◎ 和力

學(xué)不會珍惜

◎ 和力

心理學(xué)家曾經(jīng)做過這樣一個實驗：選十個實驗者，分別與他們面對面進(jìn)行談話。在談話期間，心理學(xué)家會盡力地用一些比較有趣的話題來吸引實驗者，同時安排人給實驗者打電話，看看實驗者會有什么樣的反應(yīng)。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，十個實驗者雖然并不知道是什么人從什么地方打來了電話，但是都會中斷與心理學(xué)家的談話而選擇去接電話，即使打來的電話并不重要，且交談的內(nèi)容也沒有與心理學(xué)家交談的內(nèi)容精彩和有趣，情況也一樣。再有電話打來，實驗者還是會接。即使不接，他們也不會像之前那樣專注地與心理學(xué)家進(jìn)行交談了，明顯變得坐立不安。

相對而言，打來的電話似乎比與心理學(xué)家的談話更具吸引力，這是為什么呢？因為每一個實驗者都會想：如果自己不接電話的話，就有可能不知道打來電話的人是誰，并因此錯過了打電話者所帶來的信息，而且一旦錯過就可能沒有任何補(bǔ)救的機(jī)會了。因此電話一響，實驗者就會中斷談話而去接電話。

這個實驗告訴我們：可能失去某種東西的想法會對人們采取什么樣的行為產(chǎn)生很大的影響，而且害怕失去某種東西的想法會比希望得到同等價值東西的想法對人們產(chǎn)生的激勵作用更大。

如果你想讓對方接受你的某種建議或者要求，告訴他如果不接受就會造成什么樣的損失，要比告訴他接受以后能夠得到什么樣的好處更加有用。例如某醫(yī)院為了鼓勵人們定期去醫(yī)院做身體健康檢查，在免費(fèi)發(fā)放的宣傳冊上是這樣寫的：“如果你每個月都沒有花時間到醫(yī)院做身體檢查，那么你可能就會失去一重健康保障?！边@樣寫，明顯比寫“如果你每個月都花些時間到醫(yī)院做身體檢查，那么你就可能會得到一重健康的保障”更能夠說服人們。

我們常常會說：“擁有的時候不懂得珍惜，失去后才發(fā)現(xiàn)它的珍貴。”這種“機(jī)會越少，價值越高”的短缺原理對人的行為會產(chǎn)生巨大的影響。

（摘自《我不是毛毛蟲》中華工商聯(lián)合出版社 圖/昵圖網(wǎng)）