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摘 ? 要：由于大學(xué)生的消費(fèi)能力較中小學(xué)生要高很多，市場上各方面各類型的商品品種繁多，大學(xué)生喜歡追求新奇潮流的時(shí)尚品，新鮮感過去后又往往將這些商品束之高閣，高校內(nèi)二手物品數(shù)量巨大。出于響應(yīng)國家政策號(hào)召，構(gòu)建節(jié)約型大學(xué)校園的目的，本文將從對蚌埠市大學(xué)城內(nèi)各高校的走訪調(diào)查入手，分析高校二手物品的市場現(xiàn)狀和發(fā)展前景，探索其商業(yè)化模式，制定其市場營銷策略，建立高校二手物品交易平臺(tái)，為供需雙方及中間商提供了一個(gè)共贏的平臺(tái)。

關(guān)鍵詞：高校二手物品商業(yè)化;市場分析;商業(yè)化模式;營銷策略

一、市場分析

1.二手物品供給現(xiàn)狀

二手物品的商業(yè)化首先要有標(biāo)的物，也就是貨源。走訪調(diào)查了蚌埠市大學(xué)城內(nèi)的四所高校在校大學(xué)生后，不難發(fā)現(xiàn)，幾乎每位學(xué)生都有少數(shù)或多數(shù)想要處理掉的物品，比如：資料書、電子產(chǎn)品、體育器材、自行車、衣帽、飾品等。他們也都有出售的想法，對于出售的價(jià)格要求不高，只是沒有合適的途徑和渠道去出售。所以說，二手物品的貨源有很多，也就是說二手物品供給充足，將二手商品商業(yè)化也就有了前提和保障。

2.二手物品需求現(xiàn)狀

雖然大學(xué)生消費(fèi)群體相對于中小學(xué)生來說，消費(fèi)能力很強(qiáng)，但與已步入社會(huì)的人群相比，其消費(fèi)能力就要弱很多，很大一部分的大學(xué)生沒有購買價(jià)格較高的商品的能力，比如電子產(chǎn)品。有一大半的學(xué)生想要節(jié)省開支愿意購買二手物品，三分之一大學(xué)生是因?yàn)閷δ撤N物品的需求時(shí)間短，不經(jīng)常使用或者只是為了滿足新鮮感而選擇購買二手物品，比如資料書、體育器材等。也有一部分同學(xué)因?yàn)椴缓靡馑蓟蛘邠?dān)心二手物品的質(zhì)量而不愿意購買二手貨物，這些只是少數(shù)人。若是將二手物品商業(yè)化，二手商品交易正規(guī)化，就像購買正常物品那樣，解決同學(xué)們不好意思的心理和對質(zhì)量的擔(dān)憂問題，這些少數(shù)原本不愿意購買二手物品的同學(xué)也會(huì)成為二手商品消費(fèi)者，也就是說其實(shí)他們是潛在消費(fèi)者。由此看來，二手物品的需求量是巨大的。

3.二手物品交易現(xiàn)狀

在對蚌埠市大學(xué)城內(nèi)的四所高校和龍湖春天商業(yè)街的走訪調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，蚌埠市大學(xué)城內(nèi)沒有成熟穩(wěn)定的二手物品交易平臺(tái)，很大一部分的大學(xué)生對于自己不喜歡不想要的物品的處理方式是扔掉、送人、捐贈(zèng)等，只有極少數(shù)大學(xué)生對于自己不喜歡不想要的物品的處理方式是低價(jià)賣給他人。大四畢業(yè)的學(xué)生要處理的物品更多，更散，便出現(xiàn)了一年一度的畢業(yè)季“跳騷市場”。但跳騷市場存在周期短，地點(diǎn)不穩(wěn)定，交易物品雜亂不全，只能交易少數(shù)物品的不足，對于大學(xué)生手中擁有的大部分物品，仍無一個(gè)合適的渠道進(jìn)行處理。龍湖春天商業(yè)街附近又沒有供二手貨物交易的實(shí)體店，非相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生又沒有能力自主創(chuàng)建二手交易網(wǎng)店，二手物品買賣行為難以開展。

4.二手物品交易發(fā)展前景

通過以上的調(diào)查分析，可以清晰的看到：由于高校這個(gè)特殊的地理環(huán)境和大學(xué)生消費(fèi)者特有的消費(fèi)表現(xiàn)，大學(xué)校園內(nèi)二手物品供給量和需求量都很大，但又缺乏成熟穩(wěn)定的交易平臺(tái)，所以說高校二手物品商業(yè)化有一個(gè)很大的發(fā)展空間和很好的發(fā)展前景。如今，高校校園內(nèi)正需要一個(gè)正規(guī)穩(wěn)定的二手物品交易平臺(tái)使得供應(yīng)者與需求者連接起來，好讓交易雙方都能各得所需，避免了資源浪費(fèi)，同時(shí)也能給第三方即中間商帶來利益。

二、商業(yè)化模式

1.二手物品的收購

二手物品交易的貨源自然是各大高校在校大學(xué)生，由于大學(xué)生人數(shù)很多，貨源比較分散，若是采取傳統(tǒng)的自主聯(lián)系供應(yīng)者的收購方法將會(huì)增大工作量和工作難度。此時(shí)，應(yīng)該擴(kuò)大宣傳，通過發(fā)傳單、舉行活動(dòng)等方式留下中間商QQ號(hào)、微博號(hào)、微信號(hào)等信息，讓有意愿出售二手物品的同學(xué)聯(lián)系中間商，提供貨源。中間商在收到同學(xué)們的出售信息后，對他們出售的物品的質(zhì)量、安全性、新舊程度、原價(jià)等進(jìn)行考核評估，以一個(gè)相對公平的價(jià)格收購。對收購回來的二手物品要及時(shí)進(jìn)行分類，書本歸類到學(xué)習(xí)類、電子產(chǎn)品歸類到游戲類、衣帽服飾歸類到衣著類，不易細(xì)分的物品可歸類到其他類。

2.銷售途徑

（1）實(shí)體店直銷 雖說當(dāng)今社會(huì)電子商務(wù)越來越熱，線上交易日益占據(jù)更多的份額，但實(shí)體店直銷必不可少。一來，實(shí)體店可以作為二手物品的儲(chǔ)存點(diǎn)，收購回來的物品便有了“容身之所”;二來，二手物品的消費(fèi)者中大一初入學(xué)者占據(jù)大多數(shù)，他們剛經(jīng)歷完高考前緊張的學(xué)習(xí)生活，對于網(wǎng)購還不是很了解，更喜歡在空閑的時(shí)間和同學(xué)結(jié)伴到商業(yè)街逛街購物，將二手貨物擺放在實(shí)體店可以吸引更多大一的學(xué)生，也方便他們直觀估量物品好壞，消除對物品質(zhì)量問題的擔(dān)憂;最后，傳統(tǒng)的實(shí)體店直銷方式已經(jīng)在消費(fèi)者的心里根深蒂固了，二手物品交易平臺(tái)的實(shí)體店銷售會(huì)增加消費(fèi)者對該平臺(tái)的信任度，提高該平臺(tái)的公認(rèn)度，進(jìn)而增加消費(fèi)者的購買傾向，提高營業(yè)額。

（2）網(wǎng)店線上推銷 計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，給消費(fèi)者帶來了前所未有的在線消費(fèi)體驗(yàn)，大學(xué)生追求新潮的消費(fèi)心理和喜歡上網(wǎng)的心理促使著大學(xué)生在網(wǎng)購者中占據(jù)的比例越來越大。另一方面，處于實(shí)體店房租費(fèi)用物業(yè)費(fèi)用等方面的支出，實(shí)體店的規(guī)模只能是有限的，品種繁多數(shù)量巨大的二手物品不可能完全展列于實(shí)體店內(nèi)，也就不能被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)進(jìn)而購買。這種情況下，運(yùn)用大學(xué)里學(xué)習(xí)到的電子商務(wù)的知識(shí)，創(chuàng)建一個(gè)大學(xué)生二手物品網(wǎng)店，將實(shí)體店內(nèi)擁有的和無法展列于實(shí)體店內(nèi)的二手物品放到網(wǎng)店銷售，可以解決實(shí)體店規(guī)模小的問題，又能吸引更多的消費(fèi)者。同學(xué)們可以先在網(wǎng)店內(nèi)瀏覽已有的二手物品，若是有自己感興趣的需要的物品，再到實(shí)體店去具體選購，這樣便可節(jié)省同學(xué)們在繁多的二手物品中挑選的時(shí)間，極大的提供了便利。但是，二手物品畢竟已經(jīng)使用過，產(chǎn)品的標(biāo)簽可能磨損，也可能有褪色損耗或者其他，消費(fèi)者在沒具體看到物品前一定會(huì)對該類產(chǎn)品的質(zhì)量有較多懷疑，所以要降低線上出售的二手物品的價(jià)格，利用低價(jià)來吸引更多的購買者。對于二手物品的質(zhì)量如電子產(chǎn)品的使用情況、書籍的破損度、衣帽服飾的新舊度等，要如實(shí)反映在網(wǎng)店網(wǎng)頁上，二手物品的特殊性要求其出售方要有一個(gè)高信譽(yù)度。

3.盈利方式

二手物品的商業(yè)化響應(yīng)了國家的號(hào)召，節(jié)約了資源，保護(hù)了環(huán)境，對于操作者來說，合理合法的盈利是創(chuàng)建二手物品交易平臺(tái)的資金保障和動(dòng)力來源。

（1）傳統(tǒng)式，即通過二手物品進(jìn)價(jià)與售價(jià)間的差價(jià)來賺取盈利。在收購二手物品時(shí)，其擁有者只是想要處理掉自己不想要的物品，并不對它們的價(jià)值抱有太大希望，所以收購價(jià)在不打擊同學(xué)們賣出二手物品的情況下要盡量降低。二手商品的購買者主要是被其較低的價(jià)格吸引，出售價(jià)不可過高，否則會(huì)影響到銷量。在進(jìn)價(jià)和差價(jià)間尋求一個(gè)平衡點(diǎn)，薄利多銷，積少成多。

（2）創(chuàng)新式，即通過出租貨柜收取租金來實(shí)現(xiàn)盈利。在對蚌埠市幾所高校的走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，部分大學(xué)生對價(jià)格較高的物品不愿直接出售給中間商，而是想要直接轉(zhuǎn)賣給感興趣的同學(xué)，認(rèn)為這樣才能夠使自己獲得最大的利益。這時(shí)，中間商可以為他們提供交易平臺(tái)：一是將物品放到實(shí)體店內(nèi)展列，由購買者自行聯(lián)系出售者并協(xié)商交易價(jià)格，按天收取租金費(fèi)用;二是將物品信息及出售者聯(lián)系方式放到網(wǎng)店網(wǎng)頁上，也由購買者自行聯(lián)系出售者并協(xié)商交易價(jià)格，由于這種方式對中間商來說成本較小，可只收取固定費(fèi)用或者按成交價(jià)固定比例收取中間費(fèi)用;三是對于放在實(shí)體店或者網(wǎng)店上的固定價(jià)格的物品，可直接由中間商同購買者完成交易活動(dòng)，中間商按成交價(jià)的一定比例收取中介費(fèi)用。這些盈利方式其實(shí)都是利用二手交易平臺(tái)中介作用而賺取到的中介費(fèi)，可對二手自行車、二手電腦、二手手機(jī)等價(jià)格較高物品實(shí)行這種盈利方式。

三、市場營銷策略

高校二手物品商業(yè)化之路僅僅是剛剛起步，尚不成熟，要想將二手物品交易平臺(tái)壯大起來，就要進(jìn)行必要的市場營銷策略實(shí)施。二手物品交易平臺(tái)建立于蚌埠市大學(xué)城內(nèi)，擁有著極大的地理優(yōu)勢，有充足的貨源和龐大而集中的消費(fèi)者群，要用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略來將其優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。

1.廣告宣傳策略

通過在大學(xué)校園內(nèi)分發(fā)廣告單、QQ、微信、微博等宣傳方式，大力宣傳二手物品交易平臺(tái)，讓更多的大學(xué)生認(rèn)識(shí)并了解該平臺(tái)進(jìn)而進(jìn)入該平臺(tái)。

2.定價(jià)策略

定價(jià)相對要低，要實(shí)行議價(jià)策略，同購買者協(xié)商交易價(jià)格，多買優(yōu)惠、會(huì)員打折等。

3.服務(wù)策略

要做好售后服務(wù)，如對電子產(chǎn)品的維修，對服飾磨損的修補(bǔ)等，以消除購買者對二手物品質(zhì)量的擔(dān)憂。

4.銷售促進(jìn)策略

定期在大學(xué)校園內(nèi)開展類似于“跳騷市場”的促銷活動(dòng)，給予贈(zèng)品、折扣等促進(jìn)銷售。

5.公共關(guān)系策略

爭取學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)及老師的支持，與同學(xué)們打好關(guān)系，尋求大學(xué)生的關(guān)注以及大學(xué)生各團(tuán)體的關(guān)注。