鄭麗紅

(開灤(集團(tuán))有限責(zé)任公司煤業(yè)分公司,河北省唐山市,063000)

跌價(jià)市場(chǎng)環(huán)境下煤炭售價(jià)激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新與應(yīng)用

鄭麗紅

(開灤(集團(tuán))有限責(zé)任公司煤業(yè)分公司,河北省唐山市,063000)

通過(guò)分析目前煤炭企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)激勵(lì)機(jī)制普遍存在的問(wèn)題,對(duì)跌價(jià)市場(chǎng)環(huán)境下大型煤炭企業(yè)售價(jià)激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新問(wèn)題進(jìn)行了研究和探討,并以開灤集團(tuán)公司售價(jià)激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新為例,提出了“市場(chǎng)代表化、對(duì)標(biāo)定獎(jiǎng)罰”的煤炭產(chǎn)品售價(jià)激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建及應(yīng)注意的問(wèn)題。

對(duì)標(biāo)管理 激勵(lì)機(jī)制 煤炭銷售

1 目前企業(yè)煤炭產(chǎn)品售價(jià)激勵(lì)機(jī)制普遍存在的問(wèn)題

1.1 對(duì)產(chǎn)品售價(jià)考核力度不大,激勵(lì)作用不強(qiáng)

大部分煤炭企業(yè)一般將產(chǎn)品售價(jià)作為績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo),納入企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人業(yè)績(jī)考評(píng)。其指標(biāo)在整個(gè)考評(píng)指標(biāo)體系中的計(jì)分權(quán)重,較利潤(rùn)總額、成本費(fèi)用和營(yíng)業(yè)收入等關(guān)鍵指標(biāo)少之又少,其指標(biāo)完成的優(yōu)與劣對(duì)整體考評(píng)結(jié)果影響不大。有的根本不考核售價(jià),年終視銷售收入完成情況予以銷售團(tuán)隊(duì)一次性獎(jiǎng)勵(lì)。

1.2 對(duì)產(chǎn)品售價(jià)考核針對(duì)性不強(qiáng),影響激勵(lì)效果

在跌價(jià)市場(chǎng)中,重要的是賣價(jià)與市場(chǎng)價(jià)離差的考評(píng)。而眾多企業(yè)將產(chǎn)品售價(jià)作為一個(gè)預(yù)算監(jiān)控指標(biāo)納入銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人業(yè)績(jī)考核,其指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的優(yōu)與劣,僅限于與靜態(tài)的預(yù)算目標(biāo)對(duì)比,脫離于實(shí)時(shí)不斷起伏的市場(chǎng)價(jià)比對(duì)與判定。在上述的按銷售收入年終一次性獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制下,如果完成銷售收入目標(biāo)是因增加銷量或品優(yōu)級(jí)高,還是因優(yōu)化營(yíng)銷策略支持售價(jià)走高等,是哪一具體因素的影響不清楚,考核激勵(lì)的針對(duì)性相對(duì)更弱些。

1.3 激勵(lì)范圍缺少統(tǒng)籌考慮

無(wú)論煤炭企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)按部門設(shè)置或公司設(shè)置,企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn),離不開銷售業(yè)務(wù)人員的辛勤努力和銷售部門或公司負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)。因此,激勵(lì)輻射范圍對(duì)于銷售業(yè)務(wù)人員和銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人是不可或缺的。而部分企業(yè)售價(jià)考核,有的僅考核銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,銷售人員享受不到激勵(lì)政策;有的企業(yè)售價(jià)考核只針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì),疏于對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的考評(píng)激勵(lì),最終的結(jié)果均會(huì)減弱激勵(lì)效果。

2 開灤集團(tuán)煤炭售價(jià)激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行原理與特點(diǎn)

開灤集團(tuán)在不斷分析、總結(jié)國(guó)內(nèi)外煤炭售價(jià)管理經(jīng)驗(yàn)及汲取教訓(xùn)的基礎(chǔ)上,創(chuàng)新了一套適合跌價(jià)市場(chǎng)環(huán)境下全新的售價(jià)激勵(lì)機(jī)制——市場(chǎng)代表化、對(duì)標(biāo)定獎(jiǎng)罰。市場(chǎng)代表化,即在國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)中選擇出與本企業(yè)生產(chǎn)銷售相同或相近煤炭產(chǎn)品,且在市場(chǎng)上有影響力,能夠反映和代表市場(chǎng)價(jià)位走勢(shì)的標(biāo)桿企業(yè),使其產(chǎn)品價(jià)位作為市場(chǎng)價(jià)的代表,為比較和考核本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)位高低確定對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)標(biāo)定獎(jiǎng)罰,就是在一定時(shí)段內(nèi)將本企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際平均價(jià)位及走勢(shì),與代表市場(chǎng)價(jià)的企業(yè)同類產(chǎn)品實(shí)際平均價(jià)位及走勢(shì)進(jìn)行對(duì)比。本企業(yè)實(shí)際售價(jià)高于市場(chǎng)價(jià)運(yùn)行時(shí)則予以獎(jiǎng)勵(lì),低于市場(chǎng)價(jià)運(yùn)行時(shí)則予以處罰,以激勵(lì)和引導(dǎo)煤炭售價(jià)在低位市場(chǎng)中保持相對(duì)高位運(yùn)行,最大限度地挖掘煤炭售價(jià)增效空間,保持整體收益規(guī)模的提升。這一機(jī)制的主要特點(diǎn)是:

Bin 389：有“小葛蘭許”之稱，是南澳跨產(chǎn)區(qū)赤霞珠和西拉混釀，用釀造Bin707和葛蘭許用過(guò)的橡木桶來(lái)陳釀。

2.1 導(dǎo)入和運(yùn)用對(duì)標(biāo)管理機(jī)制

售價(jià)激勵(lì)機(jī)制中需要選擇代表市場(chǎng)價(jià)的標(biāo)桿企業(yè)及產(chǎn)品,使本企業(yè)煤價(jià)高低有比照和考評(píng)標(biāo)準(zhǔn),再通過(guò)對(duì)標(biāo)定獎(jiǎng)罰,進(jìn)而成功導(dǎo)入和運(yùn)用對(duì)標(biāo)管理方法,有利于企業(yè)在售價(jià)管理上對(duì)標(biāo)先進(jìn),查找不足,助推售價(jià)相對(duì)高位運(yùn)行。

2.2 貼近市場(chǎng),增強(qiáng)激勵(lì)針對(duì)性

售價(jià)預(yù)算目標(biāo)確定的提前性和調(diào)整的滯后性,決定產(chǎn)品價(jià)格不僅限于完成預(yù)算目標(biāo),更重要的是運(yùn)行在市場(chǎng)價(jià)以上。因此,煤價(jià)高與低,不但要與企業(yè)年度預(yù)算目標(biāo)作比較,更重要的是要與市場(chǎng)價(jià)作比對(duì),追逐高于市場(chǎng)價(jià)的那一部分收益。此售價(jià)激勵(lì)機(jī)制以市場(chǎng)價(jià)作為考評(píng)標(biāo)準(zhǔn),就是引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)求得高于市場(chǎng)的價(jià)位貢獻(xiàn),增強(qiáng)激勵(lì)的針對(duì)性。

2.3 借用薪酬動(dòng)力機(jī)制,提高激勵(lì)效果

售價(jià)激勵(lì)機(jī)制的基本程序?yàn)?選擇標(biāo)桿、對(duì)標(biāo)和考核、依據(jù)考核結(jié)果實(shí)施獎(jiǎng)罰。即本企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)及負(fù)責(zé)人薪酬多寡,與其完成的售價(jià)高低相對(duì)應(yīng)并作正向浮動(dòng)。充分發(fā)揮薪酬動(dòng)力機(jī)制,促使銷售團(tuán)隊(duì)努力優(yōu)化營(yíng)銷策略,挖掘售價(jià)管理潛力,確保產(chǎn)品價(jià)格在跌價(jià)環(huán)境下多漲少降、早漲晚降,提高激勵(lì)效果。

3 “市場(chǎng)代表化、對(duì)標(biāo)定獎(jiǎng)罰”售價(jià)激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建及應(yīng)注意的問(wèn)題

3.1 遴選對(duì)標(biāo)標(biāo)桿

代表市場(chǎng)價(jià)的產(chǎn)品價(jià)位標(biāo)桿企業(yè)及產(chǎn)品的選定,企業(yè)需組織與產(chǎn)品銷售相關(guān)部門,在對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)產(chǎn)品、質(zhì)量及市場(chǎng)區(qū)域等情況充分調(diào)研的基礎(chǔ)上,經(jīng)過(guò)科學(xué)分析后確定。具體須遵循兩項(xiàng)原則:

(1)與本企業(yè)相同或相近產(chǎn)量規(guī)模及品種的原則。要想獲得本企業(yè)煤炭產(chǎn)品,包括煉焦煤(焦煤、肥煤、1/3焦煤)、動(dòng)力煤等不同品種與不同級(jí)別的市場(chǎng)價(jià)格,必須要尋找、選擇與本企業(yè)煤炭產(chǎn)品相同或相近產(chǎn)量規(guī)模及品種,且有市場(chǎng)影響力和代表性的企業(yè)產(chǎn)品。否則選出的標(biāo)桿企業(yè)及產(chǎn)品沒(méi)有可比性和代表性,對(duì)標(biāo)與考核也就失去了意義。

(2)能夠獲得對(duì)方產(chǎn)品售價(jià)信息的原則。與標(biāo)桿企業(yè)建立售價(jià)信息系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)售價(jià)對(duì)標(biāo)機(jī)制運(yùn)行的必備條件。即使選擇了與本企業(yè)相同或相近產(chǎn)量規(guī)模及品種的企業(yè)及產(chǎn)品,如果標(biāo)桿企業(yè)及產(chǎn)品售價(jià)信息不暢或難于獲得,對(duì)標(biāo)與考核將無(wú)法操作。至于對(duì)方企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)信息,可通過(guò)與對(duì)方企業(yè)直接建立售價(jià)信息傳遞通道,也可以利用中介機(jī)構(gòu)、煤炭用戶方、公開牌價(jià)等信息渠道獲取。開灤集團(tuán)是以山西焦煤集團(tuán)及冀中能源集團(tuán)同類型、質(zhì)量相近的產(chǎn)品銷售牌價(jià),作為開灤煉焦煤對(duì)標(biāo)價(jià)格進(jìn)行對(duì)標(biāo)考核的。

3.2 構(gòu)建以“價(jià)位貢獻(xiàn)”為考核指標(biāo)的考評(píng)機(jī)制

為規(guī)范售價(jià)的對(duì)標(biāo)與考核,企業(yè)需要研究制定具有可操作性的售價(jià)考評(píng)獎(jiǎng)罰管理機(jī)制,對(duì)考評(píng)對(duì)象、考評(píng)內(nèi)容及指標(biāo)、獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)及考評(píng)計(jì)獎(jiǎng)方法等予以明確。開灤集團(tuán)煤炭售價(jià)考核對(duì)象為運(yùn)銷公司(運(yùn)銷公司負(fù)責(zé)集團(tuán)公司煤炭產(chǎn)品對(duì)外統(tǒng)一銷售工作)。其考核指標(biāo)為產(chǎn)品銷售價(jià)位貢獻(xiàn),即較市場(chǎng)價(jià)高出的部分售價(jià)。以2014年為例其考核計(jì)獎(jiǎng)方法如下:

2014年產(chǎn)品銷售價(jià)位貢獻(xiàn)＝(本企業(yè)產(chǎn)品考核月份加權(quán)平均價(jià)－本企業(yè)產(chǎn)品2013年12月份加權(quán)平均價(jià))－(標(biāo)桿企業(yè)同品種精煤考核時(shí)點(diǎn)銷售牌價(jià)－標(biāo)桿企業(yè)同品種精煤2013年12月銷售牌價(jià))。

當(dāng)銷售價(jià)位貢獻(xiàn)為正數(shù)時(shí),視為本企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)高于市場(chǎng)價(jià)格運(yùn)行,予以獎(jiǎng)勵(lì);當(dāng)銷售價(jià)位貢獻(xiàn)為負(fù)數(shù)時(shí),視為本企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)位運(yùn)行,予以處罰;當(dāng)銷售價(jià)位貢獻(xiàn)為零時(shí),視為本企業(yè)產(chǎn)品銷售價(jià)格等于市場(chǎng)價(jià)格,不獎(jiǎng)不罰。

月份售價(jià)獎(jiǎng)罰額＝∑各煤種(當(dāng)月銷售價(jià)位貢獻(xiàn)×當(dāng)月銷售量)×增收提獎(jiǎng)幅度(或減收扣罰幅度)。

3.3 確定獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)及對(duì)象

獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)罰對(duì)象確定講究科學(xué)合理,否則會(huì)影響激勵(lì)效果。

(1)獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)罰額度定多少適合,不同企業(yè)、不同考評(píng)激勵(lì)對(duì)象均有所不同。獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低,起不到激勵(lì)作用;獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高,會(huì)加大薪酬支出,沖擊正常薪酬支付系統(tǒng)。要制定科學(xué)合理的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)需考慮以下因素:一是從管理者角度,憑職業(yè)推斷,需考慮考評(píng)激勵(lì)對(duì)象付出與獲得的心理預(yù)期;二是一定時(shí)段兌現(xiàn)的獎(jiǎng)罰額,對(duì)考評(píng)激勵(lì)對(duì)象有較大觸動(dòng)作用,使其能夠轉(zhuǎn)換成足夠強(qiáng)度的工作動(dòng)力。三是可參照社會(huì)勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)格作為基準(zhǔn)調(diào)整確定。

(2)獎(jiǎng)罰對(duì)象。獎(jiǎng)罰對(duì)象主要是企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì),或公司或部門。銷售業(yè)務(wù)人員與銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人兩者的獎(jiǎng)罰缺一不可。關(guān)鍵是如何將獎(jiǎng)罰向銷售業(yè)務(wù)人員與銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人兩者之間合理分配,避免只獎(jiǎng)罰一頭,避重就輕,影響激勵(lì)效果。具體操作時(shí)需注意兩個(gè)方面的問(wèn)題:一是企業(yè)對(duì)獎(jiǎng)罰對(duì)象和獎(jiǎng)罰比例須做出明確規(guī)定;二是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人(包括正副職)與銷售業(yè)務(wù)人員兩者獎(jiǎng)罰做出相對(duì)合理的分配比例。可依據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人(包括正副職)與銷售業(yè)務(wù)人員兩者基本薪酬總額比例關(guān)系,分配獎(jiǎng)勵(lì)總額。也可用企業(yè)慣例,前提條件是各層面人員必須基本認(rèn)可。

[1] 閆國(guó)禮.淺談激勵(lì)機(jī)制在煤炭企業(yè)管理中的應(yīng)用[J].煤質(zhì)技術(shù),2005(2)

[2] 王志瑛,王朝暉.企業(yè)管理中人的激勵(lì)問(wèn)題探討[J].北華大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2006(3)

[3] 王淑杰.對(duì)標(biāo)管理在大型企業(yè)煤炭營(yíng)銷管理中的應(yīng)用[J].中國(guó)煤炭,2013(10)

[4] 江濱,李杰.“德西效應(yīng)”與激勵(lì)管理[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006(29)

(責(zé)任編輯 張大鵬)

一批涉礦非行政許可審批事項(xiàng)被取消或調(diào)整

日前,國(guó)務(wù)院發(fā)布關(guān)于取消非行政許可審批事項(xiàng)的決定,在前期大幅減少部門非行政許可審批事項(xiàng)的基礎(chǔ)上,再取消49項(xiàng)非行政許可審批事項(xiàng),將84項(xiàng)非行政許可審批事項(xiàng)調(diào)整為政府內(nèi)部審批事項(xiàng)。今后不再保留“非行政許可審批”這一審批類別。

其中,“礦產(chǎn)資源綜合利用示范基地確定和礦產(chǎn)資源綜合利用示范基地建設(shè)總體規(guī)劃審查批準(zhǔn)”、“探礦權(quán)、采礦權(quán)協(xié)議出讓申請(qǐng)審批”、“礦業(yè)權(quán)設(shè)置方案審批或備案核準(zhǔn)”、“設(shè)立、變更或者撤銷國(guó)家規(guī)劃礦區(qū)、對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有重要價(jià)值的礦區(qū)審批”、“礦業(yè)權(quán)價(jià)款評(píng)估備案核準(zhǔn)”、“國(guó)家地質(zhì)公園規(guī)劃審批”、“直轄市人民政府申報(bào)的中國(guó)溫泉之鄉(xiāng)(城、都)的發(fā)展建設(shè)總體規(guī)劃審查”等由國(guó)土資源部或與其他部門共同審批的非行政許可審批事項(xiàng)被取消。由國(guó)家能源局審批的“中央管理企業(yè)和跨省(區(qū)、市)從事高瓦斯或煤與瓦斯突出礦井生產(chǎn)建設(shè)的煤礦企業(yè)瓦斯防治能力評(píng)估”非行政許可審批事項(xiàng)也被取消。

同時(shí),由國(guó)土資源部審批的“礦產(chǎn)資源規(guī)劃審批”、“保護(hù)性開采的特定礦種審核”調(diào)整為政府內(nèi)部審批的事項(xiàng)。由國(guó)家能源局審批的“省級(jí)能源發(fā)展規(guī)劃審批”、“涉及全國(guó)布局、總量控制及跨省輸送的區(qū)域性能源綜合發(fā)展規(guī)劃審批”也調(diào)整為政府內(nèi)部審批的事項(xiàng)。

決定要求,各地區(qū)、各有關(guān)部門要認(rèn)真做好取消事項(xiàng)的落實(shí)工作,加強(qiáng)事中事后監(jiān)管,防止出現(xiàn)管理真空,且不得以任何形式變相審批。

Innovation and application on incentive system of coal mine selling price under falling price market circumstances

Zheng Lihong
(Mining Branch Company,Kailuan Group Co．,Ltd．,Tangshan,Hebei 063000,China)

According to analysis ubiquitous problems of current incentive system of coal mine selling price,the author studied and discussed innovation problems in incentive system of coal mine selling price under falling price market circumstances,at meanwhile,took incentive system innovation of selling price in Kailuan Group Co．,Ltd．a(chǎn)s an example,provided building an selling price incentive system of coal products called＂marketing representing&benchmarking reward and punishment＂and also provided some problems that need to be paid attention．

benchmarking management,incentive system,coal selling

TD－9

A

鄭麗紅(1964－),女,開灤(集團(tuán))有限責(zé)任公司煤業(yè)分公司高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。