摘要：《推銷學(xué)》是市場營銷專業(yè)重要的專業(yè)課程，本課程非常強(qiáng)調(diào)學(xué)生的實踐動手能力，因此本課程的教學(xué)設(shè)計上把實踐教學(xué)放在非常重要的位置。隨著時代的變化及高等教學(xué)的自身發(fā)展，我們需要對《推銷學(xué)》的實踐教學(xué)進(jìn)行一定的改革。本論文正是在這樣的思考下，對桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院的《推銷學(xué)》實踐教學(xué)改革進(jìn)行研究。

關(guān)鍵詞：應(yīng)用型本科；推銷學(xué)；實踐教學(xué)

“推銷學(xué)”是為市場營銷等專業(yè)開設(shè)的一門專業(yè)課程，該課程是一門理論性、應(yīng)用性、實踐性都很強(qiáng)的課程，以如何圓滿完成推銷活動為主線來闡述推銷理論、推銷心理、推銷策略與技巧，并涉及推銷觀念、推銷方式、消費心理、推銷禮儀、面談技巧及推銷工作的組織和管理等方面的知識。

“應(yīng)用型本科”是我國高等教育的重要組成部分，桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院是一所成立于2004年的“應(yīng)用型本科”院校，學(xué)院已逐步發(fā)展成為以工為主，信息學(xué)科優(yōu)勢突出，工、管、文、法、藝術(shù)等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，有一定特色的普通本科院校。桂電信科現(xiàn)有學(xué)生近9000名，主要生源是廣西、浙江等地。學(xué)院坐落在桂林的堯山腳下、花江之畔，離桂林市區(qū)距離8公里，整體交通不是很便利。

結(jié)合應(yīng)用型本科的特點，本文作者結(jié)合自身在《推銷學(xué)》課程上的思考及具體做法，在桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院市場營銷專業(yè)對該課程的實踐教學(xué)進(jìn)行一定的改革實踐，具體說明如下。

1、實踐課時的設(shè)置

充分考慮到該課程實踐教學(xué)的重要性，在設(shè)置32課時的理論教學(xué)課時的同時，設(shè)置了一半課時量的《推銷學(xué)實驗》課時，即16課時，同時還增加了2周的《推銷學(xué)實訓(xùn)》課時。確保實踐教學(xué)總課時不低于實驗教學(xué)總課時。

2、實踐教學(xué)內(nèi)容及考評設(shè)置

（1）《推銷學(xué)實驗》課程的教學(xué)內(nèi)容

之前我們設(shè)置的推銷學(xué)實驗內(nèi)容主要信息溝通與博弈、人員推銷情景模擬、推銷溝通、推銷異議處理等環(huán)節(jié)。實驗課是分小班進(jìn)行。每次實驗室也采用分組的形式進(jìn)行，然后是小組討論及代表演練。我們在實驗課程進(jìn)行過程中發(fā)現(xiàn)，由于實驗課時共16課時，設(shè)置的實驗環(huán)節(jié)多達(dá)4個，看似實驗內(nèi)容很豐富，但存在非常明顯的搭便車現(xiàn)象，同時在評價標(biāo)準(zhǔn)沒有具體細(xì)化，教學(xué)效果需要進(jìn)一步提高。

通過對桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院的學(xué)生情況的摸底，針對他們的基礎(chǔ)比較薄弱、學(xué)習(xí)積極性不是很夠，不能讓他們有太多的搭便車機(jī)會。實驗課就是以專項推銷技能的提升為目標(biāo)，簡化為一個模塊的實驗學(xué)習(xí)，即“產(chǎn)品推介”實驗訓(xùn)練，每位同學(xué)必須參加。本人還在借鑒他人的基礎(chǔ)上設(shè)置了明確的考評標(biāo)準(zhǔn)，具體如下圖1。

圖1《推銷學(xué)實驗》產(chǎn)品推介考核標(biāo)準(zhǔn)

為讓其他同學(xué)參與進(jìn)來，每位同學(xué)推介完后要找3位同學(xué)就以上標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評價，而且必須提出改進(jìn)建議。還要求每位同學(xué)推介時必須找其他同學(xué)攝像，該同學(xué)后續(xù)必須對自己的推介錄像進(jìn)行查閱，來完成自己的實習(xí)報告。

通過這種模式的設(shè)計，一是讓每位同學(xué)動起來了，要對自己推介的產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)真準(zhǔn)備和推介現(xiàn)場的設(shè)計，同時其他同學(xué)不能置之度外，隨時會被老師叫起來點評；二是加強(qiáng)了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)，不是自己講完了就沒事了，必須對自己的推介錄像進(jìn)行研究學(xué)習(xí)，自我反省。

（2）《推銷學(xué)實訓(xùn)》課程的教學(xué)內(nèi)容

結(jié)合桂電信科的實際特點，我們在設(shè)計《推銷學(xué)實訓(xùn)》時要求學(xué)生在校園內(nèi)擺攤進(jìn)行實訓(xùn)訓(xùn)練?？紤]到同學(xué)銷售的產(chǎn)品會跟學(xué)院后勤產(chǎn)生一定的沖突，原來是允許同學(xué)們自由銷售產(chǎn)品，我們后來跟學(xué)院后勤合作，有后勤跟供應(yīng)商聯(lián)系聯(lián)系，提供實訓(xùn)銷售產(chǎn)品，一是規(guī)范了校園銷售，二是銷售商品的衛(wèi)生質(zhì)量有保障。

實訓(xùn)的目標(biāo)是通過實訓(xùn)力圖使學(xué)生進(jìn)行推銷人員的基本素質(zhì)訓(xùn)練（包括思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)及心理素質(zhì)等）和能力訓(xùn)練（包括語言表達(dá)能力、社交能力、洞察能力、應(yīng)變能力及處理異議的能力等），了解推銷人員應(yīng)注意的基本禮儀。

具體實訓(xùn)的流程是一是后勤提供銷售商品清單，二是學(xué)生競拍銷售商品，必須提交推銷策劃書，三是與學(xué)生推銷團(tuán)隊與后勤及供應(yīng)商聯(lián)系，確定供貨需求清單，如貨品、數(shù)量、購買價格、交貨時間等。四是現(xiàn)場擺攤推銷設(shè)計及實施。五是其他推銷方式的運用等。具體實訓(xùn)安排如下表1。

在《推銷學(xué)實訓(xùn)》的考評上，《推銷學(xué)》實訓(xùn)課的考核分為兩部分，即實訓(xùn)表現(xiàn)占70%（盈利排序占50%，演講評分20%），實訓(xùn)報告占30%。

《推銷學(xué)實訓(xùn)》的現(xiàn)場擺攤訓(xùn)練融合了競爭，鍛煉了同學(xué)們跟后勤部門、供應(yīng)商的談判能力，鍛煉了現(xiàn)場推銷技巧，綜合提高同學(xué)們推銷學(xué)的專業(yè)節(jié)能學(xué)習(xí)。

通過以上實踐教學(xué)改革的思考及具體落實，《推銷學(xué)》實踐教學(xué)取得了很好的教學(xué)效果，同學(xué)們通過該課程的學(xué)習(xí)對推銷學(xué)課程有了更好的掌握，實踐能力得到了很好的鍛煉和提高。該課程被評為桂電信科院2013年度的《優(yōu)秀課堂》。（作者單位：桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院）

基金項目：本論文是廣西區(qū)教育廳教改項目（應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系研究，2012JGB248）的階段性研究成果。

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