàn)告誡我們，對(duì)于那些沒有拿到“強(qiáng)備選”的談判者們來(lái)說(shuō)，一定要小心“弱備選”在帶給你底氣的同時(shí)所隱藏著的陷阱。而另一方面，“無(wú)備選”的談判者也不要感到心慌，這樣的情況下看似劣勢(shì)，實(shí)則隱藏機(jī)會(huì)，你要做的是全力一搏，給出一個(gè)漂亮的報(bào)價(jià)。